《商场三十六计》

第20计 “浑水摸鱼”

作者:经济类

一、原文和出处

【古兵法原文】

乘其阴乱,乘其弱而无主,随,以向日每人宴息。

【原文今译】

乘混乱之际,利用小势力力量弱小和没有主导的局面,使他们归顺我方,就像已经走向黄昏要长息了。

【出处译文】语源和意源不详。公元前6世纪希腊寓言家伊索的《伊索寓言·渔夫》中讲的是混水摸鱼的故事:一位渔夫在河里捕鱼时,先拦河张网,然后用绳子拴上石块,面向鱼网击打水底,鱼吓得到处乱游,有些撞进网里。当地有人见渔夫这样做,责怪他把水搅浑了,使人不能喝到清水。渔夫说:“若不是把水搅浑,我就捕不到鱼,捕不到鱼,我就得饿死。”

有人把它作为“浑水摸鱼”的来源。我们认为寓言译介到中国来的时间与《三十六计》成书时间的先后关系有待进一步考证。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●岛村施诈术,公司间相互倾轧

在市场竞争中存在着错综复杂的关系,在这种情况下,经营一方可以利用这种错综复杂的关系,乱中取胜,坐收渔翁之利。

对于这一点,北国粮油贸易公司总经理张某深有感触。

1988年,当时的北国粮油贸易公司刚刚成立,人手不多,交易额也不大。公司以经销东北生产的玉米为主要业务。

由于省内外经销单位很多,所以销路不畅,效益不太好。为此,张某经理十分焦急,四处托门路,找关系,想扩大公司的市场。真是皇天不负有心人,就在张某四处找销路的时候,省经委的同志为他介绍来一位日本客户岛村一郎——一个精明强干的商人。

岛村是日本一家化工公司的业务经理,此次来华目的是为其公司订购一批公司生产所需的原材料——玉米。这也正是张某经理急需脱手的商品。

张某经理自上任以来,在经营上还未有大发展,这一次遇到一位大买主,自然不肯怠慢。招待上热情周到自不必说,还要对岛村表示合作的诚意,并表示愿意提供最优惠的条件。

对此岛村表示感谢。岛村在与张某经理交谈数次后,又看了样品表示愿意成交,问张某以何价格售出。张报价每吨32美元(这个价格是当时的市场价格,张并没有要高价)。

谁料岛村却一副惊讶的样子:“张经理,想不到你如此地没有诚意,这么高的要价,让人怎么受得了,我看这笔买卖就不要谈了。”说罢,离席而去,把张某凉在一边。

在以后几天里,岛村避而不见张某,张某捎话给岛村说价格可以商量,岛村仍予以推辞,弄得张某一头雾水,不知所措。

正在这时,张某接到大连某粮油公司的电话:“请问日本岛村先生是否与你公司商谈过进口玉米的事宜。”

“是的,”张某知道这家大连的公司,却没有直接接触过。

“请问,你们给的价钱是多少。”

“每吨32美元。”

“好,谢谢,我只是随便问问。”

放下电话,张某心中暗想,看来岛村是想另找合作伙伴了。不行,我一定要促成这笔交易。不由分说,张某驱车赶到岛村下榻的宾馆,表示愿意以每吨降价1美元,即以31美元。”吨的价格成交。

“张经理,我这笔订货数量是很大的,你这样没有诚意,叫我怎么做呀!”岛村不屑一顾地摇头说。

张某感到进退两难:31美元/吨,低于市场价格,公司为此已经损失了一大笔利润,可岛村仍然不满意。

在随后几天里,张某又接到了来自辽宁黑龙江的两家企业的电话,内容还是询问与岛村谈判玉米的价格。

张某心想:看来这个岛村还真厉害,狡兔三窟,这笔买卖真不好做,若就此罢休,一笔数额可观的交易就要黄,白白浪费了这么多时间和精力。

“不行,我一定要把这笔买卖做成!”他下了最后决心,不管怎样也要完成这笔交易。

他又去找岛村,把价格压到了每吨30美元,这已经是价格最低点了。即以此价格成交,利润已经是微乎其微了。

但岛村狡猾地一笑道:“张经理,实不相瞒,我也与黑龙江、辽宁几家公司洽谈过,他们的最低报价是29.5美元一吨。”

张某心中一惊,暗忖:29.5美元一吨,正是盈亏分界点的价格,也就是说这笔买卖做成既不赔本也不赚。不由地暗暗佩服岛村的精明之处。他盘算着岛村所要货的数量。目前自己没有那么多库存,若此交易成交,再压低一点价格,购进一些,就可以有一定盈利。

事已至此,张某答应了岛村的要求:“好吧,以29.5美元一吨成交,这次你该满意了吧。”

岛村的脸上露出一丝笑意,说道:“好吧,张经理,看来你还是有诚意的。虽然其他公司也是同等价格,但因我们联系较早,我决定这笔买卖和你们做,不过我要回去请示老板才能最后决定。这样吧,我马上与公司联系,待请示后,后天一早签协议。”

张某如释重负般地松了一口气,这笔买卖总算做成了,虽说没有什么赚头,但毕竟在同行竞争中自己胜了。他依照岛村的提议,回去准备了。

但第三天早上,岛村并没有如约来公司签订合同,张某又来到其下榻的宾馆,宾馆服务人员讲,岛村先生昨天已退房了,不知去哪里了。

张某一下子懵了。

事情过去了数月之后,张某在一次洽谈会上,结识了那家大连粮油公司的经理。谈起此事,方明白原来岛村在与张某周旋的同时,其助手正在大连粮油公司那里讨价还价。因为他知道大连那家公司有现货,为了用最低价格购进,他精心设计了与数家公司联系,借助各公司之间没有什么联系来相互压价,最后坐收渔翁之利。

张某恍然大悟,原来自己在客观上起到了帮助日本商人给同行压价的作用。日方商人也正是利用他们相互之间,信息不通的关系,来制造假象,最终从浑水中摸到了

这件事,使张某永远难忘,总喜欢讲给别人听,最后总要说一句:“日本人,鬼着呢。”

由上例我们得出:对付浑水摸鱼的最佳办法,应当首先保持机智、沉着、冷静的精神状态,不要让对方牵着你的鼻子走,对自己不熟悉的情况尤其不能掉以轻心,以防止对方钻空子。

耐心和勇气常能帮助我们去对付善于搅和的人,把事情一件件弄清楚,不要让对方有浑水摸鱼的机会。

●浑水模鱼中保持清醒头脑

制造混乱以攫取不正当的利益。在经商中运用此谋略,就是利用鱼在浑水中看不清方向,人在混乱中难辨真伪这一规律,在乱中谋利。

目前市场上确有一些不法商人及少数企业采用浑水摸鱼之计,生产和经营假冒产品,他们利用市场竞争混乱,以假乱真,以次充好,乱中取利。据巴黎国际商会估计,每年仿冒商品销货额高达1000亿美元以上;另仅据不完全统计,近年来我国每年查获的假劣葯案均在万起上下。一些低劣假冒新产品的生产者为了推销自己的产品,仿制名牌商标,又以低于名牌产品的价格销售,据经济参考报报道,在河北新城县,最低竞能以1.5万元购到假冒的bjc——202n吉普汽车就是一例。在市场上,往往是同一产品生产者多,消费者则更多,这就为这些生产者和经营者采用浑水摸鱼之计,创造了有利条件,更严重的是某些经销企业明知有假,但为图利,也经营假冒产品,为其开绿灯。如长沙市医葯公司所属的集体企业某葯材行,不顾省医葯管理部门的通知,从甘肃岷县、宕昌县来长沙的一些个体商贩中,收购了一批假黄芪。该行只图收取3%的手续费,每月大量收购。后经省葯政部门封存,经鉴定这批黄芪为紫苜蓿、兰花棘豆、刺梁甘草的根。其结果既坑了消费者,又害了经销企业自己。

总之,在瞬息万变的市场中,经商者一定要保持清醒的头脑,要经常冷静分析辨别真伪,做到人醉我醒、人浊我清,才能够在激烈的竞争中不上当受骗,立于不败之地。

【赏析】

商界有人善搞“炒蛋战术”,以便从中浑水摸鱼。炒蛋战术的作法是,先是东鳞西爪地乱扯一通,把对方搅得思路混乱,精力疲倦,使一个条理简单的洽谈变成十分复杂。然后借对方精神不佳之机迫使拍板,以达到自己的目的。

搅和的人所以能够取胜,关键在于困惑了对方,使他们对一些事情一时无法加以比较。

对付搅和者的办法是,要有勇气说:“我们不明白”、“我们不了解”。坚持事情必须逐项讨论。当搅和者诱你讨论时,你要迫使他回到你的思路上来,且要让他倾听你的理由。

防御的要诀就是在你尚未充分了解之前,不要和他讨论任何问题。

即使在正常的谈判中,“我不明白”也是有力的谈判策略之一。

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