《商场三十六计》

第15计 “调虎离山”

作者:经济类

一、原文和出处

【古兵法原文】

待天以困之,用人以诱之,往蹇束反。

【原文今译】

等待天时对敌方不利时去困扰他,用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地,我们便返回,不再攻打。

【出处原文】

使不了调虎离山计,当不得将军八面威。(明·冯惟敏《海浮山堂词稿·二上·玉芙蓉(共二)》)。

【出处今译】

不会使用调虎离山之计,就当不了八面威风的将军。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●范先生得天困之巧破“卜内门”

范旭东是位有远见的企业家,原本从事盐业生产,第一次世界大战爆发后,“洋碱”输入中国大幅度减少,中国的碱市场出现异常稀缺的状况。机会难得,在范旭东先生的极力倡导下,中国第一家制碱工业永利制碱工业永利制碱公司于1918年宣告成立。

永利制碱公司的成立,引起英国卜内门公司的极大不快,卜内门公司驻华经理对范先生说:“碱在中国的确非常重要,只可惜先生办得早了些,就条件上说,再晚30年不迟。”

范先生立刻反驳道:“恨不得早办30年,事在人为,今日急起直追还不算晚。”

英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场,第一次世界大战后,它又卷土重来,见到中国自己的制碱企业成功了,便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻,但是没有成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享市场,便又调来一大批纯碱以低于原价的40%在中国市场倾销,企图以此挤垮永利制碱公司。

面对卜内门公司的屡屡侵犯,永利制碱公司老板范旭东决心还击。永利公司与卜内门公司实力相差悬殊,无法正面与其抗衡。如果永利公司也降价销售产品,用不了多久,实力就会损失殆尽,如果不降价,产品卖不出去,资金无法收回,再生产无法进行,用不了多久,永利公司照样破产。如何是好呢?

范旭东先生苦思冥想,某日,他在书房踱步,瞧见了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本留学时的相片,触景生情受到启发,现在,为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而去日本发展呢?公司的创立,不就是钻了卜内门公司无暇顾及的空隙吗?范先生决定东渡日本,替永利制碱公司谋求生存和发展,他立即着手市场调查分析及计划实施。“日本是卜内门公司在远东的大市场,战争刚刚结束,百废待兴。卜内门公司产量有限,能运到远东来的数量就不会太多。卜内门公司现在在中国市场倾销这么多碱,那运到日本的数量肯定不多,日本碱市场肯定缺货。我何不来个“调虎离山”之计,乘虚将碱打入日本市场,等他回顾日本市场时,我公司再猛击他在中国的碱市场,令对手穷于应付,首尾难顾。”

永利制碱公司的纯碱,虽然在日本的销量只及卜内门公司的1/10,但是却如一支从天而降的轻骑兵,向日本的卜内门公司发起突袭。

卜内门公司为了保住日本的大市场,迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司,主动要求谈判求和,并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮地说:“停战可以,但得有个说法,卜内门公司今后在中国市场变动碱价,必须事先争得永利公司的同意。”卜内门公司别无选择,只好同意了。上例谈判的成功,是范旭东先生巧用“调虎离山”之计的结果,此计,使英国卜内门公司作出让步,范先生为中国人民争了口气,同时又促进了中国民族工业的发展。

●王经理用诱人之计低价购进大理石

王经理经营的“珠光商场”、“珠光酒店”、“珠光宾馆”系列号称“珠光城”。珠光城在省城是“城”上之明珠,商场、酒店、宾馆三位一体,经营有方,获利可观,王经理也是省城的知名人士。最近,王经理争得一地,准备再建一个“珠光夜总会”,并打算从本市的大发大理石加工厂购进一批大理石。

珠光城的王经理跟大发大理石厂韩经理商定,3天后进行谈判。

韩经理知道,珠光城的王经理之所以选择他们大发大理石厂,是因为附近只有他们厂生产的大理石质量最好,足以和进口大理石媲美,当然价格要比进口大理石便宜得多。韩经理是一个很有野心的人,他想在谈判时提出一些要求作为销售大理石的交换条件,他不是想抬高价格,而是想入股“珠光城”。

第四天,谈判开始了,寒暄之后,王经理转入正题,提出大量购进一批大理石。韩经理当即同意,并提出自己想入股珠光城的想法,否则将不把大理石卖与珠光城。王经理没有同意,谈判不欢而散。

王经理回去后,正为大理石一事发愁,一个刚成立的大理石厂经理找上门来,要以较低的价格卖给珠光城大理石。王经理知道,这个刚成立的大理石厂的产品质量肯定不如大发大理石厂,但他还是稳住这个人,并约定次日见面。

韩经理知道这事后,立即着了慌,他没料到珠光城会和别的厂家交易,只好立即答应一切条件,并再不提入股珠光城一事。

上例谈判,王经理成功地运用了“调虎离山”之计,调开了韩经理投资珠光城的野心,促使他为保住销路而和自己做这笔大理石生意。

【赏析】

常言道:龙游浅水遭虾戏,虎卧平阳被犬欺。说的是叱咤风云的巨龙,出了深潭大渊便无法施展本领,连虾蟹都斗不过;而威振山林的百兽之王,离了大山森林,便威风尽失,连犬羊之类的小家伙也奈何不得。反过来,虾蟹入龙潭斗龙,犬羊入虎穴擒虎,纵使攻得进去,也只是白白送死。

军事较量、政治斗争以及社会生活的其他方面,情形不是十分惊人地相似么?

军事上,敌人势力强大,又占据坚固阵地和天然屏障,因此,如龙在潭虎在穴,硬攻是白费精力。所以,孙子以为攻打这类坚固城池是下等战策。上策是引龙离潭,调虎出山,然后消灭它们。虞诩以小计引诱羌敌离陈仓崤谷,予以全歼;赤风子反复挑衅,激原伯贯带兵出城,然后生擒;郑庄公诱大叔段出据地京城,然后克之,等等,都是高招。

历史上各种势力集团,无时不在营造地盘或势力范围,并且倚仗地盘进行较量与争斗。而调虎离山,一直是一个集团消灭或兼井另一个集团最常用的手法。它的应用,方式也很多,或将最关键、最重要或最危险的敌手引出他的地盘,使他失去反抗的屏障。

在现代经商活动中,当自己和对手共同争夺一块市场时,如果用协商的方法不能解决,就可以考虑攻击对手的另外一个市场,以分散对手和自己竞争的精力,使其首尾难以兼顾,迫使对手做出让步,以达到自己成功的目的。

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