《卡耐基口才学》

一 即刻进入角色

作者:经济类

罗索·康威尔有一个著名的讲演,题目为《如何寻找自己》,他先后就这个题目讲过近六千次。人们也许会想,重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海中了,讲演的字句与音调可能不会再变了。其实不然,康威尔博士晓得听众的程度与背景各异。他觉得,必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西,是专门为这一次的听众而作的。他如何能在一场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间活泼愉快的关系呢?他这样写道:“当我去某一城或某一镇访问时,总是设法尽早抵达,以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等,然后找时间去同人们交谈,了解他们的历史与他们拥有的发展机会。然后,我才发表演说,对那些人谈论,就得适用他们当地的题材。”这样他就可以很快地进入角色。

康威尔博士明白,成功的沟通有赖于讲演者使其讲演成为听众的一部分,并使听众成为其讲演的一部分。《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演,而我们慾求一份真正的讲演辞副本却不可得,其原因就在这里。由于康威尔博士聪明、洞察人性,而又谨慎勤奋,因此不会有两次完全一样的讲演,尽管他用相同的题材已对将近六千场的听众讲过。你可据此而有所领悟:准备讲演时,脑海中应想着特定的听众,这有助于你建立与听众之间的和谐与密切关系。

一般来说,应当根据听众的兴趣来讲演,即可以有效地抓住听从,又可以使自己尽早进入演讲的角色。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地人的谈述和实例。听众感兴趣,是因为他的谈话内容与他们有关,与他们的兴趣有关,与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系,也就是与听众本身的联系,将可稳获听众的注意,并能保证沟通的线路畅通无阻。

艾力克·钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长,几乎在他每一场讲演中都使用这种技巧。我们看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上,是多么机智地使自己很快进入演讲角色,并使听众对演讲感兴趣的。下面就是他所讲的:

各位奥克拉荷马人,对于危言耸听的贩子们,再熟悉不过了。你们不必回想太远便会记起来。他们一向将奥克拉荷马州列于书本这外,以为它是永远绝望的冒险。在一九三○年,所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说:“最好避开奥克拉荷马,除非自己携带口粮。”他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分,认为永远不会再有东西开花的,但是到一九四○年,奥克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂的对象。因为,这个地方再一次地有小麦彼浪起伏,散放清香。再过短短的十年之后这个长久干旱的干燥地带,遍地长满了很高的玉米长茎,这是信仰的结果,也是有计划冒险的结果……因此,我们观望自己的时代时,总是向往较佳的远景。当我准备来访时,我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》,看看一九○一年的春天是怎样的。我想尝尝五十年前在本地的生活滋味。结果我发现了什么?我发现了当地人全都很重视奥克拉荷马的未来,他们都对未来充满了希望。”

若说依着听众的兴趣来演讲,这便是个绝佳的例子。艾力克·钟斯顿采用的有计划的冒险事例,实际来自听众的后院。他让听众觉得,他的讲演不是油印出来的拷贝,而是新鲜的,是特地为他们准备的。讲演者依着听众的关切和兴趣而讲,听众是再不会不去注意的。这样,就必然能够很快地进入演讲的角色。

在演讲时可以先问问自己,所讲题材里的知识,能不能帮助听众解决问题,达到他们的目标?然后便开始说给他们听,这样就必然会获得他们的全神贯注。如果你是个会计师,你的开场白可以这样说:“我现在要教你们如何可以省下五十至一百元的退税。”或者你是律师,你告诉听众如何预立遗嘱,你一定会获得很多兴致勃勃的听众。当然,在你个人特别的知识蕴藏里,必然会有某个题目真能对听众有所帮助。

许多人无法成为一名谈话好手,主要的原因是他们只会讲些他们自己感兴趣的事情。而这些事情其他人却感到无聊。

把这种过程倒转过来吧,引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就。如果对方是位母亲的话,谈谈她的孩子们,这样,你专注聆听对方说,将会给予他们乐趣。你将被认为是一位很好的谈话对手,即使你话说得很少。

在卡耐基训练班里,费城的哈罗德·杜怀特在一次上课时举行的宴会上,发表了一场非常成功的演说。他依次谈到围坐在餐桌的每个人。他讲起初开课时他是如何讲话的,而现在他又进步了多少。他回忆各个同学所作过的讲演,大家曾讨论过的题目。他模仿其中一些同学,夸大他们的特点,逗得个个开怀大笑,皆大欢喜。象这样的材料是不可能令他失败的,这是最理想的题材。再不会有别的题目更能使那群人感兴趣了,杜怀特先生真是晓得如何掌握人生。

《美国杂志》的成长过程中有一段极为惊人。它的销售量急剧增加,在出版界中令人惊讶。其中的秘诀何在?就在于总编辑西德达和他的认识。卡耐基和他认识时,西德达正主诗该杂志的“有趣人物”专栏,卡耐基替他写了几篇文章。有一天他坐下来和卡耐基长谈,他说:

“人都是自私的,他们只对自己感兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有,但他们却希望知道如何获得晋升,如何得到更多的薪水,如何保持健康。如果我是这家杂志的总编辑,我将告诉读者如何照顾牙齿,如何洗澡,如何在夏天时保持清凉,如何找到工作,如何对付所雇用的员工,如何购买房子,如何增强记忆力,如何避免语法错误,等等。人们总是对旁人的生平故事感到兴趣,所以我将邀请一些大富翁,谈谈他们如何在房地产事业上赚进上百万的美元。

还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们,谈一谈他们如何由低级阶层奋斗而达到有权有势的高级阶层。”

过了不多久,西德达真的当上了该杂志的总编辑。当时,这家杂志的销量很少,算是相当失败的一本杂志。西德达立即按照他上面的构想开展工作。结果,其销售量急速上升,达到二十万份、三十万份、四十万份、五十万份……。因为它的内容是一般民众所希望阅读的,所以,其月销售量并没有到此停住,而是继续上升了好几年。西德达满足了读者们的自私兴趣。

当你面对听众时,请设想他们很希望听你的演说,只要你的演讲能适用于他们。讲演者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向,很容易便会发现自己所面对的是烦燥不安的听众,他们局促、厌烦,不时地看看手表,并且老是看着门口,盼着结束。

在演讲中,还要热情地给予听众诚实和衷心的赞赏,这也有助于抓住听众的情绪,使自己尽快进入角色。因为听众是由个体构成的,他们的反应也如个人一样,公然地批评听众必然导致愤懑。对他们做过的应称赞的事表示赞扬,你就已经赢得通入他们心灵的护照。这是需要你自己去研究一番的。赞扬要得体,不能用夸张、肉麻的辞句,否则,听众会认为是刻意的献媚而感到憎恶。

要确实有百分之百的真诚。没有诚意的话语,或许偶尔会骗过个人,却永远骗不了听众。如“这样高度智慧的听众”,“来自各地的美女和侠士特别聚会”,“我真高兴在这儿,因为我爱你们每一位,”等等,这样的话千万不要说,因为如果表示不出真诚的赞赏,就一点作用也没有。

通过一定的联系与听众化为一体。也有助于讲演者很快进入角色,缩短与听众之间的距离。在演讲中,最好是一开始便指出自己与听众之间有某种关系。如果觉得很荣幸能应邀发表演说,就照实说吧。如哈罗德·麦克米兰在印第安那州的德堡大学向毕业班讲话时,起头一句话便打开了与听众沟通的线路。

“我很感激各位亲切的欢迎辞,身为英国的首相,应邀前来贵大学,实非寻常等闲之事。不过我感觉,本人当前的政府职位,恐怕不是各位盛邀的主因。”接着,他提到自己的母亲是美国人,出生于印第安那州,而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。他接着说:

“我可以向各位保证,我深以与德堡大学有关联为荣,并以重温老家的传统为傲。”

无疑,麦克米兰提到美国学校,以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活,即刻就替自己赢得了友谊,也使自己很快进入了演讲角色。

另一种可以打开沟通线路的方法,是使用听众中的人名。

有一次,卡耐基在宴会上坐在主持人旁边,他很惊异主持人对于大厅里的每个人都非常好奇。因为他不停地问宴会主人,某一个穿蓝色西装的人是谁,那帽子缀满花朵的女子芳名叫什么,但等他起身说话时,好奇的原因立刻便显露了。他非常机智地把方才得知的名字编入自己的讲演里,而名字被提到的那些人脸上有着显著的快乐,这个简单的技巧为讲演者赢得了听众温暖的友情,并使他在一片皆大欢喜中进入了角色。

通用动力公司总裁法兰克·裴斯在演讲中也曾使用过几个名字,产生了意想不到的效果。他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上讲演时说:

“在许多方面对我而言,今晚最是令我愉快的一晚,首先,我自己的牧师罗伯·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导,已使他成为我个人、家人以及整个会众的一种激励和启示。其次,路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯二人对宗教的热诚,已由他们对公共事业的热忱说明无遗。坐在他们二位中间的,是给我带来莫大快乐的泉源之一的……”

要小心的是,如果要在演说里用上奇特的名字,这些名字是为了这个场合经由询问而得知的,就必须确定它们正确无误,必须了解自己使用这些名字的原因,并只能以一种友好的方式来提到它们。

另外,还有个办法可以使听众的注意力保持在颠峰状态,那就是采用代名词“你”而不要用“他们”。这种方式可以使听众维持在自我感觉的状态中。演说者如想把握听众的注意力和兴趣,这一点是不能忽视的。下面摘录的是题为《硫酸》的讲演中的几段,是卡耐基训练班里一个学员说的:

“大多数的液体,都以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算。我们通常说,几夸脱的酒,几加仑的牛奶,以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后,我们也会说它每天的产量有几桶。不过,有一种液体,由于生产和消耗量太庞大了,必须以吨作为它的计算单位,这种液体就是硫酸。

硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸,你的汽车将无法行驶,你必须象古时候那样骑马或驾驶马车,因为在提炼油及汽油时,必须广泛应用硫酸。不管是照亮你办公室的电灯,或是照亮你餐桌上的灯光,或是在夜晚引导你上床的小灯,如果没有硫酸,都将成为幻想。

你早上起床后,转开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头,在其制造过程中,也少不了要使用硫酸,在制造你的搪瓷缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂可能是油加上硫酸处理而制成的……。在你没有和你的毛巾打交道之前,它就已经和硫酸打过交道了。你使用的梳子也需要硫酸处理,如果没有硫酸,一定制造不出来。还有,你的刮胡刀当初在经过锻炼时,也一定曾经浸在硫酸中处理过。

你穿上内衣,加上外衣,扣好钮扣。其实,漂白业者,染料制造者,染布者等都要使用它。制造钮扣的人可能会发现,要想制成钮扣,必须使用硫酸。皮革制造者也要使用硫酸来处理你皮鞋的皮革,而当我们想要把皮鞋擦亮时,硫酸又发挥了它的功效。

你下楼吃早餐,如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的,那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的,一定在硫酸中浸过。

制成你的面包卷饼的小麦,可能是用磷酸盐肥料之后种出来的,而这种肥料的制造更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆,也少

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