《商场三十六计》

第18计 “擒赋擒王”

作者:经济类

一、原文和出处

【古兵法原文】

摧其坚,奇其魁,以解其体。龙战于野,其道穷也。

【原文今译】

摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领,就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗,已经到了末路。

【出处原文】

“岂不闻擒贼必须先擒王,得虎终须入虎穴。莫使王多贼易成,莫使穴多虎偷活。”见张云《老林行》

【出处今译】

难道没有听说过擒贼必须先擒王,捉虎必须进入虎穴。不要让贼王太多,这样贼就容易成事,不要让穴多,使老虎偷偷地活下来。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●杨森困境求生存名扬四海

1989、1990年两年,我国经济处在调整中,银根紧缩,市场销售普遍不旺。年轻的西安杨森产品刚刚上市就面临这种困境。但杨森人并未坐叹自己的产品生不逢时,而是视困境为增强竞争力的机遇,凭借产品质量高、品种多、剂型全的优势,信心百倍地走向市场。

为了使自己的产品能打开销路,杨森公司设计了一个“摧其坚,夺其魁”的公关战术。他们紧紧抓住医葯相连这根线,打出了“让每一个中国医生都了解西安杨森的产品”这一口号。结合我国医葯市场的特点,借鉴西方市场的营销策略,形成了一套独具特色的“三角形宣传模式”。

位于“三角形”顶端的是医葯界名流、权威组成的杨森科学委员会,对公司的产品、科研、管理等进行高层次的指导。在社会上,这些社会名流的介绍推荐令人可信,其宣传效果远非商业性广告可比。“三角形”的中间部份,面向医务人员,特别是有处方权的中青年医生,他们知葯、懂葯,对葯品可主动选择,直接接受。通过报刊、电台、电视台进行广泛的宣传,吸引广大消费者,便构成了“三角形”雄厚坚实的底部基础。这套宣传模式以医葯界名流、权威为龙头,抓住了这一龙头,也就起了以点带面的作用,影响了社会的不同阶层,影响面之广为一般宣传形式所不及,这在树立公司良好形象、提高新产品知名度方面,发挥了积极有效的作用。

在武汉召开的全国医葯订货会上,公司利用报纸、电视、路牌、车身巨幅标语、气球标语等大做广告,使西安杨森公司名声大振,一次订货就达1500万元。公司为新产品宣传所进行的公关活动仅1990年就举办大型新产品宣传会51次,与会者达6400多人;召开小型医院座谈会115次,共有7400多人参加。1990年的广告费用500万元,而销售收入达到了1.89亿元。

●地产公司夺其魁首智胜镇政府

尼尔伦伯格律师事务所附近的h镇有家铁路公司,其财务状况令股东们完全丧失了信心。早在三四十年代它就把占用和租凭来的土地资产抵押,还发行了债券,但所得资金却因铁路经营不好而亏损大半,只得又卖了所余资产中一部分土地,才避免破产。到了60年代,若无大笔资金涌入,只能宣告倒闭。它的不动产部慌忙找到当地的地产公司,迫不及待地提出利用铁路公司过剩地产赚钱的意向。经过反复推敲,仍无法逾越“合法性”这个障碍,因为铁路公司没有买下这些土地的全部产权,这些地产只要不再用于铁路事业,原主就要收回土地。地产公司拿不到铁路公司地产的完整地契就无法达成交易。不过地产公司绝不肯放走送到嘴边的肥肉,于是找尼尔伦伯格律师事务所出主意,得到的锦羹妙计是不买,租,租用99年。

地产公司通过尼尔伦伯格律师事务所设计,首先擒住铁路公司法委顾问和土地托管人,取得建筑许可证,又擒住以共和党组成的镇政府不放,镇政府也抓住了地产公司无法从窘境中脱身这一点挽回了一点面子。

●制造时髦“xy”“行人机”风靡全球

日本的“xy”公司是世界上著名的电器制造经销公司之一,该公司生产的“xy”录放机早已是世界知名的家电精品。在录放机市场趋于饱和的状况下,“xy”公司决定用开发新产品来扭转日渐下滑的销售量。经过一段时间的调查分析,“xy”公司根据现代人的生活特性,研制出了体积小、便于携带的微型机。有了新产品,怎样打开销路就成了一个新问题。

为此,“xy”公司采取了一套很有成效的措施。

首先,“xy”公司在位于东京闹市区的代代木公园举行了一个记者招待会,又高薪聘用了几十位日本走红歌星做宣传,由“时髦领袖”们配带“行人机”,引导新潮流,成为一种时尚,取得了令人瞩目的业绩。

【赏析】

王,是国家、社团、机构、部门、宗派或帮会等社会组织的首领或核心人物,是组织展开集体行动的指挥调度中心,是组织发挥整体力量的枢纽或关键,如领头羊人的作用。

人们常说枪打出头鸟,世间大多数人怕当出头鸟,习惯随大流。因此一个组织的形成和发展取决于少数关键人物。一旦关键人物不存在,便树倒猢狲散。

所以,要消灭和瓦解一个组织,攻击的重心是它的首领和核心人物,一旦把他们击倒,组织就会群龙无首。用古人话说即“射人先射马,擒贼先擒王。”

擒王是控制和消灭一个组织的首要任务或核心任务,但具体的实施又有很多做法,并可以联用很多计谋。

硬擒硬杀是一种办法。但往往要付出极高的代价而且不易成功。荆柯刺秦王就是一个例子,目的没有达到,自己先成了肉泥。

调虎离山是一种行之有效的方法。王是虎,王和部众在一起,如龙在潭,虎在穴,王和部众结成一体,坚不可摧。设法引诱王离开部众,使王和部众无法接触与联系,先擒孤立的王,再打击部众,如同捣无虎之虎穴,敌对组织便能迅速被破坏或消灭。

美人计用来擒王或控制王也威力很大。勾践先用西施的美色擒住夫差,然后灭吴;中国帝王们以真公主假公主擒住蕃邦君王,使蕃邦臣服中国;窃权弄国的臣子,和武力擒王相比,代价要小得多,成功系数要高得多。

擒王,还有很多方法,36计中,很多计都可以用于擒王。而方法之中,又可以有很多变通。其方法是常变的,擒王这条原则却是恒定不变的。

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