《卡耐基人际关系学》

三 巧妙应酬的学问

作者:经济类

在我们的生活中,如何应酬恐怕是一件很头疼的事情。卡耐基对此有自己的心得。

卡耐基认为,我们每天的日常生活方式,从理论上说,无论如何也说不上是合理的。有许多事情,由于长期的习惯和惰性,变成无理。但你不要企图把这些不合理的习惯打破,不然的话,在应酬上,要遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”,是指对方认为你不近人情,既然对方有些感觉,你的应酬效果就会大大减低。

关于这些“不合理”的日常生活习惯和方式的例子太多了,最平常的小事,是日常见面那种礼貌。比如我们与友人见面,分明并无失礼之处,但一定说:“真是失礼得很。”分明是别人邀请你去,但临行时总会说句:“打扰你了!”你去某公司任职,分明不是某人介绍的,但他问起你时,你会说:

“托你的面子,我进了某公司。”

但如果你不说这种不合理的话,别人就会认为你太不近人情了。不过,假如你到了欧洲或某些其他地方,你照上面的方式讲这种礼貌话,就不合适了。

在日本,公共汽车售票员向每个下车的乘客说:“多谢你!”对上车乘客说:“对不起,让你等了很久”。如果国内的公共汽车售票员对客人这样说,恐怕客人要觉得这位售票员的神经有问题了。所以这种情况不是合理不合理的问题,是因为每个地方的生活风俗习惯不同而需要注意。

一个人的“第一印象”是非常重要的,别人对你,或你对别人都是一样。

在应酬上,“第一印象”不好的话,如要挽回,就要作很大的努力,“第一印象”要特别注意不可。

怎样给人以好的第一印象呢?卡耐基认为,要有良好的第一印象,首先要注意服装。

有人会有异议:“服装哪会成为问题?应酬的内容最重要。”

你看见一个成年人穿了一条牛仔裤,你会有轻佻的印象么?你看某人穿的长裤裤管正中没有一条线,你会有“不好看”之感么?如果你的答复都是正面的,那么你就不能不正视现实。留意你的服装吧,这意思并不是叫你穿上最流行的、最时髦的衣服,只是请你穿得使人觉得有整齐、清洁之感,至于衣服是新、是旧,质料是好、是坏,都不成问题。

美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”,所谓规格自然不是指定要穿得怎么好看或指定衣料,而是“观感”的“水准”。

专家们所著的书中,提出应酬前的衣饰应注意的六点:

一、鞋擦过了没有?二、裤管有没有线?三、衬衫的扣子全部扣好了没有?四、剃了胡子没有?五、梳好头发没有?六、衣服的皱纹是否注意到?

不只在美国如此,其实在世界上任何地方都一样。泰国有一家保险公司的外勤员向公司报告,当他们向农民进行劝说工作时,穿得整齐比穿得不好,在生意成绩上相差甚多,可见农民们本身虽然穿得不好,但对穿得整齐的人,总是较有信赖感的。

所以,不要过份嘲笑“先敬罗衣后敬人”这种社会风习。

我们进行应酬时,应该重视一下现实,要推己及人,不然的话,便会遭受一些不必要的失败。

对于陌生的人,我们应找个人介绍。以国外的人寿保险经纪人为例,他们去找新的主顾,现在都已采用“托人介绍”的方式,因为有人介绍,就绝不会吃闭门羹。当然,替你写介绍信的人,一定是在对方心目中,很有面子的,如果那是一个对方讨厌的人,当然例外。

现在社会上逐渐流行用名片加批若干字句代替介绍信了,这是较好的办法,因为介绍信对方要拆开来看,有些人看了信拒绝信内所提事项时,会把原信退回来人,这时就使来者十分难堪;如果写名片就不会有这种情形。

卡迪克在他所著的《应酬之道》中说:“和陌生人首次见面,最好用介绍人做初次见面的话题。”这话是很中肯的。

应酬时间的长短问题,在一种适当的应酬上,有很重要的价值。当然,我们要从应酬的本质、目的和种类去加以判定,不可一概而论。但我们要知道,现在的市内公用电话规定基本通话时间是三分钟,这一规定是有过极深刻的研究才作出决定来的。它表示了一件小事情,应该在三分钟内了结;

如果事情不是一说即合,或需要辩论的,就可能花上一小时也说不定。但是一种不变的原则,就是我们应该尽量缩短应酬时间,要提防自己和对方产生“疲劳感”。因为时间这种东西,有物理方面和心理方面的区别,当你和一位知己朋友谈了一小时,而他一看手表,啊呀,12点了,快没有公共汽车了,末班船也快开了……这样的应酬,是使人感觉到,分明物理的时间只有20分钟,心理上却有一小时以上的感觉。有些人参与应酬,对于物理时间满不在乎,却很重视心理上的时间,那就是说,当他对于这场应酬有兴趣时,他不计较究竟花了多少时间;否则,心理上就有度日如年之感。

但毕竟我们人类是被物理时间控制着来生活的,所以最好还是不要浪费时间,方便自己,也方便了别人,更要紧的是使应酬本身有效。

卡耐基提醒我们记着,时间是应酬的最后一项要素,也是最重要的因素,好好掌握时间吧。

应酬学上有一条原则是:先适合别人的需求而达到自己的需求。但是非常遗憾,这个社会上,能够做到这一步的人还不是多数,因为人有怕吃亏的心理。

但是,我们可以举出许多例子来说明在各方面都很成功的人,却总是运用这一套的,有时甚至可以反败为胜。

日本有一份大报,前几年总编辑换人,新人既未在报界担任过较重要的职务,甚至“连采访的大车都未坐过”(日本新记者在见习时多坐报社大车集体出发,如果资格较老,就可以自己开车了),这句充满敌意批评的话是出自一些新闻记者之口的,但是这些意见让新任总编辑知道了。他上任第一天,便在“就任演讲”中含笑对各位同事说:“我此次就任报社的职务,别说是做总编辑,就是当资料室职员的资格也有问题,因为关于资料的调查统计方面,我只对经济方面略知一二。所以我只有一种意愿,希望坐坐新闻记者的大车,同时也希望由于坐了大车能得到各位外勤同事的体验,将来去某银行请求他们合作,替本报同事办一种接近市区的购房分期付款。……”

他的话还未讲完,会议室里已是一片掌声,大家都拥护他的上任了。

有一位女歌星,从日本到香港,打算小住之后,再到东南亚表演歌舞。

她需要一两个短剧本,而在她心目中,香港一位很有名的作家如果能够为她动笔就太好了。这位作家学贯中西,文笔风趣,但他脾气古怪,而且也很忙。

这位歌星打电话给她朋友,说她已由某导演介绍,当晚就要和某作家共进晚餐,但她不知道怎样向他开口提出请求。

“你究竟打算请他写些什么短剧?”

“随便,只要他肯写就行。”

“这样是不好的,他不明白你的需要,可能写得不理想,而等他写完之后,你发觉不理想又要请他修改时,问题便会变得严重了!”

“我最希望他替我写哑女奇缘,不过要有新的内容,不要以前的故事。”

“这样很好,他以前写过不少这类东西,你只要说知道他曾写过这些剧本,并且十分崇拜就行。……”

过了两天,这位歌星给她朋友打电话,很高兴地说:“他不等我提出要求便答应替我写两出短剧了。”

她朋友说:“你们在晚餐时,你是不是一直在谈论他过去的那些得意之作?”

“你说得对,我主要是讲起他的作品在日本如何受人喜欢。”

“对了,这是应酬中迎合别人的兴趣所产生的成功。”

日本有一个妇女组织,每天下班时间过后,便有许多太太小姐在那儿打网球,但有一位先生却天天都到那个男人的禁地打网球。有一天他朋友应邀同去时,听他说起那个组织的名字时有些犹豫。他就问:“你怎么不去市立体育馆?”这位先生说:“我不只到那儿打网球,并且还是那儿的教练,有一次网球比赛我还担任领队呢!”原因是,那儿的女性网球好手不多,多半人还在学习阶段,她们有一条原则:“要来打网球就要好好地练。”换句话说,既然来到网球场,就要对网球发生兴趣。除非你生来就有打网球的天才,否则就要练习。

卡耐基告诉我们,在应酬场合中何尝不如此?我们可曾注意到别人的兴趣?我们与人交往,可曾在这方面努力过?有些人天生就应酬有术,这自然是可喜的。但如果不是天才的话,我们就需要学习了。

当我们赴一个规模较大的宴会的时候,大家都会有一种不约而同的想法,就是最好避免和陌生的人同席,因为和熟人同席就有说有笑,和陌生人在一起就失去乐趣了。其实,这种想法真正是逃避学习应酬的意识在作祟,正如走进网球场而不想练球一样可笑。

在陌生人的宴会上主动与人谈话,是获得更多朋友的方法之一,在应酬学上,我们可以引用一个名词,即“努力学习应酬的表现。”

只有想办法去认识更多的人,并使这些人都成为自己的朋友,才是人生真正的应酬方针。

你会说:“我又不打算在社交上大出风头,我只是脚踏实地,自己干自己的,我有什么必要去认识太多的朋友呀?”如果你有这种想法,那么可以告诉你,马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人,他的主要事业只是埋头著作,他只需要天才和更多的幽默感,然而,任何人都承认,马克·吐温是一个朋友最多,与朋友相处得最好的人。

他曾说过:“一个人,唯有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味,那才有真正的快乐。”

一位女学生从某地幼儿师范毕业归来,在洗尘宴上,大家庆贺她的学业成功,但卡耐基赞许她选择了这门最好的学问,因为幼儿园者,求学之门的“人之初”也。而初入学的小孩子是最难教的,她专攻这一门,算是难能可贵了。目前进师范的人不少,但幼儿园的师资非常缺乏,没有多少人愿意应酬初入学门的小孩。

卡耐基向她请教一些应酬小孩子之道,说道:“你在‘幼师’里一定会读到幼儿心理学吧,这比其他重要得多。”

“对的。”她说:“我们几乎花了十分之七的时间去学习这方面的理论和知识。”

“照你看,小孩子最难应付的地方在哪里?”

“接受过幼儿园师资训练的人都不会觉得小孩子难于应付。”

“就是说,在上课时,他们终将接受你的管教,但你要知道,幼儿还有很多事情要应付,比如怕陌生、啼哭、大小便等,我想这些事情你们一定有些秘诀。”

“我不知道什么秘诀,但临场的时候,我大都可以应付,你要不信,我们开课时,请来看看我们怎样‘应酬’他们吧。”

卡耐基出于好奇,果然在幼儿园开课时,亲自去看看这些“幼师”专家怎样应酬小孩子了。

去看看幼儿园开课也会领悟到为什么父母对子女的爱是伟大的。卡耐基去看的幼儿园设在郊区,说起来有点惊人,本学期他们一共开了十八个班,这数目远比他们原来设立的小学和中学班数要多。

开学第一天,汽车来接,学生站满了指定的候车地点,陪来的人中,十有八九一望而知是孩子的父母,而不是保姆。由于汽车不允许家长搭乘,这些初离父母的幼儿,多半是哭哭啼啼,惹得家长们更不放心,他们唯一的办法是乘坐公共汽车,跟在校车后面,结果导致了交通的拥挤。

好不容易抵达校门,校内校外哭声震天!你可以想像几百个小孩子,加上几百位随来的家长,啼哭,混乱,拥挤,呼男唤女,排队分班……。

但是卡耐基看到教师们,包括女学生在内,那种镇定自若的样子,就不为他们担心了,知道他们必有办法平息这个混乱的局面。

卡耐基听见学校用播音器向家长广播,请求大家不要太紧张,也不要因为小孩子啼哭就向他们打骂,因为这是小孩们第一次离开父母来到这陌生的地方,学校自有办法管教的,请大家放心好了,第二天最好不要跟着小孩子到学校

..(本章未完,请进入下一节继续阅读)..

>> 阅读三 巧妙应酬的学问第[2]节

还没有读完?>>点这里设置下次自动从这里继续阅读《卡耐基人际关系学》 或者>>点这里把本页面地址加入到您的本地收藏夹中