《卡耐基经商之道》

三 轻松愉快地获得合作

作者:经济类

如果你想树立仇人,就必须表现得比你的朋友优越;如果你要得到朋友,就得让你的朋友表现得比你突出。

多数的人,要使别人同意他自己的观点时,话说得很多很多。尤其是推销员,常犯这种的错误。尽量不让对方说话。

他对自己的事业和他的问题,了解的比你多。

如果你不同意他的意见,你也许会打断他的谈话。但不要那样,那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候,他是不会理你的。因此你要耐心地听着,抱着一种宽阔的心胸。

要做得诚恳,让他充分地说出他的看法。

每个人都重视自己,喜欢谈论自己,即使你的好朋友也一样,他们可不愿听你唠唠叨叨的在那儿自吹自擂。

法国一位哲学家曾说过:“如果我想树立敌人,只要处处压过他、霸占他就行了。但是,如果你想赢取朋友,你就必须让朋友超越你。”

这是什么缘故呢?当朋友优于我们,超越我们时,可以给他一种优越感。但是当我们处在压过他们,凌驾他们之上时,就会使其产生自卑而导致嫉妒与不悦。

所以让我们廉虚地对待周围的一切,鼓励别人畅谈他的成就,自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的需求都希望别人重视自己、关心自己,我们应当少说一些让别人得到一种优越感,这样对我们会有好处的。

应该给他人以说话的机会,使之能畅所慾言,充分地表达出自己的心声。

卡耐基认为世界上没有多少人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作,就要征询他的愿望、需要及想法,让他觉得是出于自愿。

没有多少人喜欢被强迫按照命令行事的。我们宁愿觉得是出于按照我们自己的想法来做事。任何人强迫我们,我们都不会高兴地接受。

以尤金·威森的例子来说明吧。他在获知这项真理之前,损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室,推销草图。威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我,”威森先生说,“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图,然后说,‘不行,威森,我想我们今天谈不拢了。’”经过多次的失败,威森终于明白自己过于墨守成规;于是他下定决心,每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学,以及发展新观念,创造新的热情。

不久,他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图,冲入买主的办公室。对买主说:“这是一些尚未完成的草图,请你,我们应该如何做才能使你满意?”

买主默默看了那些草图一会儿,然后说:“把这些图留在我这儿几天,过几天再来取。”

三天以后威森又去了,得到了他的一些建议,取了草图回到画室,按照买主的意思把它们修饰完成。事情的发展令威森出乎意料,六张图全被接受了。

从那时候起,买主已订购了许多其他的图案,这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。他深有感慨地说:“我现在才明白,这么多年来,为什么我一直无法和那些买主做成买卖,我以前只是催促他们买下我认为他们应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法告诉我。他现在觉得这些图案是他创造的,确实也是哪样。我现在用不着去向他推销。他例自动会来买”。

罗斯福当纽约州州长的时候,他完成了一项很不寻常的功绩。下面只是他做的一件小事而已。

当一个重要职位出缺时,罗斯福就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初,他们也许会提议一个很差劲的人,就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们,任命这样一个人不是好政策,大众也不会赞成。

“然后他们又把另一个人的名字提供给我,这一次是个老公务员,他只求一切平安,少有建树。我告诉他们,这个人无法达到大众的期望,接着我又请求他们,看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。

“他们第三次建议的人选,基本可以,但还不太理想。

“接着,我谢谢他们,请求他们再推荐一个,而他们第四次所推举的人就可以接受了;于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我首先对他们的协助表示感激,并还把这项任务的功劳归之于他们。这样,我们双方的目的都能达到,对以后的事非常有利。

长岛一位汽车商人,利用同样的技巧,把一辆二手货汽车,成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子,但总是不对劲。这不适合,那不好用,价格又太高,他总是说价格太高。在这种情况下,他就停止向那位“苏格兰佬”推销,而让他自动购买。几天之后,当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时,这位商人就又打电话给“苏格兰佬”,请他过来一下帮个忙,提供一点建议。他知道有一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。

“苏格兰”佬来了之后,汽车商说:“你是个很精明的买主,你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后现告诉我这辆车子,别人应该出价多少才合算?”

“苏格兰佬”的脸上泛起笑容,很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百元买下这部车子,”他建议说,“那他就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它卖给你,你是否愿意买它?”这位商人问道。三百元?果然。事情出奇地顺利。这笔生意立刻成交了。

一位x光机器制造商,利用这同样的心理战术,把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建,准备成立全美国最好的x光科。一位大夫负责x光科,整天受到推销员的包围,他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

然而,有一位制造商却更具技巧。他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封信,内容大致如下:

“我们的工厂最近完成了一套新型的x光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。

我们知道,我们想改进它们。因此,如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见,使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助,那我们将深为感激。我知道你十分忙碌,我会在你指定的任何时间,派我的车子去接你。”

“接到那封信时,我感觉很惊讶,”这位大夫在班上叙述这件事时说,“我既觉得惊讶,又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位x光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。那个星期,我每天晚上都很忙,但是我还是推掉了一个晚餐约会,以便去看看那套设备。结果,我看得愈仔细,愈发觉自己十分喜欢它。最后,我觉得,为医院买下那套设备,完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质,于是就把它订购下来。”

有一次,卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给观光局,向他们索取资料。他很快就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。

把卡耐基弄得头昏脑胀无所适从,不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基,并请卡耐基打电话给他们,让卡耐基自己去发现他哪儿究竟有什么好条件。

卡耐基很惊讶地发现,名单上竟有他的一个朋友。他于是打电话给他的朋友,询问他的看法后卡耐基就把他要抵达的日期通知了那家营区。

从这个事例可以看出,别人虽向卡耐基推销却未获得成功,而别外一个人用这样的方法却毫不费力地得到了。

所以,卡耐基认识到,如果你想让他人接受你的思想方式,重要的一条就是:

“让他人觉得这个想法是他自己的。”

人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的慾望”请对方帮你一个忙,不但能使他自觉重要,也能使你赢得友谊与合作。

有一次卡耐基乘汽车到法国内陆去旅行,迷失了方向。于是就停下老旧的福特车,向一群农人请教,到下一个市镇该走哪条路。

这么一问,效果惊人。那些穿着木鞋的农人,认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车很少,这部汽车对他们来说简直是稀奇物。美国人坐着汽车旅行法国,必定是百万大富翁了。可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些我们不知道的事情。我们比他们有钱;但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得非常地重要,立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了,命令所有的人都不要讲话,他要独自享受这指示我们方向的快乐。

你自己不访也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路,拦住个在经济和社会地位都低于你的人,向他请教说:“我不晓得能不能请你帮我一个小忙,告诉我怎样才能到某某地方?”如果你能这样做,相信你会收到良好的效果的。

班杰明·富兰克林就运用这项原则,把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友。在那个时候,富兰克林还是一个年轻人,他把所有的积蓄,都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来,他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多,因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一,却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林,还公开斥骂他。

这种情形非常的危险,因此,富兰克林决心使对方喜欢他。

但是,怎样做呢?这是一个难题。给他的敌人一点点小惠?不可以,那样会引起他的疑心,甚至轻视。

富兰克林太聪明了,不会弄出那样的窘境。于是,他采取了一个相反的办法,他去请求敌人来帮他一个小忙。

富兰克林向他的敌人借十块钱?不是!他所请求的,令对方觉得非常的高兴——这个请求触动了他的虚荣心,使他觉得获得了尊重。这项请求,很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。

下面就是富兰克林自己叙述的经过:

“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书,我就写给他写一封便笺,表示我极慾一睹为快,请求他把那本书借给我几天,好让我仔细地阅读一遍。

“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间,我把那本书还给他,还附上一封信,强烈地表示我的谢意。

“于是,下次当我们在议会里相遇的时候,他居然跟我打招呼(他以前从来就没有那样做过),并且极为有礼。自那以后,他随时乐意帮忙,于是我们变成很好的朋友,一直到他去世为止。”

富兰克林去世已经一百五十多年,而他所运用的心理办法,也就是请求别人帮你忙的心理办法,可以说对我们今生今世都有效。

例如,安塞尔就运用这项办法获得了很大的成功。他是铅管和暖气材料的推销商,多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大,信誉出奇的好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人,以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面,嘴里衔着雪茄,每次安塞尔打开他办公室的门时,他就咆哮着说:“今天什么也不要!不要浪费我的时间!走开吧!”

然而有一天,安塞尔先生试试另一种方式,而这个方式,就建立起了生意上的关系,交上了一个朋友,并得到可观的订单。事情是宁产的:

安塞尔的公司正在商谈,准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉,并且做了很多生意,因此那一次,当安塞尔去拜访他时,就说:“先生,我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能挤出一点时间和我谈一谈?”

“我们的公司想在皇后新社区开一家公司,”安塞尔先生说,“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样,因此我来请教你对这点的看法。”

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