《处世36计》

第27计 卖乖计

作者:和事

——如何以最简单的方式打动人

卖乖术是人情关系学中最为精明的一招。为人乖巧伶俐,做事多长眼色,谁都喜欢。而精明之人并不止于此,他们善于投机取巧,甚至能够制造错觉,像一个高明的魔术师。

明明是在求人,而给人的感觉却是他们在施恩;本来了无功绩,却可两边落好,大落人情债权。

人际关系存在着一个“成本”,用术则能降低成本或不用投入也可获得人心。可扮可怜博得同情;用廉价的称赞赚取高贵之物;赏个虚头衔鼓励干劲;对名人强者明贬实褒加深印象,都是极妙的卖乖之法。

商业领域中卖乖常会出奇制胜,以小换大。比如捐助、义卖、让利等等公益活动,表面上资助非盈利甚至“倒贴”的社会公益事业,“无私地”奉献出爱心,实际上所起的广告效应,会远远大于同等成本的“硬性”广告。并且,“硬”广告只是让人知道,而“软”广告却在出名的同时获得好感与支持。企业家也应善于操纵人心,学会卖乖。

1.既占便宜,又落入情

元末农民起义中,群雄割据,其中以朱元津、陈友谅和张士诚较为强大。他们都想吃掉对方,称王称霸,因而互相攻打。

1366年5月,朱元章受到陈友惊和张士谈联合一起对应天的两面夹攻。在双方正进行一场血战的险恶形势下,江北形势骤变。小明王韩林儿和刘福通派出的三支北伐军,遭到元军反击而惨败。小明工退兵安丰后,张士诚却派大将吕珍围攻安丰,情况十分危急。小明王多次派人向朱元璋征兵解围。这天,朱元璋召开军事会议,讨论派兵解困问题,会上议论纷纷,众将都反对派兵,连军师刘基也坚决不同意。朱元璋这次力排众议,阴险地对大家说:“我自有安排!”他毅然派兵去救安车小明王。

朱元璋为什么愿冒此风险?狡猾姦诈的朱元璋自有他的鬼算盘。他认为安丰是应天的屏障,安丰失守,自己的应天就暴露在敌方攻击下,救安丰就是保应天;至于小明王,他在红巾军和劳苦群众中影响最大,有号召力,是一面旗帜。他朱元璋尊小明王为主,打他的龙凤旗号,一来是利用小明王影响,争取人心,二来,敌方打击的矛头首先冲着小明王,是为了实现他今后的更大图谋。于是,他亲自率军北上,杀退目珍,保住了安丰。小明王对未感激零涕。朱元璋乘胜回师,和陈友该在部阳湖经过一场激战,陈友谅兵败身死。朱元璋获得大胜后,打着小明王的旗帜,又被封为吴国公。

安丰城后,朱元璋决心把小明工控制在自己手中。他先处处卖乖,把小明王迎到滁州,在滁州给小明王建造了巍峨的宫殿,安排了威武的銮驾仪仗、丰厚的食物和华丽的服饰,背地迅速安排亲信,对小明正实行封锁、隔离,甚至把侍奉小明王的宫中人员全部换上自己的部下。从此,小明王的一切,统统在朱元璋的掌握之中。后来,朱元璋又以借刀杀人之计杀了已无利用价值的小明王,而临死时,小明王还念念不忘朱元璋的大恩大德。朱元津靠卖乖既得了江山又得人心。

卖乖的至上功夫莫过于此:明明是在占便宜,甚至致人死地,而给人的感觉却是他们在给人施恩。他不让自己的利益明示于人,而是将其饰成其他人的利益,使他在受思时看起来好像在帮别人的忙。

美国口才大王卡耐基的一次经历,可以做为卖乖的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的:

我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上,用以讲授社交训练课程。

有一季度,我刚开始授课时,忽然接到通知,要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前,入场券已经印好,而且早已发出去了,其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉及成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后,我去找经理。

“我接到你们的通知时,有点震惊。”我说,“不过这不怪你。假如我处在你的地位,或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理,你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话,你的经理职位难得保住,也不应该保得住。假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计~下,这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的~面。”我说:“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的,那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长,他们能~次付出很高的租金,比我这租金当然要多得多。租给我,显然你吃大亏了。”

“现在,来考虑一下‘不利’的~面。首先,你增加我的租金,却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的地方举办训练班。”

“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是起了不花钱的广告作用了吗?事实上,假如你花5000元钱在报纸上登广告,你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观,可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?”讲完后,我告辞了:“请仔细考虑后再答复我。”当然,最后经理让步了。

这里我要提请你注意,我获得成功的过程中,没有谈到一句关于我要什么的话,我是站在他的角度想问题的。

把他人利益放在明处,将自己的实惠落在暗处,不但会达到自己的目的,而且可以获得对方的人情。卖乖的确是最为精明的操纵之术。

2.甘蔗可以两头甜

晚清时期,湖南有个道台单舟泉。这人善于观察,办起事来面面俱到。所以大小官员都很佩服他。

有一年,一个游历的外国人上街买东西,有些小孩因未看见过洋人,便追随着他。洋人很恼火,手拿棍子打那些孩子。有一孩子躲闪不及,被打中太阳穴,没多久就死了。小孩的父母当然不肯干休,一齐上来,要扭住那外国人。外国人则举起棍子乱打,连旁边看的人都被打伤几个。这样,激起公愤,大家一齐上前,捉住那外国人,拿绳子将他捆了起来,送到衙门。因为是人命关天,而且又是外国人,所以感到很棘手。

此事落到单道台手里,他不愧是官场老手,又有丰富的办案经验,马上就将卖乖绝招运用自如。一方面他认为湖南阔人很多,而且民风开放,如果办得不好,他们会起来说话,或者聚众为难外国人,到那时,想处治外国人做不到,而不处治又办不到。不如先把官场上为难的情形告诉他们,请他们出来帮忙官场。只要绅士、百姓动公愤,出面同外国领事硬争,形成僵持局面,外国领事看见老百姓行动起来,就会害怕,因为洋人怕百姓。到这时,再由官府出面,去压服百姓,叫百姓不要闹。因为百姓怕官,所以他们也会听话。而外国领事见他压服了老百姓,也会感谢官府。

主意想好,他马上去拜会几个有权势的乡绅,要他们大家齐心合力与领事争辩。倘若争赢了,不但百姓伸冤,而且为国家争了面子。此话传出去,大家都说单道台是一个好官,能维护百姓利益。他又来到领事处,告诉领事,如果案子判轻了,恐怕百姓不服。外国领事听他这么说,又看着外面聚集的人群,果真感到害怕。单道台又说:“资领事也不必太害怕,只要判决适当,我尽力去做百姓的工作。不会让他们胡闹。”

案子判了下来,自然也是虎头蛇尾。但单道台却两面得到好处:抚台夸他处理得好,会办事;领事心里感激他弹压百姓,没有闹出事来,于是替他讲好话;而绅士们,也一直认为他是维护百姓的。

这种迎合双边心理的卖乖关键在于主动操纵人心,善于抓住双方的心理巧妙圆场,两头落好。可见只要讨好的功夫做到家,再做事主动一些,甘蔗也可两头甜。

3.扮演受害者

在中国古代历史上,宦官专权的事例屡见不鲜,而各朝皇帝似乎都不能吸取教训。汉元帝时,宠信宦官石显。石显被封为中书令,朝政大小事务由石显裁决。石显为人邪僻,也时刻担心有一天皇帝听到周围的人说他坏话而对他不利,于是想方设法向皇帝表示的忠心,加深皇帝对自己的信任。一次,石显被派往各宫去办点事。他觉得这是一个检验他周围的人对他的态度的大好时机,于是向皇帝奏清说,他担心事情办完之后时间太晚,未央宫宫门被关闭而进不来,请求皇上下诏给门卫,让他们给他留门。皇帝当即给各宫门卫下达了口谕。石显则故意拖延时间,在各官都尽量逗留,直到半夜才回来,让门卫给他开门而进了后宫,后来果然有人上书告发石显矫托旁诏擅自开启宫门。皇帝看后,笑着把那封揭发信给石显看。石显流着泪,作出特别无辜的样子说:“陛下明鉴,您非常信任我,经常让我去各宫里办些事情,于是有许多人不免嫉妒我,总要抓住一切时机陷害我。这样的揭发信不会只有一封,以后可能还会有。对于这种捕风捉影的话,只有靠圣明的皇上您洞察了。微臣出身寒鄙,确实不能以区区一身让大家都满意,不能禁受住天下之怨。我愿意辞去现在的官职,接受后宫洒扫除垢的差遣,以表明我对陛下的忠诚之心,死而无所恨。只希望陛下能相信我。”元帝认为他语出乎情,被他感动了、蒙蔽了,于是相信了他,不仅不让他辞官,反而多次慰,劳勉励,让他好好干,并给他比以往更多的赏赐,石显更加荣耀起来。

扮可怜的卖乖巧在博得同情,达到目的。小孩显得痛苦、无助让大人答应要求;乞丐总是衣衫褴褛讨得施舍;连老板开除员工也爱摆摆困难,倒倒苦水,减轻对方的不满。

小孩是卖乖高手,而老人也并不弱于他们。请看下面的小故事:

午饭前,阿乔看见一个衣着褴褛的老人,在酒吧间外一个积水约有5厘米深的水坑里钓鱼。阿乔好奇地站住了。所有经过这位钓鱼人身边的人,都认为这人是个傻瓜。

阿乔不禁动了怜悯之心,他和蔼地对钓鱼人说:“喂,你愿意进酒吧间和我喝一杯酒吗?”钓鱼人高兴地接受了他的邀请。阿乔给钓鱼人买了几盅饮料,然后问道:“你在钓鱼,是吗?今天上午你钓到几条鱼呀?我是否可以问问呢?”“你是第八条。”钓鱼人幽默地回答。

4.零成本的买心术

无巧不成乖。有些精明人落人情,收买人心从不用投人多少,可也能达到目的。他们是怎样做到操纵自如的呢?不妨举些例子,总结总结他们的卖乖经验;

①赏个好听的头衔。“人往高处爬,水往低处流”,追求更高的地位,更显赫的头衔,乃人之常情。“勤奋工作,不要回头”。“积极向上,自强不息”,为的就是爬升到金字塔的顶端。无论任何行业、任何工作,如果没有更高的地位作为大家努力的诱因,绝对无法鼓舞个人抱负水准的提升。

从前的业务人员叫做推销员,但是聪明的主管,把它改为“业务代表”、“业务专员”、“业务企划专员”等名堂,有的互冠以主任、经理等头衔。工作内容事实上并没有改变,但是却具有提高他们社会地位的作用,使他们重视自己的工作,发挥更高的工作潜能。

日本人似乎最懂得用这套方法来鼓励员工,什么“总监”。‘督察”、“委员”、“顾问”等,使得日本许多产品横扫世界,独霸全球。足见人性的慾望中,对地位的渴求是多么的迫切。

②贾尼下属脸面。

从前,赵正得到一块于留美玉,便让人雕成玉克,说:“以后就用这玉盅给有功的人喝庆功酒。”

后来,秦国派兵攻打赵国,兵围赵国邯郸。魏国的公子信陵君便领兵去攻打秦国,解救了邯郸之围。事后,赵王跪捧着玉盎敬酒,祝魏公子信陵君健康。魏公子施礼答谢,并赞赏这只玉血是个宝物。后来,燕国又派兵来攻打赵国,赵将廉颇在部南大破燕军,赵孝成工没有别的赏赐,就用这只五盅给将士们饮酒庆功。将士们用它饮酒,都非常高兴。这以后,赵国人谁要能用这玉钟饮一盅酒,比得到几响地的收入作俸禄、赏赐还觉得珍贵。

③给一个堂而皇之的说法。

宋国有个人,很喜爱猴子,养了一大群。时间长了,他能懂得猴子的心思,猴子也能理解他的想法。为了养好这一群猴

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