《卡耐基经商之道》

三 让别人做你希望的事

作者:经济类

讨人喜欢,受人欢迎,固然是令人高兴的事,若要潜藏起自己的意见,抛却自己对事理的看法,只是一味地逢迎对方的意思,趋附于他人,而失去了自己的立场,那么虽然你受到了欢迎,却是一件可耻的事。因为你受欢迎的,是逢迎拍马的本身,而不是你人格的高尚、对事理的高见。

一个能正直自信的人,或许他的所作所为遭人忌恨、犯嫉,但是他拥有的是自己行事的准则、对事物的正确看法。这样,虽然他遭人嫉恨,不讨人喜欢,但是真理自在人心,是非曲直也总有分明的时候。直躬而行是胜于曲意而为的。

荣誉、光荣,也常是人们所争取的,但如果没有善行、诤言,却无端受到夸赞,遭人非议,而本身也将心虚不已,感到不安。若是行事正当、无愧于心,对于别人突如其来的批评、毁谤,也自然不会有任何心愧。因为我们的所行所言,皆合乎正道、真理,仰无愧于天、俯不作于地,所以也就无惧。

因此,无善而致人誉不若无恶而致人毁的原因,就在一个问心无愧罢了。

勿逞一时的口舌之能。十之八九,争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。要是输当然你就输了;如果赢了,还是输了。

释迦牟尼说:“恨不消恨,端赖爱止”,争强雄辩绝不可能消除误会,只能靠技巧、协调、宽容,以及用同情的眼光去看别人的观点。

林肯一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。“任何决心有所成就的人,”林肯说,“决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的,而后果包括发脾气,失去了自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让步一点;而那些显然是你对的事情就让步少一点。与其跟狗争道,被它咬一口,倒不如让它先走。就算宰了它,也治不好你被咬的伤。”

怎样才能做到不与同事发生争吵呢?卡耐基认为有几种方法,朋友们不防一试。

欢迎不同的意见。记住这一句话:“当两个伙伴意见总是不同的时候,其中之一就不需要了。”如果有些地方你没有想到,而有人提出来的话,你就应该衷心感谢。不同的意见总是你避免重大错误的最好机会。

不要相信你直觉的印象。当有人提出不同意见的时候,你第一个自然的反应是自卫。你要慎重。你要保持平静,并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方,而不是你最好的地方。

控制你的脾气。记住,你可以根据一个人在什么情况下会发脾气的情形,测定这个人的度量和成就究竟有多大。

先听为上。让我的反对者有说话的机会。让他们把话说完。不要抗拒、防护或争辩。否则的话,只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁。不要再加深误解。

寻找同意的地方。在你听完了反对者的话以后,首先去想你同意的意见。

要诚实。承认你的错误,并且老实地说出来。为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。

同意考虑反对者的意见。同意出于真心。你的反对者提出的意见可能是对的。在这时,同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说:“我们早就要告诉你了,可是你就是不听。”那你就难堪了。

为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们。任何肯花时间表达不同意见的人,必然和你一样对同一件事情感到关心。

把他们当做要帮助你的人,或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。

延缓采取行动,让双方都有时间把问题考虑清楚。建议当天稍后或第二天再举行会议,这样所有的事实才都考虑到了。在准备举行下一次会议的时候,要这样问自己:“反对者的意见,可不可能是对的?还是有部分是对的?他们的立场或理由是不是有道理?我的反应到底在减轻问题或只不过是在减轻一些挫折感而已?我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我?我的反应会不会提高别人对我的评价?我将会胜利还是失败?如果我胜利了,我将要付出什么样的代价?如果我不说话,不同的意见就会消失了吗?这个难题会不会是我的一次机会?

歌剧男高音皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。一次他说:“我太太和我在很久以前就订下了协议,不论我们对对方如何地愤怒不满,我们都是一直遵守着这项协议。这项协议是:当一个人大吼的时候,另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时候,就没有沟通可言了,有的只是噪音和震动。”

因此,说服别人我们所要记住的一句重要的话就是:“从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。”

承认自己有错,就能避免争论,而且,可以使对方跟你一样宽宏大度。

当提奥多·罗斯福入主白宫的时候,他承认说,如果他的决策能有百分之七十五的正确率,就达到他预期的最高标准了。象罗斯福这么一位本世纪的杰出人物,最高希望也只有如此,而我们呢?

如果你有百分之五十五的胜算把握,大可以到华尔街证券市场一天赚一百万元,如果没这个把握,你凭什么说别人错了?

不论你用什么方式指责别人——你可以用一个眼神,一种说话的声调,一个手势,就象以话语那么明显地告诉别人他错了——而如果你告诉他他错了,你以为他会同意你吗?绝不会!因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。

只会使他想反击,但决不会使他改变心意。即使你搬出柏拉图或康德的逻辑,也改变不了他的己见,因为你伤了他的感情。

永远不要这样开场:“好,我证明给你看。”这句话大错特错,等于是说:“我比你更聪明。我要告诉你一些事,使你改变看法。”

那是一种挑战。那样会揭起战端,在你尚未开始之前,对方已经准备迎战了。

即使在最温和的情况下,要改变别人的主意也不容易。

为什么要使你自己的困难更加一层呢?如果你要证明不要让任何人看出来。技巧要到家,使对方察觉不出来。

“必须用若无实有的方式教导别人,提醒他不知道的好象是他忘记的。”

三百多年以前意大利天文学家伽利略说:

“你不可能教会一个人任何事情;你只能帮助他自己学会这件事情。”

正如英国十九世纪政治家斐尔爵士对他的儿子所说的;

“如果可能的话,要比别人聪明,却不要告诉人家比他聪明。”

苏格拉底在雅典一再告诫门徒:“我只知道一件事,就是我一无所知。”

如果有人说了一句你认为错误的话——是的,即使你知道是错的——你若这么说不更好吗:“唔,是这样的!我倒另有一种想法,也许不对。我常常会弄错,如果我弄错了,我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”

用这种语全“我也许不对。我常常会弄错。我们来看看问题的所在。”确实会得到应有的效果。

无论什么场合,没有人会反对你说:“我也许不对。我们来看看问题的所在。”

我们班上一位同学哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商,他就运用了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大,因此他在处理顾客的抱怨时,常常冷酷无情,于是造成了冲突,使生意减少,以及产生种种的不愉快。

他对别人说:“当了解这种情形并没有好处后,我就尝试另一种办法。我会这样说:‘我们确实犯了不少错误,真是不好意思。关于你的车子,我们可能也有错,请你告诉我。’“这个办法很能够使顾客解除武装,而等到他气消了之后,他通常就会更讲道理,事情就容易解决了。很多顾客因为我这种谅解的态度而向我致谢。其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争的商场上,我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重,并且以灵活和礼貌的方式加以处理,就会有助于胜利。”

你承认自己也许会弄错,就绝不会惹上困扰。这样做,不但会避免所有的争执,而且可以使对方跟你一样地宽宏大度,承认他也可能弄错。

如果你肯定别人弄错了,就直率地告诉他,可知结果会如何?卡耐基举了一个特殊的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师,最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论。

案子牵涉了一大笔钱和五项重要的法律问题。

在辩论中,一位最高法院的法官对施先生说:“海事法追诉期限是六年,对吗?”

“庭内顿时安静下来,”施先生后来对卡耐基讲述他的经验说:“似乎气温一下就降到零度。我是对的。法官是错的。

我也据实地告诉了他。这样就使他变得友善了吗?没有。我仍然相信法律站在我这一边。我也知道我讲得比过去都精彩。

但我并没有合作外交辞令。我铸成大错,当众指责一位名声卓著、学识丰富的人,所以我错了。”

没有几个人具有逻辑性的思考。我们多数人都犯有武断、成见的毛病。我们多数人都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此,如果你很想指出别人犯的错误时,请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话:

“我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法,但是如果有人说我们错了,反而会使我们迁怒对方,更固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法,但如果有人不同意我们的想法时,反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵,而是我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这个简单的词,是做人处世的关系中最重要的,妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐,‘我的’狗,‘我的’房子,‘我的’父亲,‘我的’国家或‘我的’上帝,都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准,或我的车太破旧,也讨厌别人纠正我们对火车的知识……

我们愿意继续相信以往惯于相信的事,而如果我们所相信的事遭到了怀疑,我们就会找借口为自己的信念辩护。结果呢,多数我们所谓的推理,变成找借口来继续相信我们早已相信的事物。”

杰出的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道:

“当你尝试去了解别人的时候,我发现这真是太有价值了。我这样说,你或许会觉得很奇怪。我们真的有必要这样做吗?我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候,大部分的反应是评估或判断,而不是试着了解这些话。在别人述说某种感觉、态度或信念的时候,我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’,或‘真是好笑’,‘这不正常吗’,‘这不合道理’‘这不正确’,‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有样的意义。”

有一次,请一位室内设计师为我家布置一些窗帘。当帐单送来时,我大吃一惊。

过了几天,一位朋友来看我,看到了那些窗帘。她问起价钱,而后面有得色的说:“什么?太过分了。我看他占了你的便宜。”

真的吗?不错,她说的是实话,可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此,身为一个凡人,我开始为自己辩护。我说贵的东西终究有贵的价值,你不可能以便宜的价钱买到高品质又有艺术品味的东西,等等。

第二天另一位朋友也来拜访,开始赞扬那些窗帘,表现得很热心,说她希望家里负担得起那些精美的窗帘。我的反应完全不一样了。“说句老实话,”我说,“我自己也负担不起。

我付的价钱太高了,我后悔订了它们。”

当我们错的时候,也许会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲,我们也会对别人承认,甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道……

两千年以前,耶稣说过:“尽快同意反对你的人。”

在耶稣出生的两千年前,埃及阿克图国王,给予他儿子一些精明的忠告。今天我们极为需要这项忠告。四千年前的一天下午,阿克图国王在酒宴中说:“圆滑一点。它可使你予求予取。”

换句话说,不要跟你的顾客、丈夫,或对手争辩。别说他错了,也不要刺激他,但要运用一点外交手腕。

因此,如果你要使别人同意你,应当牢记的一句话就是:

“尊重别人的意见。切勿指出对方错了。”

如果你是对的,就要试着温和地、技巧地让对方同意你;

而错了,就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。

卡耐基的家离森林不远,从家里出来步行一分钟,就能到达一片森林。当春天的时候,野草丛生,野花白白一片,松鼠在林间筑巢育子,野草长到高过马头。这块没有被破坏的林地,叫做森林公园——它的确是一片森林,也许跟哥伦布发现美洲那天下午所看到的没有什么不同。卡耐基常常带雷斯到公园散步,它是卡耐基的小波士顿斗牛犬。它是一只友善而不伤人的小猎狗;因为在公园里很少碰到人,常常不替雷斯系狗链或戴口罩。

有一天,在公园遇见一位骑马的警察,他好象迫不急待要表现出他的权威。

“你为什么让你的狗跑来跑去,不给它系上链子或戴上口罩,”申斥卡耐基。“难道你不晓得这是违法的吗?”

“是的,我晓得,”卡耐基轻柔地回答,“不过我认为它不至于在这儿咬人。”

“你认为!法律可不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠,或咬伤小孩,这次我不追究,但假如下回给我看到这只狗没有上链子或套上口罩在公园里的话,你就必须跟法官解释啦。”

卡耐基客客气气的答应遵办。

卡耐基的确照办了——而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩,卡耐基也不喜欢那样;因此决定碰碰运气。事情很顺利,但接着他们撞上了暗礁。一天下午,雷斯和他在一座小山坡上跑,突然间——很不幸地——他看到那位警察大人,跨在一匹红棕色的马上。雷斯跑在前头,直向那位警察冲去。

这下坏了,所以他决定不等警察开口就先发制人。“警官先生,这下你当场逮到我了。我有罪,我没有托辞,没有借口了。你上星期警告过我,若是再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。”

“好说,好说,”警察回答的声调很柔和,“我晓得在没有人的时候,谁都忍不住要带这么一条小狗出来溜达。”

“的确是忍不住,”卡耐基回答,“但这是违法的。”

“象这样的小狗大概不会咬伤别人吧,”警察反而为他开脱。

“不,它可能会咬死松鼠。”

“哦,你大概把事情看得太严重了,”警察告诉他,“我们这样办吧。你只要让它跑过小山,到我看不到的地方去,事情就算了结了。”

那位警察,也是一个人,他要的是一种重要人物的感觉;

因此当你责怪自己的时候,唯一能增强他自尊心的方法,就是以宽容的态度表现慈悲,但如果你有意为自己辩护的话——嗯,你是否跟警察争辩过呢?

如果你不和他正面交锋,你承认他绝对没错,自己绝对错了;爽快地、坦白地、热诚地承认这点。因为你站在他那边说话,他反而为你开脱,整个事情就在和谐的气氛下结束了。

如果我们知道免不了会遭受责备,何不抢先一步,自己先认罪呢?听自己谴责自己不比挨人家的批评好受得多吗?

你要是知道有某人想要或准备责备你,就自己先把对方要责备人的话说出来,那他就拿你没有办法了。十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你,原谅你的错误——正如那位警察对待卡耐基和雷斯那样。

一个人只要有勇气承认自己的错误,也可以获得某种程度的满足感。这不只可以清除罪恶感和自我保护的气氛,而且有助于解决这项错误所制造的问题。

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