《卡耐基成功之道》

二 引导学生演讲

作者:经济类

虽然"公开演说"只是人际沟通的一小部分,但是它确实可以增长自信、热情以及和别人沟通的能力。

密西根州的商人奥图·柯索士说:“我的成功应该归功于卡耐基。我在制造业工作,先是一间工厂的厂长,然后是一个部门的经理。上级部门需要一位懂得制造方面的人到各个地方去讨论我们的产品,他们问我愿不愿意参加这个工作。如果我没有接受过卡耐基课程的训练,我就会找些理由来拒绝这个工作,但是我现在却极为渴望担任这个到处去讨论的工作。我告诉上级部门我愿意去,因此我被邀请到底特律,和那里的高级人员讨论产品。结果他们要我负责到全国各地介绍我们的产品。我在工厂内以及各种公开场所介绍我们的产品,一点不觉得困难,事实上还获得无穷的乐趣,原因就是我在卡耐基班上所发表的简短演讲给了我信心。在各地发表谈话,我有机会运用我所学习和研究出来的沟通方法,结果一定圆满。”

正如奥图·柯索士样,很多男女开始时极不愿意,甚至害怕在一群人面前说出他们的意见。如果这种情形不被克服,他们的事业、社交以及个人的成长,都会受到严重的阻碍。

卡耐基很早就发现,克服这种害怕畏惧的心理,会对人有很深远的影响。在大学里,卡耐基是辩论会中的一员,曾经历过心寒胆战的味道,但是经过反复练习,他克服了这种畏惧,甚至把对群众讲话和背诵诗句变成为一种享受。

1912年,卡耐基以担任《公开演说》课的教师来开展他的事业时,还没有无线电广播,更没有电视,因此那个时候演说业非常发达,大家也就以能够精通演说术为目标。虽然大家希望能轻松而又自信地表达自己的意见,但是大多数人却不愿意花时间和金钱来学习说话发音的技巧、雄辩的原则和适当的姿态。卡耐基教授"有效的演说"之所以成功,是因为他确实可以使人立即获得他们所要的效果。

当然,让别人也能够学到高超的演讲技巧,并不是一件很容易的事情。卡耐基先生回忆说,"我教的第一个班人数很少,因为我传授的东西还是大学里学的那套传统的东西,但是我很快发现这不是学员所要的东西。我的学员一般是力求上讲的年轻人,从事种种职业,但只是帮助他们鼓起腮帮抑场顿挫地背诵出莎士比亚戏剧中的独白,也无助于他们的推销工作。”

“我逐渐看出主要的问题是畏惧——害怕在一群人面前站起来,害怕一个人独自站在那里讲话。”

“我决定每一堂课里要求每一个人品来讲话,不论讲的是短是长,以清除他们畏惧的心理。我很快就发现,他们教给自己的,十倍于我教给他们的。”

卡耐基早期所教的班上,学员的心理状态和现在学员的心理状态,可以说并没有什么不同——有的不够轻松,有的怕得要死。他提到他班中的一个学员,第一次站起来讲话竟然晕倒在地。卡耐基很快地跳到讲台上,戏剧性地指着躺在地上的人说:“从今天开始,一个月以内,这位先生将会在这个讲台上发表演说。"而那个人果然做到了。

一旦克服了畏惧——通常只要花上几个星期——学员不但会毫不犹豫地在班上站起来讲演,而且他们自己会到外面找机会发表谈话。卡耐基说有一位先生,畏怯得不敢在理事会中表示支持一项动议,他参加了卡耐基训练,他第一次需要帮助了,几堂课下来,他开始喜欢这种新的尝试。一个星期天的清晨,他把太太摇醒,问她:“你知道在纽约有什么地方可以让我发表演说?"她提醒他有教友派教徒的聚会,如果他受到圣灵的感召,就可以在聚会中讲话。他在布鲁克林区找到教友派的聚会所,而且竟然发表了长达二十分钟的讲话。

让以前连想都不敢想在一群人前讲话的人,敢于发表讲话,卡耐基究竟有什么成功的秘诀呢?

他在发给学员的一本小册子"有效的演说"中,总结了他的秘诀:“说些你花过很多时间研究或经历过而有发言权的事情;说些你知道并确实知道的事情。不要只花十分钟或十个小时去准备一次讲话——要花十个星期或十个月,最好是花十年;说些能引起你兴趣的事情;说些你极想和你的听众沟通的事情。”

“在我的某个课程里,有一个化学工程师",卡耐基回忆说,"他在班上以硫酸为题目发表讲话,你会说这一定很没有意思,但是他讲得却很好。这是因为他有兴趣,而且更重要的是能用把硫酸和同学们的兴趣连在一起的方式来讲,他举出我们从早上到晚上都要用的东西——浴盆、牙刷、报纸、衣服、刀叉、汽车、书——这些东西的制造过程中,多多少少都和硫酸有关。”

卡耐基在书中指出,教导一个人如何去和别人沟通是非常困难的事(如果不是不可能的话)。"但是我们可以帮助一个人,使他想跟别人沟通。如果要和别人沟通的慾望变得足够强烈的话,沟通的行动就自自然然的发生了。我们课程上的工作就是增强这种慾望。”

做到这一点,就是要鼓起每个学员想站起来说话的急切慾望。卡耐基遵从杜威的信条:“人类最深厚的冲动,是要成为重要人物。"学员在同学和教师面前发表谈话,可以满足成为重要人物的慾望,使他自觉重要,而且这也是他应该获得的,因为他有改进自己的勇气和希望。教师真诚的评语可以加强他认为自己重要的感觉,并且使他更有信心。

在大学、高中和成人教育中教授"公开演说"的典型方法是拟订演说纲要、写下笔记、控制呼吸、运用手势、注意姿态诸如此类的东西。但是卡耐基不谈这些,他鼓励学员在讲话的时候尽量放松,让讲话的人对所说的话具有感情,自然引出适当的手势。在班上的谈话都不带要点笔记,每一次谈话限时为两分钟。有的人认为,两分钟的谈话练习,并不足以帮助人能在业务或其他活动中发表更长的谈话。但是卡耐基课程的教师却认为,较长的谈话只不过是把许多两分钟谈话按照某种方式给合起来而已。

卡耐基课程的教师要求学员准备谈话的时候,不要把内容写成文字,文字语言常起于生涩,而谈话的语言则是自然流畅的。

学员也不准把谈话内容背下来,背下的谈话,到时候很可能会忘记而有遗漏或中断,就是不会忘记,听起来也会觉得呆板。发表较长的谈话或许要带上写有要点的纸条,以避免把要点的次序弄乱了或漏掉了,但是读稿子或背稿子必定会失新鲜流畅感。在早期的时候,有的学员会背稿子混过去。后来成为卡耐基机构高级职员,现在已经退休的约翰·史普乐某一次对洛杉矶一个班谈话,当时卡耐基本人也在场。他回忆说:“我才讲了一句,卡耐基先生就叫我停下来,他说我是在背稿子。他要我回到座位上,想想我一生中有什么印象是最深刻的事,深刻到即使我刚刚睡醒,也可以不加准备立刻告诉我的朋友。”

现在任教卡耐基课程的教师,已经不用这种方式来处理这类问题。纽约州花园市一个教师瓦特报告说,有个十九岁的女孩子背稿子,但是忽然完全忘记了,就僵立在那里。他要她想想她过去有什么特殊的、愿意告诉大家的事情。女孩子流着泪说:“我什么都想不起来了,我脑子里一片真空。"瓦特微笑着说:“你没有参加你高中毕业的舞会?"这位女学员的脸上发出了光采,点点头说参加了。"为我们说说舞会的情形。"瓦特委婉地引导着她。她就开始说,到两分钟到的铃声响了,她才停下来。

卡耐基课程鼓励学员在谈话中使用举例来作说明。举例可以明白地表达出抽象的观念,使别人容易记住。卡耐基写书也用这个原则,他的书里满是轶事和例子,以加强表达他的重要观点。

在纽约长岛的一个卡耐基班里,有位学员是名兽医,他带了一篮子各种小动物来证明他要讲的话。篮子里有柯克小犬——才两个星期大、一对小老鼠、一只小猫和一只天竺鼠。在等待的时候,这些小动物挤在一起,安静得一声不响,大家都觉得很奇怪,兽医说出了其中的道理:动物和人一样,生下来并不知道害怕其他动物,只有在和比它们年长的动物接触之后,才学到偏见、疑心、畏惧和憎恨。举例说明、示范和展示,比长期大论更能够表达重要的意思。

卡耐基的成员常常说的一句话是:“对一个题目你要尽量地去了解,了解的程度要多过你所谈的四十倍。"对于题目深切了解,可以使说话的人感到更加轻松,并且提供信心和表达的能力。

在写得很简明的小册子《有效的演说》里,卡耐基谈到,有很多发表演说的人关心自己的仪表举止,但是卡耐基强调:“事实是当你面对听众时,应该忘记你的音调、呼吸、手势、姿态,以及应该在那里要强调。除了想到该说什么之外,其他都应该一概不想。猫要去抓老鼠的时候,它不会左顾右盼着说:”我不知道我的尾巴摆的姿态好不好?我站的姿姿对不对?我的面部表情怎样?”它根本不会想到这些。它专心一意要去抓那只老鼠,自然就不可能会考虑姿势。因此,如果你把兴趣集中于你的听众以及你所要说的话,你根本就忘记了你自己,你的姿势、声音等等,也就不会出差错。”

在讲话之前会有人鼓掌,讲完了话也有人鼓掌。因此,鼓掌在卡耐基课程训练中也是一个重要部分。鼓掌表示赞扬、欣赏和支持。掌声使演说的人有信心,也让听众有参与感和热忱。

菲尔·狄恩是到委内瑞拉开办第一个卡耐基课程的人,他说了某次在卡拉卡斯上课时的故事。那天晚上,他到了课堂所在的旅馆,看到一张旅馆经理要他去见面的条子。"他告诉我今天晚上不能上课。委内瑞拉总统正在楼下大厅里出席一项会议,要求完全肃静。”你们又鼓掌又欢呼的,我怎么能够让你们上课?”经理说。我回答说,有人从很远的地方赶来上课,事先又没有通知取消,这会引起很大的麻烦的。

“”如果我答应我们不弄出一点声音,那我们可以上课吗?”我问他。但是他说:“”不行,你们只要弄出一点声音,总统的随从就会过来要你们停止上课。”我一再问,如果我们不鼓掌欢呼,我们是不是可以上课,他总算勉强准许了。”

“在学员来了之后,我说出我们的问题,并且指出不论什么情形我们那天晚上都不得鼓掌,更不可以出声欢呼。在五名学员上台说完了话而没有鼓掌之后,我们就觉得上课的气氛不对。说话的人说得无精打采,听的人也不注意,而且显得不安。卡耐基课程所特有的相互鼓励的气氛完全没有了。因此,最后我说:‘为了表示你们对说话的人所说的事很有兴趣,在每个人说完之后你们就悄悄地以指头敲指头。”你一定没有见过这种无声但是热情的鼓励行动。卡耐基课程的精神又回来了。”

在排定的演讲之外,卡耐基课程还要求学员练习即席演说。一家大保险公司人力发展部经理詹姆士·索尔休指出这种训练给了他很大的帮助。他说:“一次我去参加我们公司的一个部门的会议,我原以为只有三、四个人,但是当我到达会议室时,那里却有二十五个人。他们等着我发表演讲,而介绍词只有”这是詹姆士·索尔休”这么一句话。幸好我走的门是主席位子的另一头,我要走一小段距离才能到讲台上,这几钞钟对我确实有点帮助,但是我必须指出,在卡耐基课程中所接受的即席讲话训练培养了我的信心和方法,因此我直接走上台去,而且讲得很好。”

发表谈话并不是卡耐基课程帮助人们改进沟通的唯一方法。另一种方式是集体沟通,例如开会和集会等等。

卡耐基课程最主要的一点是教导学员知道如何很快地就谈到要点,并且鼓励别人避免在会议中浪费时间和chún舌。课程中所教的就是西蒙——舒士脱公司董事长尼昂·沈京所研究出来的公式。

“十五年来我差不多每天要用掉一半的时间在举行会议和讨论问题上。我们该做这件事还是那件事?还是什么都不做?我们会激烈地争辩。在座位上扭过来转过去,或走来走去,吵个不停,然后又是这么一套。到了晚上,我已经筋疲力竭……最后我设计出一套办法,消除了这一切。我用这一套办法好多年了,效果很好。大力

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