《商场三十六计》

第34计 “反间计”

作者:经济类

一、原文和出处

【古兵法原文】

疑中之疑,比之自内,不自失也。

【原文今译】

在(敌方)疑阵中布(我方)疑阵,即反用敌方安插在我方的间谍传递假情报,打击敌方:(这是利用常理)因此辅助来自内部,便不会导致自己的失败。

【出处原文】

反间者,因其敌间而用之。《孙子.用间篇》

【出处今译】

所谓反间,就是利用敌方间谍为我所用。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●墙角巧克力间谍大战几世

1971年,法国的一家化工厂即将研制成功一种新型的洗涤剂。这时,一个美国人在巴黎的一些报纸上登出了一则醒目的招聘广告:本公司将在欧洲开设分公司,拟招聘8名高级化学工程师,报酬优厚,应聘者从速。

法国的许多化工专家为这则诱人的广告所动,纷纷前往报名。经查阅应聘者名单,这位美国人惊喜地发现其中竟有8人参加了法国那家化工厂新型洗涤剂的研制工作。他借口应聘者众多,需要一个一个认真面试为由,分别同他们会面。这些化工专家为了显示自己的才能和知识,以博得美国人的赏识,都把自己掌握的技术情报和盘托出。经过面试,这位美国人从他们的口中分别掏出了新型洗涤剂的部分配方和制造方法,再加以集中分析,便轻而易举地获得了新型洗涤剂的配方和生产流程,面试过后,应试者天天盼望着那位美同人寄来一纸应聘文书,他们做梦也不会想到,他早已偷偷地溜回了美国。

不久,这种新型洗涤剂便在美国面世,并打入了国际市场。

商战中的用间与反间,都充分利用了公众的某个心理,或以利诱惑,或打着情义的旗号,却干着偷窃的勾当。翻开世界巧克力食品工业的历史,你就会看到,巧克力食品工业的发展史就是一个用间与反间的商战史。

巧克力糖几乎人人爱吃。据说,著名的法国皇帝拿破仑也对巧克力推崇备至。每次出征,他总要随从的副官带上大包大包的巧克力,遇到身体疲乏或者用脑过度时,就往嘴里塞上几块。

制造巧克力的主要原料来自可可树。这种树在中美洲和墨西哥南部最多。将可可树的种子晒干、去皮、磨成粉,便取得了制造巧克力的原料。古时墨西哥的马雅人把可可树称为生命之树,每出生一个孩子,他们便要栽种一棵可可树,以此祝福新生婴儿健康成长。他们认为,可可树果象征着人心,用它制成的饮食品是血液,能给人以旺盛的精力。

墨西哥人很早就掌握了制作巧克力的技术。印第安人最早吃的巧克力是用可可粉加上玉米、辣椒等搅和制成的一种糊状食物,带苦涩味,后来才加进糖和香草等调味料。

14世纪时,巧克力只是由墨西哥独自拥有和经营,直属国家监管。当第一批西班牙殖民军到达墨西哥时,见当地人都津津有味地喝这种巧克力饮品,有人便尝了一口,刚喝进嘴里就又立即吐了出来,并大声喊叫,这只能喂猪。原来,当时的巧克力还没有加糖和香草。

1915年,西班牙骑士列戈以周游列国为名来到墨西哥。好客的墨西哥人见他风度翩翩,态度友好,就破例答应了他的要求,让他参观了巧克力的生产过程。墨西哥人怎么也不会想到,这个道貌岸然的“贵客”原来是一个产业间谍。他成了西班牙第一个窃取墨西哥巧克力生产技术的人。他在窃取了巧克力的生产技术后,便偷偷地溜回了西班牙国内。从此,巧克力的生产就在西班牙开始了,并很快成了西班牙新兴的食品工业。许多西班牙人因生产巧克力而发了财,这引起了欧洲其他国家商人们的垂涎,他们纷纷前往,想在西班牙“取经”。无奈,西班牙人对巧克力生产的技术始终守口如瓶。就这样,西班牙的巧克力生产技术,又成了欧洲各国产业问谍的重要目标。

在这场间谍战中,意大利人捷足先登。1606年,他们用重金买通关节,窃取了西班牙巧克力的生产秘方,一举打破了西班牙对巧克力生产的垄断。英国的生产商也不甘寂寞,急起仿效,于1763年偷到生产配方,并大胆加以改进,生产出了奶油巧克力,使英国一跃而成为巧克力大亨。1800年,瑞士工业间谍又如法炮制,窃取到巧克力的生产技术,使自己变成了世界闻名的“巧克力王国”。同时,德国的厂商也偷到了巧克力的生产技术,并把巧克力制成糖出售,和瑞士等国展开了竞争。其后,日本也加入了这场巧克力间谍大战。由巧克力引起的这场间谍战和贸易战断断续续连绵上百年,直到现在还没有休止。

1981年,瑞士超过了原联邦德国,向世界上100多个国家出售巧克力28万吨,成为世界上最大的巧克力出口国。在瑞士国内,每个人平均一年要消费巧克力10公斤,居世界第一。为了保持巧克力生产和销售的霸主地位,瑞士吸取了前人的教训,以法律的形式明文规定,凡出卖经济情报(包括巧克力生产的技术)就是泄露国家绝对机密,要以叛国罪论处。但是,尽管法律规定森严,由于金钱的诱惑,当间谍出卖情报的还是大有人在。80年代初,前苏联不断向瑞士派遣产业间谍,想窃取瑞士的巧克力生产技术。1982年,瑞士警方通过长期调查,终于抓住了前苏联派来的间谍的尾巴,他们在一家咖啡馆里设下埋伏,一举逮捕了一伙窃取巧克力生产机密的产业间谍,正准备向苏联情报人员出卖40张巧克力配方的瑞士一家著名巧克力食品厂的两名职员当场被抓获。

●巧借第三者插足达到谈判成功

当竞争双方势均力敌难解难分时;当一个弱者想与强者抗衡,企图小鱼吃大鱼的时候;当谈判双方陷入僵局,毫无进展时,谁率先赢得第三者的协助,谁就把握取胜的机会。

美国十大巨人石油大王洛克菲勒,起初,财力、物力、人力十分有限,他梦想垄断炼油和销售,可他自然不是亚利加尼德集团等其他石油公司的对手。洛克菲勒的同伙人佛拉格勒颇有心计,建议道:“原料产地的石油公司在需要的时候才用铁路,不需要的时候就置之不理,十分反复无常,使得铁路上经常没生意可做,一旦我们与铁路公司订下合约,每天固定运输多少油,他们一定会给我们打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道,这样的话,别的公司只有在这场运价抗争中落荒而逃,整个石油产业界就成了我们的天下。”洛克菲勒选择了铁路霸主之一,贪得无厌的凡德毕特为合作对象,最后双方达成协议:洛克菲勒以每天订60辆车合同的条件换取每桶让7分的利润。低廉的运费带来的销售价下降,进而使销路得到迅速拓宽发展。从此洛克菲勒飞黄腾达,向世界最大的集团经营企业迈进。洛克菲勒身为弱者,如果和亚利加尼德集团面对面竞争,必须弱肉强食,但他巧妙地借助第三者铁路霸主的力量,以低廉的运价占居运输的优势,挤垮同行的竞争,实现了小鱼吃大鱼、垄断石油经济的愿望。

假如在交易中,有中间人介绍,那么尽量争取他们的合作,必然最后取得圆满的结局。如有个公司所有人a先生经过银行介绍想以200万美元的代价把他的公司卖给b先生。a先生声称:他刚找到一家可以免税的企业,准备全力经营那家企业,只好忍痛割爱把现在的企业卖给b先生或其它的人。又对b先生说,经营这家公司极为有利,前景又是如何如何好……。

b先生经过仔细调查,发现这家企业已摇摇慾坠,他向银行借了很多钱,如果公司卖不成,银行势必倒霉,所以b先生决定让银行做媒介给他施加压力。b先生对银行说:“依目前情况,这家公司顶多值50万美元,但a先生不会接受这个价,所以你必须帮助我和他好好谈谈,否则公司破产,你也会跟着遭殃。”银行认为50万美元价格十分公平合理,于是从中撮和,最后生意谈成。一般来说,中间人希望谈判顺利进行,否则他得不到分文佣金,利用这点,可设法从他那里套取消息,让他替你打先锋,使他成为你的同盟。要记住:这些人对整个交易举足轻重,该给他们的佣金绝不要省。

【赏析】

《孙子兵法·谋攻篇》说:“知彼知己,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。”为求百战百胜,历代兵家莫不设法知彼,即了解与掌握敌方力量、战术等多方面的情况。

知彼的最常用的手段是谍报活动,派遣谍报人员进入敌方内部,刺探敌方情报。于是伴随战争的,每每有谍报战。

每一方都想知道敌对方的情况,而不想敌对方知道自己的情况,于是就有了反谍报活动。反谍报的一个重要内容是反间活动,或反间计。

反间计就是反过来利用打入我内部的敌方间谍,或收买敌方间谍,直接为我方服务,或者有意泄漏假情报,让敌方间谍带回去,扰乱敌方视听,使之无法知道我方的真实情况。

收买敌方间谍并不算怎么高明,可以被我方重金收买原间谍,一定也可以被他人以更多的金钱收买,弄不好还是自己上当受骗。

《孙子兵法·用间篇》说:“用间有五:有乡间,有内间,有反间,有死间,有生间。”

《三十六计》特别重视反间计,是很有眼光的。在五间计中,的确只有反间计最需要大智大慧,最惊心动魄。

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