《商场三十六计》

第3计 “借刀杀人”

作者:经济类

一、原文和出处

【古兵法原文】

敌已明,友未定,引友杀敌,不自出力,以《损》推演。

【原文今译】

敌方已经明确,而盟友的态度还未明朗,要诱使盟友去消灭敌人,不必自己付出代价,这是根据《损》卦推演出来的呀。

【出处原文】

敌象已露,而另一势力更张,将有所为;便应借此力以毁敌人。

【出处今译】

敌方已经显露,而另一种势力又在发展,将要有所行动;就应该借这股力量去摧毁敌人。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●ac集团靠人才战略开拓新领地

对我们许多人来说,第一次见到泰国的ac集团恐怕还是在电视上,中央电视台周日黄金时间播出的《ac综艺》节目,观众达3亿之多。1987年,ac集团在香港组建ac综艺节目有限公司,把海外赏心悦目的、富有知识性、娱乐性的素材制作成电视节目,并于1989年3月开始正式在内地向北京、上海、福建和广东4家电视台的专栏节目《ac纵横》中播出,继而又和中央电视台合作,把《ac纵横》改成《ac综艺》。期间,主持人交互更替由姜昆、杨澜到赵忠祥、杨澜,直至程前、王雪纯,可以说是众星捧月,加之节目内容不断更新,使之始终保持了较高的收视率,这在同类节目中是不多见的。ac集团在中国人心中树立自己企业形象的目的达到了。ac集团的手段可谓高超,当我们翻开ac集团的历史时,不难发现,在ac集团的公关活动中,“借刀杀人”之计被用得得心应手。

ac集团是1953年成立的,它的泰文全称是“乍仑卜卡攀”,简称“卜蜂”,中文习惯称其为“ac(卜蜂)集团”。它的前身是1903年由泰国华侨谢易初在曼谷的唐人街区开设的“ac庄菜籽行”,意在“ac中国,振兴实业。”

当时,“ac庄”经营的菜籽主要来自中国。第二次世界大战爆发后,中国和东南亚各国相继被卷入战火之中,中泰之间的海运通道被切断,“ac庄”的货源也随之断绝。

“ac庄”的生意像断了源头的活水,立刻陷入了困境。泰国和南洋地区的菜籽多不能再用,这一带种植的华南蔬菜,有了一定的年头,由于气候和土壤结构的作用,种籽退化,种出的白菜细似芜荽,萝卜如人参,再卖这样的菜籽,无疑会砸了“ac庄”的牌子。

第二次世界大战之后,1948年春,谢易初把“ac庄”托付给二弟,他从曼谷回到中国汕头,在这里创办了“光大庄”,他在家乡澄海租地100亩,作为种子农场,培育优良的菜籽销往南洋。

谢易初的私人农场,为海外的“ac庄”源源不断地输送良种,经营上有了后劲,“ac庄”的实业越办越红火。ac集团成立后,谢易初仍然留在国内,继续从事私人农场的菜籽改良。1952年至1956年,他应聘担任澄海冠山实验农场副场长。

在这期间,谢易初通过各种渠道,从欧美、日本、印度和东南亚等地引进良种和技术,对蔬菜、瓜果、家禽等品种进行改良。他培植的“西瓜冬熟”、“秋菊夏开”,堪称中国农业史上的奇迹,一时被传为佳话,并由此获得“华侨米丘林”的美誉。毛泽东、周恩来等党和国家领导人在品尝了他的无核西瓜以后,都一致称赞。澄海县采用了他培育的谷种,成为我国第一个水稻亩产500公斤的大县。他的园艺科学为潮汕地区乃至中国的农业做出了重大贡献。借助中国潮汕这块风水宝地,“ac庄”在中国和南洋两地的公众中留下了美好的形象。

70年代,ac集团的接力棒传到了谢易初的下一代。1976年,谢易初的四子谢国民升任ac集团总裁。

1979年,中国的国门洞开,作为一个华裔企业家,谢国民十分关注中国经济的发展,对中国的改革开放甚感欣慰,他没有忘记谢氏家族的故土,他更不会忽视中国这块巨大的有待开发的市场。

1979年,ac集团在深圳和汕头各办了一个ac康地有限公司,成为第一个赴中国大陆投资的外资集团,ac集团在中国大陆率先投放巨资的举动,令全世界的企业界为之震撼。一些慾到大陆投资的观望者、犹豫不决者也随风而动。

随后,ac集团又从我国南疆挺进中原,继而挥师入关,遍地开花。于是,就有了ac集团与我国内地合资或独资企业的相继问世:广大畜产公司(广州)、上海易初摩托车有限公司、上海大江有限公司、上海万国实业有限公司、北京大发ac有限公司、北京ac饲料有限公司、北京家禽育种有限公司、吉大有限责任公司(吉林)、正大岳阳有限公司(独资)、成都ac有限公司、豫大畜产饲料有限公司(开封)等。

中国海南即将建省并辟为特区的消息传出后,ac集团闻风而动。他们立即成立了海南ac投资有限公司,投资3亿美元,与有关企业合作,在海口兴建一个占地25万亩的养虾场;投资1亿多美元,开办了一个年饲养108万头瘦肉型生猪的养猪基地。合资3.5亿元人民币,建造一个年产80万吨水泥的水泥厂。

1988年,ac集团与海南省签订合同,投资20多亿美元,海南石油化工两个项目,并建成两个35万千瓦的发电厂。

1989年12月,谢国民率ac集团代表团访华。

我国党和国家领导人亲切会见了谢国民和访华团成员,对ac集团积极在华投资和同中国发展合作关系十分赞许,希望谢国民所领导的ac集团在90年代做对华合作的榜样。

谢国民诚恳地表示,他在中国投资办的企业,不与中国企业分市场,不侵占中国的商品配额,产品主要是投向国际市场,只是利用大陆的资源和劳力,为中国引进资金和技术。

这次会见,意义重大。中国刚刚经历了春夏之交的政治风波,是放是收,国际上的各种人士都在拭目以待,不利于中国改革开放的谣言四起。一些来华投资的外商有的开始退却,有的废除了投资意向,更多的是处于惊恐之中。ac集团这次访华,从党和国家领导人那里获得了信心,中国的改革开放政策不变。这一方面密切了两方的关系,另一方面也为其他的海外投资人士树立了榜样,坚定了他们的信心。

截至1989年底,ac集团在中国大陆的实际投资已达数十亿美元,成了在中国大陆投资额最大的海外华人企业之一。谢国民信心十足地告诫他的下属:“中国的开放政策一定会长久,会使中国越来越富,我在中国的投资也会越来越多。”

他没有忘记父亲的遗嘱。1983年,父亲临终时,谆谆嘱咐谢国民和他的3个哥哥,不要忘记故土,要为故乡多做贡献,要为中国多办好事。

谢国民在回答中国记者的提问时说:“我在泰国出生,祖籍是广东澄海,饮水思源,对中国我有一种特殊的感情。所以,不论是在中国内地还是在海南投资,我们都遵循这样一个宗旨:办项目,要一利国家,二利当地民众,当然也要对我们ac集团有利,这3条缺一不可。我对ac集团在中国投资的前景是很乐观的。”

ac集团背靠中国,越来越引起世人的注目。

1990年4月7日,谢国民在北京会见了邓小平,邓小平高兴地说:“你们弟兄几个人的名字起得很好,ac集团的名字也很不错。”当着这位泰籍华人,邓小平再次重申,中国改革开放的政策50年不会变,100年也不变!

谢国民从邓小平的话中,获取了一种强大的力量,也就有了更进一步的惊人的举动。

1992年5月11日至17日,沈阳市市长武迪生应邀出访ac集团,双方达成了《沈阳与ac集团全面经济与技术合作协议》。《协议》体现了ac的“人才本地化”战略。《协议》中有一条是这样写的:“为协助ac集团在中国合资合作企业对中高级管理人才的需要,双方商定,由沈阳市提供人才资源,经ac集团考核培训后录用。”随后,双方又正式签订了人才供求协议书,明确了聘用人才的主要内容。

招聘条件:党政机关副处级以上干部;能阅读、书写一般英文函件;大专以上学历;45岁以下;男性;有3年以上企业工作经验。

应聘待遇:月薪1400美元;聘期3年;送往曼谷ac集团总部接受任前培训;作为该集团中高级管理人员派驻在华的各投资企业。

显然,ac集团瞄准的是中国的“九品县令”。优厚的待遇使大批副处级以上的党政机关干部跃跃慾试。

5月22日,英语考试拉开帷幕。167名应聘者鱼贯而入,结果,近80%被淘汰。27日,30名有幸过关者又接受了ac集团别出心裁的面试;中央地段,应聘者接受主考官连珠炮式的考问,而四周幕后,ac请来的几位心理学家却在暗暗地揣量着应聘者的神态。

几番征战,几番考察,19名中国“县令”投身ac,成了ac集团取之于中国、用之于中国的高级雇员。

9月3日,一架民航班机载着ac精心挑选的19名“干将”在曼谷机场徐徐降落,当即受到总部最高层的盛情款待。这19人将在曼谷接受长达80天的极为严格的任前培训。而今,他们已经肩负起特殊的商战使命奔波在ac在华的投资企业中。

ac此举,引得议论纷纷,莫衷一是。有人说:“这是外国老板挣钱的计谋。”有人说:“为ac提供部分人才,对我们百业待兴的国家经济亦有贡献,更何况还可借此来影响和提高我们的管理、科技水平的现代化。”

抛开众议不说,仅从商战公关的角度而言,ac的这种战略,确实是高!

●“wn”与足球联姻提高知名度

“wn”是湖北省某市日化总厂1983年研制生产的第三代新式洗衣粉,产品在香港市场上一炮打红后,却迟迟打不开内地市场的销路,就连某市人本身也不知道身边有这么一个轰动香港的宝贝,出现了墙里开花墙外香的局面。为了迅速开辟内地市场,扩大“wn”在国人中的影响,某市日化总厂在促销上大胆迈了3步。

第一步,出资在某市体育场举办“第一届‘wn’足球赛”。全国几大足球甲级劲旅在某市体育场摆开了厮杀的阵势,从来没有机会观看这样精彩球赛的某市人,今天有缘第一次亲眼看到足球健将们在球场内龙腾虎跃,求购门票的球迷们几乎挤破了某市日化总厂的大门。日化总厂使因缺乏资金而几乎陷于瘫痪的体育场获得了生机,预期的促销目的也顺利达到了。

第二步,为了继续扩大某市日化总厂的影响,他们每年出资7万元承包了湖北省足球队,队员的待遇完全跟厂内职工一样,红包、奖金一分不少。这一举动,令整个湖北省为之震动。日化总厂已经走出了小小的某市,把眼光投向大武汉,投向整个湖北省。他们要实现贺龙元帅的“三大球不上去,死也不瞑目!”的遗愿,为中国足球的振兴铺路搭桥。

第三步,让湖北省足球队杀回省城武汉,迎战荷兰国家足球队。某市日化总厂的名字第一次走向世界。为了扩大影响,凡是观看这场比赛者,见票每人免费赠一包“wn”超浓缩无泡洗衣粉。整个武汉三镇沸腾了,“wn”成了新闻热点。

三大步跨出,“wn”名声大振,从前“摆在柜台人未识”的“wn”,一个星期内就在武汉销出60吨,一个月内销出300吨。作为东西南北枢纽的武汉市,又通过水路、旱路、空中之路把某市日化的名字带向全国。1986年“wn”的销量占了全国同类产品总销量的2/3以上,企业创利750万元。湖北“wn”足球队也获得了全国足球甲级联赛亚军的可喜成绩。

一个养在深闺人未识的小小某市日化,与足球联姻之后知名度迅速提高,不仅企业创下了显著的经济效益,而且也将产品的知名度在全国范围内广为传播。

【赏析】

“借刀杀人”,是借他人之手或他人之力来铲除异已或达到自己目的的一种手段,杀人是广义的,也是狭义的。历史上与文学作品中借刀杀人的故事不胜枚举。

借刀杀人者,不需自己赤膊上阵,不需消耗自己的实力,更不会招致杀人凶手的罪名,真可谓绝顶聪明。在历史和现实中,不仅阴险小人借刀杀人,即使是心怀坦荡的君子,在特定的情况下,也会借刀杀人。因此,无论是绝顶聪明的曹操与韦孝宽,还是聪明绝顶的雄才王充与诸葛亮,借刀杀人之计都被他们玩弄于股掌之中。

借刀杀人,恐怕会与世长存,正人君子,即使不学会使用它,也得学会识破它,防范它,更不能莫名其妙地被人当刀使!

借刀杀人在现代经商赚钱中也经常用到,目的是:

借用自己以外的人、事、物,达到自己的目的。一切谈判高手总善于利用一切可以利用的机会与条件;借用社会力量(社会公众舆论等)给对方施加压力;借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求,维护自己的正当利益;借助他人之言,与对方进一步讨价还价,实现谈判成功的最终目的。

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