《卡耐基成功之道》

二 做推销员的苦与乐

作者:经济类

卡耐基并不是一开始就选择了后来的生活道路,他经历了一系列的曲折。卡耐基也干过推销员的工作。

1908年4月,国际函授学校丹弗分校经销商的办公室里,戴尔·卡耐基正在应征销售员工作。

经理约翰·艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱,脸色苍白的年轻人,忍不住先摇了摇头。从外表看,这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后,又问道:

“干过推销吗?”

“没有!"卡耐基答道。

“那么,现在请回答几个有关销售的问题。"约翰·艾兰奇先生开始提问:

“推销员的目的是什么?”

“让消费者了解产品,从而心甘情愿地购买。"戴尔不假思索地答道。

艾兰奇先生点点头,接着问:

“你打算对推销对象怎样开始谈话?”

“”今天天气真好”或者”你的生意真不错””

艾兰奇先生还是只点点头。

“你有什么办法把打字机推销给农场主?”

戴尔·卡耐基稍稍思索一番,不紧不慢地回答:“抱歉,先生,我没办法把这种产品推销给农场主,因为他们根本就不需要。”

艾兰奇高兴得从椅子上站起来,拍拍戴尔的肩膀,兴奋地说:“年轻人,很好,你通过了,我想你会出类拔萃!”

艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的推销员,因为测试的最后一个问题,只有戴尔的答案令他满意,以前的应征者总是胡乱编造一些办法,但实际上绝对行不通,因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢?

戴尔·卡耐基终于找到了一个工作,他的任务是推销国际函授学校丹弗分校的教学课程。

对此结果,卡耐基是非常高兴的,因为对于一个刚跨出校门的急于成功的青年来说,第一次应聘就顺利地通过,已是相当幸运的了。戴尔·卡耐基掩饰不住内心的兴奋,他憧憬未来光明的前途,仿佛一条发财的大路已在他脚底上延展开来。尽管每日两美元食宿费外加佣金的工作算不上高薪的职业,但与父亲相比,已经相当不错了。

应聘的第二天,卡耐基便满怀热情、全身心地投入了他的新工作。

然而,戴销·卡耐基不久就意识到自己低估了推销的难度,因为散居在那布斯卡的居民并不是象他想象中那么热衷于等待邮购教学课程。

戴尔在外辛辛苦苦地奔波了一周,但尝到的却是一次又一次重复失败的滋味。不管他怎样热心,怎样运用口才,但是他的种种努力似乎都倾倒进了滚滚东流的密苏里河中,还是一无所获。

但经过艰辛的劳作,戴尔·卡耐基终于取得了初步成功,卖出了一套教学课程。

一天,戴尔吃早餐后,在回到住处的路上,刚好有一位架线工人在电线杆上作业,忽然他的钢丝钳掉到了地上。戴尔把它捡起来,抛给这位工人。

“先生,干这个可真不容易。"戴尔找机会与架线工人搭讪。

“那还用说,既艰苦又危险!"架线工人漫不经心地应道。

“我有个朋友也干这行,但他却觉得很轻松!”

“他觉得轻松?!

“是的,不过他以前也同你看法一样,轻松的转变只是近期的事!”

卡耐基继续说:

“有一门课程,他学了以后,工作起来就容易多了。”

戴尔·卡耐基终于说服那名架线工答应购买一门电机工课程。

我们可能都有这样感受,在经历了数次失败后,一次小小成功的滋味也显得妙不可言,戴尔也是如此。他兴高采烈地回到分公司办公室报告成果,并收取佣金。

“年轻人,不错!继续努力。"艾兰奇先生笑容可掬地夸奖着戴尔。

戴尔·卡耐基这时才想起自己已经经历了一连串失败后才取得一个小小成功,如此艰辛的工作成绩还能算是不错?

其实,艾兰奇的赞扬是由衷的,因为分公司派出的十名推销员中,只有戴尔·卡耐基在这周内推销出一套课程。但此时的卡耐基并不满足于这一点小小的成功,他雄心勃勃。

卡耐基觉得在这家公司混不出名堂了。因为少得可怜的成功与太多的失败相较,显得是太不成比例了。

由于有了这样的想法,戴尔陷入了苦闷和傍徨之中。

难道自己不能成为一名成功的推销员?是自己缺乏勇气还是做错了什么?既然别人能够取得成功,为什么我戴尔·卡耐基就不行?但接下去该怎么办呢?是回瓦伦斯堡州立师范学院去完成学业,如母亲所愿做一名都师或传教士呢?还是回到父亲的农场,去种植小麦、玉米和养殖牲口?还是……

此时的卡耐基已非常窘起,在国际函授学校的数周奔波中,除去食宿及旅费,他已不名一文。他在推销教学课程的过程中,还算成功,但这样的成功又怎能改变窘迫的境况呢?

戴尔·卡耐基摸摸口袋中仅剩的一顿饭钱,不禁下定了决心:离开丹弗。

卡耐基来到了俄玛哈,尽管美国当时的其他城市中,街头巷角随处可见提着手提箱匆匆往来的销售员的身影,但在俄玛哈,销售员还是供不应求,工作出色者更是大受欢迎。

戴尔·卡耐基抵达俄玛哈后,换上崭新的衬衫,认认真真地打好领结,把皮夹克刷得干干净挣,擦亮皮鞋,信心十足地走进了阿摩尔总公司的办事处。

阿摩尔公司的总裁洛佛斯·海瑞斯是一个典型的美国西部老头,行动迟缓,似乎与做事喜欢雷厉风行、干净利落的戴尔·卡耐基格格不入,但是他工作的认真精神正是戴尔所钦佩的地方。

“年轻人,我不管你以前干过什么工作,因为在我这里你还没有开始,你必须接受一个月的职前训练。"海瑞斯两道深邃的眼光审视地看了他一眼,他对这个精神抖擞的年轻人印象不错。

“但是先生……”

“没有什么但是,你从明天气周薪水十七块三十一分,开始推销时外加食宿及旅费。"海瑞斯以不容置疑的口吻显示出认真工作时的非凡魄力。

“抱歉,先生,我宁愿另寻他处。"戴尔·卡耐基尽管急需一份工作,但年轻人的血平方刚似乎不能容忍海瑞斯这种独断专行的指令方式。他一边说着话,一边转身准备离开办事处。

“等一等,年轻人!"也不知是出于什么原因,海瑞斯扔掉烟头站起来挽留戴尔·卡耐基,凭直觉他感到这个年轻人一定能成长为出色的推销员,便语气温和地说:

“年轻人。不,卡耐基先生,我不得不告诉你,通常在我公司的求聘者只能按我的旨意行事,但这次我破例,愿意先听一下你的意见。坐下来谈吧。”

戴尔·卡耐基蓦然觉得自己刚才太无礼,冲撞了好心的海瑞斯。实际上,,每周十七块三十一分再外加食宿旅费的薪资是相当不错的待遇了。

卡耐基解释了他离开的原因,一个月的职前培训不符合他的工作风格,他希望能立即投入工作,不想耽误一分钟。

海瑞斯听完戴尔解释,看着这个瘦弱的年轻人,一丝钦佩之情不觉油然而生,从心里感到这个青年人多多少少有点与众不同。

海瑞斯犹豫了许久,反复考虑着戴尔·卡耐基诚恳的建议,最后提起笔,迅速写下一行连体字,递给戴尔·卡耐基:“戴尔·卡耐基,南达克达区西部。”

这就意味着卡耐基说服了海瑞斯,找到了职业。

戴尔·卡耐基抵达南达克达后,就去拜访当地各家零售商。他与零售商们攀谈,从天气到农作物收成,接着再把话题绕到阿摩尔公司及其所提供的瘦腊肉等各种产品上。

卡耐基总是设法让对方相信他所推销的产品。“为什么你该选择阿摩尔的产品呢?"当戴尔的话题吸引了店主的兴趣后,就会采取问答的方式向他们赞赏阿摩尔公司超级优良的服务态度和产品的高质量,并且,他还非常肯定地告诉店主,公司的货品任何情况下都能准时送到。如此的反复说明和推销,令顾客完全满意。

在整个商品宣传的过程中,戴尔·卡耐基大量地运用了父亲养猪和养牛的经验。并且,所有的演说,戴尔都以带有鼻音及充满密苏里口音的语言发表。这使他深受南达克达商人的信赖,而不把他当作一名偶尔行经此处的棋子。

戴尔·卡耐基就是凭着热心的态度和真诚的笑容,凭着坚韧不拨的意志和随机应变的能力,在南达克达取得了一连串的成功。

卡耐基从事销售员工作的另一个差事是推销货车。可是,在工作几个月后,卡耐基依然不懂自己所卖的货车。尽管他曾努力要做好工作,可是那些诸如发动机、车油和部件设计之类的机械知识,无论怎么学都无法引起卡耐基的兴趣。

一天下午两点,卡耐基刚吃完工作餐,正拿着一瓶可口可乐喝的时候,公司的大胡子经理不知不觉地进来了,卡耐基慌乱中弄翻了手中的可乐,不知所措地站在一边,但经理并未对他说什么,就忙别的去了。正在此时,来了一对年轻夫妇,男的有一头金发,女的提着个红色手提箱,俊男妙女很惹人注目。卡耐基连忙上前招呼客人:

“先生,欢迎光临!本店供应极为优质的派克自用车和货车,您看这辆车真漂亮!”

卡耐基洪亮的声音在宽敞的售货大厅里显得嗡声嗡气,可是两位自视甚高的顾客满脸不屑一顾的样子。不过,卡耐基并不生气,他照常向他们热情地介绍和赞扬公司的各处中产品,说得天花乱坠,似乎要打动这二位的铁石心肠。可是,那位脸蛋漂亮的小姐,数分钟后就不耐烦地拉着自己的丈夫或情人向店外走去,还说道:

“先生,你并不懂汽车,更不懂机器,我敢肯定,让一个三岁小孩在这里面呆上一天也会说得像你这么好!谢谢你的热心,我们从不和无知的人讨论,再见了!”

顾客刚出店门,大胡子老板就走了过来:“戴尔,你竟然这样不中用!我原以为那些顾客是在捏造事实呢!现在,我警告你,不要再和客人谈那些有关公创始人密斯特尔斯和威廉·派克尔德的事迹,你只要一心一意地为我卖掉这些汽车,否则你就会像那人一样!"经理一边说,一边用手指头指着那边街上的一位中年乞丐。卡耐基再也说不出什么话来,只有唯唯诺诺地不断点头。

此时,他的心里是难以用语言来形容的。他在心里大声对自己说:“烦死啦!我都在做些什么呀?我怎么会如此不中用呢?堂堂的艺术学院毕业生,竟然连一个简单的工作也做不了!"突然一阵头痛袭来,他明白这是他几个月以来的老毛病又犯了,他感到疼痛慾裂,他想:“我要被解雇了!我怎么生活,怎么工作?怎样才能实现自己在学院中培养的梦想?家庭、社会马上就要抛弃我了,我是这个世界的废物、弃儿?"渐渐地,他想到自己悲哀的童年和后来艰难的时日,想到学院里的苦读生涯,想到自己失败的演员经历来,还想到备尝艰辛、百般受辱的求职经历。

在平时就有很多问题和想法一直缠绕着戴尔·卡耐基,看来是要爆发了。在寂寞黑暗的街上,卡耐基踱着慢步,忧郁地走着,满脑子里充满着的是有生以来的艰辛和痛苦,还有此时此刻的迷茫和困惑,他的头已经快要炸裂了,尽管有阵阵冷风从街角吹来,他仍然不能冷静下来,边走边踢着随处可见的垃圾、砖块或碎玻璃。

尽管附近的街区不仅肮脏而且危险,因为黑社组织在这里强大无比。可是,今晚的卡耐基不怕了,不在乎那些黑帮分子了;实际上他是被更大的恐惧所笼罩着,生存的恐惧感,无助的无依无靠的孤寂感就像这黑夜一样包围着他。

走着走着,卡耐基看前面有些街头小贩在木炭火焰上烤着烧鸡和香肠,散发着香喷的气味,那气味也断断续续地引诱着卡耐基。他还没吃晚餐,口袋里只有两美元三十美分。

微弱的木炭炉火像一些星星点点的萤火,又有点像闪烁不定的鬼火。就在这么一点亮火中,浮现出戴尔·卡耐基的脸来:淡红色的眼镜后面,有着一对深陷的眼睛,苍白过度的脸色使卡耐基显出几分未老先衰的憔悴。衣领很干净,领结打得很漂亮,灰色西服外套紧扣着。如果在白天,定能发现在那松动了的西服上的两个扣子间有些污点,膝后的皱褶仿佛每晚都烫平过似的挺直。

卡耐基慢慢向自己

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