《卡耐基口才学》

二 选择谈判的方式

作者:经济类

在真正成功的谈判里,了解对手是一种必须的准备,只有在这种准备的基础上,才能选择具体而有效的谈判方式,反击对手,使自己立于不败之地。要真正地了解对手,必须明确谈判对手属于哪一种类型,这样,便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法,既可节省精力又可一击而中。因此,在谈判之前,获悉谈判对手属于哪一种类型,并确定相应的谈判方式,是很重要的。卡耐基先生在这方面有着很成功也很丰富的经验,可供我们借鉴。他在年轻时的成功经商经历,也正是建立在这些经典的经验之上的。

有些人在谈判中爱虚张声势,动不动就对对手进行威胁恐吓,这是一种强硬型的谈判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈,态度强硬,在谈判中趾高气扬,不习惯也没耐心听对方的解释,总是按着自己的思路,认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑,但是他们仍然乐此不疲。如果你遇到这样的谈判对手,你最好做好各种心理准备,以应付各种尴尬场面,并在耐心的基础上,理直气壮地提出你的理由。

强硬型的谈判对手总是咄咄逼人,不肯示弱。有的也许会什么也不说,有的干脆一口回绝,绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决,并申明他们将认真考虑你的建议,但事实上,他们转身就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍,要求兑现,他们肯定会矢口否认,或干脆对你说:“不”。

这种人之所以如此“强硬”,一方面可能是他们自身拥有优势,另一方面则可能是其性格原因造成的。自身拥有优势者总是待价而沽,屯积居奇,不愁他们的东西卖不出去。尤其对于其产品性能优良而又独占市场的商家来说,当他们高傲地面对其对手时,这一特点表现得尤为鲜明。

有些人面对强硬的对手,往往会觉得自己的自尊心受到了伤害,因此,他们不愿再与对手发生任何关系,甚至不愿意再相见。这就势必会给自己带来一定的损失,同时也使强硬的对手蒙受一定的损失。因此,强硬者往往会失去销售出其产品的机会,而同时又使对方也失去获得优良产品或技术的机会,以至造成两败俱伤。

当然,遇到这种情况,人们也许会谴责强硬者而同情其对手。其实,谈判桌上的这种同情丝毫没有作用,真正起作用的是“弱者”如何有效地去对付强者。

“弱者”其实并不“弱”,他们也能有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是相互矛盾、相克相生、互相转化的,有时也可以化不利为有利。既然双方能坐到一起,进行谈判,就必然是能互利互用的,他对你有用,你对他也有用,这种相互关系就给“弱者”提供了一种可能,使其可以充分地利用这种可能对对方组织有目的、有计划的反击。

不过,进行反击之前,最好先了解一下对手的情况:他如此强硬的原因是什么?是否根据上级的指示,或许这只是他的一种谈判技巧?是否由于谈判者个人的性格和作风造成的?只有摸清了这些情况,才能从容地进行有效的反击。

如果对方是根据上级的指示而这样做的,那你最好放弃与对手争论的机会,直接去找他的上司;如果这不以是对手使用的谈判技巧,那么你大可沉着应战,不为其强硬所动;如果这是对手的一贯作风,那么,就应当从打掉他的气焰着手。

同时,根据实际情况,还可以的针对性地采取一些别的适当方法,如诉诸法律、新闻爆光等。

比如,你在商店买了假货,去商店要求退赔货款,商店却拒不承认并不答应赔偿,你就可以向消费者协会提出控告,要求消协维护你的正当权益。

有的商品交易数额巨大,你还可以聘请律师,通过上法庭来索赔。如果对方是聪明的,他会向你提出庭外和解。这样,既维护了自己的正当利益,又打击了对方的气焰。

当然,控告一般是用于多次交涉仍未有结果的情况下才不得不采取的最后一招。如果能避免走上法庭,最好就不进行控告。因为这样不但会耽误你的时间,浪费掉你的大量精力,而且有时还会损坏你公司的声誉,并由于打官司的费用而浪费自己的钱财。

在很多情况下,表现强硬的一方是受其上司的指示而故意这么做的。所以,遇到这种情况时,最好的办法是直接去找对方的上司诉苦或申诉,要求他答应你的条件,解决你遇到的问题。

对你来说,这样做的损失只不过是一些时间而已,而为了自己的正当权益不受损害,这些时间的损失也是非常值得的。

当然,你去找对方的上司最好不要满脸怒气,高声吼叫,要明白你到这里来的目的是求得和解。所以,你最好心平气和,把事件的过程和症结向对方仔细陈述清楚,表明你受的损害有多么大,你希望得到哪些补偿,等等。

找对方的上司不失为一条好办法,这样既可避免上法庭,又可借着对方上司的行政压力而解决问题。所以,这也是取胜的方法之一。

在适当的时候和特定的情况下,也可以利用新闻媒介维护自己的合法权益。

利用新闻媒介进行宣传和揭露,其影响力已愈来愈广。所以,如果你在用其它方法无法得到解决的情况下,不妨通过新闻媒介制造舆论,申诉你的遭遇,获得整个社会的认同和帮助。社会上毕竟有正义感的人占大多数,人们对丑恶的行为总是深恶痛绝的。

现在无论是报社还是电台、电视台都设有新闻热线,所以,如果你在某些权益遭到损害,而对方又蛮不讲理时,就可以向报纸、电台、电视台投诉,寻求舆论支持。

另外,在一定的情况下,也可以对对方采取威胁或反威胁的手段,迫使对方就范。

准确地说,威胁或反威胁是一种笼统的说法。当你告诉对方,你要对他的行为进行控告,或通过新闻媒介进行舆论曝光,这就已经实施了威胁或反威胁。在多数情况下,威胁或反威胁都能收到一定程度的效果,因为商家会考虑其形象,谁也不希望因一点小事而置于舆论的关注之中。一般来说,聪明的人在自身的合法权益遭到损害时,总能找到相应适当的方法予以维护。

对于那些随意损害消费者行为的商家,你大可不必为其留面子,应揭穿其本来面目,这样,即可适时地维护自身的合法权益,还可使尚未上当的消费者免受其害。其实,这是一种社会公德,是一件很有意义的事情。同时,你也可在受损害的当场向身边的人寻求帮助,向他们说明你的情况,让他们评评理。这种方法往往也能获得意想不到的效果。当你向旁观者申诉并与商家理论时,一般会引来一些围观者,影响商家的正常营业,同时使商家“欺骗顾客”的名声会不胫而走,使商家的信誉受到相应的降低。大多数商家在面对这种情况时,都会转变态度,给你一个满意的处理结果。其实,万事万物都是相生相克的,既然有产生的原因,就必有相应的对付办法,问题是你会不会找原因,会不会使用相应的方法。

在强硬型谈判者里,有一类是以攻击为谈判手段的谈判者,他们的最大特点就是以攻为进和以攻为守,通过猛烈的攻击使对手就范,作出让步,达到自己的目的。在谈判中,遇到攻击型谈判对手,最好的对付方法是避其锋芒,打其要害。

一般的强硬型谈判对手通常是仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场,而攻击型谈判对手则不然,他们往往有目的、有针对性地向对方发起进攻,迫使对方屈服,甚至会不给对方反抗的余地。

对于攻击型的对手来说,往往能找到一些理由对他们加以反击,因为他们总有一些站不住脚的地方,问题是,他即使有缺点,对他应该如何进行反击?

譬如,有一次你开车到某一个地方去,半路上车坏了,你不得不去找一个修车匠把车修好。好不容易等到车修好之后,对方却索要令你无法想象的修理费。尽管你目瞪口呆,无法相信会有这么高的修理费,但事实上,对方确实付出了劳动,要修理费合理合法。争论的焦点便是修理费是否过高。

如何面对对手咄咄逼人的气势?是勇敢地与之抗争,还是付款息事宁人?

这类攻击型的对手有一个致命弱点,那就是气势汹汹的背后必然理由不足。他们往往是想用气势压倒你,他们心里也明白,他们应该收修理费,但绝不应收这么高。所以,你尽可冷静处理,当他气势逼人时,你可以冷眼对之,既不申辨说话也不惊张失措。对手的气焰一灭,立即恢复了他的本来面目,这时,你可上前与他讲理,让他给出一个合理合情的价格。

攻击型的对手表面上看并不都是那么吓人,击败他的关键之处是要找到要害,也就是其理由不足之处。掌握了这一点,你也可以套用对付强硬派的手法来对付他,如告诉他要向他的主管部门打电话,或是打电话找当地政府等,让对方明白,乱收费并不是致富的好方法,有时还得冒偷鸡不成反丢把米的风险。只要对方的气焰一灭,你再采用有理有节的方法与之对垒,用让他害怕的方式来威胁他,使他明白事理,不敢再闹,就取得了胜利。对付这类人,当事人必须注意的一点就是切莫惊慌,因为惊慌往往会自乱阵脚。同时,也不要过于愤怒,过于愤怒则会使自己失去分寸。无论是自乱阵脚还是失去分寸,都会给对方一些可乘之机,并使自己受到一定程度的损害。

还有一种谈判对手是搭档型的谈判者,他们在谈判的过程中若隐若现,虚实相间,最令人防不胜防。

搭档型谈判对手的表现通常是:当谈判开始时,对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时,真正的主谈手突然插进来,表示以前的己方人员无权作出这样的决定,或是以前所谈的价格过低,或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都完了的时候,对方会说:“如果你确实急需,我也可以与你成交,但至少在价格上要做些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候,你已完全摊开了底牌,对方掌握了你谈判的一切秘密,如果你想达成协议,除了作出让步外别无他法。

一般来说,国外的汽车交易商通常采用这种方法。当汽车推销员与你谈好一切条件,你准备付款时,他的老板会突然走出来说:“他无权决定汽车的价格,并且汽车售价太低。”

你虽有抱怨但无可奈何。当然,聪明的交易商为了不让你失望,会对你说:“如果你确实喜欢这部车子,而又不介意我稍稍提高一点价格的话,我们还是可以成交的。”既然已经谈到了这个程度,而你又确实觉得它挺不错,那再添一点钱也许不在乎。所以,这一种类型的谈判对手往往是谈判桌上的胜利者,因为他们能巧妙地利用顾客的购车慾望。顾客已经付出了相当的时间和精力,往往会产生多一点钱也无所谓的想法,不愿意重开谈判。因为那样意味着又要付出自己难以忍受的时间和精力,从而耽误掉许多别的重要事情。

因此,在谈判之初,你必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果他表示决定权在他的上司那里,那你应坚决拒绝谈判。但是,也有另外的办法来应付这种情况。那就是,既然对手派的是下层人员与你谈判,你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去谈判,待草签协议之后,你再直接与对方掌权之人谈判。这样,你将获得较大的转换空间,不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。

如果你的谈判对手伪装成有决定权的人,但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订协议之时,他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字,这时你该怎么办呢?是作出让步签署协议,还是干脆拒绝,让以前的努力全部泡汤?

当然,你可以愤怒指责,但无济于事。事实已经明摆着,你必须从中找出一条路,找到一个解决力法。你是否签署协议,就只能看你是否真正想与对方达成这笔交易。

你如果无法拒绝这笔交易,那你就作出适当的让步,和他们签协议。如果这笔交易对你并无多大诱惑,或你不愿忍受对方的欺骗,受制于人,那你就可以明确地告诉对方:“我方的立场不可更改,如果你认为这份协议还有价值的话,那就把名签了。如

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