《松下幸之助经营之道》

二 施妙计产品受欢迎

作者:经济类

对买卖要有荣誉感和信心,才会关心顾客的需要。

做买卖应在销售业务上,要“细心地处理商品”。它的意义与“用心地做买卖”是一样的。换句话说,即是大家都要为买卖多付出一些心血。

当然,做买卖的人随时在卖力,不要有意漠不关心。但是能真正付出全部精神,也不是容易的事。

例如,既然做买卖,就得赚钱,这是当然的道理。但如果只是抱着“只要能赚到钱就好了”这种观念,还是不够的,必须进一步认真地考虑“到底为什么要赚钱”。除非能想到赚钱的真正意义,并抱着坚定的信念,否则在买卖上,无法有真正的帮助。

一般人往往认为讨论国家、社会大事,是一件高尚的事,而认为讨论做买卖或赚钱,却是低俗的事。这是错误的观念。实际上,两者一样重要。松下认为,做生意是一件很神圣的事,大家对这份职业,应该有信心和荣誉感,才能提高买卖的层次。

如果持着此种观念重视买卖,把全部精力投入其中,自然会关心到顾客或供应商。因为一想到必须依靠顾客及供应商维持生意,就不会不关心他们。然后,就会联想到“那家顾客所买的那种产品,应该改进了”,或“去向这家顾客推荐这种产品”之类的事,而且对于供应商,也会提出一些积极性的建议。假定你做不到这点,那么最好不要做买卖。也许大家会觉得我苛刻了一点,其实,只有这样,才算是真正为买卖花下了心血。

惟有投入至诚的产品,才会获得肯定;而能够获得此种信用,工作的辛劳始有代价。

珍惜自己苦心研制的每一件商品。其实,对于我们亲手做成的东西,在世界上被如何看待,应有强烈的关心。

以前松下直接从事生产时,拿了一件新产品给一家经销商看。这家经销商看后对松下说:“松下先生,这一定花了你的一番苦心吧?”当时松下听了这句话,高兴得几乎要免费送给他。因为这不是想要高价出售,以赚一笔的慾望意识,而是数月来的辛劳,获得肯定的一种纯粹感激。

这种感激,是惟有那些把自己的灵魂和至诚投入产品者,才能感受到的。而当公司的员工都能感受到这份喜悦时,松下才能获得社会上对信任。

先对商品有兴趣,才会确切了解商品价值,想出动人的说服顾客的方法。

每一位商人,都希望自己的生意兴隆,但实际上却不容易做到。这到底是什么原因呢?

它的原因很多,而缺乏与这种愿望相配的办法及努力,可能就是主要原因之一。如果缺乏正确的实施方法及努力,则理想会成为空谈。所以不论是多小的愿望,都必须以勇气及决心不断地努力,才能实现。例如向顾客说明商品时,必须注意自己是否完全了解说明的方法和商品的内容。自己也必须先确信商品是值得顾客购买,才能想出说服顾客的方法。

当然,自己必须先对商品有兴趣,才能有信心介绍给顾客。有兴趣才会乐于努力,而不觉得吃力,说服的能力也会随之提高。“喜欢了之后,才会进步”这话一点也不错。不仅在商品的说明上,对于任何事都能适用。

因此,如想使生意兴隆,就得先对做买卖这一行有兴趣。不可只为了赚钱或生活,而选择这种工作,应该以诚心诚意从事它。这也是促进生意兴隆的基本要求。一般人认为“适才适所”是生意成功的先决条件,这就是指由喜欢买卖的人,来做生意。如果是这样的话,则每一位商人,都不难达到他的愿望。从经销商那里可以得到最可靠的销售资料;若不细心听取他们的意见,必将导致滞销。

松下经常向同事们说:“你们不可能有万般智慧。对于你们想知道的事,知道得最清楚的,是一些做事热心的经销商。你们可以聘他们为顾问?可以给他们支付薪水?即使没有薪水,只要拜托他们做顾问,他们一定乐于接受。”这件事,松下的同事能够做到,但实际上我们做得还不够。尽管有很多人想教我们,我们却无意去吸收他们的智慧。这使我们变得非常“贫乏”。这和大部分人认为自己的财产,就是自己拥有的那一份,是一样的想法。

胸襟宽阔的人,认为世界市场都是属于自己的。只是自己全部拥有太麻烦,故暂时委托别人保管。但是如果大家都想只依靠自己的智慧,即使我们做出来的产品相当好,但因不倾听经销商的意见,就会引起反感,从而导致滞销。

反之,若肯虚心聆听别人的意见,即使产品只有七成好,也会得到同情。他会这样告诉你:“这样的产品你会吃亏,是不是这样修改一下比较好?”结果,你就能做成百分之百理想的产品。这种事是随处都有的。

我们必须从聆听销售商的意见这方面来培养我们的基本观念。担心卖不卖得出去,固然重要,但同样重要的是,该向谁请教最清楚。当然是请教热心推销的经销商了。

经销商是贩卖专家,我们是外行。如果我们外行想指导内行,要他们卖这卖那,这就难怪销售业绩不理想了。

经销商比我们更清楚产品的销售量及合理订价,应当经常去请教他们。

开发一种新产品时,到底是否容易推销,常常在公司内,引起强烈的争辩,这种辩论未尝不可。但是实际上,到底容易销售与否的问题,最清楚的,莫过于经销店的老板。经销店的老板接过新产品用手一摸,一定会即时告诉你“这好卖”或“这恐怕有困难”。要知道能干的老板,对产品的畅销度,确实有料事如神的一种直觉感。公司的技术人员,当然不会知道以自己的技术,制造出来的产品,销路到底是好、是坏,就是营业部门的人,也没有经销商那么清楚。

象这种问题,不去问经销商,只是自己在讨论到底销路好或坏,讨论半天,还是无济于事的。当然不是说每种东西都要一一去问,可是当你有怀疑时,不妨跑到熟识的商店请教他:“你看销路如何?价钱订多少比较合理、客观?”他一定会告诉你:“差不多这个价钱最合适。”这个答案往往是很正确的,就象盲人用拐杖探路一样的道理,并不十分困难。在后方勤务而不了解前线情形的人,来谈论这样、那样是没有必要的。大公司往往就不会去问小商店的老板,而自作聪明,经过会议讨论决定的价格,往往会受到经销商的埋怨与抗议:“这么高价格肯定卖不出去”或“这种东西怎么可以这样卖?”

做生意的方法当然有很多种,五年后的事情,也应该先考虑考虑。可是真正的生意,还是一天一天的累积,这样做应该是不会有多大错误的。

销售产品不要象“嫁出去的女儿,泼出去的水”一样,要追踪到底才行。

小孩缠父母,有时会感到有些讨厌;但是,被小孩纠缠,到底还是觉得可爱、觉得高兴。

对自己制造的产品,或自己售出的商品,如果不再过问,心理上难免感到遗憾,对不起社会,也对不起工作。应该认真地制造物品、诚实地出售,全身心的去工作,对于产品要始终加以注视。不仅要注视它,同时也要负责到底。

这种认真关心工作成果的态度,即使令人觉得有些过分,但客户一定会感激生产者的诚意。

从事生产,必须具备这种心理;从事买卖或工作,也应当如此。

通讯发达,使社会迈向“容易成功”的时代;而能否成功的关键,在于个人是否善加利用宣传的效力。

过去一件销路很好的商品,要想打开市场,可能要很长一段时间,但是现在如果经电视传播,马上全国都知道了。现在有很多能够协助你成功的机构,如果你想要登广告,就有很多提供你有效策略的广告公司,等着为你服务。只要有心计,任何事都可以办。如果想为公司做些事,一定可以如愿以偿,公司也因你的建议而提高业绩。相反的,也有人说,没有任何时代比现在更难成功。从不同的角度来看,这种说法也没有错,至于到底以哪一种想法来判断较好呢?松下认为,应该视今日为最易成功的时代,向前迈进,这样比较容易在工作中,寻找到乐趣。

因为,过去的人很不幸,无论做什么好事,要使全镇的人知道,都不是一件容易的事,何况是全国?可以断言,绝无此可能。然而现在呢?立刻传遍全国,现在的社会已进入“容易成功”的时代了。

人有时能被利诱,有时却不能,所以销售时不能光强调利益;还须注意态度及技巧。

国家的政治能不能上轨道,要看人民是不是愿意听从政府的领导而决定;至于人民是否听从政府的领导,那就要看施政当局的政治手腕了。有时候,人民明明很清楚政府的政策,是为全民的利益而设想的,但由于施政的方法及态度不妥,使得一些好政策反而不能顺利推行,产品也是这样,明明是要给各位最好的东西,但由于给予的方法不当,导致不被接受的后果。所谓“不吃嗟来之食”就是这个道理,这种情况无论对象是政府或人民都一样。如果一切都是以诚相见、以礼相待,那么不论是政府的政策或其它一切事情,都会成功的。

我们做生意也是同样的道理。假使生产了一种新产品,这产品能使买主得到很多的方便与利益;或是制造成功一种新的工作机器,能使买它的工厂提高几倍的生产力,得到很大的利益。但要推销这种商品或工作机器时,就要看你如何运用推销的技巧了。身为推销员,如果你说:“我们的新产品,一定能使你们得到三倍以上的利益,我愿意卖给你,你就买了它吧。绝对不会错的。”这样的说法,一定不会受到买主的欢迎。如果你改用另一种口气说:“我们公司最近有一种新产品,我们自己觉得还不错,不知可否请贵公司试用看看,我想一定会带来不少好处。”这样的说法,也许会使客户产生好感,而决定买一部试试看。

人都具有可以被利益说动的一面,同时又有不能被利益说动的另一面,这正是人之所以为人的道理。如果给狮子一块肉,它绝不会考虑你给予时的态度好不好,只要饥饿,看到肉就会扑过去。久而久之,它会认识你、亲近你。人就不然,如果你要施惠于他,有时不一定会被接受;除非你非常诚恳,用礼仪来对待他。

人性是最难以捉摸的。虽是难以捉摸,可是却又有易被激发、说动的特性。只要你了解“人性一半可以用利益来引诱它,另一半,却不能以利益来说动它”的特点,就可以很容易地说动一个人。

商品的品质与厂商信誉和顾客利益都有直接的关系。无论从事任何经营,都要严格要求产品质量。“凡是松下电器公司的产品,都是最优良的”,这是松下公司一贯的经营理念。事实确是如此,松下公司的产品未经品质检验,是禁止销售到市场上的。但是现在仍然有不良产品出现,松下公司再度强调,对松下所有的产品,要站在客户的立场,以客户是老板的心情,来重新检查性能、品质。在工厂方面及营业部门也是这样,稍有不满意,立即退回工厂再检查。靠着这样的严格管理,松下公司终于赢得了良好的信誉。

由此可见,优良的产品不只光靠工厂,也要和营业部门紧密地配合,才能生产出来。所以,我们要慎重、彻底地全面推行品质管理。这和公司的信誉有直接的影响,也和各位的生活息息相关。请各位站在自己的岗位上,就品质管理问题,提出最完善的方案,彻底实行。

不要将新产品的开发局限在成本的范围内,只有这样才能将工作范围无限扩展,而产生新的构想。

松下有一次考察发现他们的收音机性能不变,仅外型设计不同,价格却有十美元到三十五美元不等。机器性能不变,却有这样悬殊价格,令松下感到非常惊讶。

当时在日本,五个电子管的收音机,大致上都在日币三千到一万二千元之间,而制造厂商都在这个成本范围内,进行设计。所以,成品的价格、设计与外观,都是大同小异。

松下于是一回国,就立即和有关人员商量,要他们打破这种不成文的自我约束。用一万元也可以,十万元也可以,来制造同样是五个电子管的收音机。另一方面增加商品美感,做出更有价值的商品。于是在美工部征求更多人才。直到今天也没有改变当初的宗旨。

根据松下这种想法,由我可以看出,我

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