《卡耐基口才学》

一 引人产生共鸣

作者:经济类

卡耐基先生曾说:“并非所有你我有资格谈的题目都一定会激起我们的兴趣。譬如说,我是‘自己动手’的服务者,我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎么,我就是对这个题目热衷不起来,而且,事实上,我根本想都不愿去想它。但是,我却听过家庭主妇们把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火,或者发现了新方法可以处理这恼人的工作。不管怎样,她们对这个题材来劲极了。因此,她们可以把洗盘子的题目讲得头头是道。”

这里有个问题,即你以为合适的题目,是否适合当众讨论,假设有人站起来直言反对你的观点,你是否会信心十足、热情激昂地为自己辩护?如果你会,你的题目就对了。因为只有自己对自己的题日有热情、有信心,才能引起听众的共鸣。

卡耐基曾到日内瓦参观国际联盟第七次大会的开会情形,当时,加拿大的乔治·佛斯特爵士上台发言,他并末带任何纸张或字条,不禁使卡耐基大为欣赏。他几乎常常做手势,他心无杂念,全心放在所要说的事情上。有些东西他非常想要让听众了解。他热切地想要将自己心中所珍视的某些信念传达给听众,这种情形很明显。卡耐基在教学上一直倡议的那些法则,在那席讲演里完美地展示无遗。结果该发言非常成功。

有一个学院的学生被选出参加学院里的辩论队,在辩论会开始的第一天晚上辨论教授把他喊到办公室里责骂。

“你真是饭桶!本院有史以来还没有一个演说者比你更差劲!”

“那,”他想替自己辩解,“我既是饭桶,干嘛还挑我参加辩论队?”

“因为,”教授答道,“你会思想,而不是你会讲。到那个角落里去,从讲辞中抽出一段把它讲出来。”他把一段话反反复复地说了一个钟头,最后,教授问:“看出其中的错误了吧?”

“没有。”于是教授让他再来一个半钟头,两个钟头,两个半钟头。最后,他筋疲力竭。教授问:“还看不出错在哪里吗?”

他说:“看出来了,我没有诚意,我根本心不在焉,我说得不象真情实意。”

就这样,他上了最难忘的一课,把自己融入了讲演之中。

从此,他便开始使自己对自己的题材热心起来。直到这时,博学的教授才说:“现在你可以讲了!”

在卡耐基训练班里,如果有学员说:“我对什么事都提不起劲来,我过的是平凡单调的生活。”受过训练的老师便会问他,闲暇时他都做些什么?有人看电影,有人打保龄球,有人则种植玫瑰花。有一次一位学员告诉老师说,他收集有关火柴的书籍。当时老师继续问他关于他的不寻常的嗜好时,他渐渐开始有精神起来了。不久,他便比手划脚地描述起自己储存、收藏的小房间来。他告诉老师,他几乎收藏有世界各国的火柴书籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后,老师打断他说:“为什么不对我们说说这个题目呢?我觉得挺有意思的。”他说,从来没想到还会有人对此感兴趣!这个人穷,用多年的精力追求一项嗜好,几乎已成了一种狂热,而他却否定它的价值,认为不值一谈。老师恳切地告诉他,测试一项题材趣味的价值,唯一的方法是问自己对它有多少兴趣。于是,他以收藏家的姿态热烈地大谈了一个晚上,受到了推崇和好评,同时也以热诚赢得了听众的共鸣。

一般来说,只有讲演者自己的讲演与活生生的听众发生关联之后,才会有好的演讲效果。讲演也许准备周详,也许是讲演者所热衷的话题,然而要真正获得成功,却还有另一个因素要考虑:他必须使听者觉得,他所要说的对他们很重要,他不只是要对自己的话题热诚,还要将这种热诚传给听众。高明的讲演者总是热切地希望听众感觉到他所感觉的,同意他的观点,去做他以为他们该做的事,分享他的快乐,分担他的忧愁。他以听众为中心,而不是以自我为中心;他明白自己讲演的成败不是由他来决定,而是由听众的脑袋和心灵来决定。

在美国推行节俭运动期间,卡耐基训练班曾为美国银行学会纽约分会训练了一批人,而其中的一人特别无法和听众沟通。为了帮助他,首先必须使他的脑子和心思对自己的题目燃起热情。卡耐基让他自到一边去把题目再三想过,务使自己生出热诚来,并要他牢记,纽约的“遗嘱认证法庭纪录”显示,百分之八十五的人过世时,身后都未留下分文,只有百分之三点三的人留下一元或更多的钱财,因此,他不是求人施恩,或是求人做经济无法负担的事。在这种情况下,他要对自己说:“我是替这些人准备,使他们老年得以衣食无缺,舒适无虑,并留给妻子儿女安全的保障。”卡耐基让他坚信他是出去从事一项了不起的社会服务。

他思前想后,把这些事实考虑以后,终于使它们在脑海里燃烧起来。他唤起来了自己的兴趣,激发了自己的热心,并开始觉得自己的确是身负重大使命。于是他外出讲演时,那满载信念的词句便发出一种共鸣的回响,他将节俭的利益倾向售给听众,因为他希望要帮助别人。他不再只是个重复着事实的讲演者,他成了一名传教士,努力想要使人们改为信奉有价值的信仰。

为了能引起听众与自己产生共鸣,最好能通过一定练习使自己的声音有力且富有弹性。

当我们把自己的思想与听众沟通时,要使用许多发声组织和身体的各部分,我们会耸肩、挥动手臂,皱起眉头,增大音量,改变高低调门和音调,并依场合与题材说得快或慢。

不过最好要记得,这些都是效果而非原因。所谓音调的转变调节,其实直接受我们精神和情绪状态的影响。这就是在听众之前讲话时,为什么一定要用我们了解并有热烈兴趣的题目的缘故,同时也是为什么我们要热切地与听众共论自己讲题的缘故。

随着年龄的增长,多数人都会失去幼时的纯真和自然,我们不知不觉地落入固定的声音沟通的模式中。我们说话愈来愈无生气,也愈来愈不用手势,我们更不抑扬顿挫地提高或放低声音。简而言之,我们已失去真正交谈里的鲜活和自然。

也许我们养成了说话太快太慢的习惯。同时我们的用词,若不小心注意,便会散乱疏忽。卡耐基一再告诉人们要表现自然,也许你会误以为可以宽恕拙劣的遣词造句,或单调无聊的表达方式,只要能够自然即行。其实不然,卡耐基要求人们讲话自然,是要人们把自己的意念完整地用全副精神表达出来。从另一个方面说,一个好的演说家绝不肯认为自己再无法增广词汇,无法丰富意象和措辞,无法变化表达的形式增强表达的效力。这些都是有志于精益求精的人所应当追求的。

你最好能够评价一下自己的音量及音调的变化和速度,这可以利用录音机。另外,也可以请朋友评量一下。若是能获得专家指点更好。不过可要记住,这些都是把听众除外的练习。一旦站在听众之前,就要将自己投注于讲演中,集中全身心对听众造成心理和感情的冲力。

卡耐基认为,演讲要自然大方,这样才能把意念表达得更为清楚,更为生动。否则,象木头那般僵硬,象机器人那般呆板,怎能会引起听众的共鸣呢?

在日常谈话中,我们只对重要的字加强语气,对其他的字则匆匆跳过去,对整个句子也是这么处理,好让一些重要的字突出来。这是很有用的。注意听一听,你可以发现,你四周的人谈话都是这个样子。你自己以前可能也这样子说过上百次,甚至上千次,同样,以后也会上百次地说。

如何强制语气,并没有一定的规定,须视情况而定。你这样强调,也可能另一位演说家则是那样强调。

在一个人的个性中,也许没有比坚定的决心更重要的了。

一个小男孩若想将来成为一名伟大的人物,或是打算日后出人头地,他必须下定决心,不仅要克服成百上千的障碍,还要在历经千百次挫折与失败之后,仍坚信必胜无疑。

我们在与人交谈时,声音从高到低,然后又回头高高低低地重复下去,一直不停息,象大海的表面那般起伏不定。为什么?也没有人去关心。但这种方式令人感觉愉快,而且也是一种很自然的方式。我们不必去学习,就会这样作。我们在孩提时代就会这样起伏地说话,而不必去追求,就不知不觉学会了,但若是要我们站起来面对听众,我们的声音就会变行枯燥、平淡而且单调,就如同沙漠一般。你若发现自己正以一种单调的声音发言时,不妨停下来一会儿,对自己说:

“我现在说话的样子就象木头人。向听众说些自然的话吧,要有人情味,要自然一点。”

对自己说这些话是否有帮助呢?可能有一点,稍微停顿一下,对你有帮助,你必须多加练习,以研究出自己的解决之道。

你可以将自己选择出来的任何句子或单词突出地表现出来,在说到它们时突然提高或降低声调,直到满意为止。著名的演说家奥利佛·罗吉爵士、布里安及美国总统罗斯福等人就经常这样作。著名的演说家都这么做的原因,就在于它是演说中一条千古不变的法则。

小孩子说话的时候,或是我们平常与人交谈时,总是不停地更改我们说话的速度。这种方式令人听了很愉快,很自然,不会令人有奇怪的感觉,而且具有强调的作用。事实上,这正是把某项要点突出地强调出来的最好方法。

《记者眼中的林肯》一书中写道:“林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一就是:他会以很快的速度说出几个字,当来到他希望强调的那个单词或句子时,他会让他的声音拖长,并一字一句说得很重,然后就象闪电一般,迅速把句子说完……。他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长,几乎和他说其余五、六句不重要的句子的时间一样长。”这种方法必然会引起听者的注意。例如,很快说出“三千万美元”,口气显得平和一些,听起来就象这只是一笔小数目的钱。然后,再说一遍“三万美元”,速度慢一些,要充满浓厚的感觉,仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来,就好象三万美元比三千万美元还多。

林肯经常在谈话途中停顿。当他说到一项要点,而且希望他的听众在脑中留下极为深刻的印象时,他会倾身向前,直接望着对方的眼睛,足足有一分钟之久,但却一句话也不说。

这种突然而来的沉默和突然而来的嘈杂声有相同的效果,能够吸引人们的注意力。这样作,使得每个人都提高注意力并警觉起来,注意倾听对方下一句将说些什么。例如,在他和道格拉斯著名的辩论接近尾声时,所有迹象都表明他已失败。

他因此感到沮丧,他那种痛苦的老毛病不时地折磨着他,为他的演说词增添了不少感人的气氛。在他的最后一次演说中,他突然停顿下来,默默站了一分钟,望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的脸孔,他那深陷下去的忧郁的眼睛跟平常一样,似乎满含未曾流下来的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起,仿佛它们已太疲乏了,无法应付这场战斗,然后,他以他那独特的单调声音说道:“朋友们,不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院,那是无关紧要的,一点关系也没有。但是我们今天向你们提出的这个重大问题才是最重要的,远胜过任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们,”说到这儿,他又停了下来,听众们屏息以待,惟恐漏掉了一个字,“即使在道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时,这个问题仍将继续存在、呼吸及燃烧。”

替他写传记的一位作者指出:“这些简单的话,以及他当时的演说态度,深深打动了每个人的内心。”

林肯在说完他要强调的话后,也会停顿一下,以保持沉默的方式来增加这些话的力量,同时也使它们的含义进入听者的内心中,影响对方。

奥利佛·罗吉爵士在演说中会经常停下来,这些停顿都是在重要的段落前后,有时,一个句子中可能停顿三、四次,但他表现得很自然,而且令人不易察觉。没有人会注意到这一点,除非是在分析罗吉爵士演说技巧的人。

大诗人吉卜龄说:“你的沉默,道

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