《商场三十六计》

第21计 “金蝉脱壳”

作者:经济类

一、原文和出处

【古兵法原文】

存其形,完其势,友不疑,敌不动,巽而止,蛊。

【原文今译】

保持阵地原形,保留完整的既定阵势,使友军不怀疑,敌人也不敢妄动,要在他困惑时转移主力。

【出处今译】

《金瓶梅词话》第三十五回:“这贲四巴不得要去,听见这一声儿,一个金蝉脱壳走了。”

吴承恩《西游记》第二十回:“这个叫做‘金蝉脱壳计’:他将虎皮盖在此,他却走了。”

二、现代经商典型案及赏析

【案例】

●经销商金蝉脱壳将积压产品全部销售

金蝉脱壳的实质,是用诡诈之术迷惑对手,伪装和掩盖真实意图。其本意为存壳去质,但在经商活动中借用则往往是去壳存质。当商品销路不畅时,则采用去壳或换壳,以使商品在市场上打开销路。这种脱壳之计大致有两种情况:

一是改换包装。商品的包装即商品的外壳,它对商品是否能打入市场有着重要的影响,商品质量再好,若包装跟不上,其貌不扬,也很难在市场上站住脚。如我国向英国出口的18头莲花茶具,原包装是瓦楞纸箱,使人感到其质低下,又看不出里边是什么,尽管售价很低,仍无人间津。伦敦一家百货店则为这套茶具加制了一个精美的包装,并在上面印有实物彩照,套在原包装上。这样售价由原来的1英磅提为9英磅,购买者还比原来增加了很多。可见,变换包装使产品滞销转为畅销,正是金蝉脱壳之计的妙用。当然也有一些伪劣商品不在提高质量上下功夫,而是屡换包装,但购买者上当只有一次,不会有第二次,这样的产品即使是经常脱壳,最终也难逃积压滞销的下场。

二是改换商品名牌或商标。著名相声演员马季在1985年春节晚会上表演的相声“宇宙牌香烟”,就是讽刺这种生产劣质产品,又不提高质量,以经常改换产品名牌或商标,来坑骗消费者的恶劣行为。

对付金蝉脱壳,对消费者来说一定不要被商品的表面现象所迷惑,要去伪存真,了解实质;对生产经营者来说则应更好地运用名牌、商标及包装对人们的心理影响,使自己的产品更具有竞争力。

●保健品公司声东击西吸引顾客扩大销路

在经营活动中运用此计策,给对方造成错觉,伪装自己的真正意图,则往往会取得成功。在商业经营中,有一种称为物价或赠送的推销策略,在美国一些商店几乎每天都有一种物价商品出售,在我国这一策略也很常见。如1992年“六一”前夕,东北××保健品制造公司在长春国贸中心举办——为少年儿童赠送100营养液和视力健营养液活动,在赠送之外产品价格下浮5%。生产厂家与经销商店为此在报刊、电台等新闻媒介上,大做广告,进行宣传,这似乎是在吸引顾客前来领取赠送商品,而事实上并不是所有的顾客都能免费得到这种商品,但顾客们看到广告后,纷纷争相前来,有得到的,有没得到的或得到的不足,就以下浮价格购买了该产品。这就是生产厂家与经销企业的声东击西之计,赠送商品不是其真实目的,真正的目的是要吸引顾客,提高知名度,扩大销售。

声东击西之策在商务谈判中也常被采用。有些商务谈判的目的,并非是要成交,他们往往把谈判作为声东的表面现象,而真正的目的是在谈判之外,如稳定对手之后,再到别处活动;暂时拖延,等待时机;保留产品或存货等等。

【赏析】

蝉越过漫长的冬伏期后,从地底下爬出来,通体土黄透亮,雅称“金蝉”。金蝉爬上树干或树枝,静静地歇着,开始蜕变。金壳背部裂开一条缝,新生蝉从缝里爬出,蝉翼丰满后飞走;金壳依然在枝头摇曳,不站近看,不知道新蝉已经飞走,这就是金蝉脱壳。

金蝉脱壳,用来指人,是一个比喻,指在危急关头,设法从某种境地脱身,脱身时,留下种种伪装,制造没走的假象,其时,人早已走了,因为有伪装和假象,他人还以为没有走。这实际是一种分身计,一种逃遁计。

按语似乎很注重作为分身计的金蝉脱壳。与友军联合作战时,偷偷溜去,打败另一处的敌军以后,再回到原来的阵地。在走脱的时候,“敌不敢动,友不生疑”。这种招式,着实高明。

作为逃跑手段的金蝉脱壳,在历史上与文学作品中,俯拾即是。毕再遇、孙坚、祖茂等人从敌军的控制或追击下逃脱都用的这一计谋。“空城计”中的典例中,公子元从郑国撤退时,为了防止追击,令营帐不拆,旗幡不动,神不知鬼不觉地在夜间溜出郑国领土,也是一出相当出色的金蝉脱壳戏。

要从某种危险境地逃脱,又不被纠缠,不被追击,金蝉脱壳的确是妙计。脱逃时不会被发现,等被发觉时,敌对势力已经鞭长莫及了。

三十六计,走为上计,但走有多种走法,金蝉脱壳为走计之上计。

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