《商场三十六计》

第22计 “关门捉贼”

作者:经济类

一、原文和出处

【古兵法原文】

小敌困之。剥,不利有攸往。

【原文今译】

对付小股敌人,要围困起来,将其消灭。如果让他们走掉,便极不利于我方追击。

【出处今译】

“关门捉贼”的语源无可远考。大概最初的出处为《三十六计》。其意为:把门关上,才能将进屋偷东西的盗贼捉住。用在军事上指对于小股敌人也可采用包围、断后的办法来歼灭。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●外贸公司据理拒赔

1980年春,荷兰鹿特丹代理商向我国某省出口公司订购冷冻家禽15吨,规格是去头、去毛和内脏,总计16.5万西德马克。按国际贸易规定,双方在合同书中明确了索赔条款:

中方售出货物均以离岸品质、数量、重量为交货依据。货物在运输途中,如有品质、数量、重量发生损坏或丢失,概由荷方负责。货物到达目的港后,荷方对品质、数量和重量如有异议,并经核实与证明系在装运前发生者,应于到货20天内向中方提出索赔。逾期中方不再受理。一切争议若不能协商解决,提交北京中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会仲裁。

此后,鹿特丹代理商开来信用证,我出口公司立即办理装运,并提交全套单据,其中有我国商检局出具“本产品加工及冷冻良好,完全适合人类食用”的产品质量检验证书。不料货物抵达目的港,鹿特丹代理商发来急电:“到货有鱼腥味”,并来信说明:

“货物到达目的港时品质、包装均系良好,经验关放行后向客户发售,但所有客户严重抱怨食品带有鱼腥气味,其所在地卫生局认为不适合人类食用,禁止出售。我认为,物质在冷冻条件下是没有气味的,也不存在运输途中遭受污染的迹象,不能向航运或保险公司索赔。但解冻融化后出现这种疵病,可以推断家禽系用鱼粉饲养,并且一直到屠宰前为止。”

鹿特丹代理商接着寄来当地一所大学实验室的化验报告,证实家禽因喂养鱼粉而有腥味。他建议中方派人到实地复验,还称“因客户皆要求退货、赔偿全部损失,所以即使折扣出售也是根本不可能的。”他最后希望中方按客户要求给予友好解决,否则提交仲裁——“有损中方公司的声誉。”

显然,一场索赔纠纷已在所难免。我出口公司沉着应战,首先弄清在国际贸易中索赔的主要依据,仲裁机构受理索赔的基本前提。按国际商务规则和贸易惯例,索赔的依据是符合法律规定的合同,它也是理赔的基本前提。我方与鹿特丹代理商签约时,双方没有规定根据何种法律,那么在涉及到法律问题时就要遵守平等互利原则。而现有的合同平等自愿地规定了双方的权利、义务,它就是具有法律约束力的主要和唯一依据,同时可作为仲裁机构理赔时公平合理排解争议的基本前提。就本案而言,合同中并没有对家禽含鱼腥味作出限制,对方在开来的信用证中也没有对鱼腥味附加规定,若依据合同确定责任、分清是非,则可以使对方陷入被动。于是我出口公司复照鹿特丹代理商,干脆利落地关上了索赔的协商之门:“我方按合同规定交货,并提供了‘适合人类食用’的品质检验证书,故不能同意索赔。”

鹿特丹商人既不能推翻“以合同为依据”普遍原则,又不能在合同中找到把柄,只能在“不准销售”上寻求突围之路。他在来信中称:“去年我公司从其他国家进口这种食品2500吨,为发展与中国的贸易,今年开始订购你公司产品。做生意不是开玩笑,不能因出售有缺陷的产品而违法,冒坐牢的风险,就我所知,不准销售有腥味的家禽在欧洲共同体各国都适用。我不相信你公司会长期出售有腥味的家禽,更不相信这种有缺陷的食品能卖给欧洲其他国家。因此,我不能接受这批货物,为保持双方业务关系,我可以同意调换新货,但由此产生的一切费用和损失应由你公司承担。冷藏昂贵,费用不断增加,望迅速答复。”代理商发出此信之后,还与我驻荷兰商务参赞处交涉,不断催促,频施压力。

我出口公司经多次研究认为,据理可不必承担责任,但对方在当地出售可能确有困难,为友好地解决此案,决定在表示拒赔的同时,介绍一瑞士客商,建议对方与之联系转售。鹿特丹商人接到我方建议后,一面同意转售办法,一面以“不适合人类食用”为由要求我方赔偿损失8万马克。这说明他不打算用友好方式解决问题,想用无理纠缠获得额外收益。

“有理不让人”固然不是贸易往来的谦和之道,但也不能忘记对理屈而又纠缠不休者应该“不利有攸住,剥。”我出口公司认真研究了鱼腥味与国际间对“适用商销品质”的通常解释是否抵触。适用商销品质指货物要符合常用目的和买方的特殊目的。本合同并未订明家禽的使用目的,但买方曾默示其目的在于“供人类食用”,而鱼腥味并不影响人类食用,瑞士客商乐意接受即是证明。由此可以肯定,我方货物是完全符合商销品质的,不必承担此责任。再有,中国商检局的“完全适合人类食用”的证书是有效的官方证明文件,而对方提供的化验报告不属于“有资格的公证人”签发的文书,不具备法律上的反证效用。鹿特丹代理商没有再提出付诸仲裁也表明了心虚。基于此,我方复信申明严正态度:

“必须再次指出,我方不能接受你的退货要求,也没有义务承担你经营损失,因为我方所装货物符合合同规定,适合人类食用,有中国商检局证书为凭。鉴于你声称销售有困难,出于好意为你介绍瑞士客户,而你竟提出赔偿销售损失和费用,这是完全没有道理的,因而也是不可能接受的。”

“至于货物中有一部分带有鱼腥味,这是国际市场也是我方供货的通常品质。我们供给你的货物与供给其他客商的货物品质是相同的。其他客商认为品质良好,销量逐年增加,更没有因带有鱼腥味而称‘不适合人类食用’,因此我们按合同规定供货是无可指责的。”

“你方在到货之后突然对鱼腥味提出异议,显然不符合公认的国际贸易惯例。合同一经签订,双方都要受其条款的约束,任何一方都无权超越合同的规定,不能单方提出要求约束另一方。为此再次明确告诉你方,不能接受你方的索赔,也不同意你方提出退款和偿付损失的要求。从你方自身利益考虑,建议你方火速为该批货物自寻出路。”

退路皆被堵死,借口全被驳去,鹿特丹代理商除如数接收货物,撤回索赔之外别无选择。中方为维护双方的贸易交往,在后续的生意中给了他4000马克的优惠,也促使本案不了了之。

本案发生之后,对弱手使用“关门捉贼”的计谋,确实行之有效。但从长远发展的角度看,了解各国消费者的不同爱好与习惯,摸清各国对产品品质的要求,力争适销对路,则既可使我国产品顺利进入国际市场,又能避免减少不必要的纠纷。这也是在用此计之后应当予以总结的。

●出口公司无理钱货双失

在春季广交会上,沙特阿拉伯麦加m公司来会洽谈业务,与我国某公司签订了一份我方出口某商品的购销合同。合同中规定:订购某商品价款总值3.6万美元,装运日期为当年九、十月份,凭不可撤销即期信用证付款。

m公司通过麦加国民商业银行于8月15日开到信用证,信用证规定,装运期最晚9月18日,议付有效期10月2日。

但我方出口公司在春季广交会与m公司签订合同后,却疏忽大意,使得货源准备不足,至m公司开来信用证后,无法按期交货,只好去电请求将信用证规定的装运期改为最迟11月30日。即较合同规定的九、十月份推迟了一个月。

这种做法实质上是违约行为。按国际惯例买方有权拒绝,而要求卖方按合同履约,否则可提出撤销合同和要求损害赔偿。但买方并没有这样做,而是按我方提议于9月底向我方发来修改后的信用证,修改装运期和议付期均为11月底。

按理说,买方做出了如此让步,而作为卖方的我出口公司则应投入力量,积极调集货源同时及时与外轮公司洽谈,及时将货物运出,按信用证要求于11月底前装货交单。一场交易成功在望。

谁料,本来出口公司储运科与外轮代理公司谈妥,外轮公司同意配载11月中旬航行红海航线去吉达的直达船,(因该证是11月底到期,为避免装运后交单议付发生困难,故装运期提前为11月15日)。但当时由于港口堵塞,“新龙”号直达船无法靠岸装货,至11月底货还未装运。这时信用证装运的日期已到,但出口公司的业务科却不知道此情况,而出口公司储运科也未与业务科联系,征询是否需先修改信用证装运日期和有效期,而听任货物逾期装运。

直到12月18日,“新龙”轮才得以靠岸装运,业务科才收到一份倒签33天(自11月15日至12月18日)的提单。造成逾期交单18天,这使得我方对外业务陷于被动。

在此情况下,出口公司将有关单证向银行担保议付,中行电请开证行授权付款,开证行则以交单逾期为由,拒绝付款。

事到此时,由于我方工作方面的疏忽,已经形成违约事实。

12月27日出口公司接m公司12月13日来信,查询货物装运和提单寄发日期。出口公司于12月9日以电传复告:货于11月15日装“新龙”轮直达吉达,发票号22444,提单26号,请通知开证行接受单据,尽快支付货款。

次年1月29日,我方接到m公司于1月15日发出的信,对我未能如期交货表示抱怨,并提出:只有同意给予25%的折扣,才愿收货付款。

我出口公司2月13日发出电传,表示同意1月15日来信所提出的给予25%折扣的要求,请其授权银行接受单据支付货款。同时,另行缮制减去25%折留的发票,交由中国银行转开证行收款。但又遭开证行拒付。

此后m公司便再无音讯,尽管我方多次以电传催请付款赎单,但m公司拒不作答。至于我方货运何处也无从查到。

m公司在我方延期付货后,先采取要求降价后又置之不理,一反最初之做法,其实归根到底也正是因为我方违约,给了对方以可乘之机。

试想,如果在最初我们能积极组织货源,按合同履约,岂不是一桩好的交易。然而我们错过了。但后补机会若能抓住,即对方在修改信用证之后,能迅速及时组织货运,则也不至于倒签提单、逾期交单、以至遭拒付。

即使是在货运出后,交单付款被拒也可以采用一些补救措施。如能够把握我货运情况,以备不测之时,原货运回,也不至于最终连货也找不到的悲惨结局。仅贷款一项就令我方损失达人民币10万元。

●tcl王牌彩电逐鹿中原

这是一个富有传奇色彩的当代营销故事,这是一个开拓区域市场的成功典范。

在郑州花园商厦开业时,有一群应邀出席庆典的家电厂家代表。这些平时在竞争中生怕对方超过自己各使绝招要超过对方的商战参与者,如今似乎正在享受着一种轻松的气氛。

杜健君——tcl电子集团郑州分公司的总经理,一个刚来参与郑州彩电大战的年轻人,今天,仿佛成为大家关注的焦点。其中一位半开玩笑地正在向他发着牢騒:“你们tcl一来郑州,搞得我们快没饭吃了。”

杜健君轻轻一笑:“误会了,各位恐怕还没有算过一笔帐,我们没来时,在郑州五大零售商场大屏幕彩电销售的统计数字显示,进口彩电一季度零售1000余台,国产大屏幕彩电不足40台,我们来后,虽然我们销了千余台,而其他国产品牌,在第二季度也增加到200余台,进口彩电销售却不足150台,40台和200台相比,是咱们多销了还是老外多销了。事实上,王牌彩电在郑州的火爆不仅带动了大屏幕彩电的购销热潮,也带来了国产彩电的旺销、进口彩电的冷落,这是咱们都应该高兴看到的局面。”

..(本章未完,请进入下一节继续阅读)..

>> 阅读第22计 “关门捉贼”第[2]节

还没有读完?>>点这里设置下次自动从这里继续阅读《商场三十六计》 或者>>点这里把本页面地址加入到您的本地收藏夹中