《商场三十六计》

第26计 “指桑骂槐”

作者:经济类

一、原文和出处

【古兵法原文】

大凌小者,警以诱之。刚中而应,行险而顺。

【原文今译】

强者制服弱者,要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位,便会有部属应和,行事艰险而不会有祸患。

【出处译文】“指桑骂槐”原本是比喻,比喻指着张三骂李四。兵书《三十六计》将它演绎成间接训戒部下,以使其敬服的谋略。

《金瓶梅词话》六十二回:“他每日那边指桑树骂槐树,百般称快;俺娘这屋里分明听见,有个不恼的?”

《红楼梦》一十六回:“咱们家所有的这些管家奶奶,那一个是好缠的?错一点儿他们就笑话打趣,偏一点儿他们就指桑骂槐的抱怨。”

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●小职员痛斥主管冲破椎销禁区

日本明治保险公司有个普普通通的推销员,名叫原一平。他身材短小,其貌不扬,25岁报考明治公司时,虽被录用,但主考官劈头丢下一句:“原一平,你不是干得了这种困难工作的人。”当时的原一平,屏住呼吸,目光注视着主考官,心头却在喊:“我偏要做给你看看。”他决计要报这一箭之仇,怀着有朝一日出人头地的信念,猛冲猛打地干了3年,创下了些业绩,总算在公司里站住了脚。

然而,原一平并不因此满足,他构想了一个大胆而又破格的推销计划,找保险公司的董事长串田万藏,要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”,大幅度、高层次地推销保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长,还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长,是整个三菱财团名副其实的最高首脑。通过他,原一平经手的保险业务不仅可以打入三菱的所有组织,而且还能打入与三菱相关的最具代表性的所有大企业。但原一平不知道保险公司早有被严格遵守的约定:凡从三菱来明治工作的高级人员,绝对不介绍保险客户,这理所当然地包括董事长串田。

原一平为突破性的构想而坐立不安,他咬紧牙关,发誓要实现自己的推销计划。他信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门,请求他代向串田董事长要一份“推荐函”。阿部听完了原一平的计划,默默地瞪着原一平不说话。原一平虽在公司工作了3年,但只是在照片上看见过阿部,头一次面对阿部那种逼人的目光,心里开始发毛,渐渐有些招架不住了。这时,阿部才缓缓地说出了公司的约定,回绝了原一平的请求。原一平却不肯打退堂鼓,问道:“常务董事,我能不能自己去找董事长,当面提出请求?”阿部的眼睛瞪得更大了,更长时间的沉默之后,只说了5个字:“姑且一试吧。”说罢,用挤出的难以言状的笑容,打发了原一平出门。

等了几天,在接到约见通知后,原一平兴奋不已地来到三菱财团总部,抬头看见威严的三菱大厦,心头不由缩紧了。他好不容易通过传达室被带到会客厅,却被冷冷地丢在一旁。华贵的摆设,其厚无比的地毯,一坐下就像浮在半空的沙发,难熬的长时间等待,把原一平的兴奋劲耗去大半。他疲乏地倒在沙发里,迷迷糊糊地睡着了。不知过了多长时间,原一平的肩头被戳了几下,他愕然醒来,狼狈不堪地面对着董事长。串田大喝一声:“找我什么事?”还未清醒过来的原一平当即被吓得差点说不出话来,想了一会儿才支支唔唔地讲了自己的推销计划,刚说:“我想请您介绍……”就被串田截断:“什么?你以为我会介绍保险这玩意?”

原一平来前曾想到过请求被拒绝,还准备了一套辩驳的话,但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。他被激怒了,大声吼道:“你这混帐的家伙。”接着又向前跨了一步,串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意,对不对?公司不是一向教育我们说:‘保险是正当事’吗?你还是公司的董事长吗?我这就回公司去,向全体同事传播你说的话。”原一平说完转身就走。

一个无名的小职员竞敢顶撞、痛斥高高在上的董事长,使串田非常气愤,但对小职员话中“等着瞧”的潜台词又不能不认真思索。

原一平走出三菱大厦,心里很不平静,他为自己的计划被拒绝又是气恼又是失望,坐在路边胡思乱想了好长时间,当他无可奈何地回到保险公司,向阿部说了事情的经过,刚要提出辞职,电话铃响了,是串田打来的,他告诉阿部刚才原一平对自己恶语相加,他非常生气,但原一平走后他再三深思。串田接着说:“保险公司以前的约定确实有偏差,原一平的计划是对的,我们也是保险公司的高级职员,理应为公司贡献一份力量,帮助扩展业务。我们还是参加保险吧。”

放下电话,串田立即召开临时董事会。会上决定,凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司,作为保险金。当晚原一平回到家就收到串田的约见信:“今天,你特地来找我,我却白活了那么大岁数,居然没有善待你,实在失礼之至。明天是假日,若不嫌麻烦,愿你能拨冗到舍下一趟。”

第二天,串田不仅亲切会见,还为原一平特意定做好西装、衬衫、皮鞋。他说:“一个像样的推销员必须有像样的外表。”原一平的顶撞痛斥,不仅赢得了董事长的敬服,还获得了董事长日后充满善意的全面支援,他逐步实现了自己的宏伟计划:3年内创下了全日本第一的推销记录,到43岁后连续保持15年全国推销冠军,连续17年推销额达百万美元。1962年,他被日本政府特别授予“四等旭日小缓勋章”。获得这种荣誉在日本是少有的,连当时的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不止,当众慨叹道:“身为总理大臣的我,只得过五等旭日小缓勋章。”

本实例可谓指桑骂槐之计的典范,普普通通,其貌不扬的小职员原一平被激怒,痛斥公司董事长,使他再三深思改变约定,冲破禁区,由此,原一平实现了自己的宏大计划。

●说其长也道其短,更能收到意想不到的效果

金无足赤,人无完人,任何事物都不是绝对的,都有其正反两个方面。同是给产品做广告,一个从正面给以赞美,一个既讲明优点,也讲明缺点。二者相比,后者反而更能打动顾客的心。

1984年,一家期刊在北京报纸上做征订广告,它廖廖数语,朴实无华地介绍自己刊物的特点,还特意提到过去该刊也曾登过几篇不好的作品。这则广告以它独特的诚实无欺的作法,打动了读者的心弦。使这家期刊发行数量增加了几万份,同时也引起香港几家报纸的关注,他们说:“中国的广告风格,自然不能亦步亦趋仿效外国,而要建立起自己独特的风格。北京报纸所登某刊物征订广告,既说长也道短,实事求是的风格,不仅为期刊广告开了先河,甚至也可作为建立中国广告风格的一个基础吧。”无独有偶,国内有家暖气片厂是这样敬告用户的:“我厂生产的暖气片尽管以总分99.94的成绩被评为全国第一,但仍存在不少问题。主要缺点有:千分之0.2的螺旋精度没达到国际标准;千分之4的产品内膛清不净,请用户购买时,千万认真挑选,以免我们登门为您服务时耽误您的时间。”如此诚心诚意为顾客着想,如此对产品质量精益求精,如此对产品真实无欺,定能赢得顾客的厚爱。

也有的广告一味吹嘘自己的产品什么“神奇的功效”、“誉满全球”、“芳颜永驻”、“国际口味”、“最高境界”、“超一流水平”,令人无法证实,尽管承诺很好,也不能使人相信,效果甚差。

其实,说其长,也道其短的广告技巧,在我国古代就被运用。相传有一家酒店门口贴出招贴,上写:“本店以信誉担保,出售的完全是陈年好酒,绝不掺水。”另一家酒店的门口也贴出招贴:“敝店素来崇尚诚实,出售的一概是掺水10%的陈年老酒,如不愿掺水者,请预先声明,但饮后醉倒概与本店无涉。”让我们看看结果如何?前者说过了头,失去了顾客的信任;后者自认酒中掺水,又风趣地肯定掺水的必要,让顾客愿意上钩,酒店生意格外兴隆。

物极必反,盈则必亏,如果你为产品做广告,不妨有意味地暴露某点不足,定会收到意想不到的效果。

●家丑外扬令人信服

常言道:王婆卖瓜,自卖自夸。偏偏有的人花钱做广告不是为了买好,而是为了揭自家的短。1991年元旦前后,河南某商店先后花了1500元,在《开封日报》上做套红广告,登出一封顾客的批评信,请广大消费者协助监督全店职工。这可是件新鲜事,成了开封市大街小巷谈论的话题,人们纷纷赞许开封市五福商店敢于揭短,勇于改正错误的做法,对这家商店给予热情的支持和同情。一个月后,开封市五福商店取得了前所未有的效益。这一“捂”与一“揭”的作法,虽在一字之差,却使这家商店“柳暗花明又一村”。这是一家以经营四季应时糕点和传统风味食品而名扬开封的老字号,但是迸几年,人员不断更换,管理不善,服务质量日益下降,“老五福”面临垮台的厄运。经理面对这一局面,采取变压力为动力的作法,大胆登了批评的广告,激发了广大职工争优创先的积极性,使“老五福”重振雄风。

日本一家广告公司为推销一新型手表做了这样一则广告:“这种手表走得不太准确,24小时会慢24秒,请君购时要深思。”如此真实的广告,无疑会令人信服并产生好感。

●干什么不吆喝什么效益更理想

俗话说:干什么的吆喝什么。做买卖的吆喝自家的商品,从古到今是顺理成章的事。却有人来个反其道而行之,“干什么不吆喝什么”。

兵马俑牌香油的广告上面用红字写上:“陕西省三原县西阳镇香油加工厂向长春市各界朋友问好!”下面用红字写出:“若有1瓶假,愿赔10瓶真。”左右两侧用文字或插图表明兵马俑牌香油纯度100%。

美国德州仪器公司在我国一家报纸上登的广告标题是“鸣谢”两个大字,内容为“承蒙各界热烈支持,美国德州公司于今年4月4日至18日在北京举办的‘英语博士’语言学习机展销会,销售成绩十分理想。为保证货源供应充足,新货已空运抵京,并得下列4大百货商场鼎力合作,继续为顾客提供产品示范展销……”

1992年春节在报纸上看到的一则广告更令人难忘,全文是“长城计算机今天不做广告,祝大家春节愉快!”

●体贴下属调动大家的积极性

美国华人企业家、“国际联合电脑公司”主席兼行政总监王嘉廉,是一个深受广大雇员尊敬和信任的人物。他所主持的电脑公司,于1976年初创时,连同职员在内只有四个人,仅仅经过十几年,该公司现已成为在全世界27个国家拥有近8000名雇员的跨国公司,跃居世界电脑软件市场的第二位。1991年底,该公司资产总值23.07亿美元,本年度收益逾14亿美元,成了赫赫有名的大企业。

王嘉廉的成功,除了他本人是个电脑设计专家,工作极其负责外,最重要的就是十分关心和体贴下属,为公司职员创造出最佳的环境和条件,使他们在毫无压力的愉快心境中工作。在设计新行政大楼时,他提出的第一个项目,就是要建立一个现代化托儿所中心,给孩子们创造一个优美、舒适、设备齐全的生活和学习环境,使职员毫无后顾之忧。

国际联合电脑公司在职员的福利待遇方面更属上乘。不但兔费供应早餐,免费供应饮料,还在公司内提供免费的室内、室外运动场,里边的健身设备均属一流。此外还包括家庭医疗保险和托儿费津贴。在美国所有的私人企业中,王嘉廉先生创办的国际联合电脑公司职员的福利是最好的。

在王嘉廉看来,公司是属于全体职员的。它的成功应归功于全体职员的共同努力,是大家智慧的结晶。因此,他总是从多方面关心和体贴职员。信任他们,让他们放手去干,努力调动大家的积极性。这样一来,职员始终保持高昂的热情和责任感,为

..(本章未完,请进入下一节继续阅读)..

>> 阅读第26计 “指桑骂槐”第[2]节

还没有读完?>>点这里设置下次自动从这里继续阅读《商场三十六计》 或者>>点这里把本页面地址加入到您的本地收藏夹中