《卡耐基口才学》

三 排列演讲的顺序

作者:经济类

有一次,朋友向卡耐基推荐电视里一个针对家庭主妇而开的节目。它的收视率很高。卡耐基收看了几次,很欣赏主持人能够请观众发表谈话,认为他们说话的方式也很能吸引人们的注意。这些人显然都不是职业演说家,从未受过沟通艺术的训练,其中有些语言很差,并且说白话。可是他们全都很有趣。他们开始说话时似乎全无上镜头的恐惧,且能抓住观众的注意力。如何会这样呢?其实卡耐基晓得答案。他在自己的训练班里采取这种技巧已经多年。这些人抓住了全国收视者的注意,因为他们谈的是自己:自己最难为情的时刻,自己最美好的回忆,或是如何遇见自己的妻子或丈夫。他们历根儿没想到什么绪论、本文和结论,他们也不关心什么用字遣辞或句型结构。然则,他们却能获得观众的欣赏,因为完全倾注于他们所要说的事情。

据此,卡耐基认为,学习当众说话有三个法则,这三个法则是人人必须掌握的。

法则之一,说自己的经验或研究的事。那些男女们自身活生生的故事,使得那个电视节目如此有趣,这是因为,他们在谈自己的亲身经验,他们谈的是自己知道的事。

若干年前,卡耐基训练班的教师们在芝加哥开会。会中,一位学员这样开头:“自由、平等、博爱,这些是人类字典中最伟大的思想,没有自由,生命便无存活的价值。试想,我们的行动自由若是处处受制,会是怎样的一种生存?”

他就只说到这儿,他的老师便明智地请他停止,并问他何以相信自己所言。老师问他,是否有什么证明或亲身遭遇可以证明他方才所说的。于是他告诉了大家一个撼人心弦的故事。

他曾是一名法国的地下斗士。他叙说他与家人在纳粹统治下遭受的屈辱。他以鲜明、生动的辞语,描叙自己和家人如何逃过秘密警察而于最后来到美国。他这样结束:“今天,我走下密西根街来到这家饭店,我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边,他也并不注意我,我走进饭店去,也毋需出示身份证,等会议结束后,我可依照自己的选择,前往芝加哥任何地方。因此请相信,自由是值得奋斗的。”他获得了全场起立的热烈鼓掌。

诉说生命启示的演说者,绝不会吸引不到听众。但是,这个观点很不容易让演说者接受,因为他们认为使用个人经验会太琐碎,太受局限。他们宁愿激昂地扯些一般性的概念及哲学理论,可悲的是,那里空气稀薄,凡夫俗子无法呼吸,我们渴望新闻,他们却给我们社论。我们不反对听社论,但是应由有这项权利的人来说,这就是报纸的编辑或发行者。因而,重点在这里:谈说生命对你的启示,人们自然会成为你的忠实听众。

据说,爱默生常喜欢倾听人们说话,不论对方身份多么卑微,因为他觉得自己从任何人身上都可学到东西。坦白地说,在一个讲演者叙述生命给他的教导时,不管教训是多琐细和微不足道,人们都不会感觉枯燥乏味。

在卡耐基训练班里,有一次一位叫杰克逊的先生要发表演讲,此前他在报摊上买一份《弗贝杂志》。在前往上课所在的联邦预备银行的地下火车上,他开始读一篇题为《十年成功秘诀》的文章。他读它,倒不是因为对它特别感兴趣,而是他必须看点东西末填补他的时间空档。

一小时后,他站起身,准备就这篇文章的内容说得逸趣横飞,叫人点头。结果,他还没有消化,还未将“想要说”的东西吸收。他摸索着要宣泄,而其中并无内涵,自己的整个仪态和音调明显地显露了这一点,怎能期望听众比他自己更感动呢?他不断地提到那篇文章,说作者如何如何这般说,他的演说里,《弗贝杂志》让我们吃得饱肚,遗憾的是杰克逊先生的东西却太少。

他讲演完毕。老师说:“杰克逊先生,我们对写那篇文章的那位不知是何方神圣的作者并不感兴趣,他不在这儿,我们也见不着他。可是,我们却对你及你的意见有兴趣。告诉我们,你个人想的是什么,不要谈别人说的是什么。把更多的杰克逊先生放在演说里,下星期请再说同样的题目好吗?把这篇文章再读一遍,问问自己是否同意作者的论点。你如果不同意他,告诉我们为什么。使这篇文章成为一个起点,从此而展开你自己的讲演。”

杰克逊先生把这篇文章重读以后,认为自己一点也不同意里面的观点。他从记忆里搜索例证来证明自己不同意的观点;他以自己身为银行主管的经验,来详尽地推演、扩展自己的意念。到第二个星期他所做的讲演中,就充满了根据他自身背景所得的信念。那一场讲演他给了班上同学强烈的冲击,非常成功。

在卡耐基的训练班里,教导初学者就适合的题目演说,是演讲课上课初期最常碰到的问题。

什么才是适合的题目?假使你曾与它共生活,经由经验和省思使它成为你的,你便可以确定这个题目适合你。怎样去找寻题目呢?深入自己的记忆里,从自己的背景中去搜寻生命里那些有意义并给你鲜明印象的事情。卡耐基曾根据能够吸引听众注意的题目做过一番调查,发现最为听众欣赏的题目,都与某些相当特定的个人背景有关。例如早年与成长的历程,这是与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目,一定会获得注意。因为,别人在成长的环境里如何面对并克服阻碍的经过,最能引起我们的兴趣。不论何时,只要可能,就把自己早年的实例穿插在讲演中。一些脍炙人口的戏剧、电影和故事,常是人们早年遭逢的挑战,足见这方面的题材颇具价值,可用于讲演。但是,怎能确定别人会对自己小时所发生的事情感兴趣呢?有个法子测验:多年之后,如果某件事情依旧鲜明地印在脑海中,呼之慾出,那几乎便可保证会令听众感到兴趣了。再如早年慾求出人头地的奋头,这是洋溢着人情味的经历。例如,重叙自己早期为求发迹所做的努力,也能吸引听众的注意。你是如何从事某种特别的工作或行业的?是什么样错综盘结的各种情况造就了你的事业?告诉我们,在这竞争激烈的世界中,为了创建事业,你会遭遇的挫折、你的希望以及你的成功。活生生地描绘一个人的生活,如果说得谦诚的话,多半是最保险的题材。还有嗜好及娱乐。这方面的题目依各人所好而定,因此,也是能引发注意的题材。说一个纯因自己喜欢才去做的事,是不可能会出差错的。你对某一特别的嗜好有发自内心的热诚,能使你把这个题目清楚地交代给听众。另外,特殊的知识领域。多年在相同的领域里工作,已使你成为这行的专家。假使依多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情,也可保证获得听众的注意与尊敬。不寻常的经历。这也可以成为最佳的演说资料。信仰与信念。或许你曾经花费许多时间和努力,去思考自己对世界所面临的重大问题所持的态度。倘使你曾花上许多时间,倾力研究一些重大问题,自然很有理由可以谈论它们。只是这样做时,一定要举例说明自己的信念。听众可不爱听陈腔泛论满篇的讲演。千万不可认为随意读些报章杂志,便足以谈论这些题目。对某项题材,如果自己所知不比听众多多少,则避免为妙。可是,反过来说,如果曾投注多年的时间研究某项题材,那毫无疑问,这是命定该你说的题目,绝对要用它。

一个人演讲的水平高低,常常能通过他发表即席演说的能力可以体现出来。

演说者与听众间建立的和谐关系是一切成功演说的关键。向一群人作即席演说,其实不过是在自家客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。

有一次,一批商场领袖和政府官员在一个制葯公司的典礼上聚会。公司研究处处长的六名属下一个个起立发言,说明由化学家和生物学家正在进行的了不起的实验工作。他们正在发展抵抗传染性疾病的新疫苗,发展对抗过滤性病毒的新抗生素,发展舒解紧张的新镇定剂,他们先以动物、再以人做试验。演讲结果令人出奇地满意。

“真是太神妙了,”一位官员对研究处长说,“你的手下简直是魔术师。不过你怎么不起来讲讲呢?”

“我只能对着自己的脚讲,却无法面对观众。”研究处长黯然地说。

过了一会儿,主席使他大吃一惊。

“我们还未听过我们的研究处长讲话,”他说“他不喜欢发表正式演说,不过我倒要请他向我们说几句话。”

这位处长站起来,辛辛苦苦的只挤出几句话。他为自己未能详细解说道歉,而这就是他所说的全部要旨。

他站在那里,一个自己行业里的杰出人才,却好似常人一般,显得笨拙而又迷惘。其实大可不必,他很可以学会起立做即席讲演的。在卡耐基训练班里,没有任何一位认真而有决心的学员无法学会这一招。他们打一开始所必须具备的,就是这位研究处长所没有的,即坚决、勇敢地抗拒失败主义的态度。

“若是先有准备并曾练习,我就毫无困难,”你也许这么说,“可是如果出乎意料地让人站起来说话,我就不知所措了。”

在情急之下,能够收拢自己的思想并发表谈话,就某些方面而言,比要经过长时间努力准备之后才能演说,甚至更为重要。现代的商业需要,以及现代口头沟通所必须的随意自在,使得这种即席发言的能力不可残缺。我们要能迅速动员思想并流畅地遣词造句。许多影响到今日工业和政府的决定,都不是出于一人,而是在会议桌上商定的。在群策群议的讨论会里,个人的所言所论必须强劲有力,才能对集体决议发生影响,这也是即席演说所以要生动突出,以发挥效果的原因。

任何智慧正常、拥有相当程度自制的人,皆能发表一场令人接受、甚至于常常还是很精彩的即席演说。有几个方法,可以帮助人们在突然被人邀请说几句话时,能够流畅地表达自己。其中的方法之一,是采用某些著名演员曾使用过的一种法子。

道格拉斯·费班克曾在《美国杂志》上发表一篇文章,叙述一种益智游戏。查理·桌别林,玛丽·皮克福和他几乎每晚都玩,共玩了两年。这种游戏就是演说术里最困难的一种练习:站着思考。根据费班克所写,这个游戏是这样进行的:

“我们每人各在一张小纸条上写下一个题目,并立刻站起来就那个题目说上六十秒钟。同一题目我们从未用过两次。某晚,我必须谈‘灯罩’。你若以为容易,不妨自己试试。不过,好歹我总算过了关。然则重要的是,自我们开始玩这个游戏以来,我们三人全机敏了许多。对于名式各样五花入门的题目我们也有更多的了解。但是,比这更为有用的是,我们都学会了在瞬间里能就任何题目即时凝聚自己的知识和思想,我们学会了如何站着思考。”

在卡耐基训练班里,每期总有那么几次,学生会听到:

“今晚给每人一个不同的题目,要他演说。等到站起来说话时才知道自己的题目是什么,祝各位好运!”

结果呢?有个会计师发现自己要讲做广告的事情,而一位广告销售员发现要讲幼儿园。也许老师的题目是银行业务,而银行家的题目却是学校教学。伙计也许指定谈生产,而生产专家则要讨论运输。

他们是否垂头丧气、放弃了呢?不!他们并不假装自己是权威。他们思前想后,务使题目适合他们对某些熟悉事物的知识。初尝试时,他们也许不能讲得好,可是他们确是站起来了,他们确是说话了!有些人觉得简单,有些人也觉得困难,但是他们绝不放弃,他们都发现自己比想象中表现得更好。这对他们而言,是一种兴奋和刺激。他们眼见自己竟能发挥一种他们原不相信自己会拥有的能力。

其实,他们既能做到如此,那么,人人皆可如此。只要有意志力与信心,就会愈尝试着去做,做起来愈简单。

这种方法,用于培养不经准备的说话技巧效果甚佳。一个人能获得愈多的这种练习,当他必须在自己事业和社交生活里发表演说时,他就愈能驾轻就熟地应付可能发生的真实情况。

当人们在你毫无准备的情况下请你发言时,多是期望你对某一个你能发表权威言论的题目发表一些意见。这里的问题是,要能面对讲话的情况,并决定在自己能支配的短短时间里要说些什么

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