《卡耐基口才学》

一 巧妙统御话题

作者:经济类

两人会面交谈时,对方的话题常是他的关键所在,从话题与对方的切身关系中,最容易了解对方的性格与气质。这也是卡耐基总结的口才艺术之一。

不论是初次见面或是相识已久的人,见面时交谈的话题,往往是他关心或嗜好的直接表现,一个人心中有热衷的事,自然就会出现在话题上。比如,非常专注地投入工作的人,他的话题自然会集中于工作上,面对这种人,无需于运用深层心理术。然而,实际上并非所有的人都如此单纯、明快,有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上,特别是怀有很深的自卑感或有某种慾求不满的人,由于压抑的心理作用,往往以不同的话曲折地反映出来。

因此,透过话题看深层心理,应大致从两个方面观察,一是从话题的内容去了解对方的内心;二是从话题展开的方式去探索真意所在。

在交谈中我们应从话题的内容看深层心理。话题通常因人而异,最容易着眼的,是话题与对方的切身关系,由此了解其人的性格与气质。关于这一点,从日本最近电视放映的几种人谈个人问题的节目中,颇能得到启发。为了吸引观众对话题的关心,节目制作人或以毛玻璃挡住谈问题者的上半身,或者拍摄出他们的背影。奇妙的是,其中较多的人都露骨地谈及性的问题,而且以妇女居多,实际上,这些节目不过在刺激人们的好奇心,根本已失去谈问题的真正意义。

有人问这些节目的制作人,他们都表示,真正不在乎节目意义的是那些在电视上谈问题的人,而且,他们都喜欢主动谈自己有关性方面的烦恼与困扰。由此可见,话题确是说话者的关心所在;但从他们愿上节目的劲头看,都共同反映了他们的某种气质和品格。某位制作人说:“希望上节目的,多半是中年妇女,在上节目前预先做采访时,我只有一句话可以形容她们——太厉害了。别说在性的方面,从过去的成长到现在的生活,大多数人都能详尽地谈上几个小时。在决定上节目的人选后,打电话去拒绝另一位志愿上台者,她必定都会发脾气,表示别人应该听她说话才对。”

由此可以了解,这些中年妇女之所以愿意上台,还因为她们大多有自恋倾向,总喜欢谈自己,认为自己才是应被关心的最主要对象,她们什么事情都以自己为中心,极为任性,而不会顾全大局,这种人似乎有一种错觉,好象世界就是围绕着她们在运转。有这种倾向的人,一般以女性更为强烈,所以上述节目的志愿者多为女性。有时这种以我为中心的性格和气质,也是一种心理发育不成熟的表现。我们都知道,幼儿时都喜欢说我怎样怎样,话题总以自己为中心,所以,长大以后还希望以自己为话题中心的人,即意味着他的心理年龄仍停在幼年期。

除了谈自己以外,这种类型的人还会谈自己的家人、工作、家事,总之,都不离开自我。在女性当中,还有些人喜欢一见面就大谈丈夫的外遇或情人女友,这表示她受丈夫影响的原因,谈对方也等于在谈自己,所以,这也是以自我为中心的性格表现。

喜欢打听他人隐私的人,多有支配对方的慾望,漫无目标地闲谈他人的人,多在驱散精神上的单调与无聊。

相反地,也有些人的话题从来不谈自己,话题总是对着别人来说,或者爱谈某个人的隐私,人在心理领域和身体领域一样,也都不容侵犯。所以,喜欢谈及他人的隐私,就是以语言侵犯他人的领域。若男女之间如此,就是一种深切的爱情或关心的表现,但就一般人之间来说,即有了解对方一切弱点的心理。换句话说,就是在内心深处意慾支配对方。

有时,这样的人,谈论的话题好象是和自己没有什么关系的人,如经常谈新闻人物、演员、名星的隐私或丑闻。一般女性的周刊杂志,多是靠名人的轶闻,丑闻来争取读者的。

此外,有个调查团曾以小型录音机去偷录社会主妇的谈话,经分析他们发现,在谈话内容中,有百分之四十三是谈完全不认识的人,其次才是小孩、丈夫和自己。在这些人中,多半是没有什么亲友而终日孤独的人,他们和不熟悉的人只能谈不认识的人或众所周知的名人、明星,才能找到共同的话题,去掉自己的孤独感。现在城市里的家庭主妇,已很少和邻居交谈,更容易产生专谈不认识人的特异现象。

由此可见,喜欢谈与自己无关的话题,并非出于支配慾,而与一些复杂的心理因素,去驱散寂寞无聊的心情有关。有的人是出自自己的爱憎之情,有的人是表现自己见多识广。

受到压抑的意识经常以一种扭曲的形态表现出来,话题内容与真正慾望竟完全不一致。转移话题的目的有时是含沙射影,借题发挥。

以上我们是从话题与对话者关系的密切度来看深层心理;下面我们将从话题的展开方式去探索深层心理。事实上,人们的爱好与关心不一定直接表现在话题中,社会的结构愈复杂,人类意识受到压抑的感觉也愈强烈,而受到压抑的意识自然会以一种具体的形态表现出来。在此情况下,话题的内容经常会和人的真正慾望不同,而一旦你能分清意识与话题之间的扭曲形态,深层心理便被揭示出来了。例如现在的年轻人最关心的是汽车,目前的汽车杂志和音乐杂志一样,销售量都很大。年轻人的话题总是围绕汽车的性能和马力打转。

在五十年代初期的美国,年轻的男女在一起,总是甜甜美美地谈着汉堡包和冰淇淋,但现在不同了,女孩子总抱怨男孩子们只爱谈汽车,根本不理会她们。由于这种不满越来越多,美国心理辅导杂志曾针对这种不满,作出如下答复:“你可能不相信,其实他们是借汽车来影射自己性器官的大小和能力。

因为他们在女孩子面前不能公开以性器官为题,就热衷于谈汽车。你不应该因此给予他们不好的脸色。只要你专心听,即可让他们的男性自尊获得满足。”看起来好象显得荒诞。其实,从心理学的角度看,这并不奇怪,而是性慾被压抑,将话题转移,以借题发挥罢了。

女性喜欢谈情说爱与这种现象也有相似之外,因为不能公开谈爱,就以诗情画意及浪漫色彩的外衣,将自己的深层心理包装起来。尤其是已有相当年纪、并非是理想化的女性,如整天爱呀爱的不离口,你可认为她内心深处有着无法满足的性慾。

闪烁于表面的言词,往往是为内心的错误想法寻求“合理化”的借口,正如伊索寓言里的狐狸,因吃不到葡萄就说葡萄酸,以便堂而皇之地溜之大吉。

慾求不满更多表现在工作岗位上,在高楼林立的地区,只要在进餐时间走进餐厅或咖啡厅,一定可以听到一些人发泄对工作不满或分配不平的情绪。这类话题集中的程度,有时竟然使你怀疑,这些上班的人们是否就没有其他话题可说。但也正因为如此,常使人感到被安排到公司组织里的人非常脆弱,他们在说不平与不满时,竟都成为不自觉的行动。主要的原因,这也是由于长期压抑的结果。

出现于言词不满和内心真正的意识往往也有不同之处。

有时,表面的言词是一种借口,而内心的想法却是另外一回事。对二者的关系,一位瑞典学者曾作过一项有趣调查,他以将近两百名女性职员为对象,作面对面的谈话,结果发现越是对工资不满的人,也越是无法热衷于工作的人。她们口头上虽说因为工资低而无法热衷工作,实际上她们讨厌本职工作的情绪完全超过对工资的不满。

这种说法,与伊索寓言里狐狸的逻辑相同,狐狸因为没能吃上葡萄,失败的痛楚和自卑感在作怪,急于要找个正当的理由开脱,不说自己无能反说葡萄酸,堂而皇之地溜走。心理学上将这种找借口为自己的错误开脱的行为,称之为寻求“合理化”。如果你周围遇到一有机会就抱怨待遇低的人,其人必如伊索寓言中的狐狸,“吃不到葡萄而说葡萄酸”,以工资低为名,使自己工作不负责任的事实“合理化”。

有人经常以抨击上司来抬高自己;有人靠炫耀过去来掩盖现在,这些都是以声东击西的方式在展开话题,以发泄不满。

和对待遇的不满一样,工作人员的不平与不满往往从言论上司的话中展现出来。比如说,自己想出人头地,却又无能升官,就抬出上司因有后台而升官的说法,来为自己没能升官的事实寻求“合理化”。比如说:“某某科长如果没有和总经理的女儿结婚,他早被派到分公司去了,因为他毫无能力,废物一个!”言下之意,自己的能力比上司强,只是因为没有后台才上不去。其实,这种看法未必客观,某某科长如果真是废物一个,总经理怎么会看上他呢?其实,这也是一种自欺欺人的逻辑,是以声东击西的方式去展开话题,打击他人,抬高自己,以发泄不满,保持自己心理平衡的一种方法而已。

还有些年纪大有一定资历的人,由于跟不上时代的变化,升迁的路子已经封闭了,也会成为对现实不满的人。不过,他表述不满的方式不是抱怨现实对他的不公,而是经常以做梦般的神情去炫耀自己的过去。偶而在餐厅里,你会发现有这种人,对同桌的青年人畅谈自己过去的功劳与光荣往事。然而,他越谈得开心,越容易造成周围的冷场。实质上这种人也是在以声东击西的方式,求助于过去的心理机制就像有些儿童本已不尿床,却因为母亲生了弟弟或妹妹,无法继续独占父母的爱。就又开始尿床的心态一样。按照弗洛伊德的说法,这种现象谓之“退化”。这样说也许过于刻薄一些,然而,过于救助过去往往是徒劳的,当人们总是萦回梦绕于光荣的过去时,的确已潜在着无可救葯的退化意识。

另外有些人的不满,一旦直接表现出来,往往会受到无情的指责,又无从寻求“合理化”以自慰,也无从以声东击西的办法发泄出来。于是,只好把不满压抑下来,日积月累,终将以特异的形态发出来,然而仍不可直接对不满对象进行抨击,于是就表现为转弯抹角的谩骂,以假代真,使人无从进行反击。这些方式虽然卑劣,但由此解开了心结,对其心理的压抑,也有缓和的作用。

从话题展开的过程中,往往能够明显看出一个人的品格和特殊的心理状态如前所述,由话题呈现的深层心理,除了从话题的内容去看,还要注意话题展开的方式。如有人不管大家正在说话,突然站起来提出与讨论问题毫不相干的话题,这是人们都很反感的举动。例如,大家正在谈仓库管理问题时,突然有位主管站起来说:“哦!对了,明天的会议取消,我要去打高尔夫球。”可以说这样的主管是相当霸道而不得人心的,而且工作草率,不负责任。这种人多半支配慾、自我显示慾都很强,而且蔑视他人,唯我独尊。当然更谈不上顾全大局关心他人。

因此,他很难合群相处。

在与外商洽谈中,你常常还可以看到有一些人故意制造激烈的话题。这种人是唯恐他人取得说话的主动权,而极力保持自己在洽谈中的优势。因为如果自己不能抢先提出话题,对方就会不断依照对自己有利的方式提出话题,在话题逐步改变中,你就逐步就范于对方,结论当然也会倾向于对方最有利的方向。因此,在话题上无法控制主动权时,就意味着你已输定了。

在很多优秀的新闻采访人员中,你还会发现其中不少人从不提出话题,却经常追踪对方的话题,而且还会使对方提出的话题更加扩展开来,结果,往往能够将对方知道的情况全部引导出来。这种人真可谓是谈话专家。当然,在其他工作人员中,也有这种很注意倾听别人谈话,并善于诱导的人。

就其性格来说,这种人拥有一颗宽容而善良的心,能够深入了解他人。

此外,还有一种人,说起话来总是抓不住中心,“东扯葫芦西扯瓢”,想到什么就说什么,毫无规则地不断改变话题。

这种人如果不是意向奔逸的狂躁病患者,就是无法进行逻辑思考的人,或者是心中有什么不安,情绪不稳定,思绪万千,而无法系统归纳,以致使谈话的内容支离破碎,听起来使人非常无聊,而我们决不会认为他话题丰富。

我们前面曾一再强调,对自己的题目要有深切的感受,这一点极为重要。除非对自己所选择的题目

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