《卡耐基人际关系学》

一 了解对方的观点

作者:经济类

卡耐基的处世艺术不仅表现在对自我的了解上,而且还要求了解对方的观点。因为,只有弄清楚对方的观点,自己才能找到合适的应付措施。

卡耐基每年夏天都到缅因州钓鱼。他个人非常喜欢草莓和rǔ脂作饵料,但他奇怪地发现,鱼儿较喜欢小虫。因此,每次去钓鱼,他不想自己所要的,想的是鱼儿所要的。卡耐基的钓钩上不装草莓和rǔ脂,他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢,说:“你不想吃吃这个吗?”

当你钓别人的时候,为什么不同样地使用这种常识呢?

李罗·乔治就从中得到了不少启发。常常有人问他,当所有那些战时的领导人物——威尔森、欧蓝多、克里门索——

被踢开和遗忘时,他为何仍然能掌握大权。他回答说,如果他的出人头地有任何理由的话,可能是因为他早已知道:要钓上鱼的话,饵必须适合鱼。

为什么要谈论我们所要的呢?这是孩子气荒谬的想法。当然,你感兴趣的是你所要的,你永远对自己所要的感兴趣,但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人,正跟你一样,只对他们所要的感兴趣。

因此,唯一能影响别人的方法,是谈论他所要的,教他怎样去得到。

请记住!当你明天要别人去做某件事的时候,譬如说,当你不要你儿子抽烟的时候,别跟他讲什么大道理,只要让他知道,抽烟会使他无法加入篮球队,或赢得百米竞赛。

这是值得记住的一点,不论你是对待小孩子,或牛,或黑猩猩。举例说:有一天,爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚,但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的:爱默生在后面推,他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样,它所想的只是它所要的。因此牛蹬紧双腿,顽固地不肯离开原地。那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她虽不会著书立说,但,至少在这一次,她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的,因此她把她的拇指放入小牛的口中,让小牛吮着手指,同时轻轻地把它引入牛棚。

从你出生之后,你的所做所为,都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会一百美元?因为你要助别人一臂之力,因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。“既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上,等于就是行诸于我的身上。”

如果你对行善的感觉比不上你对那一百美元的喜爱,你便不会有那次的捐赠了。当然,你捐钱可能是因为你不好意思拒绝,或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的,你捐赠是因为你需求什么。

奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说:“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是:首先,撩起对方的急切慾望。能够做到这点的人,就可掌握世界;不能的人,将孤独一生。”

安祖·卡耐基,这个贫穷如洗的小孩,开始工作的时候每小时的工资是两分钱,最后捐赠了三亿六千五百万美元。他很早就学到,能影响别人的唯一方法,是以对方所要的观点来做。他只上过四年的学,但是他学到了如何对待别人。

举例来说,他的嫂嫂,为她那两个小孩担忧得生起病来。

他们就读于耶鲁大学,为自己的事,忙得没空写信回家,一点也不理会他们母亲写去的焦急信件。

于是卡耐基提议打赌一百块钱,他不必要求回信,就可以获得回信。有人跟他打赌,于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿,信后附带地说,他随信各送给他们五块钱美金。

但是,他并没有把钱附在信内。

回信来了,谢谢“亲爱的安祖叔父”好心写去的信——

你可以猜出下一句写的是什么。

卡耐基班上一位同学,俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家,发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。第米明天就要开始上幼儿园,但他却不肯去。要是在平时,史坦的反应就是把第米赶到房间里去,叫他最好还是决定去上幼儿园,当时他没有什么好选择的。但是在今天晚上,他认识到这样做无助于第米带着好心情去上幼儿园。史坦坐下来想,“如果我是第米,我为什么会高兴地去上幼儿园?”他和他太太就列出了所有第米在幼儿园会喜欢做的事情,如用手指画画,唱歌,交新朋友。然后他们就采取行动。“我们——我太太、莉莉、我另一个儿子包布,以及我——开始在厨房里的桌子上画指画,而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候,第米就在墙角偷看,然后他就要求参加。‘不行,你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我以最大的热忱,以他能够听懂的话,把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨,我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来,发现第米坐着睡在客厅的椅子里。

‘你怎么睡在这里呢?’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极慾得到的需要,而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。”

明天,也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前,先停下来问:“我如何使他心甘情愿地做这件事呢?”

这个问题,可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。

卡耐基曾亲身经历过这样一件事。

他曾向纽约某家饭店租用大舞厅,每一季用二十个晚上,举办一系列的讲课。

在某一季开始的时候,他突然接到通知,说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候,入场券已经印好,发出去了,而且所有的通告都已经公布了。

当然,卡耐基不想付这笔增加的租金,可是跟饭店的人谈论不要什么,是没有什么用的,他们只对他们所要的感兴趣。因此,几天之后,他去见饭店的经理。

“收到你的信,我有点吃惊,”卡耐基说,“但是我根本不怪你。如果我是你,我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理,有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做,你将会丢掉现在的职位。现在,我们拿出一张纸来,把你可能得到的利弊列出来,如果你坚持要增加租金的话。”

然后,卡耐基取出一张信纸,在中间划一条线,一边写着“利”,另一边写着“弊”。

他在“利”这边的下面写下这些字:“舞厅空下来”。接着说:“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处,这是一个很大的好处,因为象这类的活动,比租给人家当讲课场能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课,对你当然是一笔不小的损失。

“现在,我们来考虑坏处方面。第一、你不但不能从我这儿增加收入,反而会减少你的收入。事实上,你将一点收入也没有,因为我无法支付你所要求的租金,我只好被逼到别的地方去开这些课。

“你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传,不是吗?

事实上,如果你花费五千美元在报上登广告的话,也无法象我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲,不是价值很大吗?”

卡耐基一面说,一面把这两项坏处写在“弊”的下面,然后把纸递给饭店的经理,说:“我希望你好好考虑你可能得到的利弊,然后告诉我你的最后决定。”

第二天卡耐基收到一封信,通知他租金只涨百分之五十,而不是百分之三百。

在这里,卡耐基没有说一句他所要的,就得到这个减租的结果。卡耐基一直都是谈论对方所要的,以及他如何能得到他所要的。

假设卡耐基做出平常一般人所做的,假设他怒气冲冲地冲到经理办公室说:“你这是什么意思,明明知道我的入场券已经印好,通知已经发出,却要增加我三倍的租金?岂有此理!”

那么情形会怎样呢?一场争论就会如火如荼地展开——

而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的,他的自尊心也会使他很难屈服和让步。

关于做人处世,这是一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话,”亨利·福特说,“就是了解对方的观点,并且从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。”

这段话真是说得太好了!

这句话太简单,太明显了,任何人应该第一眼就能看出其中的道理;但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里,却忽视了其中的道理。

举个例子,看看明天早上放在你桌上的信件吧,你就会发现,那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说,写信的是一家广播公司的无线电部门主管,全美国都有分公司,这封信发给全美国各地的无线电台经理。卡耐基对此事发表了他的见解。(每个括号内的文字,是卡耐基对此作法的反应。)

印地安那州布兰克维尔约翰·布兰克先生亲爱的布兰克先生,本公司希望在无线电界保持广告业务的领导地位。

(谁管你的公司希望什么?我担心的是我自己的问题。银行正准备没收我的房子抵押,害虫正啃噬着蜀葵,昨天股票大跌,今天早上我误了八点十五分的火车,昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞,医生说我的血压过高,有神经炎,头皮太多。然后,又发生了什么呢?我今天早上抵达办公室心烦得很,打开我的信件,却读到纽约一个名不见经传的人物,唠叨他公司的什么希望。如果他能了解这封信给他人的印象,他就会离开广告界,改行去制造消毒液。)

本公司的广告客户,是那些无线电台。每一年,本公司的营业额,都是名列前茅。

(你又大,又富,又遥遥领先,那又怎样?我才不管,即使你的公司有通用汽车公司、奇异电器公司和美国陆军总部合起来那么大的话。如果你不这么浅薄,你就应该明白我只关心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功,这一切只使我觉得渺小和不重要。)

我们希望把有关无线电台的最新消息,提供给我们的客户。

(你希望!你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么希望,或墨索里尼有什么希望,或平克劳斯贝有什么希望。

我要干干脆脆地告诉你,我只对我的希望感兴趣——而对于这一点,你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。)

因此,你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。

(“必要对象。”好大的口气!你大谈特谈你们的大公司,使我觉得微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中,甚至连个“请”字也不说。)

即刻回信,告诉我们你们最近的“活动”,这将对彼此有益。

(你真是愚蠢!你寄给我一封低级的复写信件——一封象秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信;你居然斗胆地在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来,亲自口述一封私人的信,告诉你收到这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思?难道你不知道我跟你一样忙碌——或,至少我喜欢想象成跟你一样忙碌。还有,既然我们是在谈这个问题,我倒要问问你,你有什么权力命令我做这做那的?……你说这件事将对“彼此有益”,终于,你开始看清了我的观点。但是怎样对我有益,你却含糊不清。)

诚恳地,无线电台部门经理约翰·布兰克再启:所附上的布兰克维尔日报副本,对你有参考价值,你也许要在贵电台播放出来。(终于,你在再启中,提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用呢?任何广告界的人犯了你这种毛病,涎髓一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况,你需要的是一夸脱的碘,注入你的甲状腺。)

卡耐基认为,如果一个人一生致力于广告事业,自以为具

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