《商场三十六计》

第9计 “隔岸观火”

作者:经济类

一、原文和出处

【古兵法原文】

阳乘序乱,阴以待逆,暴戾恣睢,其势自毙。顺以动豫,顺以动。

【原文今译】

表面上回避敌人的混乱,暗地里等待其内部争斗的发生,其内部反目成仇,就会不攻自破,我方顺其自然,自然有所得,若要有所得,就有能不强求。

【出处原文】

“隔岸观火,忙似火,当轩青嶂冷如冰。”(唐·乾康《投谒齐己》)

【出处今译】

对岸正热火朝天的忙碌着,而一河相隔,另一边却看破红尘,心冷如冰。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●复印机厂相机行事坐收渔利

一架豪华客机徐徐降落在东南亚某国首都机场。从机上走下的乘客中,有一位个子不高、戴着金丝眼镜、身着黑色西装的中年男子,格外引人注目,只见他表情庄重,步伐稳健,一副虚怀若谷、若有所思的样子,眉宇间透露出他的精明与干练,一看便知此人非等闲之辈,是商界的老手。不错,他确实是个商人,而且是来自经济发达国家日本国的商人,他是日本富士现代办公用品公司驻该国的业务代理藤野先生。

此次前来,他肩负着一项重大的历史使命,即与该国的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同。复印机在这个经济刚刚起飞的国家,还完全是个新事物,有着广阔的发展前景,占领这一市场对公司的前景无疑有着十分重要的意义,藤野先生就是带着公司“只许成功,不准失败”的指令来的。

走出机场,藤野先生却惊奇地发现,泰恒公司并没有如约派人来接他,心里不由地犯起了嘀咕:难道对方工作疏忽,记错了日子,可两公司签约这么大的事怎么能忘记呢?不可能的,那是车子在路上抛了锚?那到底是因为什么呢?一种不祥的预感油然而生。藤野先生以自己多年在商海中摸爬滚打积累起的经验,凭直觉敏锐地觉察到事情有变,他来不及细细思考下去,迅即叫了出租车赶往泰恒公司,以弄个水落石出,找到问题的答案。

果然,泰恒公司的老板见到他只是冷冰冰地抛过来一句话:“对不起,藤野先生,我公司已有新的打算,不准备签订这项合同了,很遗憾。”说完,一摊手走开了,面对这迎面而来的打击,藤野先生黯然神伤。想到临行前公司的嘱托,藤野先生果断决定,不能再沮丧、报怨下去,唯有冷静头脑,振奋精神,查清事实真相才能解决这个大问题。

在他看来,泰恒公司绝对不会轻易放弃复印机这个大生意不做,无缘无故松开牵着财神爷的手,那他们现在拒绝签合同,又该做何解释呢?难道又有了新主顾?对,很有这个可能。哪儿的呢?其他国家的?可能性不大,因为就目前国际市场上的复印机来说,只有日本产品才是一流的,泰恒公司绝对不会见利忘义,为公司的长远发展及信誉着想不会贪图便宜买进现已淘汰的产品。那么,与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他们是以什么样的优惠条件吸引泰恒公司更张易辙,舍此适彼的呢?所有这些问题都要一一搞清楚。

藤野先生理清思路,谋划好了行动方案,他首先向国内公司汇报了有关情况,并请公司协助查清事情原委。不久,公司有了回音,证明国内确实有一家公司在从中作崇,暗中与泰恒公司取得联系,要为其提供价格更低、性能更先进的某型复印机,致使泰恒公司改变初衷并拒绝签合同。

目前,要战胜竞争对手,需立即着手解决两个问题:一是赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约;二是立刻与厂家联系,无论如何都要取得某型复印机在该国的经销权。作战计划已定,公司便兵分两路,仍由藤野先生负责与泰恒公司签订合同。公司另派人马去厂家联系进货业务。

当藤野先生第二次出现在泰恒公司老板面前时,还未等对方开口,他便开门见山地说:“总裁先生,别来无恙,我未约而至,您不会介意吧?我这次来是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题,想您一定是感兴趣的吧?不错,此打印机确实比其他机子优越,所以,我们决定在这方面与贵公司合作,而且我还要高兴地告诉你,我们提供给贵公司的产品比贵公司前些天联系的那一家价格要低3成。”

听罢此言,泰恒公司老板好生奇怪,“怎么只短短的3天,这个日本人就什么都知道了?不过,这与自己又有何关系呢?只要有利可图和谁做生意还不一样,既然富士公司价格比那家公司优惠得多,我又何乐而不为呢?”他马上笑容满面地上前与藤野先生握手成交,并随即签订了进口1500台此机的合同。

待合同一到手,藤野又马上飞回日本,找到复印机生产厂家。其实厂家早已从近日富士通公司不同寻常的举动中发现了问题,经过调查才知道他们是在与另一家公司争夺复印机客户及东南亚的独营权。厂家暗自高兴,看来自己发大财的机会来了,他们明明知道富士公司急于促成此项生意,为从中渔利,便对来者不慌不忙地解释:因与其他公司达成协议,授予其在该国的经销权,为了自己的信誉,表示不能再与富士公司签约或干脆枉顾左右而他。藤野先生当然知道其用意,便告知对方:富士公司已拿到合同,抢先占领了该国市场,请厂家把复印机及辅助材料与设备的经销权授给富士,富士愿意把其进价全部再加一成。

又经过一番讨价还价,复印机生产厂家认为近来一段时间的“坐山观虎斗”这场好戏该收场了,现在对方出价已足够高了,超过了自己的预期目标,若不趁势取利,“时不再来”。于是,便爽快地答应与富士公司签了约。

当然,精明的富士商人也不会吃亏,他高买低卖复印机倒赔的几百美元也最终从随后的高价卖出的辅助材料与设备中得到了补偿。

回顾整个过程,复印机厂家之所以能以较高的价格与富士公司成交,就在于他巧妙地运用了“隔岸观火”的谈判技巧。先是坐山观虎斗,富士公司与另一家公司竞相抬高价格;既而又煽风点火,以种种借口迫使买方提价,最后看准时机已到,趁势坐取渔人之利。

●手足相煎两败俱伤渔人得益

1986年,珠海光纤公司在引进光导纤维成套设备中,为掌握国际市场行情,先后同几家国外公司进行摸底性谈判。在对价格、利益做了一番认真比较的基础上,最后选定与美国itt公司进行实质性谈判。

itt代表团的业务能力相当高明,特别是其主谈判手莫尔,谈判几乎不用语言,全用数字,所有计算无一差错,看来在谈判前是做了大量充分准备的。再看我方代表,并未被对方的盛气凌人所吓倒,没有表现出任何被动,为以最优惠的价格条件达成协议,他们计胜一筹,慾巧妙地利用竞争者之间的矛盾来突破对方的叫价。

珠海光纤公司在前一阶段调查摸底中发现,想同中国做光纤生意的外商很多,存在着一定程度的竞争,在短时间内完全是买方市场。于是他们决定利用这种竞争来压价,以实现自己的谈判初衷。

在确定与itt公司谈判之后,还同时拉了英国的stc公司谈判。这两家是兄弟公司,其中stc是从itt分离出去的,但为了各自的利益,手足相煎,形同水火。在一次谈判后,英国人故意把两页文件遗忘在现场,这是有意留给美国人的,因为两家公司一直在同一场所与中方谈判,英国人在文件上把价格压得很低,意在使美国人看后知难而退。美国人不知是计,拾到文件后如获至宝,在接下来的谈判中,最大限度地在价格上做出了让步,并很快与中方达成协议。

1986年7月25日,珠海特区光纤公司与美国itt公司正式在一份合同上签了字。根据这份合同,光纤公司引进的itt型光纤成套设备及其购买的技术专利都达到了世界80年代先进水平,更为引人注目的是中方把美方的报价压下了186万美元,为国家节约了一大笔外汇开支,同时也降低了设备购进成本,为企业早日盈利纳税创造了前提条件。

珠海光纤公司关于引进光纤成套设备进行商谈取得巨大成功的根源在于其较好地、适时地运用了“隔岸观火”之技巧,使美itt公司与英国stc公司手足相煎,竞相压价,为我方低价买进提供了可乘之机,最终得以坐收渔利。

事实上,在我国外贸体制不完善的条件下,由于各地区在对外进出口过程中,多头对外,竞相削价,互相拆台,甚至有的企业为挣得些许外汇,竞不惜血本地压价,而无视全局的利益,给国家和企业造成损失的事例屡见不鲜。

上海有家公司,以每公斤6.8美元的价格向欧共体市场出口糖钠,由于该产品质量可靠,价格合理,公司守合同、讲信誉,该公司出口糖钠在欧共体已经占有较稳定的市场,为相当部分客户所认同,为国家挣得不少外汇。

后来天津和江苏两家公司见出口糖钠有利可图,也想趁机捞一把,于是两公司使出浑身解数,调动各种关系,争先恐后地去电致函外商,了解有关贸易信息,洽谈有关交易条件。

先是天津某公司报价为每公斤5.4美元,江苏某公司也不甘示弱,为争得客户,不惜血本,进一步将价格压低到每公斤5.07美元。双方同室操戈,相互残杀,使外商们得以悠然自得地“隔岸观火”,待时机一到,外商很快撇开上海与天津两家公司,与江苏某公司达成为数65吨的交易,轻而易举地从中渔利压价10万美元。

事情发展到这时,尚未结束。据欧共体市场反倾销法规定:如果每公斤糖钠售价低于6.8美元,将要向卖方征交一定数量的“反倾销税”,税率高得让人咋舌,为此,江苏省某公司“偷鸡不成蚀把米”,又被迫征了一大笔税金,教训惨痛。

本交易还有一个严重的后果,那就是使我们的竞争对手美国与韩国“趁火打劫”,占据了有利地位,大有“取而代之”的“英雄气概”。

这个肥水流入外人田的悲惨教训告诉我们:同室操戈只能是两败俱伤,最终给共同的谈判对手提供坐收渔利的机会。兄弟同仁应联手对外,不能急于相煎,为此各方应及时沟通信息,力求避免相互残杀。

●矿泉壶混战中取胜

“因为缺了我”

1992年春节前后,各地电视台好戏连台、异彩纷呈,处于兴奋之中的国人将电视频道转换得像走马灯一样,频频找乐。

“编辑部的故事,忒哏儿,别换频道啦。”几乎是众口一词。

电视连续剧《编辑部的故事》嬉笑怒骂,调侃打趣,以其独特的风格博得国人的青睐,带给人们阵阵欢乐。尤其是“冷面笑星”葛优和吕丽萍的精彩演出,更博得阵阵喝彩。可是,每次播出之前,总有一段广告让人费解:

屋内静悄悄的,微暗的光线中,葛优蹑手蹑脚地溜了进来,他走向桌上的一个筒状物品,伸手慾拿之时,灯光亮了,吕丽萍前来“抓贼”。于是,二人猜拳,葛优输了,吕丽萍嫣然一笑,抱起那筒状物而走,灯光下,筒状物上“百龙矿泉壶”、“因为缺了我”赫然显现。

“百龙矿泉壶是什么?”、“为何‘因为缺了我’”?中国人开始窃窃私语。

“一元钱买不了一瓶矿泉水,一分钱可买一杯矿泉壶制作的矿泉水”,广告宣传使人们明白了,原来矿泉壶是用于制作矿泉水的。

人工制作矿泉水?这不是天方夜谭吗?矿泉水来自矿泉,它是地下水在漫长的年月里,在地层深处打“游击战”、“地道战”的产物,由于这些“战斗”,俘获了地下岩层的矿物成分,才叫做矿泉水。许多矿泉水对人体有益,这是外国人的发现,洋人喝矿泉水,那是一种时髦。有人言之凿凿:国外饮矿泉水每年以10%的高速增长。

“百龙”成功地制造出一种含有多种人体所需微量矿物质的人造矿石忒,将自来水注入,集杀菌、净化、磁化、矿化于一次完成,人造矿泉水出来了。天然矿石难于用水溶解,大自然矿泉水“修炼”千百年方可得道,人造矿泉水巧夺天工,

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