《卡耐基经商之道》

二 经商成功的心理要素

作者:经济类

为什么自信主动才能成功?因为唯有自信主动意识才能使人重视、发挥和强化人的主体性与能动性。但根本和核心并不等于整体结构。自信主动意识不可能孤立地存在。那么,成功心理的整体结构是由哪些要素构成的呢?

就心理态度本身来讲,基本上有三种要素,即积极的自我意识、明确的价值观念和良好的自我状态。

如果要联系支配影响外部表现和交际能力的心理机制,那就还要加上这样四项要素:

即有效交流的反馈意识、求美创新的吸引意识、双方皆赢的互利意识、求同存异的容纳意识。

在构成成功心理的三种要素之中,心态积极的自我认识、自我评价和自我期望与要求,其实质也就是自信主动意识。如何认识评价自己,如何期望要求自己,必然会对我们生活的各个方面,从具体的言谈举止以重要的人生选择产生决定性的影响。因此说,自信主动意识即积极的自我意识是成功心理、积极心态的根本和核心。

价值观念是指一个人认为什么是最重要、最喜欢、最需要的。它反映了一个人最主要的慾望、动机、追求的目标,所以它对一个人如何认识、评价、期望和要求自己的自我意识具有紧密的联系和重要的影响。当然,一个人的价值观念的形成和改变,又取决于自身的处境和自我意识。所以,价值观念与自我意识是密切相联、相互影响和制约的,成为心理态度最基本和最重要的有机组成部分。

成功心理需要具备正确的价值观念。因为现代社会里人生的价值观念必然是多元性的,也应当是多元化的,而不可能把所有的人生价值观念加以“标准化”,统一在一个固定不变的模式里,而且,即使是同一个人由于所处境遇和自我意识的变化,其价值观念也不会“从一而终”、一成不变。如有的人认为“发财致富”最重要,你何必一定要他承认“出名成家”的价值最高呢?有的人认为建立和维护美满幸福的小家庭比什么都好,你何必要他非去拚命进取追求事业上的成就呢?近年来,人们在讨论“女人该不该回家去”的问题,如果是由于男尊女卑的观念而“回家”去,那就是落后和错误的倾向;如果是出于人生的自我选择,那就无所谓正确与错误、进步与落后的区别,因为每个人都有选择自己的价值观念和生活方式的权力。在现实生活中,尤其是在城市里,主要问题不是“男尊女卑”的问题,而是“夫妻怎样配合”的问题,何必要在“女人该不该回家去”的问题上非要讨论出一个“放之四海而皆准”的所谓“正确”的结论来呢?应当说,在遵守法纪、诚实劳动、不损害他人利益的前提之下,任何价值观念、人生选择都有其存在的理由,都是合情合理的。

歧视和否定家务劳动、照顾家人的价值,其实质并不是“妇女解放”的新观念,而是社会分工、各种劳动必有高低贵贱之分的旧观念。所以说,价值观念是因人而异,各有不同的。

正确与错误无法用一个统一的标准和模式去衡量,谁要这样去衡量也是行不通的。

卡耐基说,在现实生活中,许多人的价值观念不是不正确,而是不明确;更准确地说,是由于自我意识淡薄而造成价值观念模糊不清。如果一个人习惯于随大流常常不能作出自己的选择,怎么会有标新立异而又明确的价值观念呢?所以说许多人的价值观念不够正确往往是由于不够明确,因而更有必要强调“明确”。一个人没有属于自己的价值观念,那就不可能发展积极心态,树立成功心理。

许多军队的转业干部在转业安置的问题上最看重职业的安排是否与军职的级别相当。团职军人张道槐1982年转业后被安排为县农办的第11位副主任。张道槐对人生价值有自己的理解和追求,他不安于这种现状,他步行20多里,回到老家照耀大队去干点实事。领导上又安排他挂名公社第6位副书记。但在张道槐的心目中“官位”的有无和高低并没有多大价值,于是他便在一个“大跃进”年代遗留下来的废猪场养起猪来。

他带领了几个人研制“快速养猪法”,试验添加剂配方。

他们养了18头猪,两个月里,每头猪每天长二斤。但是好事多磨,不久猪场的所有财产分到各户,被连根拔了,而且人们还纷纷传说“团干部养猪犯了错误”等等。张道槐又从当阳辗转到广州,继续研制“快速养猪法”,曾经亏损20多万元,但他认准了自己的选择有价值,坚持不懈,几经周折,终于获得成功。他们创造的快速养绪法和饲料添加剂,经有关部门鉴定超过了美国国家委员会所定的标准,达到了国际先进水平。他们的产品已经销到20多个省市,每年有一亿元以上的产值。他们编写的《快速养猪法》印发了700万册,可见社会效益的巨大。

张道槐的成功可以说主要归功于他自信主动,具有积极的自我意识,但如果没有明确的属于他自己的价值观念,一个团职的转业干部怎么会去走一条创造快速养猪法的路呢?

生活中有许多事情,人们已经习以为常,认为某某事情大家都是这么想的,这么做的,自己也应该只能这么想,这么做。所以唯有如此才合乎人情常理、传统习惯。其实,持这种观点的人是错误的。这种习以为常的状态必然对自我意识与人生选择产生消极的影响和严重的束缚。但自己又不甘愿安于现状,失去自我,于是心理难以平衡,也就难以保持良好的自我状态,形成整个心理态度的不良循环。所以,明确的价值观念是构成成功心理必不可少的一种要素。

良好的自我状态是指一个人能否经常保持一种奋发向上、朝气逢勃的精神状态,也是一种能否选择控制自己情感的心理机制。

很多旧的观念认为,人的言行大都是靠智商支配,但实际并非如此。人们越来越认识到一个事实:人的非理性成分很大,人有许多言行是靠一种感觉、一种情绪支配。理性与非理性对人的支配是很不平衡的。情感对人的影响之大,决不亚于智力和体力之和。人的情感如同人体的发电机,如果允许不良情绪经常造成“短路”之类的故障,这时有许多能量就要白白浪费掉。如果能以积极的情绪对待一切,那就如同发电机不断产生动力一样,会有大量的功能得到很好的利用。情感的潜在威力足以证明能否选择、控制情感对人的发展有多么重要!

许多人把不良情绪当作自己生活中的固有成分,如苦闷、忧愁、顾虑、盛怒、烦燥、悲观失望、顾影自怜、怨天尤人等,时间长了总是斤斤计较,患得患失。这些不良情绪就会象影子跟随着你,压抑你的活力,腐蚀你的灵魂。而你还经常为自己的不良情绪辩护,使其合理化:事情不顺利,待遇不公平,丢了辛苦挣来的钱,受了不该受的处分诸如此类等等,怎么能不叫人窝火憋气呢?再说谁不如此?然而,消极情绪并不是人的本性,孩子的天性都是天真愉快的,即使受到了不良刺激也只是一时哭闹,很快就会对一切都感兴趣,就会兴高采烈。人长大了,由于生活境遇的复杂,当然会有种种不如意的事情发生,容易使人烦恼,但你可以少产生或不产生消极情绪,一旦产生了也可以把它控制住,把它压缩到最低限度,把它转化为积极情绪,只要有积极的心理态度就可以做到。良好的自我状态是构成成功心理的又一个要素,并且和积极的自我意识与明确的价值观念紧密相关,相互影响。

有人说,一个人最好不要在心绪不佳的时候做出重要的选择和决断。这个忠告是很有道理的。

积极的自我意识、明确的价值观念和良好的自我状态这三种要素所构成的成功心理可以使刺激与反应之间的交流积极有效、快速优质,可以使一个人的信息积累、知识杂交、潜能开发和人际关系的发展产生几何级的递增,产生能量的化学反应,可以使一个人有一种特殊的灵敏感,做出有利于得到发展获取成功的选择和决断。许多智慧的火花、奇妙的设想和人生的转折都是这样产生的。与此相反,那就不会有什么奇妙新鲜的机遇和创造。

有着良好的自我意识,不仅给自己带来许多启示,而且可以为他带来许多好处。比如北京第80中学的宁鸿彬老师就是以积极的心态在平常的刺激与反应之间做出了不同寻常的选择。

1983年,他参加中国教师代表团访问日本时听日本教育委员会介绍:日本的许多学校从小学一年级到初中三年级从来不考试。有些人听了不以为然,觉得考不考试的问题与己无关,但宁鸿彬听了却心头一震,他从中得到了教学改革的启示。他可以在语文教学中把这种不考试的的精神贯彻进去,注重启发学生认真学习的自觉性。

平时在家里,宁鸿彬经常要照顾身体不好的妻子吃中葯,原先要喝几大碗,既麻烦又难受;后来改为浓缩的葯丸,简便多了。这种琐事有谁会注意?但他却由此想到:吃葯可以浓缩,语文教学为什么不可以浓缩?于是,他抛弃老一套讲法,每讲一课都要选角度,抓重点,把学生带入积极参与和创造的意境。如讲臧克家的诗《有的人》,他开个头,便让学生说出都有哪些种“有的人”。结果,学生接连说出了8种,比他讲印象更深。

宁鸿彬积极的心理态度当然是因为他有积极的自我意识即自信主动意识,但也和明确的价值观念与良好的自我状态密切相关,彼此支撑。

有一年,美国家具商尼科尔斯的家里突然起火,一切都烧光了,只留下一片残存的焦松木。可这焦松木独特的形状和漂亮的木纹触发了他的灵感。他从中悟出家具的仿纹样式:

用碎玻璃片刮去沉灰,用砂纸打光,再涂一层清漆,便显出温暖的光泽和清晰的纹理。仿纹家具从此诞生,尼科尔斯因祸得福,生意十分兴隆。

美国艾士隆公司董事长布希耐一次在郊外散步,偶然看到几个小孩在玩一种又丑又脏的昆虫,爱不释手。他顿时联想到:市面上销售的玩具一般都是造型优美,色彩鲜艳的,为什么不能生产一些丑陋的玩具给孩子们玩呢?他于是安排研制,果然一炮打响,收益很大,丑陋玩具在市场上形成了一股热潮。

美国联合碳化钙总公司在纽约新盖了一座高达52层的总部大楼。老板和有关人士正在考虑如何广为宣传之时,这一天,成千上万的鸽子不知何故飞进了楼里,把正在装修的各个房间弄得一踏糊涂。公司里一部分人正要把鸽子一赶了之,而公关顾问却立刻下令关闭所有的门窗,不让鸽子飞走。

然后他指示有关人员与动物保护委员会和新闻机构联系,请专家来指导抓鸽子,请记者前来采访报道……结果新闻媒界三天三夜连续报道这家公司的新鲜事,公司搞了一次不花钱却又让公众家喻户晓的公关活动,得到了意想不到的效果。

这些人为什么会如此聪明,灵机一动便生意兴隆,发财致富?因为在刺激与反应之间,他们的意识十分积极和敏锐,这就再一次证明了人只有处在自信主动的状态中才是聪明能干,最具有能动性和创造力的,而且还由于他们都有明确的价值观念和良好的自我状态。试想如果他们不认为自己的事业最有价值,如果他们当时焦躁不安,心情烦闷,他们还会想出如此好的策略吧?

性格是一个人的行为表现较为稳定的基本特征。性格具有稳定性,所以常言道:“江山易改,本性难移。”而一个人的性格在一定的教育和环境的影响之下已经形成了,难以改变。既然我们承认性格对人的发展有决定性的作用,那么一个人还怎么能发展积极心态,树立成功心理呢?

其实,人的性格并不是不可改变的,只是改起来不容易罢了。我们先来分析一下人的性格是怎样形成的。

美国的有关专家曾对一对孪生姐妹的女大学生进行了观察研究。这对双胞胎的姐妹俩外貌相似,先天遗传素质完全相同,家庭生活环境和所受教育的情况也相同,因为这姐妹俩一直在同一个小学、中学和大学接受教育。然而在遗传、教育和环境如此相同的条件下,姐妹俩在性格上却很不相同。姐姐善于说话与交际,自信主动,果断勇敢;而妹妹却相反,缺乏独立自主意识,说话办事总是随同姐姐。有关专家找她们交谈时,总是姐姐先回答,妹妹

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