《松下幸之助创业之道》

第五章 松下重才求发展

作者:经济类

一 松下的经营导师

松下不是天生的经营大师,如同我们一样,他经本也是一个普通人,但是他通过自己的不懈努力,再加上他不断地向前辈经营导师学习,达到了令我们羡慕的成就目标。在人的一生中,虚心地学习是非常重要的。

松下幸之助谈到自己成功经验的时候,坦然承认自己得益于许多生意场中的同道,他的经营秘诀,正是得自这些“经营导师”。

“从年轻时候独立到今天,在做生意的生涯中,我和许多人做过交易。有时候会得到好多东西,有时候则使我有所疑惑。每次遇到这种情形,我都是拿其中的经验教训来作为自己成长的养分。给松下一生中影响最大的、印象最强烈的,松下自己认为是山本武信。

松下幸之助与山本武信的交往,始自他创业之初时炮弹型自行车灯的销售。

山本武信是做化妆品批发生意的。和松一下样,他在10岁时就来到大阪船场,在一位化妆品批发商那里做学徒。他的生意窍门,均来自学徒的经验。而且此人眼光独到,又重义气、讲交情,是生意场中很难得的人。独立以后,他的化妆品生意做得有声有色,旧东家却堕落了。他帮助东家的儿子经营,出力不少,被松下视为恩怨分明、情义并重的男子汉。

人在顺境时当然得意,但在逆境中更能体现一个人的本质。让松下更感钦佩的是山本武信运气不好的时候所表现出的品质。说来山本出身学徒,但却立志要做国际贸易,把生意做到海外去。他曾七、八次到南洋,还到过美国,把日本的商品推销到美国去。第一次世界大战期间,他的出口生意很火爆,赚了不少钱。由此,他也就贷款备足大量货品,以适应市场需求。然而,事情并非山本预料的那样,不幸的是,第二次世界大战结束后,出口停止,货品立刻滞销,只好把大量的库存降价出售。货款收不回来,开出去的支票很快就要出问题,虽然尽力挽救,却也回天乏术了。就在这时,山本武信断然宣布破产,把自己所有的财物都交给银行处理,甚至连太太的戒指和自己的金怀表也交了出去。

在此情形下,山本表现出了与一般人不同的人格。一般来说,大多数人在宣布破产以后,尽可能地隐瞒自己的财产,能留下来的尽量留下来。有人在银行的千催万促之下,不得已才交出去一些。而且按惯例,个人是可以留一些日用生活品的,尤其太太的首饰一类,是可以不动用的。但是山本武信对问题全面负责,把自己的财物全部交出,让银行方面深受感动,银行经理对他说:“山本先生,这一次的损失固然是你的责任,但战后生意的不景气,也不是你独立能支的。你负责任的诚意,我们很了解,可是也不必做到这种程度。你店里的东西,当然都要全部拿出来,像这些身边之物品,就不必拿出来了,尤其是太太的戒指经经还是请你拿回去吧。对于银行的好意,山本领情,但执意不肯拿回,最后还是银行派人送了回去。也正因为如此,虽说财产的补偿对损失来说只是经水车薪,解决不了多少问题。但鉴于山本武信的信用,银行无私地给予援助,使他顺利度过难关。经历了这样的磨难,山本并没有垮下,而是更坚挺地站立起来,信用比从前更好。

松下听山本武信讲述了自己的这一段经历以后,敬佩不已。回过头来问自己:面对那样的情况,我是不是也能像山本那样呢?松下感到自己未必能像山本那样把太太的戒指也拿出来,因此也就对山本武信更加敬佩,觉得他非常伟大。

他感到,山本在许多方面都值得自己好好学习。

山本武信比松下大五、六岁,他们初次相识时,山本的工厂有庞大的机器,设备完善,比起松下电器制作所来,不知要大多少倍,而且当时山本的资产约有10万元,资本雄厚,松下只是初具规模。论起做生意的经验,相差更大,和山本相比,松下只能算是小字辈。因此在交往中,松下抱着一种诚心学习的态度。

实际上,山本与松下的真诚交往开始并不顺畅。

起初,山本和松下的往来,是山本承揽炮弹型车灯的大阪府地区总经销。与此同时,松下建立代理店制度,把各地的经销权交给有关批发商代理,这种机制运行得不错。

可时隔不久,问题就出现了:山本把一部分货品交给了大阪的批发商,从而使一些车灯流入别的地区,损害了那些地区代理店的利益,引起了不满。

地方代理店来找松下,请求他不能把别处的商品流到自己代理的地区,为此,松下只好去找山本交涉:“山本先生,地方代理商的要求并不过分,他们确有苦衷,还是请贵店控制一下,不要让商品流出去。山本武信向来耿直得近于专断,他对松下说:“我是大阪府唯一的总经销,我没有卖给其他的地方,所以没有违反契约的规定。松下向山本解释道,如果你们卖给向地方销售的批发商,就会经他们的手流出去,进入代理店的区域,影响他们的利益。因此,他希望山本帮帮忙,多为地方代理店着想。

但山本并未改变主意,他坚持认为,卖给市内的批发店,当然会流到别的地方去,这是经都能预料得到的。但当初契约并没有规定,这样做并没有什么不好。

松下静静想来,山本所说也有道理。但这样下去总不是办法,松下只好给双方写信,一方面要山本商店体谅代理店的苦衷,尽量不使商品外流;一方面向地方代理商说明已要求山本店约束,但少数流入纯属正常,而且从批发店流入在价格上不能与代理店相比,所以你们还是占优势的。

但这样处理并未了结,地方代理店的反应还是比较强烈,甚至提出来如果再有流入,就不承担代理了。一方面是山本商店据理不让,一方面是地方代理商据理力争,事情到了如此对立的地步。松下感到必须彻底解决一下这个问题。于是他决定以中间人的立场,把双方都召集在一起,共同商讨这个问题。

1924年11月,松下在梅田地方的静观楼饭店招待各地代理商,举行代理店大会。但调解的结果很不令人满意,矛盾依旧存在。

代理店言词激烈,山本也丝毫不放松。

这时,山本武信拿出一个大胆的设想:“如果叫我改变一贯的经营方针,那我就解除代理店的约定。

松下电器愿意拿20000元违约金的话,我们同意退出。

如果不愿意的话,就把全国的总经销权卖给我们。

这样一来,地方代理店就成为我们最大的主顾,我们没有理由不照顾他们的立场。

而且山本商店会尽最大的努力去推销,为松下电器拓展市场。不仅如此,山本武信充分自信地说:“这可是个一石三鸟的做法,对大家都有好处。山本的建议,在各地代理商中间引起了强烈反响,有反对的,但更多的则表示赞同这个观点。照这种提议去做,各家的利益不会受到损害,经有的问题也就圆满解决了。

山本的精明和敏锐,使松下幸之助大为吃惊:这太出乎他的意料了。

他仔细地考虑着山本的建议,越是细致思考,越觉得这个提案不简单,也就越是佩服山本武信,虽然他对山本的脾气和性格有看法。

因为从一般常理来看,山本武信的态度和提案确实会让人愤慨,他得理不饶人,作风强硬,寸步不让,似乎毫无人情可言。然而从商人的、生意的角度来看,这种态度和作风是完全必要的,松下当然也不能对他提起批评了。松下明白如果没有这种态度和作风,不仅自己不能赢利,长此下去还会影响商业运行规则。松下想到自己作为主事人而毫无任何解决问题的议案,只有一腔解决问题的热情,而山本则有备而来,松下更加感到山本的了不起。

思考再三,松下觉得山本的提案是一条解决问题之道。

和山本解约,支付20000元的违约金,当然难以办到。但如果把自己辛辛苦苦联系起来的代理店交给山本商店,自己只做他的制造厂,又颇让人不平。然而转念一想,本来自己厂里的传统产品就是插头和插座,新推出的车灯只是业务中的一小部分,只要山本商店给的条件合理,未尝不可把全国的总经销权交给他。关于条件,松下最担心的是山本能否尊重松下电器的一贯立场为代理店考虑,二是能否达到现有的销售数额。

松下和山本经过三番五次的交涉,双方的意见比较接近了。最后,松下和山本终于开始鉴订合作的具体款项。

松下问山本:“山本先生,我答应把总经销权给你。

但是,你也知道,目前的月产量是10000只,你有把握把它们全部销售出去吗?你能否作出保证?”山本回答道:“你的担心当然可以理解。不过,做生意我还是比你稍微在行一些。要是我没有把握的话,敢向你提出那样的议案吗?我已经有了一套切实的销售计划,请你放心吧!况且我要为此付出相当的广告宣传费用以及其他开销,如果卖不到10000只的话,也实在划不来。1925年5月18日,松下电器制作所和山本商店达成经议,要点是:1.电池灯的商标权、专利权,山本以32000元的价钱向松下买断;2.制造权由松下保有,全面负责制造和供应;3.松下每月制造10000个以上,山本负责全部销售;4.对待地方代理店,经则是沿袭松下的作风;5.经作时间为三年。

实际上,这次与山本的交锋也使松下学到了不少知识。

在整个交涉及谈判过程中,山本不时地提醒、教诲松下。当松下担心能否把产品全部销售出去的时候,山本给他鼓劲:“要推广一种产品,需要费相当大的苦心。

这种产品是否有销路,要靠自己的经验来判断,也要请自己的客户谈谈他们的看法。一旦决定以后,就不要在乎一时的损失,彻底做下去。依我的经验看,这多半会成功。

“所以,和你谈妥这个产品的销售,在三年之内我一定要拿出成功的业绩给你看。

这样不但你高兴,我也能赚钱。松下君,你不必担心,根据我过去的经验,一定能够成功的,你要有信心。令松下感动的是,山本武信又一次做出了和把太太的戒指交给银行一样的惊人之举:他把三年的货款提前一次全部付清。

这就是说,他要在一分钱未赚到手的时候就拿出43.2万元来。要是不能卖出那么多产品的话,势必蒙受重大的损失。对此,山本向松下解释说:“车灯是你松下开发出来的独家产品,当然有所依恋。

我虽然答应了你每月要销出10000只,你总还是有些疑惑,真的能否做到呢?

是否自己做来得更好?这种矛盾不安的心情,我是很理解的。我要使你安心,对我的成功充满信心。如果我山本卖不掉,我就不会答应你了。依据我的经验,我是绝对有把握的。所以,我把三年的全部货款都先交给你。一只车灯售价1.25元,10000只应该是12500元。

每10000只的价款开一张支票,这是36张支票。对于为什么签定三年的合同而不是更长的理由,山本武信也有自己的看法:“根据我的经验,这个东西只能卖三年。

三年是这个东西的流行时限,以后就会逐渐被新东西代替。做生意第一要考虑的是赚钱,而不是要把事情干下去。因此要考虑清楚三年能赚多少钱,三年以后就停下来。

当时的松下却有自己的考虑,他觉得好的东西就要一直做下去,哪怕降价也可以做下去获利的。对此,山本不这样认为:“不是不可以做下去,而是要看能否有合理的赢利。

如果仅是维持极其微薄的利润,就不如停下来。

“降价是不可以的。

这种东西有一定的流行时限,所以在三年的时间里,必须赚够一定的数目。

既然能很好地卖出去,就不要降价。三年以后就会有新的产品出来,降价也是没有用的。怀着虑心学习的态度,对于山本武信的这些教导,松下大多牢记心头。但他没有照搬山本的所有经验,对其中的一些看法,颇不敢苟同。以后,他们在生意上分道扬镳,也正是因为在诸多方面意见不能统一。

山本武信在经议期间,果然如其所说,顺利地完成了销售额。

不过,他们的交往也屡屡因为观点不一而发

..(本章未完,请进入下一节继续阅读)..

>> 阅读第五章 松下重才求发展第[2]节

还没有读完?>>点这里设置下次自动从这里继续阅读《松下幸之助创业之道》 或者>>点这里把本页面地址加入到您的本地收藏夹中