《商场三十六计》

第27计 “假痴不癫”

作者:经济类

一、原文和出处

【古兵法原文】

宁伪作不知不为,不伪作假知妄为静不露机,云雷屯也。

【原文今译】

宁愿假装不知道而不采取行动,而不假装知道而轻举妄动。要沉着冷静,不露出真实动机,如同雷霆掩藏在云雷后面,不显露自己。

【出处原文】

……自古诡道。存之则余诡不复增矣,废之则使贪使愚之术从何而使哉?

【出处今译】

……(这些都是)自古以来的诡道。只有保存它,剩下的诡诈之道就不会再增多了,若废弃不用它们,那些使人贪财使人愚昧的方法又从哪里施行呢?

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●商品包退换生意做满店

“退换”只不过会给售货员带来点小麻烦,却得到了顾客的信赖,这是很大的收获,必定会有助于销售别的商品。

有一位男职员,年底到商店为单位买奖品,顺便给小孩买了衣服,回家后才发现妻子也给小孩买了衣服,比他买的好看多了,第二天他到商店退货,可是商店说什么也不退,惹得这位男顾客很生气,他对周围的人说:“我再也不去那家服务不好的商店买东西了。”

有位古人,在商人“八训”中曾经写道:“当顾客买的东西不随心意来退货时,应比卖货时更客气地对待。”这话颇有道理,因为常有的售货员对买东西的顾客态度很好,一见退货就不高兴;再说顾客买了不称心的东西心里也不痛快,如果顾客退货时,售货员比卖货时服务态度还好,顾客会感谢你,也定会提高本店的声望。

在商店里常看到柜台上边挂着这样的牌子:“削价商品概不退换”,这种告示完全是多余的。如果这些商品因此都卖不出去又会怎样呢?那不只是退回一部分的问题,而是全部成为滞销品,变成沉重的负担。应该鼓励退货,为了使买主买着放心,卖主卖着自信,商店应该做到保退保换。

什么样的能退,什么样的不能退,商店应有明确的规定。在卖出的商品中,用过的,开口开盖的,弄脏的,就不能退换。售货员在谢绝退换时,要和颜悦色,客客气气,讲明理由。

售货员在决定该不该退换时,首先应搞清楚顾客为什么要退换。顾客要求退换一般有以下4种情况:

1.商品是残次品或被弄脏穿过的。这种情况责任显然在店方,应给顾客陪礼道歉和退换,同时内部还应查明原因,以便改进工作。

2.买走后觉得不称心,像尺寸不合适或颜色不随心意。这种情况责任在顾客,怨他挑选商品时不细心,即使这样,也不要责怪顾客,应痛痛快快地给退换。

3.售货员介绍商品言过其实,强行推销。这种情况责任在店方,商店应好好检查一下指导思想和平时的经营方针,对职工进行优质服务教育。

4.顾客一时心血来潮不想要了,没有充足的退换理由。这种情况,按理论应不予退换。但若没有用过,不碍出售,还是痛痛快快退换为好。

●需求各不同服务要适应

俗话说,百人吃百味。每个人的性格不同,购买商品时的方法也不一样。有习惯购买型,冲动购买型的,也有计划购买型的。这就要求售货员根据每个人买东西的方法接待顾客,使其心满意足,达到销售商品的目的。

对购买习惯型物品的顾客,如香烟、食品、日用品等价格比较低的商品,售货员应做到服务迅速,要记住常来顾客的面容和常买的东西。在这里对待习惯型购买的顾客最关键的是取货和算帐要快,切莫让顾客等的时间长。

对购买冲动型物品的顾客,如购买领带、提包、毛衣、床单、围巾等商品的顾客,售货员就需要讲究接待艺术,看你能否紧紧抓住顾客的心理,在这方面最关键的是售货员嘴和手要跟得上去。有一家商店,根据买衬衣的顾客多半是妇女的特点,售货员对一件衬衣的特点强调说:“这种衬衣用洗衣机洗扣子掉不了。”不大一会就卖了几十件。

计划型物品多半是指高档货,如金戒指、自行车、电视机、缝纫机、汽车等贵重商品,购买这类物品的顾客需要有一定的计划,由于购买时花钱较多,顾客要多转几家商店看一看。因此,经销高档商品的商店,明知顾客不买,也应该热情地介绍,当他要卖时,会径直而来。

男女顾客和小孩与老人接待的方法也不一样。

男人买东西,多半是应付差遣,买什么目的不明确,买了就走,这在中年以上男人居多。

妇女买东西,一般都爱看中就买,因此,接待女顾客时气氛应热烈,多讲商品使用效用和购买这种商品的好处。

年轻的姑娘、小伙子买东西,一般心目中都有样板,如自己喜爱的歌手、演员穿的、用的。在和青年顾客对话时,应尽量了解他们心目中的样板是什么。

对待老年顾客要慎重,最好不要向他们推荐刚流行的商品,也不要讲时髦话。如对年青人应这样介绍:“这是今年刚时兴的花色式样。”对上年纪的人应这样介绍:“这是目前普遍流行的式样,很多人都爱买。”

接待小孩应该使用小孩话,向孩子介绍商品,应注意符合孩子的要求。

●兄弟相煎街头旁观众如蒙童受欺

美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店,他们的服务十分热情。每天,哥哥都站在服装店的门口,向行人推销。但是,这兄弟二人都有些“聋”,经常听错话。

经常是,两兄弟中的一个,热情地把顾客拉到店中,反复介绍某件衣服是如何地物美价廉,穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后,顾客总会无可奈何他说:“这衣服多少钱?”

“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道:“你说什么?”

顾客又高声问一遍:“这衣服多少钱?”

“噢,你问多少钱呀,等我问一下老板。十分抱歉,我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道:“喂,这套全毛的衣服卖多少钱?”

小德鲁比克站起身来,看了顾客一眼,又看了看服装,然后说:“那套嘛,72美元。”

“多少?”

“72美元。”老板高喊道。

他回过身来,微笑着向顾客说:“先生,42美元一套。”

顾客一听,随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服,溜之大吉。

其实,德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋,而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上,这两兄弟采用此种方法经营得非常成功,赚了不少钱,供着他们的三个孩子上大学。

还有一个类似的实例同样发生在美国。

在美国西部的某城,有两家专卖廉价商品的商店,一家名叫美国廉价商店,而另一家则称纽约廉价商店。这两家的店面相邻,但店主却是死对头。长期以来,一直就各自商店的销售进行着激烈的“战斗”。

一天,纽约廉价商店的橱窗中挂出一幅广告,上书:出售亚麻布被单,瑕微疵小,价格低廉,每床售价6.50美元。

居民们看到这则消息,纷纷奔走相告,趋之若骛。但同往常一样,没过多久,隔壁美国廉价商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告:我店的被单与隔壁的相比,犹如罗密欧与朱利叶的亲密关系一样,注意价格:每床5.95美元。

这样一来,拥向纽约廉价商店的人们看到隔壁卖的比这里更便宜,马上放弃了这里的交易,转而拥向另一家美国廉价商店,一齐挤进店内,只消片刻,被单就被蜂拥而至的人们抢买一空。

像这样的竞争在这两家商店之间可以说从未间断过。忽而东风压倒西风,忽而西风压倒东风,无尽无休。而当地的居民也总在盼望他们之间的竞争。因为他们的竞争会给人们带来好运气,可以用很少的钱就买到十分“便宜”的商品。

除了利用广告相互压价竞争外,两家商店的老板还常常站在各自的商店门口,相互指责、对骂,甚至拳脚相加,场面十分激烈,但最终总有一方败下阵来,才能停止这场残酷的“战斗”。这时等待已久的市民们则好比在比赛场上听到起跑令一般拥向胜利一方的商店,将店内的商品一抢而空,不论能买到什么样的商品,他们都感到很惬意。

就这样,两家商店的矛盾在当地最为著名、最为紧张,也最为持久。而附近的居民却从中获得了巨大的利益,买到了各种物美价廉的商品。他们总在盼望着两家商店的“战斗”再起,好使自己从中获益。这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。

一晃,几十年过去了,两家商店的主人也老了。突然有一天,美国廉价商店的老板失踪了,铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了,感到很茫然,心里好像缺点什么。每一天,都在盼望出现奇迹:铺面又开张了,两家店主人开始“战斗”,但奇迹没有出现。

过了一段时间,纽约廉价商店的老板也将自己的商店拍卖了,随后也搬走了。从此,附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人。

终于有一天,商店的新主人前来清理财产时,发现了一桩令人费解的事情:两家商店间有一条秘密通道相连;在楼上,还有一道门连接两家老板的卧室。

这是怎么回事?大家都有些惊讶,猜不透昔日“仇敌”的卧室为什么会相通。

经过调查得出了一个让人哗然的结果:这两个死敌,原来竟是一对亲兄弟,他们平时的咒骂、威胁、互相攻击,都是人为地扮演的。所有的“战斗”都是骗局。因为在他们两个人的“战斗”中,不论哪一方胜利了,只不过是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉罢了。

几十年来,他们利用了人们的求廉心理,通过不问断的“战斗”蒙蔽了当地的消费者。

【赏析】

“假痴不癫”之计,用于商业经营之中常常是经营者为了掩盖自己的企图,常以假痴来迷惑众人,宁可有为示无为,聪明装糊涂,不可无为示有为,糊涂装聪明。具体表现在以下两方面:

一是能而言之不能,迫使对手让步。这是假痴不癫在商务谈判中经常采用之计。例如有一个人想以2万美元的价格卖一辆汽车,他向买主们发出信息。许多人前来看货,其中一位愿以1.85万美元的价格购买,并可预付300元定金,卖主接受了。于是他不再考虑其他买主,可一连等了数天后,买主才来,很遗憾地说明,由于家人的不同意,实在无法买车。同时他还提到他已经调查和比较过一般车价,这辆车实际价值只值1.4万美元,何况……,卖主当然非常生气,因为他已拒绝其他买主,接着他开始怀疑自己,也许市面上价格确如对方所说。此时他不愿再和其他买主接触,最后一定会以少于1·85万元的价格成交。表面看来这个买主很痴,他不能最后决定价格。而这正是以能而示之不能换取同情的手段。他用假出价消除了同行的竞争,取得了购买权。之后才正式讨价还价。

对付此种计谋的办法是:(1)要求对方预付大笔的定金,使他不能轻易反悔。(2)先提出截止日期,逾期不候。(3)查询买主历史和为人,警惕有前科者。(4)对于条件过于优厚的待遇,要警惕。(5)交易正式完成前,不要丢掉其他买主的名字、地址。

二是知而示之不知,诱使对方上当。如我国某钢铁公司厂址选择出现的地基问题,一开始国外有关企业和公司事先是知道的,但他们假作痴呆,不提醒我们注意。因为选址的失误乃是他们有关策略的成功。为了坚固地基,我们只好买人家积压待销的钢材,一根一根往沙窝里的打。对这些外国商人的假痴不癫的把戏,必须引起足够认识。

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