《卡耐基人际关系学》

四 让热忱充满内心

作者:经济类

根据卡耐基的说法,一个人成功的因素很多,而居于这些因素之首的就是热忱。他在全美国发表的演讲,在广播中,在与教师的开会中,都一再提到这一点。他也常常把他所说的话应用在自己的生活中,他的成功也可以说归功于他热忱的力量。听过卡耐基演说的人都常常说他不是一个很好的演说家,他也不会“演说专家”用的词藻。不过,他所发射出来的热忱从一开始就会抓住听众,而且会使听众从头到尾一直全神贯注地聆听他的演说。

卡耐基也把这种热忱贯注在他的教学里。他看到听课的人有了进步,就非常兴奋,以至常常在下课之后还不想回家,而和他的同事根据当地的标准,来检讨学员的进步情形,直到深夜。

热忱是出自内心的兴奋,散布充满到整个的为人。英文中的“热忱”这个字是由两个希腊字根组成的,一个是“内”,一个是“神”。事实上一个热诚的人,等于是有神在他的内心里。热忱也就是内心里的光辉——一种炽热的、精神的特质深存于一个人的内心。

个人、团体、体育团队、公司和整个社区能培养出热忱,其报偿必然是积极的行动、成功和快乐幸福。这可以从体育比赛中看出来。卡耐基常引述纽约中央铁路公司前总经理佛瑞德瑞克·魏廉生的话:“我愈老愈相信热忱是成功的秘诀。

成功的人和失败的人在技术、能力和智慧上的差别通常并不很大,但是如果两个方面都差不多,具有热忱的人将更能得偿所愿。一个人能力不足,但是具有热忱,通常必会胜过能力很强,但是欠缺热忱的人。”卡耐基觉得,魏廉生的话清楚地反映出他自己的观念,因此就写了一本小册子,谈论热忱的重要性,并把这本小册子发给卡耐基各班的每一个学员。

热忱不能只是表面工夫,必须发自一个人的内心,若假装也不可能持续多久。产生持久的方法之一是订出一个目标,努力工作去达到这个目标,而在达到这个目标之后,再订出另一目标,再努力去达成。。这样做可以提供兴奋和挑战,如此就可以帮助一个人维持热忱于不坠。

詹姆士·伦第威在一九六0年代早期,参加卡耐基在明尼亚波利斯开的课,那时候他在为约翰韩考克保险公司推销人寿保险。他极为热心于卡耐基课程,以至于他被公司调到密苏里州圣路易市之后,就去找那里的卡耐基课程的经理雷德·史托瑞,志愿担任小组长(由毕业学员担任,做协助教师的工作),最后自己也获得了担任教师的资格。

一年不到,伦第威就升任了人事经理,并且在圣路易建立了业绩最优的推销员群。他已经有资格买卡迪拉克车了,但是他还不满意,他去找他的上司,说是他如果做现在的工作,做久了就不会快乐。“我要做你的工作或者和你差不多的工作,否则在今年年底之前我就会辞职不干了。”他做人事经理做得太好了,公司不愿意失去他。在第二年初,他被派到奥克拉荷马州杜沙市担任分公司经理。以前公司在杜沙没有分公司,没有推销人员,没有顾客,但是不出一年伦第威雇用了四十二名推销员,并且打破了公司的推销纪录。

然后公司把他调到波士顿总公司,担任发展训练经理,负责在全美国各地设立分公司。过了一年,公司派他回到圣路易市,担任地区副总经理,而这时候,他才三十刚出头。不论在什么地方,只要有时间,他就会为卡耐基班上课。不到三十五岁,伦第威的职务又调动了——调为公司的副总经理。

不论男女,只有象伦第威这种对工作抱有高度热忱和兴趣的人,才会选为卡耐基课程的教师。他们在推销或管理推销员方面获得成功,然后再花时间和精神来接受必要的严格训练,以担任卡耐基课程的任课教师。

热忱可以鞭策一个人从浑噩中奋起做事。纽约州柴第凯的凯布陆那医生,讲到他以前想寻求支持,在他那个郡里面成立美国防癌协会分会,但却遭到挫折的情形。他说:“我提出每一办法,每一建议,别人都会说‘我们以前做过,但是没有结果。’或者是‘没有人会有兴趣’。我大为光火,心里难过。第二天早晨,我猛打电话。大概一星期以前,我和我医院里的同事谈及此事,我不再象以前那样只是坐在办公桌前面,我站起来了,热忱地说出我的理由、主张。我并没有到处乱跳乱蹦、乱叫乱喊,我只是表现出我的诚恳、热情、渴望和愿意追求一个目标。这种感觉是不容易描述出来的,但是可以从我的听众的密切注意和面部表情看得出来。结果是大家都积极活动,支持在我们那里成立这么重要的一个组织。”

班上也有持怀疑态度的学员,想知道如何对他们必须做而又令人不快的杂务,或者他们不懂也不在乎的事,也能产生出热忱。

征服畏惧的不二法门,是先去做他们最不感兴趣的事。因此培养热忱首先也要去处理他们最不感兴趣的事。而在努力工作后,他们会发现这些事,并不如他们以前所想的那样无趣或困难。

“你怎么能够使学员的热忱增加五倍?”卡耐基的教师常常问他。在给他的同事茂瑞·莫休的一份备忘录中,卡耐基这样写着:

“第一,强迫自己采取热忱的行动,你就会逐渐变得热忱。

“第二,深入发掘你的题目,研究它、学习它,和它生活在一起,尽量搜集有关它的资料。这样做下去就会不知不觉地使你变得更为热忱。例如,我以前对于崇拜林肯并不热忱,直到我写了一本有关林肯的书以后才改变,现在我非常热忱地崇拜他。华盛顿可能是和林肯一样伟大的人物,但是我对他并不如我对林肯那样崇拜,因为有关华盛顿的事我知道得并不太多。对于任何事情,只有在深入了解以后,你才会产生出热情。

“我有两个邻居。一个是名公鉴人,如果请他谈公鉴方面的事,他可以说上一整天;另一个是有名的雕刻家,对于雕刻他可以立刻表现出热忱,但是对于公鉴方面的事,他就不可能表现出热忱了。

“另一例子,我太太桃乐丝并不崇拜林肯,因为她对林肯知道得不多,但她几乎可以说是莎士比亚的权威专家,因此要谈到莎士比亚,她就会兴奋得不得了。莎士比亚的事我知道得很少,林肯的事我知道的很多,我崇拜莎士比亚的热忱,不及我崇拜林肯的热忱的三分之二。

“热忱是什么?热忱就是将内心的感觉表现到外面来,让我们把重点放在促使人们谈论他们最感兴趣的事,如果我们做到这一点,说话的人就会象呼吸一样地,不自觉地表现出生机。我们教课要尽量从人们的内心着手。”

卡耐基也警告不可以把热忱和大声讲话或呼叫混在一起。他继续写道:“我说热忱,是指一种热情的精神特质,是深入人的内心里……我喜欢称之为‘抑制的兴奋’。如果你内心里充满要帮助别人的热望,你就会兴奋。你的兴奋从你的眼睛、你的面孔、你的灵魂以及你整个为人方面幅射出来。你的精神振奋,而你的振奋也会鼓舞别人。”

身体健康是产生热忱的基础。一个人如果行动充满了活力,他的精神和情感也会充满了活力。很多推销员、教师、商界高级人物、专业人士以及其他很多人,每天一早起来就做些体能活动,象柔软操、慢跑或骑自行车等等,这不但可以增进他们的健康,而且可以提高他们一天活动的精力和热忱。

提高热忱的另一方法是,在做一件工作前,先给自己来过一段精神讲话,或说些鼓舞的话。当然,精神讲话常由教练用来鼓舞球队,业务经理用来鼓励推销人员,以及其他人员用来鼓励一个团体。虽然自己对自己来一段精神讲话并不普遍,但是却极为有效,其效果就象教练对球员讲话一样。卡耐基课鼓励学员自己给自己来一段精神讲话。推销员去见一个人之前给自己来一段精神讲话,推销的时候就会讲得更好,也会更为成功。一个学员说他在向未婚妻求婚之前,就曾经给自己来一段精神讲话。

纽约的一个毕业学员说她是如何地以热忱赢得工作,她从秘书学校毕业出来,想找一份医葯秘书的工作,由于她缺少这方面的工作经验,面试了好几次都没有成功,她就开始运用在卡耐基课程学到的热忱原则。在她去面试的途中,她给自己来段精神讲话,“我要得到这个工作,”她说,“我懂得这个工作。我是一个勤快而自律的人,我能够做好这个工作。

医生将会视我为不可缺少的人。”在到办公室的途中,她一再对自己重复这些话。她充满信心地走进办公室,并且热忱地回答问题,医生也就雇用了她。几个月以后医生告诉她,当他看到她的申请表上列着没有任何经验的时候,他决定不用她,只是给她一次礼貌的谈话而已,但是她的热忱使他觉得应该试用她看看。她把热忱带进了工作,而成为很好的一医葯秘书。

南非卡耐基课程的一位学员阿尔夫·麦克衣凡运用了热忱原则,和一个暴烈难缠的顾客建立了生意往来。他代表一家出租起重机给承包商的公司。那位被他称之为“史密士先生”的总是非常粗鲁无礼,经常大发脾气,见了两次面,“史密士”都拒绝听他的解说。但是麦克衣凡还是要再见史密士一次。麦克衣凡说出了经过:“他又在发脾气,站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史密士先生脸红得象蕃茄一样,而那个可怜的推销员正浑身抖个不停。我不愿意让这种景象吓倒我,我决心表现出我的热忱。我走进他的办公室,他粗声粗气的说:‘怎么又是你。你要什么?’在他继续说下去之前,我先展开微笑,以平静的声音和最热忱的态度对他说:‘我要将所有你要的起重机租给你。’他站在办公桌后面十五秒钟没有说话。他以很不解的眼光看着我,然后说:‘你坐在这里等我。’他在一个半小时以后回来,招呼我说:‘你还在这里。’我告诉他我有非常好的计划提供给他,因此我必须要向他介绍了这个计划之后才会离开。结果我们订了一年的合约,而且以后还可以做更多的生意。”

卡耐基毕业学员对卡耐基课程也散发出无限的热忱,他们常常建议自己的朋友或要求手下的职员来参加,并且为他们的配偶、子女和其他亲戚报名。有些社区里,卡耐基的毕业学员还定期集会,交换意见,以求继续获得更大的进步,并且互相报告卡耐基训练对他们的生活继续起什么样的作用。

很多学员由于在卡耐基课程中学到了如何散发热忱,他们的生活和事业都获得了很大的改变。加州洛萨斯的苏马丝夏说,他班上有个女士有非常严重的问题,她完全不与人来往,在卡耐基班上头几堂课里,她的谈话也非常生涩无趣,她结婚十九年,最近才离婚。后来,她在卡耐基的训练中,愈来愈能发挥出热忱。她终于又结婚了。做任何事,从布置家庭到介绍新游戏给她的客人,都表现出无限的热忱,大家和她交往都觉得非常快乐。

卡耐基觉得他属下的教师们有一项主要责任,就是帮助学员们培养热忱,方法就是协助他们从他们的内心产生、发挥出热忱。指导的方法之一,是观察班上学员所表现出来的奇迹。看到别人成功,是刺激发挥出热忱的最佳办法。一个人看到班上同学从羞怯沉默变为充满了生气和活力,自己也就自然地变成热忱的人。

如果教师不够热忱,很可能学员也不会变得热忱。卡耐基要求教师抖擞精神,整堂课都表现出热忱。学生也常常说,教授卡耐基课程的男女教师所表现出来的活力和热忱,使得课堂里充满了愉悦兴奋的气氛。

卡耐基的办公桌上摆了一块牌子,他家的镜子上也吊了同样一块牌子,巧的是麦克阿瑟将军在南太平洋指挥盟军的时候,办公室墙上也挂着一块牌子,上面都写着同样的座右铭:

你有信仰就年轻,

疑惑就年老;

有自信就年轻,

畏惧就年老;

有希望就年轻,

绝望就年老;

岁月使你皮肤起皱,

但是失去了热忱,

就损伤了灵魂。

这是对热忱最好的赞词。培养发挥热忱的特性,我们就可以对我们所做的每件事情,加上了火花和趣味。

一个热诚的人,不论是在挖土,或者经营大公司,都会认为自己的工作是一项神圣的天职,并怀着深

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