《卡耐基人际关系学》

一 合作与竞争的魅力

作者:经济类

一个人不可能独立地在社会中生活,人与人之间的合作与竞争是我们社会生存和发展的动力。卡耐基认识到这一点的重要性,并提出了很有价值的观点。

卡耐基问大家,你对于自己发现的思想,是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想,更有信心呢?如果是这样的话,那么,如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里,岂不是很差劲的作法吗?若提出建议,然后让别人自己去想出结论,那样不是更聪明吗?

举个例子来说明:卡耐基的一位学生,费城的亚道夫·塞咨先生,突然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议,鼓励他们,并希望他们对他提出各种要求。在他们说话来的同时,他把他们的想法写在黑板上。然后,他说:“我会把你们要求我的这些个性,全部给你们。现在,我要你们告诉我,我有权利从你们那么得到的东西。”这就是:忠实、诚实、进取、乐观、团结,每天热诚地工作八小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的气氛,新的启示中结束。塞咨先生后来说,自此以后,销售量上升得十分可观。

“他们等于和我作了一次道义上的交易,”塞咨先生说,“只要我遵守我的条约,他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望,就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针。”

没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事,我们宁愿觉得是出于自愿购买东西,或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要以及我们的想法。

以尤金·威森的例子再作说明。他在获知这项真理之前,损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图,一连三年,威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我,”威森先生说,“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图,然后说:‘不行,威森,我想我们今天谈不拢了。’”经过一百五十次的失败,威森终于明白自己过于墨守成规;于是他下定决心,每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学,以发展新观念,创造新的热忱。

不久,他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图,冲入买主的办公室。“如果你愿意的话,希望你帮我一个小忙,”他说,“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我,我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助?”

这位买主默默看了那些草图一会儿,然后说:“把这些图留在我这儿几天,然后再回来见我。”

三天以后威森又去了,获得他的某些建议,取了草图回到画室,按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢?全部被接受了。

从那时候起,这位买主已订购了许多其他的图案,这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我现在明白,这么多年来,为什么我一直无法和这位买主做成买卖,”威森说,“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的,确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”

当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候,他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系,另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法。

当某一个重要职位空缺时,他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初,”罗斯福说,“他们也许会提议一个很差劲的党棍,就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们,任命这样一个人不是好政策,大众也不会赞成。

“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我,这一次是个老公务员,他只求一切平安,少有建树。我告诉他们,这个人无法达到大众的期望,接着我又请求他们,看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。

“他们第三次建议的人选,差不多可以但还不太行。

“接着,我谢谢他们,请求他们再试一次,而他们第四次所推举的人就可以接受了;于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激,接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们,我这样做是为了能使他们感到高兴,现在该轮到他们来使我高兴了。

“而他们真的使我高兴。他们以支持象‘文职法案’和‘特别税法案’,这类全面性的改革方案,来使我高兴。”

罗斯福尽可能地向其他人请教,并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时,他让那些政治领袖们觉得,他们选出了适当的人选,完全是他们自己的主意。

长岛的一位汽车商人,利用同样的技巧,把一辆二手货汽车,成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆车子,但总是不对劲。这不适合,那不好用,价格又太高,他总是说价格太高。在这种情况下,这位商人就向卡耐基班上的同学求助。

同学们劝告他,停止向那位“苏格兰人”推销,而让他自动购买。大家说,不必告诉“苏格兰人”怎么做,为什么不让他告诉你怎么做?让他觉得出主意的人是他。

这个建议听起来相当不错。因此,几天之后,当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时,这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道,这辆旧车子对“苏格兰人”可能很有吸引力。于是,他打电话给“苏格兰人”,请他能否过来一下,特别帮个忙,提供一点建议。

苏格兰人来了之后,汽车商说:“你是个很精明的买主,你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后告诉我这辆车子,应该出价多少才合算?’“苏格兰人”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了,他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道,一直从牙买加区开到佛洛里斯特山,然后开回来。“如果你能以三百元买下这部车子,”他建议说,“那你就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它买下,你是否愿意买它?”这位商人问题。三百元,这是他的主意,他的估价。这笔生意立刻成交了。

让别人觉得办法是他或她想出来的,不只可以运用于商场和政坛上,也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯,告诉班上同学他是如何地运用这个原则:

“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史古迹,以及美国的首都,法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄,也列在我想造访的名单上。

“在三月里,我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划,包括游览西部各州,以及看看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显的,我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。

“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史,对于在美国发生的各件事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候,去看看她在课本上读到的那些地方,她说她非常喜欢。

“两天以后,我们一起围坐在餐桌旁。南茜宣布说,如果我们大家都同意,在夏天度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义,对大家来说,也是一件令人兴奋的事。”

一位x光机器制造商,利用这同样的心理战术,把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建,准备成立全美国最好的x光科。l大夫负责x光科,整天受到推销员的包围。他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

然而,有一位制造商却更具技巧,他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封信,内容大致如下:

“我们的工厂最近完成了一套新型的x光任务。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来,它们并非十全十美。

我们知道,我们想改进它们。因此,如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见,使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助,那我们将深为感激。我知道你十分忙碌,我乐于在你指定的任何时候,派车子去接你。”

“接到那封信时,我感觉很惊讶,”l大夫在班上叙述这件事说,“我既觉得惊讶,又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位x光制造商向我请教,这使我觉得自己很重要。那个星期,我每天晚上都很忙,但是我还是推掉了一个晚餐约会,以便去看看那套设备。结果,我看得愈仔细,愈发觉自己十分喜欢它。

“没有人试图把它推销给我。我觉得,为医院买下那套设备,完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质,于是就把它订购下来。”

爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说:“在天才的每一项创作和发明之中,我们都看到了我们过去放弃的想法;

这些想法再呈现在我们面前的时候,就显得相当的伟大。”

爱德华·豪斯上校,在威尔逊总统执政期间,在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密谘询及意见依赖的程度,远超过对自己内阁的依赖。

豪斯上校利用什么方法来影响总统呢?

“‘认识总统之后,’豪斯说,‘我发现,要改变他看法的最佳办法,就是把这种新观念很自然地建立在他的脑海中,使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效,纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他,催促他执行一项政策,而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后,在餐桌上,我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”豪斯没有打断他说:“这不是你的主意。这是我的。”他太老练了。他不愿追求荣誉,他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步,他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。

卡耐基告诫我们,我们明天所要接触的人,就象威尔逊那样具有人性的弱点,因此,让我们使用豪斯的技巧吧。

几年以前,一个在新布仑兹维克的人,在卡耐基身上应用了这项技巧,从而使卡耐基照顾了他的生意。那时,卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟,于是写信给观光局,向他们索取资料。卡耐基立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单,被弄得头昏脑胀无所适从,不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很聪明的事,他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基,并请打电话给他们,让卡耐基自己去发现他究竟有什么好条件。

卡耐基很惊讶地发现,名单上竟有他所认识的一个人。于是打电话给他,询问他的看法,然后卡耐基立刻打电报把抵达的日期通知那家营区。

其他人想向卡耐基强迫推销,但另外一个人却让卡耐基把自己推销出去。自然就获得了成功。

在二十五个世纪之前,中国的哲人老子说了一段话,本书的读者今天可能还用得上:

“江海所以能为百谷王者,以其善下之,故能为百谷王。

是以慾上民,必以言下之;慾先民,必以身后之。是以圣人处上而民不重,处前而民不害。”

所以,如果你想影响他人接受你的思想方式,请记住这条规则:

“让他人觉得这个想法是他自己的。”

有一次,查尔斯·史考伯手下的一名工厂经理来向他讨教,因为他的员工一直无法完成他们份内的工作。

“象你这样能干的人,”史考伯问,“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率?”

“我不知道,”那人回答,“我向那些人说尽好话,我在后面推他们一把,我又发誓又诅咒的,我也曾威胁要把他们开除,但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的生产效率。”

当时日班已经结束,夜班正要开始。

“给我一根粉笔,”史考伯说。然后,他转身面对最靠近

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