《松下幸之助经营之道》

四 适时调整经营战略

作者:经济类

说服力,就是以自己对商品的信心,去影响顾客。要使买卖经营成功,说服力是非常重要的。

如果有一位客人在买东西时对你说:“你卖的东西太贵了,别家都以八五折优惠,而你却不打折,真不通情理。”这时候你该怎么办?若以八五折卖,就没有利润,要做陪本生意可是不行的;可是如果这时你只说“不能再便宜了”,那么这个人就可能会到别家去买了。

因此,不管如何,都要想办法说服顾客:“这个价钱是最低价格了,如果再打折,我们可要赔本,总不能叫我们血本无归。所以这是合理的价钱,而且我们还将会为你做最完整的售后服务。”做买卖就要象这样,把自己的立场说清楚,并尽一切力量说服他。

宗教也是一样。有好的教义,再加上说服力,才能得以发展,否则就很容易衰微。

做买卖更是如此,要有强而有力的说服力。必须自信自己的商品绝对是优良的,价格也是绝对合理的。这样才能说服顾客:“这价格绝对不贵,若再减价,相对地售后服务就没办法做。别家商店便宜,是因为他们会忽略这项服务的。”象这样坚持自己的立场,反而会引起顾客的共鸣和支持。严格来说,缺乏说服力的人,是没办法在商业界生存的。自己觉得难过,也徒然打扰别人。

对付逞口舌之辩的妙招之一,是还以机智的行动,一休和尚的故事,就是最佳的例子。

有时候只靠语言说服他人,是很难的。有效的说服,必须视情况而定,运用各种方法,才能达到目的。

一休和尚从小就才智过人,并且经常教导别人。但是有些人却认为他年轻气盛,太过骄傲。一天,有一个人就质问一休说:

“一休和尚,真的有地狱和天堂吗?”

“有。”一休和尚回答说。

“可是,听说不论是地狱或天堂,在死亡以前谁也不能去,是这样的吗?”

“对”

“一个人如在生前做了坏事,死后会越过刀山等难关,然后进入地狱。而所谓极乐净土,是在距此‘十万亿里’的遥远之境,我想,象我这样瘦弱的身体,别说极乐净土,恐怕连地狱都去不了,你认为如何?”

一休和尚被这样一问,仍泰然地回答说:

“地狱和天堂都不在遥远的地方,而是存在于眼前的这个世界。”

这个人于是又说:

“不对。你说地狱、天堂都在眼前,但是我看不到。象你这样年轻的和尚,还是不能把真实情形让我完全明白吧?哈哈……”

被人嘲笑之后,一休和尚很气愤地说:

“你看我年轻,就想欺负我吗?”

说着抓起一条绳子,走到那个人背后,把绳子套在他的脖子上,并用力地勒紧。然后问道:

“怎么样?你现在觉得如何?”

被勒住脖子总是不好受,这个人于是哀叫:

“哎唷,痛死了,我明白了,我明白了。这是地狱,对,这就是地狱!”

于是一休把绳子解开后,又问他:

“现在这个情况又是什么?”

那个人舒了一口气,回答说:

“现在就象是在极乐净土的天堂一样,我明白了。原本以为你年轻,一定不能解答这个问题。现在我知道是错了,我郑重道歉。以你的才华,一定能出人头地的。”

一休和尚当时既然用言语不能使他了解,只好以行动来说明意思了。结果,不费多少口舌,就能使对方深刻地认清其中的道理,并且心服口服。

当然,不同的情形,有不同的表达方式。如何有条理地说服对方,使其信服,这点在经营的观念上,也是十分重要的。掌握对方的性格、情绪,不存说服之心地去说服,才有成功的可能。

人是感情的动物,所以在情绪不好的时候,就很难作正确的判断。有时候,只凭一时的感情作判断,决定一件事情,如果这样就能完事,同时不麻烦任何人,这样也就没什么了;但是,象这样凭着一时行动的判断,在面临关系重大的问题时,就叫人担心了。尤其是公司的经营者,或站在指导立场的人,万一也陷入这种情况,就更容易造成问题了。

据说在很早以前曾有过这样的一个故事:

日本的德川家光有一次出去打猎。打猎回来后,家光正在洗澡,不知怎么一回事,负责洗澡间专门替将军冲水的部下,误将滚烫的热水,往家光的身上浇下去,家光的皮肤,立刻烫红了。

家光非常愤怒,根本不理会吓得不知所措、正跪地求饶的部下,愤愤地回到自己的房间,立即叫来总管家阿部丰后守,并且下令说:“那个替我冲水的人,简直混蛋,立即判处他死罪!”丰后守只好照办。

往常丰后守会这样地退下去办事,可是这次却退到侍从的房间,向家光贴身侍从们说:

“等将军的情绪、心情好一点的时候,请通知我一下。”然后丰后守才退下去。

到了晚上,家光将军用过晚餐,情绪平静了些,心情也好多了。于是,谈起这天去打猎的趣事和感想。开始有了笑容,这时,在场的侍从们,立即和丰后守说:“将军的心情好多了,现在看来情绪也很好。”

丰后守听了,立即会见家光说:

“刚才主公曾经指示,处罚那个冲洗澡水的人,在下一时疏忽,没记清楚是什么内容,非常抱歉,敢请主公重作指示,究竟如何处置这个人?”

家光将军并没有立即回答,盯着丰后守,想了一会儿之后才说:

“那个人由于不小心,而犯了严重的过错,我看判处他流放外岛好了。”丰后守受到家光的指示后,回答一声:“是,遵办。”就退下去了。

丰后守一退下,在家光旁边的贴身侍从们,将这事情当作饭后的话题说:

“最初,我们听到将军的指示是‘判处他死罪’,连丰后守也的确说过:‘是,遵办’,然后他就下去了。可是他好象忘了,连丰后守也会忘了将军的指示,那么假如我们有时候忘了,也是非不得已的。”

听到侍从们聊天的家光将军笑了一下说:“丰后守这个老人怎么会忘?他记得才清楚呢。在政治上,判处死刑,需要格外慎重,丰后守明知其重要,却故意说他忘了;实际上他是想提醒我重新考虑,收回成命,只是不明说而已;所以我也打消了原意,把这个人的罪刑,由死刑改为流放外岛之刑。丰后守考虑得真是周到。我因一时冲动而开口大叫判处死罪,现在倒觉得很惭愧。”侍从们听了。十分惶恐,都说不出一句话来。据传,从此以后,阿部丰后守的声誉,大为提高。

这可以成为一个态度极端慎重的例子。但是,从另一个角度来看,也可以说是,丰后守对将军家光,作了一种说服。当然,丰后守头一次奉命时,并没有说“将军身上被浇了滚烫的热水,必定烫得痛苦难堪,可是,还不至于需要将冲水的人判处死刑吧”这一类说服的话,即使他说了,对于一时冲动的家光,也不可能产生任何作用,最后可能是连丰后守本人也挨骂而已。

丰后守对于家光将军命令判处死刑这件事,只有回答:“是,遵办。”而唯唯诺诺地奉接旨令。然而,奉命是奉命,他并没有依命“行事”。在感情冲动的时候,即使是将军,也往往无法作出正确妥善的判断。然而,明知将军的判断并不妥善,指出他的不对,想请将军改正过来,反而会使他的火气更大,像这样,才能说服家光将军。

要想说服一个人,除了了解一个人的人格之外,也包括了这个人的情绪、心态等等。正确地掌握到这些后,才能在妥切的状态下,进行说服。

就丰后守的例子来说,丰后守并没有作实际“说服”。这即是一种不是说服的说服,他只是选择适当的时刻,重新请示一次,加以确认而已。这个例子,就等于做到了有效的说服。一般观念往往认为,说服就是用言语进行说,其实不全是这样。事实上这种不是说服的说服,亦即不必以语言实际进行的说服,往往也能把自己所想的事,传达给对方。虽然这些在实际上或许非常困难,但这一点非常值得大家学习。

任何东西本身皆具有说服力,要善用物品的说服力,但不可用来贿赂。

拿到别人送的东西,每个人都会很高兴。当然,也有一些人脾气比较怪,别人送他东西,他反而不高兴。不过一般而言,有人送你东西,总是件值得高兴的事。

松下九岁的时候,离开乡下到大阪,在一家火盆店里当学徒。当时他的工作之一,是帮师傅照顾小孩。由于那时正是小孩爱玩的年龄,所以松下常常加入附近小孩游戏的行列。玩一种叫“打陀螺”的游戏。

有一天松下背着小孩,参加打陀螺游戏。由于玩的时候,至少得用一只手才能使小陀螺打转,所以只剩一只手撑着背上的小孩。这种情况很危险。不过,因为松下常这样玩,也就成了习惯,一点点摇摆不定,也不致发生问题。但是那一天扔小陀螺的时候用力过猛,身体忽然向后倾斜,弄得背上的小孩也向后仰翻,松下只来得及捉住小孩两只脚,小孩的上身却向后面仰翻,头撞在地上。

这小孩痛的大哭,松下却比小孩更惊慌,也不能再玩了。就不停地哄他不哭,但无论如何哄骗,他仍哭闹不停,一点效果都没有,松下当时真的伤透脑筋了;但又不敢回店里,怕师傅知道原由,会受到责骂。

那时松下真的进退两难,不知如何是好。后来,他跑到附近的糕饼店,买了一个小馒头给小孩吃,这小孩竟然不哭了。直到这时,松下才放下心来。

松下自己也认为,一件东西或者物品,本身就具有一种说服力。当然,如果这种事情发挥在诸如有条件的交易这类情形下,就非常不好;但是若能运用得当,许多事情往往因此而顺利推展。

缺乏果断的力量,便不会采取任何行动;处于逆境,必须以断然决心,反守为攻。

要人们采取某种决定,然后有所行动,是需要某种力量。一旦欠缺这个力量,人们就不会采取行动。究竟,这个力量是什么?在国与国之间,是否应发挥此种力量?让我们看看下面这个例子:

从前,苏联在古巴建立一个飞弹基地,基地的建设已完成百分之九十,由此可以从事各种监视的军事行动。那时情势陷入非常紧张的状态。于是,美国总统肯尼迪,毅然向苏联发表声明,他说:

“以美国的立场,绝不容许在美国的邻近地区,建立苏联的飞弹基地。我们希望苏联自行撤消这个基地,否则,美国将采取武力,迫使你们撤离。”

对于美国的通谍,苏联最后不得不将基地撤离。美国无损一兵一卒,便贯彻了自己的主张。

在上述这个例子里,美国迫使苏联采取行动,而达成他们所希望的决定。美国成功的关键在哪里?为什么苏联会采取撤军的行动呢?

谈到这点前,我们再看看另一个例子:越南问题。肯尼迪的下一任总统约翰逊,把数十万军队送到越南,前后花了好几年的时间,最后却输给北越。北越虽然也很强大,但苏联更强大。可是对于这样强大的苏联,肯尼迪尚能不损一兵一卒贯彻己方主张,得到和平,但是对于小国北越,约翰逊却派出八十万大军,最后仍难逃失败的命运。

究竟,这两件事有什么不同?松下认为,这是领导者做法的问题。肯尼迪有坚定的决心,他不但要求苏联飞弹基地撤离,自己也派出舰队封锁古巴的海域。苏联的船要去古巴,也都受到拦阻,同时,为彻底拦阻,亦不惜向想硬闯的船只攻击。这样一来,倘使这种情况恶化下去,就可能演变成美苏两国的正面冲突,甚至引起第三次世界大战。

在肯尼迪这个重大的决心下,苏联最后只得将船停下,赫鲁晓夫最后只有宣布说,如果美国解除对古巴的封锁,那么苏联就撤去飞弹基地。至此,事情终未发展成最坏的结果,战争避免了,美国的主张亦得以贯彻。

反观越南的情况,领导者没有断然的决心,只是视战况而不断增派军队,终至深陷泥沼而无法自拔。由此,读者可以明白,这两个事件最大的不同点,在于领导者的决心。肯尼迪的决心,化为一股强大的力量,动摇苏联的政策而使之让步。在我们日常生活中,要想顺利推展任何计划,最重要的,是时时激发别人达到计划的行动。也就是要时时刻

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