《卡耐基经商之道》

二 推销自己的形象

作者:经济类

卡耐基曾告诉我们一个有关“圆滑的史坦利”这个人的一些事。他是一个戴着太阳眼镜、参加你的婚礼的人,而当你把结婚照片拿给朋友看的时候,他们会问,那个赌徒是谁?

在学生时代,他被认为是最聪明的人——还有谁能写出他那种得到“甲”的论文?你瞧,他很重视分数,正如他重视朋友一样,因为在这个世界上,他最关心的是,他是否受人喜欢。如果你属于民主党,他就属于民主党。如果你是共和党,他就是共和党。如果你是个法西斯党,那上帝只有保佑我们了。他是很会表现仁慈的人——卡耐基看过他送给朋友电影票、洋酒、任何东西,只差没付钱请人去马上杀鸡。

每一个人都知道“圆滑的史坦利”这个人,他为了推销自己,什么都做得出来,但他的方法全都错了。

推销自己是一种才华、一种艺术。有了这项才华,你就不愁吃,不愁穿了,因为当你学会推销自己,你几乎已可推销任何值得拥有的东西。有人具有这项才华,有人就不这么幸运了。

每天我们都在推销——不论我们推销的技术是否在行。

如果我们的工作跟别人有所接触的话,推销的意思便是说,我们不断地想办法使别人向我们购买或租赁,把理想的任务交给我们,及相信我们的说法。我们的私人生活中也牵涉到推销——虽然在亲密的关系中没有这种情形存在,但在社交行为中则随时存在。我们多数人都希望顺利地找到工作,希望好看的人找他们说话,希望肉店卖给他的肉不带肥的。生活是一连串的推销。

你也许不希望靠股票而发大财,但谁不喜欢得到加薪?即使你学习推销人能得到加薪,这也就值得了。一旦学到家了,你就不会再忘记了,你也许在推销过程中会遭遇到一点挫折,但跟更大的成功比起来,又算得了什么?

不论推销什么,你第一件要做的,是对一件物品要尽可能地去了解。比如说,如果你要推销手套,你就研究手套是如何以及由什么材料做成的,哪种手套适合哪种场合配戴,每一种型式的手套有什么利弊。

当我们推销自己的时候,我们必须对种种情况有所了解。

我们是什么人?我必须提供的是什么?我们的优点在哪儿?缺点呢?别人对我们有什么反应?我们的目的何在?

这些探测性的问题,必须以我们所认识的最确实的方式来回答,因为它是设立一个推销计划的基础,不论政治界或商业界都一样。每一个人都必须找出自己的答案、他的特点、他的风格。跟你亲近的人士,也许不好意思指出你的缺点:奇装异服,不良习惯等,因此当你在考虑推销自己的最佳方策时,不得不诚实地对自己评价一番。

“你要推销自己的第一个对象,是你自己。”心理医生罗西诺夫说,“你愈练习好象对自己很有信心,就愈能造成一种你很行的气氛。你必须感觉到,你有权呼吸,占据一个空间,并感觉到很自在。”你的态度全部反应在你的举手投足之间。

一个感到自在的人,就会坐在整个椅面上,而不会只坐边缘上。如果他是个高大的人,他就不会缩着脖子。“推销自己中可信程度的关系,远超过任何你要推出的产品或观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛,使他深信你是个可靠的人。”

一个人要推销自己,必须先看清楚他是谁,其次是判断对方对他的看法。看起来不利的情形,几乎总是可以转变得无关紧要或成为优点。举例说,让我们看看1960年总统大选的时候,约翰·肯尼迪和理查·尼克松的电视辩论。在那之前,许多政治分析家都认为肯尼迪处于劣势。他年轻,比较不出名,天主教徒,非常地富有,波士顿口音太重。但是,在荧光屏上,观众看到的是一个心平气和,说话很快却轻松的人,面孔新鲜而讨人喜欢。在他旁边,尼克松看起来饱经风霜,紧张,不自在。他眼睛的黑圈,似乎显示出他不是一个光明正大的人,据说就是由于这次的辩论,这种在美国大众之前的推销,而改变了人们的看法,转而喜欢肯尼迪。

在推销我们自己的时候,我们的外表非常要紧,而且永远不可忽视。“如果你有一张大大的面孔,五官至少有一项非常醒目,对你很有好处……詹森总统的大耳朵就是个例子。”

柯尔达在他所著的《权力》中说。

许多调查表示,体型高大瘦弱的人,几乎总是变成国际电信电话公司的总裁。这并不是说,如果你是个矮胖的人,就应该被送到一个荒岛上去。比如查理士·布郎逊,葛达梅尔,两个人在事业上都很成功,但他们的面孔都不漂亮。但对你的外表,要确实注意,充分利用你的优点。上高级理发店,减肥十磅,把西装烫一烫——尽一切方法,也要把自己变成一个别人喜欢和你在一起的那种人,因为在别人面前,他们会跟你说话,看到你。

在推销中,有时候,你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种著名公司所出的高级产品,他们通常喜欢推销员特别强调该产品带给人高级身分的感觉;如果推销员戴的是高级的表,穿的是名贵的鞋,就会给对方一种买到贵重物品的印象。他们喜欢闻到堆在四周的钞票味道。

但有时候这种阔派的作风,却会收到相反效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的作风,因为他们会觉得,他们花了太多的钱,去维持推销的珠光宝气,所以货品一定是贵得很。对这种顾客,保守的服饰比较理想。

你的外表可以而且应该随着对方的不同而有所变化。

要做一个耐心的听者,而且要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢?在电话上,以及在面对面的场合,你的声音常常会透露你心中的意思和感觉,即使你口是心非。也要注意你说话的韵律:高频率的声音,听起来有一种紧张和担心的感觉,但声音太低沉也会有一种压力沉沉的感觉。

录音机,是一种发现你的说话声音听起来象什么的器材。

如果你不喜欢你所听到的声音,就应该不断练习,直到有一种具有信心、坚定、不含糊的语调为止。我们的声音并非都能象克朗凯(美国著名电视新闻播报员)的声音那样动人,但我们可以培养一种听起来舒服,而又不会使对方领会错意思的说话声音。

“你必须以你的顾客的语言来说话。如果你对双方都有所了解,才会大有益处。”。华格纳说,除了留心你的声音听起来如何,还要注意你所使用的字眼。如果你是个大量使用词语的人,要当心并非每一个人都听得懂,而且可能很多人会觉得枯燥无味——即使他们同意你所说的主题。

要设身处地变成对方,想办法找出对方所要的,然后就采取适当的举动。这位顾客要的是豪华的轿车?那位顾客只对省油的汽车感兴趣?一旦你认为已经找到了答案,就马上计划好你要采取的方式。这种技巧既明显而又困难,要经过很多尝试和错误,才能学到家。

试着忘掉你自己,全心全意地贯注在对方的身上。(很可能他也极想对你造成一种好印象。)如果你想象别人落入水中,才能去除你的紧张感,就尽管那么做吧——即使身为总统的一些人,据说也采取这种方法。

“通常,我的方法很谦逊”,尔文·之摩曼说,他是一家大营造商的老板。“但偶尔你也会碰到一个顾客,你觉得必须以不同的方式来对付。”最后,之摩曼签了一个大工程,对方以邪门的做生意方式而闻名,不但对美国人没有好感,而且常常口出恶言。“我立即就看出来者不善,”他说,“他是一名盗匪,他也希望我是个盗匪。如果我表现得太谦逊,那我只有走路了。”

人们喜欢跟一个他觉得是同类、而且觉得自在的人做生意。因此,多数大的买卖,都是在打高尔夫球或喝马丁尼的时候完成的。学习跟别人交际。即使当你不特别想推销自己的时候,哪也是一种很好的练习。“如果推销不是学习跟别人相处,那又是叫什么?如果你不跟别人相处,等到你愈老,就愈糟糕了。”

决不能低估任何一位顾客。并非每一个有钱人身上戴着金笔和金表。失去一笔交易最快的方式,不是开价太低,而是以为对方付不起更高的价格。

多卖点力气是不错的。例如,在找工作的时候,尽可能把你成功的例子呈现出来。对一位艺术家或作家来说,这种过程是传统性的;但对其他人来说,这同时可以很有效地表现出你如何解决一个特殊的问题。如果你曾帮忙创造了一项产品,你应该拿出照片来,加上一段简短的文字,说明该产品优于其他产品的特点。常常,一种视觉上的印象,会比单是文字的说明,更具有深刻而长久的效果,而且也会比你的自传强得多。

就推销来说,男女并非平等的。“女人比较容易承认她应该穿得比较象样一点或接受训练,因为女人生来就习惯于采取被动的方式,”华格纳说,“而男人比较不容易听取别人的意见,比较不容易改梳别种发型、改结别种花样的领带。”

话又说回来,因为体质的关系,男人也有其他的优点。要推销任何东西,你必须有所主张,然后贯彻下去——这种能力,在男人身上比较容易发现。

“我在一家修道院待了十二年,”一位女士说,她目前是位高级职员,“结果,当我开始推销的时候,每当有人跟我说话,我就鞠起躬来。我一再地道歉。假如我发高烧,我就说对不起。假如我的老板发高烧,我也说对不起。如果外面下雨,我还是说对不起。”学习推销你自己的必要一课是,有办法看出你自己的错误和缺点,但你也必须学会判断你什么时候有权为一些不太顺利的事情不负责。男人比较可能知道什么事情他们必须负责,什么事情可以不理会。

一家大杂志的广告经理说:“推销是一种你不会在朋友面前那样表现的行动。当你推销一项产品的时候,你要对方买下来,你要对方把你看成一个诚实、真挚的人。常常,当你说到‘推销’的时候,你跟他们之间,就出现一道无形的鸿沟。你必须使别人相信,你有一种特殊的东西,是他所需要的。”

要常记住,信心是很重要的因素。在推销奢侈物品——

艺术品,貂皮,珠宝上,信心所占的比例,更是其他方面所不能比的。具有三十多年经验的珠宝商古斯洛说:“不论对方所付的是一块钱或十万块钱,他要的是确实有那个价值的东西。珠宝商必须信用可靠,所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此,我们的顾客,最主要的考虑因素是价格。在过去,购买珠宝是一项比较罗曼蒂克的举止,但你必须使买方相信,你告诉他们的是实话。”

因此,秘诀是:自我不警觉,说话流利,适当地友善,每一根毛发都要各就各位——但这些还不够。你必须要认清这个事实,那就是:有时候你要以这种方式跟男的打交道,跟女的又是另一种方式,过分不同也不行。不过,许多有经验的推销男女,仍然继续使用因性别而不同的方式。“对付女顾客,必须较为转弯抹角,”古斯洛说,“我通常总是夸奖她们一番。但我只以事实夸奖她们。每一个女人,都知道她们早上起来是什么模样,因此如果我的说法不同,她就知道我在胡扯。对男顾客,我的方式直接了当,这通常表示讨价还价。

他会接受这种方式,因为他比较习惯于这种做生意的方法。”

推销自己时决不可表现出很害怕的样子。那如果你没有被雇用呢?还有别的工作可以做啊。如果有可能的话,你一定要看起来很有信心,甚至你觉得你好象被人刚从一架飞机中被推出来一样。

最重要的是,你要认为你有资格担任那项职务,如果你被雇用的话,你认为你会做得很好。

此外,当你在推销自己的时候,别担心做错事。但定要从错误中得到教训。

推销是一种才华,就象是绘画的能力,两者都需要培养个人的风格;没有风格的话,你只是芸芸众生中的一个而已。

风格是所有我们以前和现在所看到的和感受到的综合品。

如果你要学习推销自己,现在是开始的时刻。

在由传统的、自然的状态向全面发展的社会主义新人的转变中,在社会的现代化过程中,真和知识可以说是首要的条件,有了知识,才能在现代

..(本章未完,请进入下一节继续阅读)..

>> 阅读二 推销自己的形象第[2]节

还没有读完?>>点这里设置下次自动从这里继续阅读《卡耐基经商之道》 或者>>点这里把本页面地址加入到您的本地收藏夹中