《卡耐基口才学》

作者:经济类
《卡耐基口才学》一 借鉴别人的经验
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卡耐基的一生几乎都在致力于帮助人们克服谈话和演讲中畏惧和胆怯的心理,培养勇气和信心。在“戴尔卡耐基课程”开课之前,他曾作过一个调查,即让人们说说来上课的原因,以及希望从这种口才演讲训练课中获得什么。调查的结果令人吃惊,大多数人的中心愿望与基本需要都是基本一样的,他们是这样回答的:“当人们要我站起来讲话时,我觉得很不自在,很害怕,使我不能清晰地思考,不能集中精力,不知道自己要说的是什么。所以,我想获得自信,能泰然自若,当众站起并能随心所慾地思考,能依逻辑次序归纳自己的思想,在公共场所或社……

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《卡耐基口才学》二 克服当众怕羞的心理
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关于克服当众怕羞的心理,卡耐基先生最有经验,而在他的众多经验中最基本的经验就是:“你要假设听众都欠你的钱,正要求你多宽限几天;你是神气的债主,根本不用怕他们。”有一次,卡耐基参加训练班的毕业聚会,在聚会上,一个毕业生当着二百多人的面对他说:“卡耐基先生,五年前,我来到你举办示范表演的一家饭店。当我来到会场门口,就停住了。我知道只要走进房间,参加上课,早晚都得要讲演一番。我的手僵在门柄上,我害怕走进去;最后,只有转身走出了饭店。当时,我要是知道你能教人轻易举地克服恐惧——……

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《卡耐基口才学》一 即刻进入角色
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罗索康威尔有一个著名的讲演,题目为《如何寻找自己》,他先后就这个题目讲过近六千次。人们也许会想,重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海中了,讲演的字句与音调可能不会再变了。其实不然,康威尔博士晓得听众的程度与背景各异。他觉得,必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西,是专门为这一次的听众而作的。他如何能在一场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间活泼愉快的关系呢他这样写道:“当我去某一城或某一镇访问时,总是设法尽早抵达,以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长……

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《卡耐基口才学》二 选择谈判的方式
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在真正成功的谈判里,了解对手是一种必须的准备,只有在这种准备的基础上,才能选择具体而有效的谈判方式,反击对手,使自己立于不败之地。要真正地了解对手,必须明确谈判对手属于哪一种类型,这样,便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法,既可节省精力又可一击而中。因此,在谈判之前,获悉谈判对手属于哪一种类型,并确定相应的谈判方式,是很重要的。卡耐基先生在这方面有着很成功也很丰富的经验,可供我们借鉴。他在年轻时的成功经商经历,也正是建立在这些经典的经验之上的。有些人在谈判中爱虚张声势……

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《卡耐基口才学》三 排列演讲的顺序
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有一次,朋友向卡耐基推荐电视里一个针对家庭主妇而开的节目。它的收视率很高。卡耐基收看了几次,很欣赏主持人能够请观众发表谈话,认为他们说话的方式也很能吸引人们的注意。这些人显然都不是职业演说家,从未受过沟通艺术的训练,其中有些语言很差,并且说白话。可是他们全都很有趣。他们开始说话时似乎全无上镜头的恐惧,且能抓住观众的注意力。如何会这样呢其实卡耐基晓得答案。他在自己的训练班里采取这种技巧已经多年。这些人抓住了全国收视者的注意,因为他们谈的是自己:自己最难为情的时刻,自己最美好的回忆,或是如……

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《卡耐基口才学》四 控制谈判的节奏
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我们常处于竞争中。有时候,为了传递彼此之间的信息要借助第三者来进行,用一种间接方式表达自己的意见,提出自己的要求,发表某一问题的结论。因为双方都想隐藏自己,不让对方探到自己的实力,以便在适当时机作出最有力的反击,取得成功。在这种情况下,想要取得谈判的成功就很困难。如果我们仔细思考一下,就会发觉彼此的目标不尽相同,但谈判的时候,很有必要建立彼此信任的基础,双方一定要开诚布公,把实际的问题摆在面前,共同努力看能否找到一个使彼此都中意的方法来。这样做,成功的可能性就大了。……

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《卡耐基口才学》一 引人产生共鸣
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卡耐基先生曾说:“并非所有你我有资格谈的题目都一定会激起我们的兴趣。譬如说,我是自己动手的服务者,我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎么,我就是对这个题目热衷不起来,而且,事实上,我根本想都不愿去想它。但是,我却听过家庭主妇们把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火,或者发现了新方法可以处理这恼人的工作。不管怎样,她们对这个题材来劲极了。因此,她们可以把洗盘子的题目讲得头头是道。”这里有个问题,即你以为合适的题目,是否适合当众讨论,假设有人站起来直……

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《卡耐基口才学》二 灵活机智应变
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卡耐基曾经说过,掌握神奇机智的语言应变技巧,无论是对演讲还是对于谈判来说,都具有重要的作用。在讲演或谈判中,自嘲往往具有奇妙的作用,它是机智应变语言的重要内容之一。所谓自嘲,即自我嘲弄。然而,醉翁之意不在酒,表面上是嘲弄自己,而潜台词却另有韵味。因此,自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。别人有事求你,你想拒绝,明言拒绝,会让人难堪,而运用自嘲,委婉拒绝,既表达了自己的拒绝意图,又会使对方乐于接受。有一次,林肯在……

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《卡耐基口才学》三 使演讲具体化
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在第一次世界大战期间,一位著名的英国主教对军队讲话。他们正要前往战壕作战,其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。可是这位主教却对他们大谈“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”。他们之中,半数的人连塞尔维亚是城镇还是疾病都不知道。既然如此,他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂辞,反正效果是完全一样,不过,在他讲演中,倒没有一个骑兵开溜,宪兵就站在每个出口上,防止他们逃掉。我们无意贬抑这位主教,他是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前,他很可能声势……

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《卡耐基口才学》四 把演讲戏剧化
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在非洲有个传道的牧师,有一次他在给非洲热带的土著居民宣讲《圣经》时人们都在聚精会神地听着,当他念到“你们的罪恶虽然是深红色,但也可以变成像雪一样的白”这句话时,他一下子楞住了。这时牧师就想,这些常年生活在热带的土人,他们怎么会知道雪是什么样子和什么颜色呢而他们经常食用的椰子肉倒是很白的。我何不用椰子肉来比喻呢于是,机灵的牧师便将《圣经》改念为:“你们的罪恶虽然是深红色的,但也可变成像椰子肉一样的白。”“雪白”虽然很形象,但“椰子肉的白”也很形象。而这位机灵的牧师只用……

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《卡耐基口才学》五 使人获得快乐
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在谈判中,尽量用语言把对方说得很高兴,最后,你才笑得出声来。卡耐基认为在各式各样的谈判中,常有一些不利因素。如双方交谈时,对方怨天尤人,埋怨产品不好,希望能换一个品种,或对服务不满,表示强烈异议,等等。要消除这些不利因素需要有耐心,要心平气和,并且要讲究策略。迈特是美国的一位汽车推销员,他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来,这对他推销是极有好处的,但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时,他总要与顾客进行一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言,事后他还不无……

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《卡耐基口才学》一 迫使他人信服
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林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说:“我展开并赢得一场议论的方式,是先找到一个共同的赞同点。”有个人叫毛里斯高柏莱,他是个演说家,别人讲到他的演说曾这样描述他:“我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名,说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时,人人都目不转睛地注视着他。他安详地开始演说了,他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事,如果打扰了我们,要请我们原谅。接着,他倾身向前,双眼将我们牢牢地盯住,他并……

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《卡耐基口才学》二 避免不利注意
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在讲演中,不只是一定要攫取听众的注意,而且一定要攫取他们有利的注意。有理性的人决不会一开口就侮辱听众,或说些教人憎恶、讨厌的言语,好让听众群起反对他,反对他的言论,借以吸引听众的注意,即好的演说者只吸引听众有利的注意。为了某些可悲的理由,学习演说的新手经常觉得他必须表现得很好笑才算是演说者。他的本性可能象百科全书那般严肃,缺乏幽默感;然而,当他站起来演讲时,他却幻想着马克吐温的精神正降临在他身上。所以,他很可能就以一个拙劣的幽默故事来开头,结果会造成什么情况呢他的笑……

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《卡耐基口才学》三 恰当运用措词
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在这世界上,全新事物实在太少了。即使是伟大的演说者,也要借助阅读的灵感及得自书本的资料。想要增加及扩大文字储存量的人,必须经常让自己的头脑接受文学的洗礼。卡耐基先生曾讲过这样一则故事:一位英国人,失业后没有钱,走在费城街道上找工作。他走进当地一位大商人保罗吉彭斯的办公室,要求与吉彭斯先生见面。吉彭斯先生以信任的眼光看看这位陌生人。他的外表显然对他不利。他的衣衫褴褛,衣袖底部已经磨光,全身上下到处显出寒酸样。吉彭斯先生一半出于好奇心,一半出于同情,答应……

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《卡耐基口才学》四 提高谈判的实力
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谈判如同拳击。如果一个能象重量级拳王泰森那样,在第一个回合半分钟不到的时间里,以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话,那么这个人真可谓具有非常强大的谈判力。但是一般来说,谈判是一个非常耗时的活动,谈判双方必须得一次不行谈两次,两次不行谈三次,对同一件事情反复讨论,反复较劲儿,经过多次的努力,才能达到目的。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力,而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。就算是一个具有丰富谈判经验的“谈坛”老手,在与一个很少接触谈判的新手谈判时,他也不可能在极……

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《卡耐基口才学》五 展现自己魅力的艺术
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口才,就是充分利用身体的语言,再加上这个世界上任何一切好的东西,二者的总和,构成了“口才”的重要组成部分。“口才”的好与坏,就在于一个人语言艺术的好与坏。假如你去商店买衣服,看见一件式样新颖,款式别致的衣服,于是就在身上试了试,觉得它恰能有效地衬托出你的身段,使你形象更添魅力;但据说这种衣服容易退色,容易起皱。另一件衣服式样差一些,颜色不那么鲜明,但它是真正的名牌产品,质地好,做工讲究,穿它个三年五载也不会出什么问题。面对价格相当的这两件衣服,也许你会选择前者而不去选择……

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《卡耐基口才学》一 巧妙统御话题
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两人会面交谈时,对方的话题常是他的关键所在,从话题与对方的切身关系中,最容易了解对方的性格与气质。这也是卡耐基总结的口才艺术之一。不论是初次见面或是相识已久的人,见面时交谈的话题,往往是他关心或嗜好的直接表现,一个人心中有热衷的事,自然就会出现在话题上。比如,非常专注地投入工作的人,他的话题自然会集中于工作上,面对这种人,无需于运用深层心理术。然而,实际上并非所有的人都如此单纯、明快,有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上,特别是怀有很深的自卑感或有某种慾求不满的人……

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《卡耐基口才学》二 谈判进退自如
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谈判者接受对方的提议总有个限度问题,不能没有原则地作出让步。也就是说,谈判中总有一个极限,超出这个极限,你也许会不去考虑对方的提议。那么,每一个谈判者在谈判之中必须明确自己的最小极限是什么,最大极限又是什么。有了这样一个分寸之后,双方才能谈判成功。那么,如何实现最大愿望与最小愿望的协调呢在谈判之中,双方都有一个最大极限和最小极限。最大极限便是希望自己获取最多的利益,而最小极限一般是保证自己不致亏本,也就是说,协议达成所需条件的最低限度,就是厂家的保本杠杆。……

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《卡耐基口才学》三 内秀外刚相映
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卡耐基一生中最值得骄傲的就是语言。他的对手谁也赶不上他。他的语言,就像鱼儿畅游在海洋中一样。“雄资英发,羽扇纶巾,谈笑间,樯芦灰尘飞烟灭”,这是怎样一种风流千古的气度呵……在现代社会,我们应该到哪里去追寻这样一种风流千古气度谈判,也许只有谈判能圆人类这个古老的梦想了。但是,如若没有娴熟的技巧,又怎么能够举重若轻,潇洒自如谈判到了最关键、最紧张的时候,往往是智慧的火花迸发并达到最大亮度的时候。我们……

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《卡耐基口才学》四 结尾留人回味的艺术
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与人谈话,很多人希望给人留下深刻印象,从而让对方时常忆起。卡耐基曾访问过工业家詹森,他当时是詹森公司的总裁。令卡耐基感兴趣的是,他是个能让听众笑、有时且能让他们哭、并总对他的话长记不忘的演说家。“你来得正好。”詹森站起来对卡耐基说。“我有件特别的差事要做呢我已草草记下今晚对工人讲话的结尾。”“把脑子里的讲演从头至尾整出头绪来,真叫人大舒一口气呢。”卡耐基说。“噢,它们尚未完全在脑里成形,”詹森说,……

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