《松下幸之助经营之道》

二 从竞争中脱颖而出

作者:经济类

当同业推出什么新产品时,我们就要在同一瞬间推出更新的产品,否则就会成为失败者。

这种彼此激烈地竞争也能帮助完成某一项发明,并促使世界快速进步。这和美苏两国的竞争,促使宇宙科学急速进步,同时也给全人类带来伟大贡献,是同样的道理。可以说商场上的竞争,对人类的进步做出了巨大的贡献。

松下认为,身为负责人,还是希望一些事能够瞬间就做出来。针对同样一项研究工作,有的研究员三天就完成了,也有经过一个月还是杳无音信的,这种差异,是会影响公司发展速度的。所以我们必须牢记我们时时刻刻都处于竞争的状态中。在美国,即使服务于大公司的人,也具有经营意识及竞争心理,而我们中的一些人,好象有不懂这些意识才显得尊贵的观念。认为公司太大了,这么多知识我可知道不过来。这种观念是错误的。

在再大的公司,不论担任什么工作,都应经常把触角伸出表面,吸收时代的感觉。

任何事情若能抢其先机,先发制人,才是成功的捷径。在早上上班时,想搭车去上斑,那真是太难了。每一部车都是满的,有时到站不停,车内人挤人,有时气都喘不过来。可是如果在上班时,提前十分或廿分钟搭车,情形又不同了;乘客很少,而且有空位,在车上还可以看看报纸,只十分或廿分钟之差,却有那么大的不同。可能是大家都不愿提前出门,宁愿忍受挤车之苦。

人生的过程好象这种乘车的情形,任何事情都要抢先一步,明知制人于先机,就是成功的捷径,但就是无法力行,这或许就是人性的弱点。

做生意,要有洞察先机、先发制人的能力。因为这是真刀真枪的决斗,只许赢,不许输。

听古代剑术名家的故事,常有“在刀尖三寸前躲开”的描写。对方挥刀砍过来,刀尖快触到自己身体的一霎那,闪身躲开了。

可是对方也是高手,来势犹如闪电一般,要躲开不是那么容易。等到对方砍过来才考虑如何闪躲,是来不及的,必须靠条件反射作用,本能地闪开才行。不过,这些要靠长期磨炼才会有灵敏的直觉,在无意识中,对方的一举一动都有一种明白于心,不必等到对方开始行动才要想办法应付,不然在真刀真枪的世界是站不住的。

经营事业也可以这么说。无论什么时候,企业都在激烈竞争的漩涡中,为了不在竞争中落后,必须将对方经营者的想法、动向摸得一清二楚。

“遇到这种情形的时候,这个公司一定会采取这样的对策,那个经营者的想法一定是这样……”如能料事如神,才能够做到“我们公司应该用这个办法应付;他们那样我们就这样。”事先有心理准备,公司就有应变的措施。

如果等对方采取行动才来研究对策,在这个变化多端、竞争激烈的时代,是注定要落伍的。要事事抢先一步,制敌于先机。

把企业的竞争当真刀真枪的决斗也是必要的;真刀真枪地决斗,只许赢,不许输,输了脑袋就没有了。这个要求,虽然苛刻了一点,但是要做一个成功的经营者,就必须往这个目标努力。同时,也要在激烈的竞争中找出乐趣,好象玩赌博的游戏,越紧张、越刺激,就越乐趣无穷。

不择手段是绝对禁止的。可是“对方可能这样来,我们就这样去。”这种斗智、公平地竞争是不可没有的。“知己知彼,百战百胜”,希望所有的经营者都能“知己知彼”,成为常胜将军。虽然产品不够好,只要有竞争对手,就可以成为最好的。一次,松下应邀出席北海道的经销店大会。会上不只是经销店的有关人员,在北海道和松下公司有关的人员也来了不少。大多数都是从非常远的地方来的。

松下在那些人士面前,就有关生意以及社会问题等等日常所想的事谈了约一小时。其中也谈了每次到北海道来就一直无法忘怀的体验。

那是早在四十年前,松下电器公司首次制造电灯泡准备在北海道销售的事。松下把电灯泡的样品寄给北海道的批发商及一部分零售店后,立刻到北海道与他们相聚,恳请他们销售那些电灯泡。可是那些批发商和零售商都异口同声地说:“那电灯泡虽然作得相当不错,但是和超一流厂商的产品比较就稍有逊色,所以应该降低售价,或者等你们的新产品出来时再说吧。”

松下听了也觉得颇有道理;因为就连他自己也不认为当时的电灯泡是最好的。可是他却不说:“各位说得有理,那就没办法了。等以后我们造出更好的电灯泡,再请你们销售吧。”相反的,松下这样说:

“各位说得很不错。可是,如果现在各位不买我们的这些电灯泡,今后松下电器公司就是想研究、制造更好的电灯泡也没有办法了。现在和一流的电灯泡比起来,也许有些不如的地方,但如果各位能帮忙,把这些买下来,我们就可以陆续制造出更好的电灯泡。我不是在讲歪理,我是要请各位能了解,培养制造商也是很重要的事实。”

结果,在场的各位都热烈地拍手。并且恳切告诉松下:“从来没有人这样说过。既然这么说,我们就推销松下电器的电灯泡吧。”

松下也了解这种祈求不是最好的,但对当时技术还不够完美的松下电器公司来说,不得不这么做。而且,当时产业界只有一家公司的产品特别好,就不容易进步发展。因此松下根据将来一定要造出优秀产品的信念,以及要改变产业界,带来全体繁荣与发展的强烈意愿,才这么恳求他们。

既然松下公然这么说,松下电器公司当然也必须负起责任,努力去开发最好的电灯泡。因此,松下电器公司后来真正豁出一切,认真研究,不断努力。结果,现在的电灯泡无论销往哪里,都是第一流的,广受消费者喜爱。

无论政治或商业,都因比较而产生督促自己的力量。一定要有竞争意识,才能彻底地发挥潜能。

因为有竞争,才使企业界加倍努力工作,尤其是日本的经济界,竞争的激烈已经超过正常。在这种环境中,为了生存与发展,自然要互相切磋琢磨,加倍努力了。

政府就因为没有竞争对手,等于是独占事业,所以不管集合多少优秀人才,工作成果都无法与民营企业相比。

进步愈快的行业,竞争愈激烈。如果经营者和公司政策不能有机动性地转变,就自然会被淘汰了。

最近几年,企业界所面临的经营困难和危机特别多。松下在四十多年的从商经验中,也感受到最近几年的处境比过去困难许多。

在几年前真空管式的收音机正流行的时候,松下公司花了很大资金,改良出非常省电的真空管,在市场上大受欢迎,因此公司上下充满了乐观的气氛。可是好景不长,就在一年半不到,电晶体居然发明了。新型的电晶体收音机比真空管收音机还要省电,并且更为精巧。所以转眼间真空管收音机就被淘汰了。这个可怕的事实,使松下公司对于真空管改良研究的庞大投资和生产设备全部泡汤。

从前买一部机器,至少都可使用十年,现在却只能有效使用一年半。尽管一些新产品刚上市时获得许多好评,但终究会无情的败在更新型产品手中,成为废物。

产业的革新迅速到这种地步,不免使人心惊胆战,据说在化学纤维业界也一样。好不容易才发明了聚乙烯树脂,刚生产上市,性能更好的树脂又发明了。由于新发明经常是功能愈来愈好,价格却愈来愈低;换句话说,在市场上占有绝对的竞争优势。所以逼得公司不得不立刻停止原来产品的生产线,将生产机器报废,然后立刻更新设备,生产新产品来维持正常营运,这一番变动,就会使公司蒙受新的损失。

产品推销业更面临了严酷的考验。当产品刚上市时,客户还不明了它的功能,所以推销工作就不只是推销产品;而必须连带地把产品的创意和功能也推销出去。到了第二年,可能客户才习惯应用,但更新的产品又出来掠夺它的市场了。所以可以说,进步愈快的行业,竞争就愈激烈;相对地也使公司的经营愈加困难。在这种形势下,公司自然要被淘汰了。

如美国制造电视机的公司,已经从原先的四十一家减为十一家。但是美国电视机的年销售量却由二十五万台增加到一百十万台。为什么产品的销售量增加,生产厂商反而减少呢?

一方面是因为竞争的激烈,使得生产力不佳的公司被淘汰;另一方面,竞争力强的大公司为了扩充生产力,往往采用符合经济规模的大量生产方式,不但降低成本,也可应用于市场需求量的增加。

总而言之,在美国被淘汰掉的那三十家电视机生产厂商,其失败的症结,研究起来仍不外一个原因,那就是该做改良的没有改良;该发明的没有发明。换句话说,没有努力开发创意,研究发展新的产品。或即使有的曾经在这些课题上努力过,但速度比别人慢了一步,终于在这场剧烈的竞争中败阵下来。企业在这种不景气的情况下,还须担负不断创新的责任;负担当然很重,营运也会愈加困难。因此,今天在市场上的胜利者,没有人敢保证明天还能赢得竞争。所以聪明的经营者应二十四小时保持谨慎的危机感,警觉到明天可能出现的不利因素。对于此刻就能充分准备以应付竞争的任何工作,都要立刻去做,不做犹豫。须知耽延片刻工夫,就可能形成莫大的遗憾。

最近有一个值得深思的例子。据说,某家保险公司征求业务员,在百分之二十的低录取率的严格淘汰下,选了近百位公司认为不错的人才。由于这些人都是经过层层考验才聚在一起的,感觉上,他们的智慧和能力就算有差别,也不会太大吧。事实则不然,保险公司提供给他们的工作条件完全相同,经过一段时间的工作之后,据说业绩最好的和最差的距离,竟达到二十倍之多。这个事实,真是令人不敢想象。

保险公司是一个很特殊的行业。他们的业务员外出推销保险,都有一个固定的标准金额,所以运用统计数字,马上知道最好的业绩是最差的二十倍。于是工作能力强者获得更优厚的报酬;对于业绩不理想的,也可以加强训练,以激励他们发展、冲刺。

正当的竞争,是促进事业成功与个人向上的绝对因素。在松下公司所遵奉的精神信条中,有一项“力争上游”。公司业绩的进展或个人成功,如无力争上游的精神是不可能达到的。

经营事业或者做生意本身,就如同面临真枪实弹的战场,如果没有奋战到底的旺盛精神,最后总要败阵下来,全盘皆输。但是“奋战”,必须以正正当当的方法,禁止陷害或中伤他人,只顾自己的自私行为。企业经营亦应以正正当当的方法竞争,才是应有的态度。

良好的竞争心理,正当的竞争精神,这就是使事业成功、督促个人向上的动力。缺乏这种精神的人,就象没有热情的人一样,对人对事,都是一无所成的。

如果把不正当的减价做为竞争的手段,甚至误认是对顾客的服务,必定会引起交易上的混乱。

无论是为了互相切磋琢磨,拓展商务,或是为了促进商界和社会的进步发展,竞争是很重要的。

但你必须先有不为竞争而竞争的观念;应是透过竞争,在生意或人生上有新的认识。维持商界和社会共同的利益,以促进全体人民的共存共荣,才是竞争的真正目的。

直接地说,必须以公开、公平的方法竞争。为了商界的稳定,不论制造商、批发商或零售商,都绝不可只为了反对而反对,或想打倒对方这种对抗意识而采取竞争,或借权力及资本跟别家竞争。

如果不问社会的需要,只贪图增加自己的销路,即会变成强迫推销;甚至会促成批发商及零售商之间,彼此削价竞销的不正当作风。这样必然会危害零售商、批发商、制造商甚至消费者及整个国家社会。如此忙于削价竞争会造成商业界的不稳定,更会掌握不住固定的顾客,往往因混乱而妨碍了社会健全的发展。

因此,无论是生产者或消费者,都不能只考虑、强调自己的立场。应该想到,怎样才能使社会得到真正的发展。如果把不正当的减价当做竞争的手段,甚至误认为是对顾客的服务,那么必然会引起交易上的混乱。

如果买卖没有原则,当然会影响收款或付款,一家商店

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