《商场三十六计》

第31计 “美人计”

作者:经济类

一、原文和出处

【古兵法原文】

兵强者,攻其将,将智者,伐其性。将弱兵颓,其势自萎。利用御寇,顺相保也。

【原文今译】

对于兵力强大的敌人,就攻击他的将帅;对于有智慧的将帅,就打击他的意志。将帅斗志沧丧,兵士颓废消沉,敌人的气势必然会自行萎缩。利用这些方法来控制敌人,可以顺利地保存自己。

【出处原文】

晋献公伐虞、虢,乃遗之屈产之乘,垂棘之壁,女乐二八,以荧其意,而乱其政。(《韩非子.内储说下》)

【出处今译】

晋献公准备讨伐虞和虢两国,便先给两国国君赠送屈产(晋国领地,产良马而著名)产的良刀,垂棘(晋国领地,以产美玉著名)产的美玉,以及年轻的歌舞妓,以荧惑他们的意志,扰乱他们的政治。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●乱其方寸李处长拜倒石榴裙下

飞机徐徐降落在机场。某外贸局机电处副处长李χ从舷梯上踌躇满志地走下来。此次来香港,李副处长有一种扬眉吐气的感觉。他的父亲本是省里一位举足轻重的大干部,凭老爷子的地位,他完全可以毫不费力的平步青云。怎奈天有不测风云,他的父亲在把他安排到令人称赞的外贸部门不久就突发脑溢血,过早地离开了人世。靠山倒了,做儿子的他也在人们眼中降了价。在局里,人们都认为他是靠老子才来的,业务上一窍不通,没有人看得起他。他忍气吞声,终于熬到了今天,自己成了业务部门的副处长,并来香港洽谈业务了。他暗下决心,一定要露一手给同事们看看。

来港第二天,李副处长即和香港某公司洽谈引进项目合资办厂的有关事宜。洽谈在豪华酒店的会客室里举行,港方公司经理在会谈中,只谈论一些旁枝末节的小事,对于引进设备的价格却避而不谈。外事经验并不十分丰富的李副处长不知道他葫芦里装的是什么葯。

晚上,港方经理派人来请李副处长赴宴,说是要为李副处长一行接风洗尘,并说要顺便告诉他港方关于引进设备的价格问题。为了工作,李副处长只好出席了宴会。席间,港方代表却井未提出什么引进项目的问题,而是大讲了一通香港市场的各种货物如何如何好,并声称可以帮助李副处长一行人将人民币兑换成港市。饭后,李副处长回到下榻的酒店。躺在床上,刚才在酒桌上那种春风得意的感觉渐渐消退。他想,应该尽快和港方代表商谈实质性问题,好早些回去交待任务。他打开随身携带的公文包,想再阅读一下有关文件。不料他的手竟触到了一堆硬硬的东西。他低头一看,不觉惊出一身冷汗。原来公文包里已塞满了一叠叠崭新的港市。上面有一小纸条,上写:李先生,这是为您兑换的港市。至此,李副处长才明白了港方代表的真实用意。

第二天上午,洽谈继续举行。一开始,李副处长就把港币推到港方经理面前:“我是代表国家来洽谈业务的,希望我们公事公办,不要搞私下交易。这些东西,请你们收回。”

港方经理不无尴尬地干笑了两声:“啊,哈哈,这没有什么嘛,一点小意思啦。”

说完,他拍了两下手,门开了,从外面走进来一位二十五六岁的小姐。这是位年轻美貌的女郎,细眉大眼,丰胸细腰,虽然衣着庄重,表情严肃,却仍然透出一种媚态,见到她,李副处长的心不觉微妙地一动。

“这是我公司的林小姐,我的私人秘书,也是我的全权代表,以后的谈判就由她代表我和贵方接触。”港方经理介绍道。

林小姐微笑着向每个人点头示意,当她的目光扫到李副处长时,李副处长的心再一次微妙地一动。

以后的谈判进展异常顺利,林小姐好像对李副处长分外地理解,一切都几乎是完全按李副处长的意见发展,连价格等原来以为会有很大分歧的问题也很快就达成了协议。李副处长为自己的成绩得意。他想,一定是自己当面退钱的一手,把港方经理给“震”了。

李副处长幻想着自己美好的前景,也想到了林小姐。这几天,他在谈判中和林小姐接触很多,深深地为她的美貌所打动。谈判中林小姐表现出的理解也使他内心深深地感动。他对林小姐产生了一种依恋的感觉。虽然他知道这只能是一种空想,但眼前仍不时浮现林小姐的身影。

电话铃声打断了李副处长的遐想,他拿起电话,听筒里传来了林小姐的声音:“我们合作项目的事,我和经理打过招呼了,他基本上同意了,我正在起草合同,一切都按你们的要求办,你说好不好?”

这无疑是个好消息,它意味着此行已经取得了圆满成功。李副处长不禁喜上眉梢:“林小姐,这太好了,这太好了!”

“好,好,”林小姐在电话那头说,“请你下来一下,我在家里等你好吗?”

心喜若狂的李副处长快步走出电梯,果然一辆雪铁龙轿车已等在酒楼门口了。李副处长乘车来到林小姐门外。今天的林小姐与工作中的她大不相同。她穿着白色纱裙,隐隐地可以透过纱裙看见内部三点式。

“李先生,快进来呀。”林小姐妖声妖气地说。李副处长走进屋里,坐在沙发上,神情有些不对劲。他发现这并不是办公室,而是一间卧室。

“林小姐,你让我看的东西呢?”李副处长略微镇静了一下,说。

林小姐也并不多说什么,拿出意向书递给他,然后坐在一旁静静地看着他。李副处长看了看意向书,说:“林小姐,谢谢合作,意向书写得很好,我很满意,很满意,没想到我们合作得如此愉快。如果没有别的什么事的话,我要告辞了。”

“急什么嘛。”林小姐看着他说,“难道你不想知道,为什么我会这么理解和支持你?”

“为什么?”李副处长傻乎乎地问。

“我告诉你,从第一次见面,我就喜欢上你了。我知道,在大陆像你这样的年龄能干的副处长,已是很不简单的了。在谈判中,我更是领略了你的才华,你已经把我的心征服了。”

“这,怎么可能?”李副处长愣了。

“李,你听我说。”林小姐愈加激动,红晕涌上脸颊,更增添了几分姿色。

李副处长被林小姐的模样迷住了,他感到面前这个女人,不仅貌美,而且善解人意。

“李,明天,我们的合同就要签字了。那样,我们就可以经常在一起了,我会向老家伙要求到大陆去工作,就能经常见到你,守着你了。”林小姐已扑到了李副处长的怀里,小小的红chún已经到了李副处长的双chún,纤纤小手解开了李副处长的衬衫。等李副处长明白过来的时候,他已经是赤身躶体了……

半夜,李副处长从美梦中惊醒。他坐起来,发现林小姐早已不在身边,电视却开着,屏幕上一对赤躶着的男女。他惊异地发现,那正是他和林小姐。他急忙走到电视机旁,看见电视机下压着一张纸条:“李先生,如果你不希望我把这盘录像带交给有关部门的话,请你明天在我们拟就的合同上签字。林小姐。”

李副处长后悔莫及,但已经太晚了。

第二天,李副处长在港方拟就的合同上签了字,给国家造成巨大损失。事情终于败露,李副处长受到了应有的处罚。

可怜的李副处长,经受了金钱的考验,却最终没能抵挡住美女的诱惑,中了港方经理一手安排的“美人计”,害了国家,也害了自己。

●“太太”的不变情怀

在茫茫商海、激烈商战中,胜负的关键是什么?一种商品怎样才能稳操胜券?这种胜利的荣耀又能保持多久?

让我们看一看“太太口服液”的答案。

“太太口服液”,由深圳太太口服液公司开发研制,是一种用十几种中草葯制成的颇具葯文化色彩的营养保健口服液。

1993年3月8日,几位闯深圳的年轻人用心血和汗水正式推出了“太太口服液”。口服液在当今中国大地已足足有300多种,单单深圳就有五六十种。在众多如林的商家中,想要赢得人们的好感,首要的是营销术。而营销术中,最重要的是广告术。

“太太口服液”如果打报纸广告,就不打没色彩、没形象创意的“豆腐块”,要打就必须是每天都出现的系列牌面“包场”。因此,“太太口服液”一开始就以半版或成套的系列广告,在特区两大报上重复刊载。

以这样宏大的气势进行广告轰炸,自然引起了公众的关注与强烈的兴趣。

“太太口服液”广告语是最初出现在报纸上的“三个太太两个黄”、“三个太太一个虚”、“三个太太三个喜”,一下就抓住了太太们的心理,激发她们想看下文是什么的强烈好奇心。

“太太口服液”在国贸大厦灯箱上,一改以往国内广告语的宣告式或询问式语言,以一种轻松、幽默的平常口语甚至双关语去借“太太”之名的优势,导出了一系列引人注目的话题:

“太太脸上有难,也写在了丈夫脸上。”

“拥有‘太太’,你可能一夜成富翁。”

他们在国贸大厦的灯箱外包上一块黄布,上面写着:“里面有一个太太”、“里面有两个太太”、“里面有三个太太”,背后写着巨大的“猜”字,如此吸引住了进出国贸大厦的人群。公司在国贸大厦人流如潮的地方,拉出长达180米、宽1.2米的巨大布幅,写着“太太留名”,结果不到6个小时,上万人在布幅上写了名字和地址,此事之后“太太”能不让人记忆深刻?

“太太”公司知道如果这样零敲碎打地或孤零零地打广告,看似节省却浪费。

“太太”当然也懂得,如果在创业时,拼命打广告,等到销售看好时,就撤广告,那消费者很快就会把“太太口服液”遗忘了。

因此,当销售迅速上升时,“太太”公司照样坚持做广告,加强宣传攻势,加深公众对“太太”的印象。

在中央电视台黄金时间,“太太”公司邀请了著名歌星帮助塑造系列电视广告形象——“挚情长真,永驻我心”的广告词与动人的画面,较强的故事性,加上名人效应,很快赢得了消费者的喜爱,扩大了“太太口服液”的知名度。

1995年,“太太”公司又推出“九五新装样式”,从包装上进行创新,以满足消费者求新的心理。此外,“太太”还经常在户外利用灯箱、路牌等作广告,时刻提醒消费者关注“太太”。

就这样,通过各种媒体广告的配合,“太太”几乎家喻户晓,深深地印入了人们的心中,时间一长,就形成一种消费气候,在许多家庭,丈夫买“太太”送给妻子,已成为一种时尚。

【赏析】

人们常说:英雄难过美人关。又说:自古英雄皆好色,若不好色非英雄。连英雄也被美人攻克,为美人倾倒,可见美色有何等的威力,又是何等地惹人喜爱。

于是利用美色来对付他人,谋取利益,或者达成愿望的事,层出不穷,演绎出了种种活泼生动的美人计来。

美人比任何武力都有威力。武力的攻伐带来仇恨,遭到抵抗。而美色可以消磨敌人意志,侵蚀敌人体力,引起敌人内部矛盾。美人媚眼一丢,细腰一扭,或者柔怀一送,再强的敌人也注定要灰飞烟灭。西施送秋波,勾践破吴国,诛了吴王;貂蝉献柔情,王允(使吕布)杀了姦雄董卓,保了汉室;皇后送香泽,清太宗降服了大明英雄洪承畴。

外交上,美色也是极为有力的手段,胜过武装交锋、政治威胁等一切措施。中国古代的帝王们深知这一点。汉元帝使昭君出塞和亲,匈奴和平归顺汉朝,使匈奴与汉朝和睦相处达半个多世纪;唐太宗以文成公主出嫁吐蕃王松赞干布,使汉藏两族友好关系密切空前。似乎只有孙权做了一笔赔本买卖。

有内政上,美人计也很有效,帝王们常用来加强统治。皇帝的女儿不愁嫁,其实是皇帝的女儿并不随便嫁,得有个嫁法:招附马,是一种嫁法,可以不断收买人心,招徕人才;嫁重臣子孙,又是一种嫁法,可以加固统治集团的一体性。皇帝的女儿是有限的,不要紧,亲生的嫁完了,再有认养的。臣民们也深知美色的重要,于是向帝王乃至达官显贵献女,甚至献妻。妻女丑陋,可以弄到美丽的来代替,因此博得帝王笑口常开,父子兄弟封官爵,赏田地,或光宗耀祖,或专权弄国,这种情形被概括为裙带关系。

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