《卡耐基成功之道》

二 卡耐基效应

作者:经济类

卡耐基并不满足于他在课堂上的影响,他计划在更大范围中推广他的事业,以使更多的人能够从他的课程中受益而获得成功。

1937年,戴尔·卡耐基在《纽约时报》上展开广告活动。报纸上通栏大标题写道:

有效的谈话技巧将丰富你的收入

广告表明,在阿斯特旅馆举办的免费展示会,将由全美畅销速度最快的书籍《影响力的本质》一书的作者戴尔·卡耐基先生主持。广告特别提到,在出版史上,没有其他任何一本非故事性的书籍能像卡耐基的《影响力的本质》一书那样,在如此短暂的时间内创造出这么大的销量。

"戴尔·卡耐基先生无疑创造了出版业的一项纪录。"广告词写道。

广告描述说,卡耐基在毕业前离开了大学,但他却拥有多个学科的学位,如:教学法学士、皇家地理社会学会会员、人际关系学博士等。博士学位是1926年马利兰女子学校授予他的荣誉学位。

广告中还提到了罗威尔·汤姆斯。他评论卡耐基课程说:“这门课程是集公众演说、行销关系、人际关系以及应用心理学为一体的独一无二的一个惊人的组合。课程如同麻疹般真实,但是比麻疹更富于两倍以上的趣味。”

广告大胆地对课程的十五点助益作出了保证,诸如参与者能学会思考、增加收入、赢得更多的朋友、发展潜在的能力、改善人格形象等等之类。

广告中详细地叙述了课程如何奏效。1937年,设有十六节正规课程(现在是十四节),教室是旅馆里的私人餐厅。第一节第一部分课程在晚餐时进行。有九场在周二晚间的演说,演讲内容包括"改善你的记忆"及"发展你的人格"等。"戴尔·卡耐基有效演说及人际关系组织"会给那些未能参与者寄两本小册子:一本列有最近完成了课程且乐于推荐的五百二十人的姓名;一本则概括了所有的课程内容。

令卡耐基高兴的是,周二晚间的演说吸引了众多的听众,相当火爆。

在一个听众气氛十分热烈的周二晚上,卡耐基发表了一场精彩的演说,题目为《措词得体的交谈》。

在这场演说即将开始之前,台下岂不及待的观众,都用热切和期待的目光,满含敬意地对卡耐基翘首以盼。

在阵阵热烈的掌声和欢呼声中,卡耐基登上了讲台。

"先生们,晚上好。"他首先向他的忠实听众们表达他的问候,"十分感谢大家的光临和对我的支持。”

身体并不魁伟的卡耐基,用他那温和而炯炯有神的目光,扫视着全场。他微笑,向大家频频点头示意。他站在讲台上,显示着优雅的气质和风度。

台下掌声经久不息。

"现在,我开始和今天在座的各位朋友作真诚的交流。"全场很快安静下来,大家准备好了聆听这位天才的交际学大师的演讲。

"日本著名谈话艺术家德川罗森说,"卡耐基开始了他的演说,"人们日常与人谈话的目的,不外乎如下几种:一是基于意识的,二是基于感情的,三是基于求知的。

"换言之,如果换成浅显一点的说法,就是:

"第一种,基于意识的,即心里想些什么,要用谈话的方式渲泻出来。如果有心事而难以从口中表达出来,是一种很大的痛苦。许多人之所以宁愿付出巨大的代价也要保持一两个知己朋友,平原因也就是为了在心里有事的时候好去向他们倾诉。此外,还有另一种”基于意识”的情形,那就是:你试图借助谈话方式去左右别人的意识。譬如,你请别人办一件事,别人答应了你,这就是你已经左右了别人的意志。

"第二种,基于感情的,我们平时所谓联络感情,起目的在于通过彼此的谈话,促使双方的感情有所增进。

"第三种,基于求知的,是你想认识某一种事物,或为了某一件事而请教别人等等。”

"以上的分类,虽然出于谈话艺术家之口,但我们在日常应酬中,也不妨记住你对每一个人的应酬目的属于哪一类。是第一种?第二种?还是第三种?在确定了之后,再去进行。要谨记,你是要成功,而不是失败,一定要朝着目标前进,不要节外生枝地去做一些和目标南辕北辙背道而驰的事情。

"有许多人的应酬之所以失败,是因为他们”明知故犯”。比方说,你明知有求于人必须出于礼貌,但却对你的朋友横眉冷对,怒目而视。”

卡耐基强调说:“这样做是不行的,除非你存心想让你谈话失败。”

卡耐基继续说:

"同是一句话,措词略有不同,效果相差会很远。举例来说,”邮筒在哪里”和”在哪里有邮筒?”这两句意思完全相同的问题,就有不同的答语。因为你讲得不同,听来便有差异。这一点我们在应酬时不得不加以特别的留心。”

听众席上的人们频频点头,表示赞同卡耐基的意见。

"以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布,"卡耐基举例说,"某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大衣。第二天,许多亲友和记者前来问及那件红大衣的事,问法有如下各种不同的方式:

"”吉布小姐,昨天你穿了件什么颜色的大衣呀?”这是自由式。

"”吉布女士,昨天穿的那件大衣,是红色的呢,还是别的什么颜色?”这可以说是半自由式。

"”是红的么?”这是肯定式。

"”是红的吧?”这是否定式。

"”是红的呢,还是白的?”这是选择式。

"”是深红的不是淡红的?”这是强迫式。”

此时的会场上,听众们一边心里考虑着"究竟哪种问法好,哪种问法不好",一边等待卡耐基的下文。

卡耐基说:

"让我们来听听吉布女士自己的看法吧。她事后对人讲,她最不开心的是听到否定的发问,对于强迫式也感到不愉快。她笑着说:”他们为什么不问我那大衣是淡绿还是深绿?这样的话,我就会爽快地回答”是红色的”。”

卡耐基继续说下去:

"否定式常会使话语意义模糊不清,比如”你昨天晚上喝了酒,所以没有回家么?”我有一天在公共汽车上听见一位小姐问她的同伴:‘你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧?”我没有听见对方的答话,因为我一时也想不出应该如何来回答这个问题,答”有”呢,还是”不算没有”?问题实在是令人费解。”

卡耐基接下来提出了他的建议:

"聪明人一般都喜欢用间接法来应酬。通常,凡是可能直接带给对方难过或者有所损害的,都应以间接法为宜。”

"但是,"卡耐基话锋一转,"如果滥用间接法,也很容易弄巧成拙。

"有一个例子:某地有个退休的官员,已经九十七岁高龄。他已领了几十年的退休金,每次都由他的孙女到有关方面领取。有一次,财务处换了一位新职员,他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1840年,算一算已年近百岁了,心想会不会是他的儿孙有意瞒报领薪人的死亡来冒领退休金呢?

"他本可以直截了当地问:‘朋友,这位老先生还活着吧?”可是他没有这样问,而是用的”间接法’:”这位老生是1840年出生的,今年可有多大岁数了?”听话人当然明白对方的用意何在,于是回答:”今年九十七岁,托你的福他还健在。”职员顿时显得极为尴尬,赶忙语带歉意地说:”是吗?恭喜你有一位长寿的祖父。”才扭转了紧张的氛围。

"要想知道别人的年龄,直接询问常常不能获得满意的效果。"卡耐基说,"尤其是对于女士们,问她们今年芳龄几何,一不小心就可能会被认为是一种侮辱。这里我向诸位提供一个成功的例子。被迫选为日本第一号保险推销员的原一起先生,常以如下的方式问别人的年纪:他先问对方:”你看我今年多少岁呀?”对话回答:”三十四、五岁吧?”原一起于是先说”你猜准了,我今年三十四”,然后,他故意把对方估计年轻一些,”你呢,我看是四十二、三,对吧?””哪里,”对方很高兴的回答他说,”我四十八岁了。””

卡耐基指出:先用一种方法向对方敬意,这是间接法的精髓。

"比方说,"卡耐基说,"你看见一位妇女腆着大肚子,你与其问她”你有孕么”,还不如说:“恭喜你!””

听众席上爆发出一阵笑声。

卡耐基继续发表他的演说:

"我们的朋友有新旧、厚薄之分,不少朋友是由朋友介绍认识的,这种朋友称不上”老友”应该算是”新交”。对朋友的应酬,如果你和对方认识是通过另外一位朋友介绍的,而你又要和这位新朋友交往,那么你应该先把这事通知那位老朋友。假如你同对方直接交往由来已久,那又当例外。否则的话,通知你那位老朋友绝对是有必要的。

"我有一位朋友,就有一种很不好的习惯。你今天给他介绍一个朋友,他明天就直接找那朋友,而且不再找机会让三个人在一起碰头。对这位朋友,朋友们给他一个外号,叫做‘直拨电话””

这一幽默引得台下一阵大笑。

"对这种事情凡是有过一次教训的,”卡耐基说,"以后再也不敢介绍朋友给他认识了。因为他这种”直拨”的方式,总有一天会使你损失。假如你也冒险采取”直拨”的方式,万一对方把事情暴露出来,你的老朋友就会极不愉快的。”

听众们都同意卡耐基的看法。

卡耐基最后说:

"所以,我们应该记着,假如打算去拜方某a,托他办一件事,而某a是某b在不久前介绍给你认识的,那么你要把事情告诉某b,这样做是绝对有利无害的,说不定某b还会尽全力相助。

"同时要准备的事项还有:

"第一,先了解对方的个性,对方是熟朋友,这事当然就不在话下了;如果是不十分相熟悉的,就有必要设法研究一下。

"第二,接近方法,关于此点,前面已经讲过。

"第三,预先计划好将要应酬的内容,不要临阵磨枪,东拉西扯地讲话。

"第四,征求对方的同意,比如时间、地点等事项。

"最后,才实施你的应酬步骤。

"没有经过准备的应酬,成功率往往很低,并且以后会遇到很多障碍。”

卡耐基的演讲结束了,全场报以热烈的掌声。如此精彩而浅显的讲演,既给了人们一定的知识和技巧,又带给人们以语言美的享受。

卡耐基这样的演说,吸引了众多的听众。由于人数太多,便得阿斯特旅馆拒绝招待群众聚会。旅馆的人员解释说群众过多将会对旅馆内的设施形成较大的压力。

另一方面,涌进的人群也向卡耐基施加了巨大的压力。在他的著作《影响力的本质》面世以后,他要想在演说结束后回复以往原来的生活状态,已经变得日益困难。他的崇拜者们期待他在私下的谈话中也同样具有戏剧性的色彩。

卡耐基认识到,任何人生活在神话中是相当困难的,人们寄予这样的的人物以相当高的起望值。你的一切行为都要按照人们期待的那样去做。你的一言一行、一举一动,都受到公众的殷切关注。你必须小心谨慎,以免发生任何的失误。如果你一不小心发生了有损于你公众形象的事情,那么你的崇拜者们会因为你的失误而感到失望和痛苦。这样,你就有愧于你的景仰者了。此后,你的心将受到自责,你再也不能心安理得了。另外,你如果出名,就意味着你没有自由。无论你出现在那里,人们一旦认出了你是某某名人,便会蜂拥而至,要求你签名,要求与你合影。你将接到雪片般飞来的请柬,邀请你出席各种各样的宴会、舞会、座谈会、庆典之类。每一张请柬的东道主都是重要的,都是有脸面的,你不能拒绝,如果拒绝了你就是不给人家"面子",就是自恃清高,以后你就可能遭受惩罚,会有各种各样的不愉快等着你。但是,你根本就应接不暇。如果"有求必应",有邀必赴,有约必践,那么你非给累死不可。这就是盛名之累,这就是众多的人们期望"淡泊”“宁静"的原因之所在。此外,媒体的记者们会"围追堵截"你,让你无路可逃,会没完没了地向你提一些刁钻古怪的问题,会处心积累地刺探你的隐私,然后添油加醋地炮制出长期

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