《卡耐基人际关系学》

四 到处受欢迎的方法

作者:经济类

人人都希望自己能受到别人的欢迎,但要做到这一点,并不是很容易的。卡耐基总结自己的经验,为我们提出了他的见解。

卡耐基指出,如果我们只是要在别人面前表现自己,使别人对我们感兴趣的话,我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。朋友,真正的朋友,不是以这种方法来交往的。

拿破仑试过这种方法,在他跟约瑟芬最后一次见面的时候,他说:“约瑟芬,我是世界上有史以来最幸运的人;但是,在此刻,你是世界上唯一能够依赖的人。”而历史怀疑他是否真的能够依赖她。

已故的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒,写过一本叫做《人生对你的意识》的书。在那本书中,他说:“不对别人感兴趣的人,他一生中的困难最多,对别人的伤害也最大。所有人类的失败,都出诸于这种人。”

你也许读过几十本有关心理学的书籍,还没见到一句对你我来说更有意义的话,亚德勒这句话意义太深长了。

有一次卡耐基在纽约大学选修一门短篇小说写作课程,在课程中,柯里尔杂志的主编到班上讲课。他说,他拿起每天送到他桌上的数十篇小说,只要读几段,就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人,”他说,“别人就不会喜欢他的小说。”

这位激动的主编,在讲授小说写作的过程中说,“我现在所告诉你们的,跟你们的牧师所告诉你们的,是完全相同的东西。但是,请记住,你必须对别人感兴趣,如果你要成为一名成功的小说家的话。”

如果小说写作真是如此的话,你可以肯定,待人处世尤其是如此。

豪华·哲斯顿最后一次在百老汇上台的时候,卡耐基花了一个晚上待在他的化妆室里。哲斯顿,被公认为魔术师中的魔术师,前后四十年,他到世界各地,一再地创造幻象,迷惑观众,使大家吃惊得喘不过气来。共有六千万人买票去看过他的表演,而他赚了几乎两百万美元的利润。

卡耐基请哲斯顿先生告诉他成功的秘诀。哲斯顿的成功与学校教育没有什么关系,因为他很小的时候就离家出走,成为一名流浪者,搭货车,睡谷堆,沿门求乞,坐在车中向外看着铁道沿线上的标识,因而认识了字。

他的魔术知识是否特别优越?他告诉卡耐基,关于魔术手法的书已经有好几百本,而且有几十个人跟他懂得一样多。

但他有两样东西,其他人则没有。第一,他能在舞台上把他的个性显现出来。他是一个表演大师,了解人类天性。他的所做所为,每一个手势,每一个语气,每一个眉毛上扬的动作,都在事先很仔细地预习过,而他的动作也配合得分秒不差。除此之外,哲斯顿对别人真诚地感兴趣。他告诉卡耐基,许多魔术师会看着观众,对自己说,“坐在底下的那些人是一群傻子,一群笨蛋;我可以把他们骗得团团转。”但哲斯顿的方式完全不同。他每次一走上台,就对自己说:“我很感激,因为这些人来看我表演,他们使我能够过一种很舒适的生活。

我要把我最高明的手法,表演给他们看看。”

他宣称,他没有一次在走上台时,不是一再地对自己说:

“我爱我的观众,我爱我的观众。”卡耐基认为,哲斯顿的成功秘方就是如此简单,那就是对他人感兴趣,这就是一位有史以来最著名的魔术师所采用的秘方。

舒曼·海恩克夫人对卡耐基说过类似的话。即使饥饿和伤心,即使生活中充满这么多的悲剧,曾使她有一度差点杀死自己和她的婴孩——即使这么不幸,她一直唱下去,终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说,她成功的秘诀之一是,对别人无限地感兴趣。

如果我们要交朋友,就要以高兴和热诚的心情去迎接别人。当别人打电话给你的时候,也可利用同样的心理学。说话的声音,要显出你多么高兴他打电话给你。纽约电话公司开了一门课,训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候,口气显出“早安,我很高兴为您服务。”我们明天接电话的时候,别忘了这点。

对别人显示你的兴趣,不但可以让你交到许多朋友,更可以为你的公司增加客户的信任感。在纽约,一家北美国家银行出版的刊物中,登出一位存户梅得兰·罗丝黛的信。

“我真希望您知道我是多么欣赏您的行员。每一个人都是如此的有礼、热心。在排了长时间的队之后,有位行员亲切地跟你打招呼,真是令人感到愉快。

“去年我母亲住了五个月的院。我经常碰到一位行员玛依·派翠西萝,她很关心我母亲,还问了她的近说。”

罗丝黛是否会继续和这家银行往来,实在是不用怀疑了。

查尔斯·华特尔,属于纽约市一家大银行,奉命写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是,华特尔先生去见那个人,他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时,一个年轻的妇人从门边探头出来,告诉董事长,她这天没有什么邮票可给他。

“我在为我那十二岁的儿子搜集邮票,”董事长对华特尔解释。

华特尔先生说明他的来意,开始提出问题。董事长的说法含糊,概括,模棱两可。他不想把心里的话说出来,无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短,没有实际效果。

“坦白说,我当时不知道怎么办,”华特尔先生说,他把这件事在卡耐基班上提出来。“接着,我想起他的秘书对他说的话——邮票,十二岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。

“第二天早上,我再去找他,传话进去,我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去呢?是的。他满脸带着笑意,客气得很。‘我的乔治将会喜欢这些,’他不停地说,一面抚弄着那些邮票。“瞧这张!这是一张无价之宝。’“我们花了一个小时谈论邮票,瞧瞧他儿子的照片,然后他又花了一个多小时,把我所想要知道的资料全都告诉我——我甚至都没提议他那么做,他把他所知道的,全都告诉了我,然后叫他的下属进来,问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行,把一些事实、数字、报告和信件,全部告诉我。以一位新闻记者的话语来说,我大有所获。”

要表示你的关切,这跟其他人际关系一样,必须是诚挚的。这不仅使得付出关切的人有些成果,接收这种关切的人也是一样。它是条双向道,当事人双方都会受益。

有一位在纽约长岛参加卡耐基课程的马汀·金斯柏曾提到,一位护士给他的关切深深地影响了他的一生:

“那天是感恩节,我只有十岁,正因社会福利制度而住在一家市立医院,预定明天就要动一次大整形手术。我知道以后几个月都是一些限制和痛苦了。我父亲已去世,我和我妈住在一个小公寓里,靠社会福利金维生。那天我妈刚好不能来看我。

“那天,我完全被寂寞、失望、恐惧的感觉所压倒。我知道妈妈正在家里为我担心,而且是孤零零的一个人,没人陪她吃饭,甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。

“眼泪在我的眼眶里打转,我把头埋进了枕头下面,暗自哭泣,但全身都因痛苦而颤抖着。

“一位年轻的实习护士听到我的哭声,就过来看看。她把枕头从我头上拿开,拭去了我的眼泪。她跟我说她非常的寂寞,因为她必须在这天工作而无法跟家人在一起。她又问我愿不愿和她一同进晚餐。她拿了两盘东西进来:有火鸡片,马铃薯,草莓酱和冰淇淋甜点。她跟我聊天并试着消除我的恐惧。虽然她本应四点就下班的,可她一直陪我到将近十一点才走。她一直跟我玩,聊天,等到我睡了才离开。

“十岁以前,我过了许多的感恩节,但这个感恩节永远不会消失,我还记得那沮丧、恐惧、孤寂的感觉,突然一个陌生人的温情使那些感觉消失了。”

卡耐基指出,如果你要别人喜欢你,或是培养真正的友情,还是既要帮助别人又是帮助自己,就把这条原则记在心里。

“对别人表现出诚挚的关切。”

一个人的面部表情,比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人,象穿过乌云的太阳,带给人们温暖。

卡耐基在纽约参加过一个宴会,其中一名宾客——一个获得遗产的妇人,急于留给每一个人一个良好的印象。她浪费了好多金钱在黑貂皮大衣、钻石和珍珠上面。但是,她对自己的面孔,却没下什么功夫。她的表情尖酸、自私。她没有发现每一个男人所看重的是:一个女人面孔的表情,比她身上所穿的衣服更重要。

查尔斯·史考伯对卡耐基说过,他的微笑价值一百万美金。他可能只是轻描淡写而已,因为史考伯的性格,他的魅力,他那使别人喜欢他的才能,几乎全是他取得卓越成功的原因。他的性格中,令人喜欢的一项因素是他那动人的微笑。

有天下午卡耐基跟莫里斯·雪佛莱在一起。卡耐基感到失望,他怏怏不乐,沉默寡言,跟卡耐基所期望的完全不同,直到他微笑的时候,卡耐基的观感才改变,就好象是太阳冲破了云层。如果不是因为微笑,莫里斯·雪佛莱可能仍然是巴黎的一位家具制造者,跟他的父兄一样。

卡耐基认为行动比言语更具有力量,而微笑所表示的是,“我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你。”

这就是为什么狗这么受人们欢迎的原因。它们多么高兴见到我们,因此,我们也就高兴见到它们。

一个婴儿的微笑也有相同的效果。

你是否在医院的候诊室待过?看着四周的病人和他们沉郁的脸。密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史包尔博士提到,有一个春天,他的候诊室里挤满了顾客,带他们的宠物准备注射疫苗。没有人在聊天,也许每一个人都想了一件以上该做的事情,而不是坐在那儿浪费时间。大约有六、七个顾客在等着,之后又有一位女顾客进来了,带着她九个月大的孩子和一只小猫。幸运的是,她就坐在一位先生旁边,而这位先生已等得不耐烦了。可是他发觉,那孩子正抬着头注视着他,并对他无邪地笑着。这位先生反应如何呢?跟你我一样,当然他也对那个孩子笑了笑。然后他就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。一会儿,整个候诊室的人都聊了起来,整个气氛就从乏味、僵硬而变成了一种愉快。

一种不真诚的狞笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的,最让人讨厌的。卡而基所说的是一种真正的微笑,一种令人心情温暖的微笑,一种出自内心的微笑,这种微笑才能在市场上卖得好价钱。密西根大学的心理学家詹姆士·麦克奈尔教授谈到他对笑的看法时说:有笑容的人在管理、教导、推销上较会有功效,更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉卡耐基,他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩,也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。

笑的影响是很大的,即使它本身无法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”,在这个项目里,电话公司建议你,在接电话时要保持笑容,而你的“笑容”是由声音来传达的。

俄亥俄州辛辛那提一家电脑公司的经理,告诉我们他如何为一个很难填补的缺额找到了一位适当的人选。

“我为了替公司找一个电脑博士几乎伤透脑筋。最后我找到一个非常好的人选,刚要从普渡大学毕业。几次电话交谈后,我知道还有几家公司也希望他去,而且都比我的公司大而且有名。当他接受这份工作时,我真的是非常高兴。他开始上班时,我问他,为什么放弃其他的机会而选择我们公司?

他停了一下然后说:我想是因为其他公司的经理在电话里是冷冰冰的,商业味很重,那使我觉得好象只是另一次生意上的往来而已。但你的声音,听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信,我在听电话时是笑着的。”

美国一家最大的橡胶公司的一名董事长对卡耐基说,根据他的观察,一个人除非对自己的

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