《卡耐基人际关系学》

二 与人相处的秘诀

作者:经济类

卡耐基在处理人际关系问题上有他独到的见解。前面已经介绍了四方面的内容,下面我们再来看看卡耐基与人相处的另一秘诀。

卡耐基指出,跟别人交谈的时候,不要以讨论异见作为开始,要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力,唯一的差异只在于方法而非目的。

要尽可能使对方在开始的时候说“是的,是的”,尽可能不使他说“不”。

“一个‘否定’的反应”,奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说,“是最不容易突破的障碍,当一个人说‘不’时,他所有的人格尊严,都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了;然而,他必须考虑到宝贵的自尊!既然说出了口,他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度,是最最重要的。

“懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的反应’,接着就把听众心理导入肯定方向。就好象打撞球的运动,从一个方向打击,它就偏向一方;要使它能够反弹回来的话,必须花更大的力量。

“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’,而本意也确实否定的话,他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态,通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之,整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说,当一个人说‘是’时,就没有这种收缩现象产生,身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成‘是,是’的情况,就愈容易使对方注意到我们的终极目标。

“这种‘是的’反应是一种非常简单的技巧,但是被多少人忽略了!一般看来,人们若一开始采取反对的态度,似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起时,必然马上使对方忿怒起来。而事实上,这又有什么好处呢?他如果只是希望得到一种快感,也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话,他在心理方面就太愚笨了。

“一名学生,或顾客,或丈夫,或太太,在一开始就说‘不’的话,你需要天使的智慧和耐心,才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。”

这种使用“是,是”的方法,使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾,否则就失去他了。

“那个人进来要开一个户头”,艾伯森先生说,“我就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了,但有些他则根本拒绝回答。

“在我研究做人处世技巧之前,我一定会对那个人说,如果他拒绝对银行透露那些资料的话,我们就不让他开户头,我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然,象那种断然的方法,会使我觉得痛快。因为我表现出了谁是老板,也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度,当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的,而谈论对方所要的。最重要的,我决意在一开始就使他说‘是,是’,因此我不反对他,我对他说,他拒绝透露的那些资料,并不是绝对必要的。

“‘是的,当然’,他回答。

“‘你难道不认为,’我继续说,‘把你最亲近的亲属名字告诉我们,是一种很好的方法,万一你去世了,我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗?’“他又说,‘是的’”。

“那位年轻人的态度软化下来,当他发现我们需要那些资料不是为了我们,而是为了他的时候,改变了态度。在离开银行之前,那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料,而且还在我的建议下,开了一个信托户头,指定他母亲为受益人,而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。

“我发现若一开始就让他说‘是,是’,他就会忘掉我们所争执的事情,而乐意去做我所建议的事。”

“在我的区域内,有一个人,我们公司极想卖东西给他,”约瑟夫·亚力森说,他是西屋公司的推销员。“我的前任,找他接洽十年了,一点结果也没有。当我接收这个区域时,我也连续找了他三年,都拿不到订单,最后,在无数次的拜访和谈话之后,我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话,我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。

“我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我三星期之后又去见他的时候,我兴致很高。

“但是我的兴致并没有维持很久,因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我:‘亚力森,我不能再买你们的发动机了。’“‘为什么?’我惊讶地问。‘为什么?’“‘因为你的发动机太热了,我的手不能放上去。’“我知道跟他争辩不会有什么好处,我已经那样做太久了。因此我想起获得‘是,是’的反应。

“‘听我说,史密斯先生,’我说。‘我百分之百同意你。

如果那些发动机太热,你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准,不是吗?’“他同意,‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。

“‘电器制造公会的规则是,设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢?’“‘是的,’他同意。‘的确是的,但你的发动机热多了。’“我没有跟他争辩。我只是问:‘厂房有多热呢’。

“他说,‘大约华氏七十五度。’“‘那么,’我回答,‘如果厂房是七十五度,加上七十二度,总共就等于华氏一百四十七度,如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面,是不是很烫手呢?’“他又必须说‘是的’”“‘那么,’我提议,‘不要把手放在发动机上面,不是一个好办法吗?’“‘我想你说得不错,’他承认说。我们继续聊了一会,接着他叫秘书过来,为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。

“我花了好多钱,失去了好多生意,才终于学到:跟人家争辩是划不来的,也学到从别人的观点来看事情,使他说‘是的,是的’才更有收获和更有意思。”

在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺,叙述他之所以成为一家商店的好顾客,只是因为那家商店老板婉转的话,使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎,并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候,他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓,因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。

“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话,他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了,因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓,我回答说,‘不错,几年以前’。他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金,我又说了‘不错’。然后他又问我是不是一个希望省些钱的人,当然我又回答‘不错’。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓,只要三十四块九毛五分钱一套,我只要付出比租金多四块九毛五分钱,就可以买下一整套。他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因,他问我这样做是不是很划得来。我的‘不错’的答复引导我去买一套弓,而当我去拿弓的时候,我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那以后,我便成为他们的固定顾客。”

“雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心,虽然常打着赤脚,却在四十岁秃头的时候娶了一个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事:他彻底地改变了人类的思潮。而现在,在他死后二十三个世纪,他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。

他的方法是什么?他是否对别人说他们错了?没有,他太老练了,不会做那种事。他的整套方法,现在称之为“苏格拉底妙法”,以得到’是,是”为根据。他所问的问题,都是对方所必须同意的。他不断地得到一个同意又一个同意,直到他拥有很多的’是,是”。他不断地发问,直到最后,几乎不知不觉之下,他的对手发现自己所等到的结论,是他在几分钟之前所坚决反对的。

下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候,不要忘了赤足的苏格拉底,而提出一个温和的问题——一个会到得“是,是”反应的问题。

中国人有一句格言,充满了东方悠久的智慧:“轻履者行远。”

如果你要使别人同意你,请记住下列规则:

“使对方立即就说‘是的,是的’。”

卡耐基认为多数的人,要使别人同意他自己的观点时,将话说得太多了,尤其是推销员,常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧,他对自己事业和他的问题,了解得比你多。

所以向他提出问题,让他告诉你几件事。

如果你不同意他,你也许会很想打断他。但不要那样,那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候,他是不会理你的。因此你要耐心地听着,抱着一种开放的心胸;要做得诚恳,让他充分地说出他的看法。

让另一个人讲话,不但有助于处理商场上的业务,也有助于处理家庭里发生的事情。芭贝拉·魏尔生和他女儿洛瑞的关系快速地恶化下去,洛瑞过去是一个很乖、很快乐的小孩,但是到了十几岁却变得很不合作,有的时候,甚至于喜欢争辩不已。魏尔生太太曾经教训过她,恐吓过她,还处罚过她,但是一切都收不到效果。

“一天,”魏尔生太太在卡耐基课程的一个班中说,“我放弃了一切努力。洛瑞不听我的话,家事还没有做完就离家去看她的女朋友。在她回来的时候,我当然要对她大吼一番,但是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说,‘洛瑞,为什么会这样?’“洛瑞看出我的心情,用平静的语气问我,‘你真的要知道?’我点点头,于是洛瑞就告诉了我,开始还有点吞吞吐吐,后来就毫无保留地说出了一切情形。我从来没有听她要说的话,我总是告诉她该做这该做那。当她要把她的想法、感觉、看法告诉我的时候,我总是打断她的话,而给她更多的命令。

我开始认识到,她需要我不是一个忙碌的母亲,而是一个密友,让她把成长所带给她的苦闷和混乱发泄出来。过去我应该听的时候,却只是讲,我从来都没有听她说话。

“从那次以后,我让她尽量地说。她把她心里的事都告诉了我,我们之间的关系大为改善。她再度成为一名很合作的人”法国哲学家罗西法古说:“如果你要得到仇人,就表现得比你的朋友优越吧;如果你要得到朋友,就要让你的朋友表现得比你优越。”

为什么这句话是事实?因为当我们的朋友表现得比我们优越,他们就有了一种重要人物的感觉;但是当我们表现得比他还优越,他们就会产生一种自卑感,造成羡慕和嫉妒。

纽约市中区人事局最得人缘的工作介绍顾问是亨丽塔,但是过去情形并不是这样。在她初到人事局的头几个月当中,亨丽塔在她的同事之中连一个朋友都没有。为什么呢?因为每天她都使劲吹嘘她在工作介绍方面的成绩、她新开的存款户头,以及她所做的每一件事情。

“我工作做得不错,并且深以为傲,”亨丽塔在卡耐基的课程中说。“但是我的同事不但不分享我的成就,而且还极不高兴。我渴望这些人能够喜欢我,我真的很希望他们成为我的朋友。在听了卡耐基课程提出来的一些建议后,我开始少谈我自己而多听同事说话。他们也有很多事情要吹嘘,把他们的成就告诉我,比听我吹嘘更令他们兴奋。现在当我们有时间在一起闲聊的时候,我就请他们把他们的欢乐告诉我,好让我分享,而只在他们问我的时候我才说一下我自己的成就。”

德国人有一句谚语,大意是这样的:“最纯粹的快乐,是我们从那些我们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”或者,换句话说:“最纯粹的快乐,是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”

是的,你的一些朋友,从你的麻烦中得到的快乐,极可能

..(本章未完,请进入下一节继续阅读)..

>> 阅读二 与人相处的秘诀第[2]节

还没有读完?>>点这里设置下次自动从这里继续阅读《卡耐基人际关系学》 或者>>点这里把本页面地址加入到您的本地收藏夹中