《一字千金》

步骤二:挖掘和论证知本的市场潜力:

作者:经济类

一字千金的商业计划书

(一)如何写好商业计划书

我们已经知道,一个风险投资公司每月都要收到数以百计的各式各样的商业计划书,每个风险投资家每天都要阅读几份甚至几十份商业计划书,而其中仅仅有几份能够引起他的进一步阅读的兴趣,更多的则被无情地扔到废纸篓中去了。所以为了确保你的商业计划书能够引起风险投资者足够的注意力,你必须事前进行充分周密的准备工作。

l.开门见山,直入主题

写作商业计划书的目的是为了获取风险投资者的投资而非为了与风险投资家闲聊,因此,在开始写作商业计划书时,应该避免一些与主题无关的内容,要开门见山地直接地切入主题,要知道风险投资者没有很多时间来阅读一些对他来说是没有意义的东西。这一点对于很多初次创业者来说,在其写作商业计划书时是应当格外注意的。

2.进行充分的市场调研

要知道,当一个创意或者新的投资项目从你的大脑中萌发时,它并不是存在于真空中的。要把你的创意或者投资项目付诸实施并不是说干就干的想当然的事情。因此,你在写作商业计划书以前,应该进行充分的市场调研,做到有备而作。市场调研主要围绕以下内容进行:

你的投资项目中的产品或服务处于什么样的生意范畴?是研发(r&d)性质、生产性质、分销性质或是服务性质?该领域目前的情况如何?

你的产品或服务处于一个什么样的阶段?它的市场前景如何?务必不能遗漏任何可能的细节问题。

你的竞争对手的情况如何?

目前的市场状况怎样?是繁盛抑或萧条?

3.评估你自己的商业计划

在写作商业计划书的全过程中,风险创业者应该站在风险投资者的角度(或立场)对自己的商业计划进行一番评估,并努力地审视以下六个问题。每个风险投资者都会问到关键问题是否在自己的商业计划书中有明确的答案。

(l)我能获得多少回报?

(2)我会损失什么(可能遇到的风险,如所有的投资、贷款担保、法律诉讼、时间)?

(3)谁认为这个计划可行(对商业计划各项内容的第三方验证)?

(4)交易当中还有谁发挥作用(管理团队班子和投资群体以及他们在各自领域中的地位)?

①这个市场有多大?你的企业如何争取到潜在的顾客(对市场开拓能力的验证)?

(6)我的投资何时和怎样撤出(公开上市或购并的退出战略)?

4全面展示管理团队的素质与能力

在你的商业计划书中,风险投资者将会非常关注“人”的因素,即你的风险企业中管理团队的情况,因此,商业计划书要能够翔实地向风险投资者展示你管理团队的风貌,主要的关注点有如下几个方面:

(l)创业者是否是一个领袖式的人物,具备应有的素质?

征)这个管理团队的信念是否坚定,目标是否一致,是否具有强大的凝聚力从而始终努力地追求事业成功?

(3)这个管理团队的市场战斗力如何?是否非常熟悉市场和善于开发潜在的市场?

5.组织起一个战斗力过人的智囊团

越来越多的事实已经表明了,仅仅依靠创业者的个人之力是很难做到尽善尽美的,因此,在写作商业计划书的过程中,你还需要一个有很强战斗力的智囊团的帮助来弥补个人的不足。寻求有丰富经验的律师、会计师、专业咨询家的帮助是非常必要的,他们的建议有时能让你的商业计划书看上去更加地完美。

(二)商业计划书的内容

1.计划书摘要

商业计划书的摘要将是风险投资者阅读商业计划书时首先要看到的内容。如果说商业计划书是敲开风险投资公司大门的敲门砖,是通向融资之路的铺路石的话,计划书的摘要可以被看作是点燃风险投资者对你的投资意向的火种,是吸引风险投资者进一步阅读你的商业计划书全文的灯塔,它浓缩商业计划书之精华,反映商业计划书之全貌,是全部计划书的核心之所在。

一份商业计划书的摘要一般仅有几页纸的内容,它主要包括以下几方面的内容:你的风险企业的简要介绍、联系方法和主要的联系人、业务范畴和类型、管理团体和管理组织、产品或者服务及其竞争情况、资金需求状况、市场状况、资金运用计划、财务计划、生产经营计划、退身之路等等。

要明确地记住,编写计划书摘要的目的是激发风险投资者完整地阅读你的商业计划书的热情,因此,计划书摘要有时看上去像一个推销你的产品的广告,你必须以严肃的态度对待摘要。要记住,风险投资者对你的摘要中表明的一些信息特别注意,如管理团队、你的创意或者产品,或者服务的独特性、预期的回报率和资金的退出之路等,能否明确无误地表明这些信息对于风险投资者的决定十分重要。

同时,你的计划书摘要一定要有感召力,它应该能够打动风险投资者的心。因为在你向风险投资公司推销自己的时候,有成百上千人也在做着同样的事。你必须保证你的摘要能够“鹤立鸡群”,才能有成功的机会。所以对于摘要应反复推敲,力求精益求精,形式完美,语句清晰流畅又富有鼓动力,争取尽最大可能给风险投资者留下一个美好的第一印象。

2.公司的发展历史与未来

这一部分内容是为了让风险投资者对作为可能投资对象的你的公司有一个初步的了解。如果你是一个刚踏入社会的年轻人,从未有过创业的历史,有的仅仅是一个美妙的产品或服务创意,那么你不妨在这一部分向风险投资者把你的情况作一番介绍,包括你的成长经历、求学过程、性格、兴趣爱好与特长、你的家庭及对你成长的影响、你的创意是怎样想出来的。为什么要独立追求创业等等。这样,将一个粗线条的你展示给风险投资者而不至于让他对你摸不着头脑。

更多的情况是你以一个风险企业的身份来获取风险资本,那么在这一部分中,你应该努力地向风险投资者尽可能简明扼要而又全面地介绍你公司的情况,给他以尽可能多的关于你公司以及公司所在行业的信息。这时,你介绍的内容应包括公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划,具体而言,主要有:

公司概述,包括公司名称、地址、联系方法等;

公司的自然业务情况;

公司的发展历史;

对公司未来发展的预测;

本公司与众不同的竞争优势或者独特性;

公司的类别与隶属关系,如系合伙公司不是股份公司;

公司的公共关系;

公司的保险情况;

公司的知识产权;

公司的法律诉讼;

公司的纳税情况。

要记住,对公司的所有介绍一定要简明扼要,使风险投资者用很短的时即可对你的公司有一个概略的认识,从而做出一系列对你的判断。

3.管理团队

正如我们在前面提到的,在所有的因素中,“人”是非常重要的一个因素。从某种意义上讲,风险创业者的创业能否成功,最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队;企业管理的好坏,直接决定着企业市场经营、竞争情况的好坏。因此,风险投资者在阅读你的商业计划书时特别注重对你的管理团队的考核评估。这一部分你要给予特别的关注。

首先,你必须对公司的管理团队的主要情况作一全面介绍,包括公司的主要股东及他们的股权结构、董事和其他一些高级职员、关键的雇员以及公司管理人员的职权分配和薪金情况,有时候介绍他们的详细经历和个人背景也是十分必要的。

其次,将公司的管理机构,包括股东情况、董事情况、各部门的构成情况等以一览表的形式或者其他明晰的形式展示出来。

再次,要特别注意的是,在这部分要向风险投资者详尽展示你公司管理团队的战斗力和独特性,包括他们的职业道德、能力与素质。要让风险投资者认识到:你的管理团队具有与众不同的凝聚力和团结战斗精神;你的管理团队人才济济且结构合理,在产品设计与开发、财务管理、市场营销等各方面均具有独当一面的能力,足以保证公司以后成长发展的需要。

4产品或者服务

组成了一个强有力的管理团队之后,创业者还必须将自己的产品或者服务创意向风险投资者作一介绍。因为,在对风险投资项目评估时,风险投资者必须要知道你公司生产并出售什么产品或者服务以及你的产品或者服务能否适应市场的要求。一般地说,在这一部分里,你要向风险投资者展示下列一些内容:

产品的名称、特征及性能用途;

产品的研究开发过程;

产品处于生命周期的哪一阶段;

产品的市场前景和竞争力如何;

产品的技术改进和更新换代计划及成本。

通常风险投资者要对你的产品或者服务的可销售程度和创新程度进行评估。他可能会问你下列的问题:

你的产品或服务具有什么样的实用价值?

它能为用户提供什么样的功能?

它的生命周期有多长?

有无新产品开发计划作为储备?

市场上是否已经或即将有同类产品或服务?

同其他同类产品或服务相比,你的产品是否具有独特性?

你对产品的知识产权保护将采取哪些措施?

你的产品的价格弹性多大?

老产品质量出现问题,你将如何与顾客妥善解决而不会影响公司声誉?

这一系列风险投资者所关心的问题,你必须在这一部分中予以翔实的说明,有时候,附上产品的样本或样品是十分有帮助的。但要切记:一定要实事求是,绝不能随意夸大而作出不切实际的承诺。

5.技术及研究发展

这一部分,主要简要介绍你公司的技术研发力量和未来的技术发展趋势,公司研究开发新产品的成本预算及时间进度如何。风险投资者在这里主要关心你公司的技术研发队伍是否具有足够的实力把握市场上产品技术发展的脉搏,是否能够迎合顾客的需要开发新产品、开拓新市场,是否能够保证公司未来竞争发展对技术研发的需要。风险创业者应该在仔细评估自己实力的基础上,给出详细的说明。因为技术研发是公司未来发展的重要推动力。

6.市场状况

市场状况主要包括已有的市场用户情况、新产品或者服务的市场前景预测、市场营销策略。

第一,市场用户情况。包括你公司在以往的经营中拥有了什么样和多少用户?市场占有率如何?市场竞争情况如何?是否已经建立了完整的市场营销网络?营销手段如何等等。

第二,新产品或者服务的市场前景预测。尽管预测不一定与实际相符合,但是作为一种新的产品或者服务,风险投资者还是希望对它先进行初步的预测,以确定自己要承担多大的风险。因此,你必须回答下列一些问题:新产品所在行业的前景如何?新的产品是否存在市场需求?市场需求的规模有多大?影响未来需求的因素有哪些?新产品的潜在目标顾客和目标市场是什么等等。同时,要让风险投资者相信,你的预测是建立在尽可能的科学基础之上的。但是如果考虑到市场的风云变幻,对于不可把握的情况则不能妄下结论,否则等待你的将是失败。

第三,市场营销策略。任何一个风险投资者都十分关心你的新产品或者服务的未来的市场营销策略,因为市场营销极富挑战性,它设计的好坏可以充分展示你的创业能力。风险投资者希望了解你公司的产品从生产现场到达最终用户手中的全过程。因此,在商业计划书中,你的市场营销策略应该说明以下问题:营销机构和营销队伍;营销渠道的选择和营销网络的构建;广告策略和促销策略;价格策略;市场渗透与开拓计划;市场营销中意外情况的应急对策等。

一个完善有效而又符合你公司产品实际情况的营销计划可以大大增强风险投资者的投资决心,因此,你必须认真对待,必要时可以请求市场营销专家和营销机构的帮助。

7.生产经营计划

在这一部分,创业者应尽可能把新产品的生产制造及经营过程展示给风险投资者。主要的内容包括:

新产品的生产经营计划;

你公司现有的生产技术能力;

品质控制和质量改进能力;

现有的生产设备或者将要购置的生产设备;

改进或者购置生产设备的成本;

现有的生产工艺流程。

另外。风险投资者还希望从这一部分中了解生产产品的原料如何采购,供应商的有关情况,劳动力和雇员的有关情况,生产资金的安排计划,相应的厂房、土地等如何规划安排等等。同时,创业者应明白,这一部分的内容要尽量详细,细节要明确,除了给风险投资者以更多的信息外,在以后的投资谈判中对投资项目进行估值时,这将是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。

8.财务分析

财务分析资料将是一个需要花费你相当多时间和精力来编写的部分。风险投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况,进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。在这一部分中,将包括以下几方面的内容:

第一,过去三年的历史数据。

你公司过去的经营成果如何对风险投资者有主要的参考价值,因此,你应该提供在过去的三年中你公司的经营财务情况,主要提供过去三年的现金流量表、资产负债表和损益表以及每年度的财务总结报告书。

第二,今后三年的发展预测。

主要根据你的经营计划、市场计划的各项分析和预测,在全面评估市场信息和公司财务环境系统的情况下,提供未来三年的预计资产负债表、损益表以及现金流量表。要注意,预测必须科学,因此,要将预测的依据,预测的方法等一并展示,这样才能增加你预测的可信度,不致因风险投资者对你的预测不屑一顾,从而成为一种额外的时间浪费。

第三,投资计划。

投资计划是财务分析的一个非常重要的组成部分,它向风险投资者展示他所关心的关于未来双方合作投资于新的风险投资项目的各方面问题。它的内容应该回答以下问题:

(l)预计的风险投资数额为多少?其中,创业者期望从风险投资者那里获得多少投资?是以贷款、出售债券还是以出售普通股、优先股的形式实现?

(2)风险企业未来的筹资资本结构如何安排?包括全部债务情况的说明。

(3)获取风险投资的抵押、担保条件,包括以什么物品抵押,什么人或机构将提供担保。

(4)投资收益和未来再投资的安排。

临)风险投资者投资后,双方对公司所有权的比例安排。

(6)投资资金的收支安排及财务报告的编制,包括编制种类及周期(按月,按季度,半年或一年)。

灯)投资者介入公司经营管理的程度如何?

由于财务管理在一个公司经营管理中所占地位的重要性和财务管理与企业其他方面管理的密切相关性,财务分析规划的内容编制是否出色对于风险企业能否获得投资具有十分重要的影响,因此,商业计划书的财务分析部分必须与其他各部分保持一致,必要时可以请专业顾问、专家帮助编写或给予指导。

9.风险因素

尽管风险投资的高风险是众所公认的,但是风险投资者仍然想尽可能多地弄清风险企业可能面临的风险,风险的大小程度以及创业者将采取何种措施来降低或者防范风险、增加收益等。因此,他可能会向你提出一系列的问题,在你的商业计划书中必须对此作出说明。这些说明通常包括:

风险企业自身各方面的限制,包括资源限制、管理经验的限制、生产条件的限制等等;

风险创业者自身的不足,要么是技术上的,要么是经验上的,要么是管理能力上的等等;

市场的不确定性;

技术产品开发的不确定性;

破产失败的可能性。

要切记,千万不要为了增大获得投资的机会而故意人为缩小、隐瞒风险因素,这将只会令风险投资者对体产生不信任而对于你的融资没有任何帮助。实事求是,诚实坦白的品质才是风险投资者十分赞赏的。

10.投资退出之路

在阅读了你一系列的美妙设想规划后,风险投资者还有最后的两个问题需要你予以解答:一是他将获得多少投资回报?二是他的投资资金如何退出?这两个问题直接关系到风险投资者本次风险投资是否成功,因此这是他十分关心的关键性问题。

这一部分中必须对你公司未来上市公开发行股票的可能性、出售给第三者的可能性及你自己将来是否在无法上市或出售时回购风险投资者股份的可能性给予周密地预测,当然,任何一种可能性都要让风险投资者明了他的投资回报率。

至此,你已经完成了一份完整的商业计划书,但是并不等于已经万事大吉了。首先,你应该请专业人土如咨询顾问、律师、会计师、银行家等对你的商业计划书进行详细复查,确保没有不符合标准甚至错误的内容以及遗漏的存在。其次,要注意商业计划书的包装,因为包装如同人的外表打扮,如果包装精美,具有与众不同的独特性,将会给风险投资者留下十分深刻的第一印象。最后,编写好的商业计划书要复制多份,而不能将手抄稿直接交给风险投资者,以备后用。

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