《松下幸之助经营之道》

二 策略经营细水长流

作者:经济类

经营的诀窍就是:在知道它之后,便能大干一番事业,由此而产生的安全感,便是力量的源象。

一旦抓到事情的诀窍,是很难忘记的。由于体会到经营的诀窍,经营事业将会不断发展。

松下先生对于如何经营松下电器公司,体会到这么一种诀窍,那是无法用言语表达的。只能说:“经营的诀窍就是我检讨它、知道它之后,便能大干一番事业。这样我会有一种安全感,即使人类只剩下五万人,我也有信心再干下去。一旦有了这种安全感,就能变成一股无限力量,产生飞跃性的成果。”天灾是无法预测的,但能够预先计划,将损失减至最低程度,才是优秀的经营者。

新泻县地震,松下公司的损失,单就商品一项,就相当可观。可是其它同行却损失轻微;为什么只有松下电器会受到这样大的损害?因为他们把大量的商品,都集中到新泻县。如果能不断地造出适量的产品,定量的供给各经销商,就不会出现这么大的庇漏。

此时此地,我们往往会想到这是发生地震,受到不可抗拒的损失,是没办法的,也就不予检讨,就这样让它过去。殊不知这种想法是有问题的。假如有天灾地祸时,有损害较少的经营法和损害较大的经营法,所以应该时常注意这一点,对吉凶、未来,先有应付之计划,能减少损害至最低的程度。这样才是优秀的经营者。

企业要不断做适当地调整,才能生存,尤其在传播信息十分发达的时代。

从前,由于社会上仍存有封建思想,所以产品一旦有了名气,在价格、品质方面,便占尽优势。然而,随着时代的进步,这种封建思想消失了,消费大众开始注重实质。

有这样一件事,英国一家历史悠久,称霸世界的k照相器材公司,最近已濒临破产边缘。其原因在于它受到德国制相机和日本制相机的两面夹攻,不止是国外,连国内的市场都丧失了。

尽管一直信誉甚高,也很有实力的公司,若无法不断提供新的好商品,以及用合理价格去销售,那么就会发生经营困难的问题,任何行业都不例外。从前要大约三年时间才能肯定好坏的商品,最近,几乎可在瞬间获得肯定。因为透过新闻、电视、无线电广播等,能把产品的好坏、价格的高低、宣传技巧的优劣等,很快传达给消费者。

原来可能有一年销售寿命,现在一瞬间就停止销售的情形愈来愈多。所以经营上丝毫不可掉以轻心。

尤其象日新月异的商品公司,更要具备坚强的竞争力,经营上必须迅速果敢地经常做适当地调整,才能竞争胜利。即使是卖甘薯,也要检讨卖不好的原因。不累积今日平凡的经验,就没有明天非凡的进步。

即使是卖甘薯的简单生意,一天的生意做完了,也要将当天一共卖了多少,正确地算出来。如果卖得少,要检讨为什么卖不出去,进一步推敲如何采购、如何烤甘薯,并且反省在服务上有什么缺点,鼓起明天做买卖的意念,这便是卖甘薯生意兴隆的秘诀。

何况,买卖很多物品,接触许多顾客的生意,如果忽略了每天的反省与检讨,怎能求得明天的进步呢?

这件事情,乍看之下,非常平凡,但是,这种再平凡不过的事情,要持之以恒,却需要相当的锻炼。

世人常说:“平凡通非凡”;所谓“非凡”,其实是对平凡的事情,能够平平凡凡地累积起经验,所得的结果。

事业要配合社会前进的步伐,一步一步地成长,不要操之过急。

如果要扩展事业,应该是随着社会的成长而扩展,只求自己公司的成长,那是不可能的事,制造社会不需要的东西,一定是卖不出去的,因此随着社会的进步,公司才有进步,又为了引导社会,以早一步的形式来经营公司也是必要的。

一个公司,必要的措施就是不断地进行“消费者的教育”,有东西而不知其用法,就是暴殄天物了。“现在我们生产的这种新产品,你们使用看看,必定带给你们生活上许多的方便……”这种早一步的消费者教育,在促进公司成长上是非常必要的。

可是以太过超前的教育,来唤起消费者的需要,那是不可能的。早两步的事情让人消化不了,所以公司一定要配合社会的成长,为求进步得更快。不能该早一步的早两步,这样大家反而不能接受,这是行不通的,所以成长也要有它的步伐。由此而论,所谓“所得倍增”的问题,思想上是正确的,但在其内容与进度上应先考虑到步调快慢的问题,不要有一次进两步或三步的情况,只能一次一步,稳步前进。每一步的程度可以快些,但绝不能一次两步或三步,这样,“慾速则不达”。这就是松下先生的处世方法,我对将来常抱有美好的希望,但他的脚步总是一步一步的,享受一步步地接近希望的喜乐,如果二步并做一步地走,中途定会摔跤的,就可能会使社会陷于混乱,产生不良的影响,对经营者而言,能看清这一点是很重要的。

除了事业的公共性之外,也要常从公司本身做自我检讨。要做一件新的工作时,一定先做好考虑,绝不能立刻着手,今天要着手的只是合乎自己胃口的东西,其他即使别人说再好吃,也不能去动它。食慾可以自己调节,可是事业慾就不同,只能靠自己的自觉,因而常需自我反省,结合公司综合力量,来做最适合公司的工作,虽然麻烦,其安全性还是很牢固的。虽然这样想,但有时还是会操之过急的,这时应该立刻回头,但是很难发现这个关键,所以经营者应特别留意,如果发生错误,经营就容易招致失败,经营的失败大部分因此而起,所以,经营者要经常反省。

当大家开始一窝蜂制造的时候,就该激流勇退,因利润再高的产品,也会自此骤跌。

一般人都有很多慾望,只要发现一种事业可以赚钱,大家马上一窝蜂地经营。短时间也许还不错,但一段时间之后就立刻陷于恶性竞争,弄得大家都赚不了钱,甚至停业或破产,这种事情真是太多了。如果想避免这样的情形,还是可以办到的,那就得适可而止。

松下先生就曾经经历过这样的事情,那是公元一九二五年的事情。当时他到东京办事处巡视,办事处里面摆着真空管,他第一次看到“真空管”。那时候装置在收音机里,非常畅销。办事处主任对他说:“这是最近东京最畅销的东西。大阪方面是不是要卖卖看?”

松下先生听了以后觉得“很有意思”,希望能够尽早在大阪发售,因此当场就指令和真空管制造厂交涉。结果发现那家工厂规模很小,资金也不雄厚,生产根本赶不上订货,就当场先付出价款三千元购买一千个,想多买一个都有困难。

回到大阪,松下先生就和真空管的批发商接触,当时因为来货很少,大家都急着赶快订货。这种情况大概持续了五六个月,而松下电器也因此多了一万多元的收入,这在当时可以说是一笔为数不小的款子。后来制造真空管的厂家慢慢多了起来,各种厂牌渐渐出现,价格自然也逐渐便宜。

看到这种情况,觉得非认真考虑一下不可,因为照这样下去,松下电器可能增加的利润必然会很有限,虽说还有一些利润,而且销路也还可以,但情况已经有所变化,和前一阵子已经大不相同了。重点在于如何掌握演变的趋势而不安于现状,因此,先见之明是非常重要的。

虽说目前卖真空管还没有什么问题,但松下先生却不想干了,这样似乎有点可惜,何况还是在没有赚到更多钱的时候。但是话说回来,做生意不能不注意情况的变化,必须要有应变的本能,这就是让他萌发撒手念头的理由。况且已经赚取一万元的利润也应该是收手的时候了,再贪心就不太好。结果,真空管的贩卖情况是不是在自己的预测之内呢?

松下先生真的就这样决定从真空管收手,也把自己的意思通知生产工厂和客户,工厂方面因为可以无条件获得大阪地区的客户,心里当然高兴得不得了,而客户方面自然也不会有反对。于是,松下就从这个还没有创造可观利益的真空管贩卖事业上撤资了。

过了四五个月之后,收音机配件的售价急转而下,使一些获利还不错的工厂和贩卖店一起陷入困境。

松下电器因为收手得快,因此并没有受到任何损失。所以凡事都必须适可而止,否则反受其害。

还有,恶性竞争并非好事,如果想到可以赚钱就什么都不顾了,那自然就容易忘掉“适可而止,见好就收”,很可能就会陷入恶性竞争而使得彼此都焦头烂额。人性是非常复杂的,如果不时时加以提醒的话,恐怕还是不易做到。

企业经营必须保持独立自主的精神与能力,并且应该把握着运用各种外力的原则。

经营的方法是无限的,其中尤其必须注意的是独立自主的经营,也就是在资金、技术的研究及发展等方面,都必须有独立自主的能力。

二次大战后,日本的经济及私人企业发展非常迅速,不久已经赶上欧美各国,甚至于在某些方面还超越他们。但是在发展过程中,依赖了不少外来的力量,也就是资金来自贷款,高级科技也从欧美各国引进,然后加以活用而产生的结果。战后的日本,企业和经济因为战争而遭到严重破坏,必须从没有半点物资的社会中急速达到国民生活的复兴再建水平,所以,外来的援助是必要的。如果企业界不曾有效地利用这些外力,日本今天的经济发展程度、国民生活水准,将会更低。

所以不要一味排斥或否定外来的援助,但是基本上经营必须靠自己的力量,这就是经营要自主。外来援助有时是必要的,而且效果可能比较好,但是如果长久以往,会在不知不觉中养成依赖的心理,忽略了自己对企业的责任。而且企业依赖的外力愈多,就愈容易受外在条件的影响。

因此,原则上还是应该以公司的盈利为资金来经营,这也是很重要的。一般而言,日本的企业和欧美比较起来,贷款比率较高,而本身的资本比率偏低,这或许与战后日本的特殊背景有关,但也有一些日本公司,能够增加资本额,其本身资本的比率已不低于欧美的企业,只有这种公司,在不景气时仍然能够维持公司的成长。若想提高本身资金的比率,固然有赖国家政策,如税制、支票的规定等方面配合,但是最重要的,仍然在于各个企业对这件事是否关心,是否努力,因为提高资本比率的关键,在于能否确保“适当的利润”。

输入方面,也可运用上述的道理。过去从海外引进先进的制造技术,是一件好事;但是今后除了有必要继续引进外,更重要的是自己开发,有时还要考虑到将技术提供给其他国家。技术的专利或情报,不应该被发明者或任何组织独占,最好全部能以合理的代价公开。如此一来,大家不需重复进行相同的研究,可以减少不必要的浪费,技术的进步和发展将会更快。

但是即使技术和知识能够与大众分享,各个企业仍然要尽力保持开发自己独特产品的精神。惟有不断研究、创新、改进本身的技术,企业才能不断茁壮、成长。

总之,所谓自主地经营,就是在每一项经营上都能用自己的力量执行,遵循这种想法和态度,再充分活用必要的外力,经营就会更有前途。而且惟有独立自主,才会赢得信任,外来的援助才会不请自来。

把经销商的专柜,看成是自己的店铺,双方的合作就会更积极,更具实质效益。

不久以前,拥有一千七百家大连锁店的美国副董事长,造访松下公司,希望批购公司的产品。同时,用他带来的幻灯片作简报,以介绍他们公司的盛大规模和经营情形。看了约一百张幻灯片后,松下先生认为他们的照相技巧和说明都很成功,幻灯片放映约三十分钟,松下先生很受感动,因为他们是来批购产品的,而不是来推销商品的,但却准备了一系列的幻灯片,向松下郑重地介绍他们的连锁店是如何的设备,服务顾客的态度是怎么的好;其介绍说明,都非常的切适得体,令人一看就明白他们充实的经营内容,松下先生非常敬佩他们高明的宣传手法。尤其引起兴趣的是:在说明中,提到他们公司的七大基本精神,这和松下公司所遵守的精神,内容相通,意义大致相同,当时松下先生就告诉他们:我们也是遵奉

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