《处世36计》

第20计 蒙蔽计

作者:和事

——如何在竞争对抗的关系中占上风

蒙蔽术的要义所在是将自己的目的和意图深藏起来,使对方无法发现而麻痹大意;或者用假幌子使对方无从辩认,信以为真。然后,我们便有了条件和时机,从容完成原定计划。

蒙蔽对于对手来说就是蒙住他的眼睛,或搅乱、误导其视线。主要的办法有:

①鱼目混珠:将假靶子树得一本正经,让敌人信以为真,尔后我方声东击西。

②障眼法:做很多动作让敌方难分真假,疲于猜疑与应付,或者熟视无睹而放松警惕。

另外,掩饰我方弱点也是蒙蔽的功用。

(孙子兵法)中的十二项战术总结了主要的蒙蔽方法,按原则可分为三大类:

一、在外表上伪装己方的实力,以欺瞒敌人;

二、误导敌人,使其陷入混乱;

三、面对强敌,避实就虚,以计图之。

应当特别强调的是:蒙蔽有善意恶意之分,意图良好而使用刀无可厚非之事。同时,懂得蒙蔽术之后方可识破、对付姦诈行骗者,不可因其多被贬斥而不屑一顾。

1.声东击西,深藏不露

曾国藩练兵时,每天午饭后总是邀幕僚们下围棋。一天,忽然有一个人向他告密,说某统领要叛变了。告密人就是这个统领的部下。曾国藩大怒,立即命令手下将告密者杀了示众。一会儿,被告密要叛变的统领前来给曾国藩谢恩。曾国藩脸色一变,阴沉脸,命令左右马上将统领斯首。

幕僚们都不知为什么,曾国藩笑着说:“这就不是你们所能明白的了。”说罢,命令把统领斩首了。他又对幕僚们说:“告密者说的是真实的,我如果不杀他,这位统领知道自已被告发了,势必立刻叛变,由于我杀了告密的人,就把统领骗来了。”

蒙蔽别人最关键的在于掩饰自己的真实意图和目的。不能让人发现,更不能让人预见,所以诈者蒙蔽他人时,常玩的把戏便是声东台西。假装瞄准一个目标煞有介事地样攻一番,其实暗自瞅准别人不留心的靶子,然后伺机施以致命打击。有时他似乎不经意间流露出自己的心思,实际上是在骗取他人的注意和信赖,目的在于突然发难而出奇制胜。

1968年春天,捷克斯洛伐克掀起一个自上而下的改革运动。改革派领导人杜布切克接任捷共中央第一书记,改组了中央主席团和书记处,通过了一个具有改革新思想的《行动纲领》。

捷克斯洛伐克的这一运动不仅激怒了前苏联领导集团,也使东欧各国惶恐不安。可是,当8月3日在捷克斯洛伐克达成的华约六国协议公布之后,人们普遍松了一口气。因为,前苏联在协议中承诺了不对捷克斯洛伐克采取军事行动。一时间布拉格市民产生了种种乐观情绪。

8月25日夜,一架前苏联民航客机出现在捷克上空,在盘旋了几圈之后,向布拉格机场发出紧急信号,声称飞机发生机械故障,要求紧急降落。机场负责人按国际惯例,同意了它的要求。当飞机在机场跑道停稳后,几十名全付武装的前苏军突击队员冲出舱门,迅速占领了机场塔楼,并指挥随后而来的苏军大型运输机降落。当一辆辆坦克、装甲车从飞机上开下来,驶向市区时,人们这才明白前苏联的真正含义。

原来前苏联用了一招缓兵之计,诱使捷克斯洛伐克放松了戒备心理。待到时机成熟之后,又来了个暗夜偷袭,不费吹灰之力就占领了捷克斯络伐克全境。

蒙蔽别人绝非姦邪之人的专利,它亦可用于达成这好事善举。例如在人际交往中,人们都是怀着一定的目的展开交际活动的,或者为了寻求友谊,加深感情;或者为了交流切磋,互通信息;或者为了寻求合作,获得利益;或者为了求得帮助,摆脱困境。一般情况,交际双方有了明确的交际目的,便于双方的互惠互动,可以互相呼应。但有时,交际目的过于显露,反而会有碍合作,不利于交际目的实现。这就需要隐蔽交际目的。

某陶瓷厂给酒厂生产包装瓶,原定价每只两元,在准备签订下年合同时,陶瓷厂考虑到原材料涨价等因素,准备调高酒瓶价格,但又怕酒厂不接受,经过一番谋划,陶瓷厂向酒厂展开了攻势:“由于国家抽紧银根,控制信贷以及其他原因,我厂流动资金严重不足,希望贵厂能预付下年三分之一的贷款。否则,生产难以保证,耽误供瓶计划,将给贵厂生产带来影响。”

酒厂当然不愿一下子支付大笔的预付款。经过数次商谈,最后陶瓷厂做出了让步:不支付预付款,只好考虑适当提高酒瓶价格。结果陶瓷厂如愿以偿。

2.真真假假,虚虚实实

《三国演义)中,张松慾献四川地图与曹操。曹操着不起矮小、貌陋的张松,拂袖而去。曹操的主簿杨修是一舌辩之士,斥责张松,傲慢地声称曹丞相具有雄才,并出示曹操撰写的兵法书籍(孟德新书)以佐证。谁知张松博闻强记,将书接过看了一遍,便熟记于胸,而后大笑道:“此书吾蜀中三尺小童,亦能暗诵,何为‘新书’?此是战国时无名氏所作,曹丞相盗窃以为己能,只好瞒足下耳!”杨修驳斥说:“丞相私藏之书,虽已成恢,本传于世。公言蜀中小儿暗诵如流,何相欺乎?”张松立即表示:“公如不信,吾试诵之”。遂将(孟德新书)从头至尾背诵一遍,并无一字差错。杨修大惊,得知此事的曹操也纳闷:“莫非古人与我暗合?”竟令扯碎其书烧之。于是让杨修领张松来见他。

在这场交锋中,张松之所以能够打掉曹操、杨修的傲慢气焰而获胜,就在于成功地运用了一种论辩技法——虚拟示意法。

虚拟示意法,就是将本来没有的情况当作客观事实推出,并竭力让对手相信,从而战胜之的一种论辩技法。这种方法的实施,包括虚拟和示意两个步骤。两者,是紧密联系的。但比较起来,虚拟较容易些——主导者就是自己,虚到什么程度,拟出何种样式,全凭自己;而示意则较困难——目的是要对手相信自己的虚拟,如对手不相信,虚拟则徒劳。可见,虚拟是前提,示意是关键。

要成功地运用虚拟示意法,就需要巧妙把握这两个步骤。具体说来,就是:

①要虚得合情合理,让对方真假难辨

惺惺作态,就是装模作样做给对手看的姿态。这种姿态要合情合理。也就是说,不能与现实生活的差距过大。要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况。因为人对是非的判断,靠的是知觉,知觉的正确与否,依赖于过去实践的知识和经验。当对手的虚拟同自己过去实践的知识和经验相吻合或一致时,知觉就产生一种认同感,就对对手的虚拟予以理解、认可。前例中,张松虚拟的“此是战国时无名氏所作”,曹操是一位统兵主帅,要写兵法书籍,难免对前人总结战争的经验有所借鉴。加上他的猜疑心本来就重,当然就会相信了。反过来,如果张松虚拟的是“此是我对席所作”,抑或“此是江东孙权所作”,杨修、曹操的知觉,都不会产生认同。因为这与他们的实践与经验相差太大。

在论辩中,作为对手,对方总是对作抱有某种程度的戒备与警惕的;对你所说的,本能地会产生怀疑。这就更需要在虚拟对,于合理上下些功夫。有时,不防来一点真真假假,造成一种虚虚实实、实实虚虚的混饨局面。如张松的“无名氏”,不说具体,让你莫测高深。这时,对手的知觉是:实亦实,虚亦实。于是,也就自然而然地相信你虚拟的全部内容,而落入圈套。

说虚话技艺圆熟者经常使用“有几分真”的谎言来使人倍以为真,蒙蔽性非常大。

②示意要疏而不漏,态度诚恳,表达巧妙

示意的主要表现形式是言语。同时,应当辅以情感、神态。动作、语调等的帮助。对手对你的虚拟接受程度,取决于对你的示意的感知与理解的深浅。自己的示意越明晰、越确切、越执着、越有诱惑力,对手的感知与理解力就越强,从而,导致其产生错觉的概率也越高。比如(三国演义》中,诸葛亮为了孙刘联合执曹,在劝说周瑜时,便虚拟出“曹操征代江南,是为了得到二乔”之说。而为使周瑜深信不疑,其示意就相当细致周密:先是将曹植〈铜雀台赋》中的“连二桥于东西兮,若长空之锁殊”,改为“揽二乔于东南兮,乐前夕之与共”,巧妙地移与二乔。激起周瑜大怒后,又详作惶恐之状,连称:“失目乱言,死罪,死罪!”待周联合破曹之意已定之后,再放意劝其“事须三思,免致后悔”。这样才巩固了自己所要达到的目的。

因此,可以说,示意,是在操纵对手的知觉。虚拟一旦实施,摆在自己面前的,既要千方百计调动对手的情感,使他对自己建立起足够的信任,又要竭尽全力维护自己的虚拟,使对手没有任何怀疑的余地。要让对手明白:如果不相信你所说的,那么,便会给自己带来麻烦;只有相信你所说的,自己才能获得利益。这是将一个充分必要条件的假言推理树在对手眼前,迫使他只能作出“相信你所说的”这惟一选择。

为了更有效,示意还可以利用人们对共同点具有的认同心理,站到对手的角度上,设身处地地为对手的利益说话,使对手感到自己是为他好,双方的利益是一致的。并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思,免致后悔”。现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”之类。如此,对手的防线最终会崩溃,自觉不自觉地会相信你的虚拟。

有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上,外省某经贸公司与贵州一酒厂的谈判,酒厂即成功地运用了此法。该公司慾订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林,名酒如云,各家竞争激烈。究竟订哪家的,委实举棋难定。

他们在与这家酒厂的洽谈间,对这么一宗大生意,厂家掩藏起内心的兴奋,平静而又抱歉地说:“对不起,我们今年的货早已订完了。已开始订明年的。如果你们需要,我们设法给你们安排明年早一些的。”对此虚拟,公司当然大出意外:“是吗?前天你们还在大拉客户哪!丫家随即实施示意技巧,摆出一副赤诚:“商场如战场嘛,你们是聪明人,会不懂?那是我们的一种策略。众所周知,我们的酒是根本用不着‘拉’的;更何况过了一天,情况还会不变?这不,今天一清早,广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛!”此示意果真有效,公司有些急了:“是的,听说你们的酒好,我们才慕名而来。我们来一趟也不容易,能不能通融一下,先挪给我们一些?丫家进一步示意,故作难状。公司更加着急,好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道:“既然你们要与我们长期合作,考虑到我们的长远利益,我们可以给其他客户做做工作,每家匀出一点,给你们凑足10吨”。

公司大喜。厂家更大喜了。

3.用假动作扰乱对方视线

东汉末年,黄巾军揭竿而起,起义队伍日益壮大。北海太守孔融被围困在都昌城中,黄巾军的围攻则越来越紧,孔融只好让太史慈带兵突围,去请皇叔刘备前来援助。

黄巾军把城围得如铁桶一般,怎样才可冲出去呢?太史慈想了一个计策。太史慈骑马持弓出了城,后边还有几个人拿着箭靶跟着。外面围城的黄巾军十分惊骇,马上严阵以待,准备厮杀。而太史慈则到城下的堑壕内,支好箭靶,往来驰射。射了一会儿,便回城去了。过了几天,太史慈又出城射箭,围城的人大都不以为然,只有少数人还站着观看。这样十来天过去了,围城的人也都习以为常,他们躺在地上,一动也不动。

又一天早上,太史慈照例出城射箭,突然跃马扬鞭,冲出重围。等黄巾军想追赶时,已来不及了。不几天,太史慈搬来救兵,解了困城之困。

做一些表面看来毫无意义甚至愚蠢的事情,可以麻痹敌人,分散敌人的注意力,然后趁机行动。这种蒙蔽方法着眼干扰乱对手视线,就好像是虚晃一枪、光的障眼法。太史慈正是此中高手。

另一类假动作是隐藏己方实力,同样也可以达到令敌人大意的蒙蔽日的。某商业机关的在野派与当局派竞争管理行政权,他们从

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