《处世36计》

第13计 退让计

作者:和事

——如何在人际关系中以退求进

以跳高为例,迟得远,可跳得更高。人际关系中暂时的忍让吃亏,可以获得长远的利益。关键是要不露声色地迎合对方需要,即以对方的利益为重,又为自己的利益开道。求人帮忙,要求可先提得很高,结果适得其中,对方会因为没帮上你大忙而内疚,进而较易答应你较小的要求;或者循序渐进,从让他做小事开始过渡到帮大事。因为他已对你有好感和依赖,养成了对你说是的习惯。先高后低,可造成你大步退让的假像;由小到大,让对方无法察觉你“先得寸后进尺”的真正意图。日常交际,多非对立。要切记“两虎相争,必有一伤”的古训,切勿火上浇油,酿成“烧了大屋”的悲剧。让人一步不为低,如果你占理又能相让,众人不但会承认你是对的,更会称道你的宽宏大量,令你达到众望所归的完美地步。

1.以退让开始,以胜利告终

以退让开始,以胜利告终,是人情关系学中不可多得的一条锦囊妙计。你先表现得以他人利益为重,实际上是在为自己的利益开辟道路。在做有风险的事情时,冷静沉着地让一步,尤能取得绝佳效果。

成功的第一步便是让自己的利益和意图丝毫不露,让对方因为你能投其所好而情愿做你要他做的事。

尊重并突出别人的观点和利益,这是我们慾求他人合作的最有力的法宝。人们常常不会正确使用这一法宝,是因为他们常常忘记了,如果我们过份强调自己的需要,那别人对此即便本来是有兴趣的,也会改变态度。

要感动别人,就得从他们的需要入手。你必须明确,要一个人做任何事情,唯一的方法就是使他自己情愿。同时,还必须记得,人的需要是各不相同的,各人有各自的癖好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向,特别是与你的计划有关的,你就可以依照他的偏好去对付他。你首先应当将自己的计划去适应别人的需要,然后你的计划才有实现的可能。比如说服别人最基本的要点之一,就是巧妙地诱导对方的心理或感情,以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点,企图使自己占上风,对方反而会加强防范心。所以,应该注意先点破自己的缺点或错误,暂时使对方产生优越感,而且注意不要以一本正经的态度表达,才不会让对方乘虚而人。

有些被求者,以为帮助了别人,有恩于你,心理上会不自觉地产生一种优越感,说不定还要对求助者数落一番。当你认为自己可能会被人指责时,不妨先数落自己一番,当对方发觉你已承认错误时,便不好意思再指责你了。

赫蒙是美国有名的矿冶工程师,毕业于美国的耶鲁大学,又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了所有的文凭去找美国西部的大矿主赫斯特的时候,却遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人,他自己没有文凭,所以就不相信有文凭的人,更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当赫蒙前去应聘递上文凭时,满以为老板会乐不可支,没想到赫斯特很不礼貌地对赫蒙说:“我之所以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士,你的脑子里装满了一大堆没有用的理论,我可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的赫蒙听了不但没有生气,相反心平气和地回答说:“假如你答应不告诉我父亲的话,我要告诉你一个秘密。”赫斯特表示同意,于是赫蒙对赫斯特小声说:“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么,那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”想不到赫斯特听了笑嘻嘻地说;“好,那明天你就来上班吧。”就这样,赫蒙运用了必要时不妨计少的策略轻易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。

也许有人认为赫蒙那样做不十分合适,问题是能不能做到既没有伤害别人又能把问题解决。就拿赫蒙来说,他贬低的是自己,他自己的学识如何,当然不在于他自己的评价,就是把自己的学识抬得再高,也不会使自己真正的学识增加一分一毫,反过来贬得再低也不会使自己的学识减少一分一毫。

美国著名政治家帕金斯30岁那年就任芝加哥大学校长,有人怀疑他那么年轻是不是能胜任大学校长的职位,他知道后只说了一句:“一个30岁的人所知道的是那么少,需要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短一句话,使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。人们遇到了这样的情况,往往喜欢尽量表现出自己比别人强,或者努力地证明自己是有特殊才干的人,然而一个真正有能力的领袖是不会自吹自擂的,所谓‘自谦则人必服,自夸则人必疑”就是这个道理。

让步其实只是暂时的退却,为了进一尺有时候就必须先做出退一寸的忍让,为了避免吃大亏就不应计较吃点小亏。美国第一届总统华盛顿在任时,身边的副总统是德雷斯顿,这是个闲差,可是德雷斯顿却把它变成具有实权的职位,他常常在演说时讲一些他做副总统闹出的笑话,这样做的结果非但没有降低自己,反而赢得了敬佩和拥护。

2.巧用“新瓶装旧酒”

退让有一种办法是表面上作出让步,实际上却暗中进了一步。所谓“换汤不换葯,还是老一套”,又所谓“新瓶装旧酒”。换了瓶子向对方退步,可酒还是老酒,酒力反而更大,因为对方肯定猝不及防地毫无还手之力了。

有一次,世界著名滑稽演员侯波在表演时说:“我住的旅馆,房间又小又矮,连老鼠都是驼背的。”旅馆老板知道后十分生气,认为侯波诋毁了旅馆的声誉,要控告他。

侯波决定用一种奇特的办法,既要坚持自己的看法,又可避免不必要的麻烦。于是在电视台发表了一个声明,向对方表示歉意:“我曾经说过,我住的旅馆房间里的老鼠都是驼背的,这句话说错了。我现在郑重更正:那里的老鼠没有一只是驼背的。”

“连那里的老鼠都是驼背的”,意在说明旅馆小而矮;“那里的老鼠没有一只是驼背的”,虽然否定了旅馆的小和矮,但还是肯定了旅馆里有老鼠,而且很多。侯波的道歉,明是更正,实是批评旅馆的卫生情况,不但坚持了以前的所有看法,讽刺程度更深刻有力。

再如,英国牛津大学有个名叫艾尔弗雷特的学生,因能写点诗而在学校小有名气。一天,他在同学面前朗诵自己的诗。有个叫查尔斯的同学说:“艾尔弗雷特的诗我非常感兴趣,它是从一本书里偷来的。”艾尔弗雷特非常恼火,要求查尔斯当众向他道歉。

查尔斯想了想,答应了。他说:“我以前很少收回自己讲过的话。但这一次,我认错了。我本来以为艾尔弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的,但我到房里翻开那本书一看,发现那首诗仍然在那里。”

两句话表面上不同,“‘艾尔弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的”,也就是指艾尔弗雷特抄袭了那首诗;“那首诗仍然在那里”,指的是被艾尔弗雷特抄袭的那首诗还在书中。意思没有变,而且进一步肯定了那首诗是抄袭的,这种嘲讽和挪揄的程度更深了一层。

运用“旧酒装新瓶”法要注意以下两点:

①要有明确的目的。

论辩技法是为论辩目的服务的。运用“旧酒新瓶”法,其意图是在论辩局势不利的情况下灵活机动地换一个角度来进一步坚持自己的立场观点。如果背离了论辩的主旨,就会变为纯技巧性的东西,流于语言游戏,那么就失去了价值与意义了。

③“旧酒”装“新瓶”,“装”法要巧。

“旧酒”装‘“新瓶”其“装”法很多,但关键在于一个写字,以上几例均很巧妙。例~是抽象的否定,具体的肯定,否定了旅馆的小和矮,但还是肯定了旅馆有老鼠,而且还很多,卫生条件差,只不过巧妙地转换了一个角度。例二是巧换同义词句,同义词句是意思相同或相近的~组词句,词句虽异,但含义相同或相近,巧换同义词句,就能达到“旧酒”装“新瓶”的目的。查尔斯前后两句话均表达了同一个意思,而后一句讽刺意味更浓了。

这种方法的妙处有很多。它可以以假掩真、以应该实,它反语正说,虚实不定,的确是令对手难以捉摸、防不胜防的以退为进的高超技术和策略。

3.“取法其上,适得其中”

人们在跨过门槛,登上台阶时,应该高抬腿,低落步。这种近于本能的习惯,应用在社交中却是一个很巧妙的退让方法。具体来说是用大要求来制造退让的假像,从而达到作较小的要求。

首先提出一个很大的要求,如果对方没有同意,再提出较小的要求,因为没有同意别人较大的要求和没能帮上大忙而深感内疚,也为了减轻这种内疚感,他们就会同意这个较小的要求,用帮小忙来表示歉意。这同直接提出较小要求相比,人们同意的可能性会大大提高。

在日常生活中,我们常使用这个方法。比如要让贪玩的孩子每天回家只看一小时电视,你不妨说只允许他看半小时,他再三要求下你只好答应了一小时的要求,他便不会再闹了,因为你已经让过步了。再比如在市场上。货主往往把商品标价多~两倍,这样他可以慢慢地让到他的正常价位。如此一来,买的人也觉得占了不少的便宜,很容易掏钱来买。这种做法可能有些过诈,可人们的心理已经习惯如此:不管你真的让步与否,你得让他感到你已经让了很大的步。

这个道理反过来用,也可以成为“慾求一尺,先要一寸”的退让方法。倘若您需要他人提供较多的帮助,不妨采用“登门槛”技术,即先请对方予以小的帮助,然后拾阶而上,要求他帮助解决更大的问题。社会心理学家弗里德曼和费拉瑟对“登门槛”技术作了一番实际的调查研究;他们先挨家挨户找主妇在一份所谓“安全驾驶请愿书”上签名,几乎所有的主妇都答应了这项不费多少心力的要求;几天后,他们又要求这些主妇答应在她们的私人庭院里立一块不太美观的大牌子,上书“谨慎驾驶”。结果有50%以上的主妇同意了,而另一组被直接要求立牌的主妇中,只有对物的人接受了这一主意。

前者为何是后者的三倍呢?心理学家的解释是:同意提供小的帮助的人等于给自己提供了这样一种自我感觉:自己是个乐于助人的人。接着,她们就会以一种与这种自我感觉相一致的方法去行动,进而有了更多的奉献。而答应了“一寸”之后,他会养成对你说是的习惯,对你“一尺”的目标也很难觉察。

如果最终达不到目标,我们则应该抱着“一尺不行,五寸也可以”的态度,及时调整我们的期望值,适当让步,让事情向好的一面转化。

当你硬性坚持要某人接受你的意见、观点时,对方由于种种原因,往往产生抵触心理,因而全盘否定作的意见。而退让的奥妙,就是在对方提出反对意见时,及时退步,使对方感觉尊重他的意见,虚荣心得到满足,从而达到说服对方的目的。

鲁迅在批评中国人的惰性时说过,如果有人提议在房子墙壁开一个窗口的话,势必会遭到众人的反对,窗口肯定开不成。如果他提议要把房顶扒掉,众人则会退让,同意开个窗口。其实这种心理现象是人类普遍存在的,我们可以利用这种心理内疚,达到劝说别人接受意见的目的。

在人们社会活动中,由于都有坚持自己意见的顽固性,因此,不同意调和的结果,往往造成“取法其上,适得其中”。为了“适得其中”,就需要提出一个更高的目标,而后作出妥协。退让的姿态,在对方自尊得到满足的同时,你的目的也就达到了。

4.两虎相争,必有一伤

夫妻之间的吵架,经常是由小事引起的。对方只是有些小过失,可另一方如果不依不饶,得理不让人,必然会导致“战争”升级。下面是一对夫妻从茶杯开始一直摔到彩电的经过,很有值得借鉴之处。

星期天,妻子小王和丈夫都在家。由于工作上有点小麻烦,丈夫最近的情绪比较低落。小王一上午忙着打扫房间,收拾家俱,丈夫拿着一张报纸斜靠在沙发上翻来复去地看着。小王知道丈夫最近不顺心,也就没要他帮着做家务。

小王收拾小茶几的时候,一不小心把丈夫放在上面的茶杯碰掉地

..(本章未完,请进入下一节继续阅读)..

>> 阅读第13计 退让计第[2]节

还没有读完?>>点这里设置下次自动从这里继续阅读《处世36计》 或者>>点这里把本页面地址加入到您的本地收藏夹中