《商场三十六计》

第12计 “顺手牵羊”

作者:经济类

一、原文和出处

【古兵法原文】

微隙在所必乘,微利在所必得,少阴,少阳。

【原文今译】

再微小的疏忽,也必须利用;微小的利益也要力争,变对方的疏忽为我方的小胜利。

【出处原文】

“快心真笙腊,覆手已牵羊”(刘攀《中肃集·梁宣明二帝陵》)。

【出处今译】

伺便窃取曰:顺手牵羊。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●工程师借题发挥使对手心悦诚服

借题发挥是此计中常用的一种表达的切入方式,所谓借题发挥是借对方在谈判中所提出的问题、理论或观点,来论证自己的观点和主张,以实现谈判的目标,达到谈判的目的,这样做的好处是说理性强,易于使人接受,常常起到绝妙的说服作用。

有位工程师和店主在一场辨论中引经据典,彼此你来我往,棋逢对手,难分高下。最后还是工程师借题发挥,借用了对方提出的权威理论,借用对方提供的数据和公式,有力地论证了我方的观点和正当要求,使对方心悦诚服,收到了极好的效果,达到了谈判的目的。

●微隙必乘,商品卖主步步为营

在一家组合音响的销售门市部里,一对正在筹办婚事的情侣看中一台式样别致、功能齐全、音色柔美的高级组合音响。善于察言观色的营业员见二人踯躅不前,判断二人已产生了一定的购买慾望,但有可能又有难言之隐。为促使买卖成交,营业员便主动上前热情地为他们介绍该音响的特点、主要操作方法及市场上的销售状况、用户的反应等,以此证明该音响价廉物美,质量上乘,操作方便,深受广大消费者的喜爱。看看二位有些心动,不住地点着头,营业员又乘胜追击,诚心诚意地说:“新婚家庭添置一台音响,将会增加一分温馨的甜蜜,更添一种浪漫、快乐情怀,是绝对少不了的呀!”继而又主动为二人进行了必要的试机。紧接着又为他们进行了一系列的服务,所有的条件都得到满意答复后,二人高兴地以双方能接受的价格成交了。事后,在场的人们无不佩服这位营业员乘隙而入、顺势而取的谈判技巧。实际上,他之所以能获得谈判的圆满成功,还在于他事先心中有“羊”,否则,即使有了“顺手”之机,也牵不回羊,空留遗憾。

●我方公司微利必得招招见效

我某公司代表团出国订购商品,他们找到日本最大的厂商询价,日方开价每台350美元,这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。

我方提出能否再优惠一点,日方思忖片刻,提出可以降为345美元,并声明这是最底价了,否则将很难达成协议。

为了获取更多的利益,我方坚持再降为340美元,谈判陷入了僵局,双方争执不下。

经过一段时间的反复磋商,日方权衡利弊做出了让步,同意以340美元成交,我方初战告捷,但谈判并未就此结束。

我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前,日方反复比较计算成本、费用、利益,最终同意在购货数量从1000台增加到1500台的基础上,以每台338元的优惠价成交。

在接下来的谈判中,我方经过察言观色,发现对方倾向于用日元成交,于是,我方立即表明自己的态度,希望最好用美元成交,如果对方坚持用日元成交的话,那只能按当时的汇率的335美元折算成日元,因为当时美元有下跌趋势,日方对此表示理解和同意。接着,我方又提出希望能把原来的条款做一些改动,即由我方负责租船订舱和办理投保业务,运输、保险费另行计算,对此,日方没有表示异议。

最后,我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证,日方开始露出为难情绪,表示对这个问题没有再讨价还价的余地。对此,我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交,日方又再次做出了一些让步,同意改为见票后60天付款的远期信用证。

成交后,我方核算下来,该商品实际进口成本尚不足330美元。

本例谈判中,我方先让对方自己减价,等到对方打出最低价的旗号后,我方再还价,在价格上还得差不多时,再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手,终于把350美元的报价降到了330美元以下。“唯利是图”固不足取,“微利是途”却宽广,积少成多,集腋成裘,也正是“顺手牵羊”之计的灵活运用。

机遇总是光顾有准备的头脑,只有胸中有羊的才能适时发现“顺手”之机,并能迅速倒出手来进而“牵”之。

【赏析】

“顺手牵羊”是个比喻,喻指意外获得某种便宜,或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。

顺手牵羊,是一种常见的现象,除了科学技术中不期而然的发现发明外,顺手牵羊在大多数情况下,都有贪小便宜之嫌,都不那么正人君子气。

作为一种计谋,顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来,而是着意寻找敌方的空子,或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞,从而使自己牵羊时很“顺手”。

楚王外出狩猎,顺手牵了息妫这只美丽的“羊”回家,立为夫人,牵羊是真,顺手恐怕仅属表面的手法;司马懿千里急行军,在孟达工事未固时,平息了叛乱,斩了孟达,因为抓住了机会,打了孟达的空子,也算得上是成功的顺手牵羊了。

在各种争斗中,机遇是非常重要的,敌方的疏漏往往是我方的机会。善战者,没有不明白这一道理的。

在现代经商赚钱的经营活动中,此计在市场广告竞争中常常被采用,经营者为了突出本企业产品的优点,在宣传本企业产品优点的同时,往往顺手牵羊,与竞争产品进行比较,间接贬低对方、提高自己。这种比较性的宣传广告,在我国乃至世界的电视上、报纸上频频出现,是达到自己经营目的切实可行的好方法。

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