《商场三十六计》

第8计 “暗渡陈仓”

作者:经济类

一、原文和出处

【古兵法原文】

示之以动,乘其静而有主,益动而巽。

【原文今译】

有意展示佯攻行动,利用敌方决定,重兵在这里固守的时机,暗地里悄悄地实行真实的行动,乘虚而入出奇制胜,事物的增益,因为变动而顺达。

【出处原文】

“汉王之国,项王使卒三万人从……去辄烧绝栈道,以备诸候盗兵袭之,亦示项王无东意。”“……八月,汉王用韩信之计,从故道还袭雍王章邯。邯迎击汉陈仓,雍兵败。”(司马迁《史记之卷八高祖本记》)

【出处今译】

汉王刘邦回国去,项王派三万兵跟从,后离开的时候,就烧毁了栈道,用来防备其他诸候的袭击,同时也向项王表示,自己没有再往东来的意图。同年八月,刘邦采用韩信的计策,从故道袭击雍王邯,章邯在陈仓迎击汉军,章邯兵败。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●哈默炫耀投标独占两块租地

众所周知,在石油大王哈默的经营史中最成功的一次是在利比亚。无论是对哈默本人,还是西方石油公司的3万名职员及公司的35万名左右股东来说,一提起这件事,他们都会赞叹不已。

在伊德里斯国王统治的年代,利比亚就像得克萨斯州当年最初发现石油时那样,吸引着石油资本家。

只要是沙漠的干风没有把黄沙刮得遮天蔽日,那里每天都充满了买进卖出、赢钱和输钱的气氛,的黎波里和班加西这两个互相竞争的大都市看上去像是巨大的集市,到处都在进行掷骰子赌博。参加赌博的人是各式各样的石油经营者,其中有来自各国政府的,有来自大型石油公司的,有来自独立公司的,也有企图涉足石油业的,带着随身的内阁部长们,带着旧日部下的前任内阁们、亲朋好友们,妄图通过装模作样地与一个政客握手一次而接近国王的穷流浪汉们,还有冒牌的法国将军,曾在哥伦比亚大学干过的著名美国科学家等等,都纷纷拿租借地、地质勘探资料以及形形色色的消息秘闻,和内幕情况做着交易。

当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候,正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律,石油公司应尽快开发他们租得的租借地,如果开采不到石油,就必须把一部分租借地归还给利比亚政府。

第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地,但也有若干块与产油区相邻的沙漠地。来自9个国家的40多家公司参加了这次投标,有些参加投标的公司,他们的情况显然比空架子也强不了多少,他们希望拿到租地之后,再转手给一家资金实力雄厚的公司,以交换一部份生产出来的石油,另有一些公司其中包括西方石油公司,虽然财力不足,但至少具有经营石油工业的经验。利比亚政府允许一些规模较小的公司参加投标,因为他们首先要避免的是遭受大石油公司和大财团的控制,其次才会去考虑什么资金有限问题。

哈默尽管曾于1961年受肯尼迪总统的委托到过利比亚与伊德里斯国王建立了私人关系,且伊德里斯一世在托布鲁克王宫一次欢迎会上真诚地对哈默说:“真主派您来到了利比亚!”这比别人稍稍有利。但在第二轮租借地的争夺战中,同一批资金雄厚的大公司相比,哈默无异于小巫见大巫,只不过是一名讨价还价的商人而已。此刻,在灼热的利比亚,同那些一举手就可以把他推翻的石油巨头们进行竞争,同时还要分析估量那些自称可以使国王言听计从的大言不惭的中间商们所说的话到底有多少真实性,对哈默来说的确处境很不利,自有苦衷。但哈默就是哈默,绝对不会因此而气馁,善罢干休不是他的作风。一个年轻时就曾远涉重洋与列宁打过交道的人,他明白,为能在第二轮租借地的谈判中挫败实力雄厚的竞争对手,只能巧取,不能豪夺,而唯一可行的方案就是暗中向利比亚政府申请:如果西方石油公司能得到租借地,将给予政府诸多好处,也请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。

哈默在随后的投标上,来了个“明修栈道”——采取了与众不同的方式:他的投标书采用羊皮证件的形式,卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎柬。在投标书的正文中,哈默加上一条,西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5%供利比亚发展农业之用。此外,投标书还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源,而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地,国王父亲陵墓也座落在那里。挂在招标委员会鼻子前面的还有一根“胡萝卜”,西方石油公司将进行一项可行性研究,一旦在利比亚采出石油,该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。

1966年3月,哈默的暗渡陈仓果然成功,同时得到两块租借地,其中一块四周都是产油的油井,并有17人投标竞争这块土地,且多是实力雄厚的知名公司,可结果个个名落孙山,唯有西方石油公司独占鳌头;另一块地也有7个人投标,但最终还是归在了西方石油公司名下。这第二轮谈判招标的结果使那些显赫一时的竞争者大为吃惊,不明其所以然,深深为哈默高超的谈判手段、技巧而叹服。

夺得这两块租借地后,西方石油公司凭着独特有效的经营管理,使之成为其财富的源泉。1967年4月,西方石油公司的黑色金子流到了海边,在那个令人难忘、规模宠大的纪念日,仅庆典就用去整整100万美元之巨。

实力弱小的西方石油公司,之所以能在强手如林的众投标者中独占鳌头,一举夺得两块租借地,关键在于他在明修栈道、引人瞩目的大动作下,暗中又来了暗渡陈仓的小动作,致使利比亚政府在哈默提供的利益允诺的诱逼下,天平倾向于西方石油公司,哈默取得了招商谈判的巨大成功,招商竞标的结果大大出人意料。

●英方拖延时间转移资产逃避责任

1972年5月24日,我方某公司与英国某公司签订2fec080470e号和2fec080471e号合同,订购某贵重金属共计8000吨。

合同中规定:

1.主要成交条件是:价格条件为fob;

2.装运口岸为汉堡/鹿特丹/安特卫普,由卖方决定;

3.装运日期为1972年7月至1972年12月装运完毕,按月分批交货;

4.支付条件为买方在收到卖方确定装运港及备货待运通知后,立即开出信用证等。

合同成交后,买方于1972年5月18日函请卖方指定装货口岸,卖方没有指定。

我方公司求货心切,于1972年6月7日在没有收到卖方确定装运港、预计装船和准备装船数量通知,也未对卖方资信状况做周密细致调查研究的情况下,主动提前通过伦敦中国银行开立了e25520号和e25733号信用证。由于合同规定装运港口分别为汉堡/鹿特丹、安特卫普和汉堡/鹿特丹,我公司于1972年6~11月函电催促对方尽快确定运港并通知备货待运情况,以便我方公司租船接运货物。然而对方对我公司的多次去电采取避而不答、不予理睬的态度,且在其仅有的4次答复中,都以他的供货人未能交货为借口,并对迟延发出通知表示歉意。1972年11月13日,又以英镑贬值为由,致函我方,要求提高合同价格,我方未接受这一要求。

后来,对方又于1972年11月26日,将新的交货安排通过我国驻伦敦的商务处函告我公司。根据这一安排第2fec080470e号合同,8000吨货物应于1973年1月至6月内交完:1973年1月2日、2月、3月、4月、5月、6月各装运1000吨;第2fec080471e号合同1973年4月、5月各装运1000吨。

虽然由于卖方未按期履行交货义务,当时我公司已遭到了相当大的损失,但我公司还是接受了对方提出的新的交货安排,即2efc080470e号及2efc080471e号合同,同意将货物装运期由原“1972年7月至12月装运完毕”修改为“1973年1月至6月装运完毕”。

双方同意新的交货安排后,我方5次函电要求对方指定并通知装货口岸及备妥待装日期。对方未作答复。虽我方公司一再催促,但对方一再不守信用,对其自己提出的新的交货安排也不履行义务。

1974年11月16日,我方公司通过英国律师χχ先生转交对方一函声明:允许对方自收到该函之日起4~5天内履行交货义务,否则将根据合同的规定,向中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会申请仲裁,要求赔偿损失。

在我方公司提出上述声明后,对方仍然不执行合同,并于1975年2月7日来函,反指责我方公司在1972年6月7日的信用证期满后未开立新的信用证,以至对方不能履约,从而也就解除了对方承担交货的义务。

在这种情况下,我方公司于1975年5月20日向中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会申请仲裁,要求卖方赔偿我方损失,即照1973年6月29日市场价格与合同价格的差价计算共计74.8万英镑,并要求卖方承担仲裁引起的一切费用。

卖方委托代理人××律师事务所于1975年11月4日提出书面答辩,指出买方未按期开立信用证,应负违约责任,其索赔要求不能成立,应予驳回,并应承担仲裁费用。

仲裁庭进行大量事实考证,认为本案事实的关键在于买卖双方签订合同后,χχ市价大幅度上涨,英镑贬值,货源没有着落而不向买方交货。卖方于1972年11月13日致函买方时曾提出提价要求,1972年11月26日向买方提出新的交货安排时又再次希望提价,就是在书面答辩中也承认交货确有困难。还有其他事实都说明卖方根本无货可交。因此卖方提出买方没有在合理时间内开立信用证,从而就解除了卖方履行合同的义务并指责买方违约,是不符合事实的,也是违反合同规定的。为此仲裁庭于1975年12月3日做出裁决:确定被诉人英国某公司负违约责任,应赔偿原诉人中方公司的损失,其赔偿额应按装运期最后一天的国际市场价格与合同单价的差价,并扣除合同规定允许短装数量千分之五计算,共计569637英镑,同时英方还应负担全部仲裁费用共计人民币4万元。

对方表示接受上述裁决。但由于我公司在处理这一贸易事件过程中,态度一直不够坚决、明朗,从对方开始拒绝履约直到我方提出仲裁前后长达两年之久,致使对方开始拒绝履约而应承担的赔偿责任,有充分的时间逐步转移他的财产,并办好与其母公司脱离关系的手续。在对方宣布清理时,只剩下几万英镑。这一明修栈道、暗渡陈仓之举致使我公司所遭受的损失无法从清算中得到全部补偿。

●惊人的博览会取得罕见的成功

近年来,在日本全国掀起了一个举办地方博览会的热潮。仅1989年,超过1000万人参加的大规模地方博览会分别在横滨、名古屋、福冈各城市举办,尤其是1990年在大阪举办的“花与绿博览会”,更把这项运动推向gāo cháo。

1983年,在建设部的提议下,每年在日本各地巡回举办以“创造绿荫覆盖的城市”为主题的绿化博览会。同年在大阪拉开了序幕,之后又陆续在一些主要城市展开。经过一系列的地方博览会,各地的行政机关不仅看到了它对促进地方发展的“硬件”方面的直接效果,而且对它在“软件”方面间接、长期的经济重要性有了新的认识。但是,连年在多处举办多次的地方博览会,不仅使赞助商们的精力、财力疲惫不堪,而且对观众的吸引力也越来越小,地方博览会正面临着一个巨大的考验。

1991年秋天,在日本北九州市举办的“第8届全国城市绿化进化博览会”取得了极大

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