《卡耐基口才学》

四 控制谈判的节奏

作者:经济类

我们常处于竞争中。有时候,为了传递彼此之间的信息要借助第三者来进行,用一种间接方式表达自己的意见,提出自己的要求,发表某一问题的结论。因为双方都想隐藏自己,不让对方探到自己的实力,以便在适当时机作出最有力的反击,取得成功。在这种情况下,想要取得谈判的成功就很困难。

如果我们仔细思考一下,就会发觉彼此的目标不尽相同,但谈判的时候,很有必要建立彼此信任的基础,双方一定要开诚布公,把实际的问题摆在面前,共同努力看能否找到一个使彼此都中意的方法来。这样做,成功的可能性就大了。

有这样一个例子。在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片,签订合同时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。这部广告片播出后,非常受欢迎,珍妮也一下子提高了自己的知名度,成为家喻户晓的广告明星。按照合同到了付给珍妮片酬的时候,公司因为经营出了点问题资金周转困难,希望用不动产作为酬金付给珍妮。但珍妮表示对不动产不感兴趣,珍妮要的是现金。广告公司一再表明自己的困境,希望珍妮能够理解,换一种方式来解决酬金的问题。

珍妮指着合同说:“我这是按合同办事,你们应该付给我酬金。”珍妮当然不会就此放弃自己的努力,但她会转换自己努力的方向。具体地说,就是向那些胆略与才能都稍微低一些的对方人员发动进攻,让他们了解你的主张,并且同情你的主张。当然,你的行动不能到此为止,而要持之以恒,不断努力,促使他们去影响其负责人,改变其负责人的意志,从而达到你的目的。

必须指出,这个改变只是谈判方式和谈判节奏及努力方向的改变,行动目的并没有改变,谈判者必须牢记这一点。如果把这种改变与一般意义的所谓“识时务者为俊杰”联系起来,很容易在意识上造成混乱,从而在谈判中自觉不自觉、经意不经意地丧失应有的原则性和警惕感,给自己或自己所代表的组织造成损失。

在谈判中,“换档”当然也包括谈判进展速度,但是它还有更广泛的涵义,比如谈判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变,这些都属于控制谈判节奏的范围。

这里有一个要求是与司机换档的要求一致的,那就是眼明手快,熟练自如。

有的时候,谈判中的某一方非常希望能达成某种协议,比如,你非常想买进对方所拥有的那套设备,但是,你越是希望得到它,就越应提醒自己,千万不要让对方明了你的意图。

一旦对方对你的意图了如指掌,你谈判中话题的转换就会遇到很大的阻碍,你的“换档”技术的运用也会有很大的困难。

你可以“哼哼哈哈”,也可以“顾左右而言他”,也可以装出毫无兴趣的样子,也可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏,总之,在你的言行与真实目的之间撒上一层雾障,使对方难以辨别。这样,你就始终是主动的,可以一步一步把对手引入你的圈套。

改变话题要自然流畅,必须作一些技术上的、操作上的训练。比如,熟练而准确地使用一些转折语。

日常生活中最常用的一个转折语是什么?是“不过”。或者说使用“不过”是很多人自然而然的一种谈话技巧。与“不过”同义的转折词还有许多,如“但是”、“可是”、“然而”等,这些词不但用于日常生活中,更大量地使用于谈判当中,谈判者以此为先导,达到预期的目的,使对方不得不作回答,同时又不会因太过突兀而产生对立与反感情绪。另外,使用转折词还有一个好处,那就是缓和紧张气氛。

我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上,一步一步靠近自己的目标,那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如,不露痕迹,但是在更多的意义上,它的要求是稳、准、狠、适时。

反击绝不能拖泥带水。反击的成功与否,就是要看进行反击的时机是否判断得精确。这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。

那么,究竟应在什么时候进行反击,这要视具体情况而定。但是也有一个大的原则,那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时,你不妨先避其锋芒,力求保守。对方的气势总有一个高峰,这是一个客观存在的极限,当过了这个极限,他走的必然就是下坡路了,这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。从理论上说,这就是你倾力进行反击的大好时机了。对方本身就在萎缩,再加上你的猛烈进攻,其效果必是乐观的。

谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比,而且是智慧和耐性的竞赛。签订任何一个协议,从某种意义上说,都是磨出来的。办任何事都需要耐心,谈判作为一门复杂的工作,更需要忍耐。

日本有几个人是世界上著名的谈判专家,被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之一就是具有很强的耐心,对许多问题绝不会立即作答。有一次,日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能,法国方面作了大量的准备工作,各种资料一应俱全。谈判一开始,急于求成的法方代表口若悬河,滔滔不绝地进行讲解,翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记,仔细聆听,一言不发。法方最后问道:“你们觉得怎样?”日本代表有礼貌地回答道:“我们不明白。”“不明白?这是什么意思?”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答:“不明白,一切都不明白”。法方代表看到一切都要前功尽弃,付之东流,沮丧地说:“那么……你们希望我们怎么办?”日方提出:“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗?”法方不得已,又重复一遍。这样反复几次的结果。日本人把价格压到了最低点。日本抓住代表急于达成协议的弱点,以“不明白”为借口,施以拖延战术,迫使对方主动把价格压下来。

80年代中期,中意双方就合资兴建一个合资公司进行了十多轮的谈判。在谈判过程中,中方显示了极大的耐性,最后达成了协议。情况是这样的:

关于产品的销售问题,在可行性研究中曾两次提到:一是意方负责包销出口30%,其余70%在国内销售;二是合资公司出口渠道为合资公司和中国外贸公司。双方在这一表述的理解上产生了分歧,并且因为这一分歧使得谈判难以继续进行。意方对此两点表述的理解是:许可产品(因外方技术生产的产品)只能由意方独家出口30%,一点也不能多,而其它两个渠道是为出口合资企业的其它产品保留的。中方的理解是:许可产品的30%由意方出口,其余70%产品的一部分,有可能的话,用两个渠道出口。双方争执的焦点在于对许可产品,中方与合资企业是否有出口权,意方担心扩大出口数量和多开出口渠道会打破自己的价格体系,占领自己的国际市场,故反对中方与合资企业出口。中方同样基于自己的利益不愿放弃出口权。双方互不相让,争执不下。在第三轮谈判的最后一天,意方宣布终止谈判,以示在此问题上决不让步,谈判破裂。

由于意方利用终止谈判的方式向中方施加压力,以图迫使中方全面让步,因而使中方谈判代表陷于忧心忡忡的境地。

显然,中方对谈判破裂的实质认识不清。后来,中方召集大家研究对策,经过认真分析,认识到以下几点:

其一,此项目投资大,意方目光是长远的,这次来中国事先是进行过充分的可行性调查研究的。其二,意方洽谈此项目意在投石问路,打开中国市场。另外,在中国,中方公司是最佳的合作伙伴,因为它无论技术还是产品都是一流的。

再者,如果意方在此领域第一个洽谈的项目就告失败,那要想在中方继续投资办厂将难上加难。因此,意方不会轻易放弃这项合作。最后,中方公司领导班子在作出了正确的分析之后,不再担心谈判破裂,并决定耐心等待。

一般来说,这种对峙局面谁先妥协谁就要先付出代价。因此中方为了掌握主动权,按兵不动。几天以后,意方吃不住了,主动发来电传,再次陈述他们的理由,并做了许多解释,在许多项目上做了适当让步。中方公司经研究之后觉得可行,于是几经讨论,终于在谈判书上签了字。

所以,一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了使用谈判技巧外,还有更深一层的原因,就是任何公平可行的协议,不论其对双方具有多么大的好处,双方都需要一定的时间去理解它,适应其中包括的新内容新概念。当我们抛弃旧有的东西接受新鲜事物时,会有很大的阻力,所以要是最后接受新鲜事物,必须给别人充分的时间让他们去理解。

没有耐心是办不成事的,更不用说办大事。在谈判中,具有耐心,善于使用拖延战术,以达到控制谈判节奏的目的,将使你在谈判中占据主动,然后在适当时机答应对方一些条件,则容易达成协议。

在平常的商品贸易中,我们经常听到这样一些话:从5月1日起,这种商品就要提高价格;如果贵公司不能在7月1日前订货,我们将无法在8月初交货;明天3点钟之前如没有收到你的电话,我们将同别人签订合同;等等,这就是期限战略。中国各大航空公司决定自1996年2月1日起全面提高飞机票价格,元月30日、31日两天坐飞机的人数激增,就反映了期限的效应。

时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。

在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。

美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。杰特有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”杰特点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了杰特谈判的最后期限,只有10天的时间。

接下来,法方先安排杰特游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判,是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天,双方正谈到关键问题上,来接杰特上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。

杰特进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡得弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。这个例子充分说明了利用期限这一策略的成功性。反过来,也说明了对自己最后的期限的保密是何等重要。

如果在实际生活中发生了这样的事该怎么办?首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。就以杰特为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:

“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。

期限策略是双方都可以使用的武器,如果你不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。

谈判之中,巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后,可以休息几分钟。双方停止激烈的讨论,或摆脱各自的沉默,走出谈判大厅,呼吸呼吸外面新鲜的空气。大家都可对刚才的谈判局势提一些问题和希望,想想它是不是在朝着达成协议的方向走,或是重新考虑自己的立场,让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。

一般来说,在某些情况下提出休息的建议双方都会认可,因为这不是一方有利一方有害的提议,它对双方调整思路、认清局势都十

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