《广告学》

第09章 广告策略

作者:经济类

在竞争日益激烈的现代商品市场,商业广告数量繁多,花样日新月异。为了在广告活动中取得更大的效果,就必须制定各种广告策略,以配合广告策划的实施。

广告策略是企业在广告活动中为取得更大的效果而运用的手段和方法。常见的广告策略有四大类:产品策略、市场策略、媒介策略和广告实施策略。每一大类下又细分具体策略,在广告活动中要根据具体情况来使用。

第一节 广告产品策略

广告的最终目的是为了促进产品的销售。对企业而言,企业与消费者的关系是通过产品来沟通的,产品是否具有吸引力,能否满足消费者的需要,是企业经营成败的关键。因为对于消费者来说,对于产品的要求,不仅是对产品的占有,更重要的是希望得到某种需要的满足。因此,广告的产品策略不仅是市场营销的重要策略,而且是广告宣传中引导和刺激消费需求的重要战略。

产品策略主要包括产品定位策略和产品生命周期策略,另外还有新产品开发策略、产品包装和商标形象策略等。

一、产品定位策略

所谓产品定位,严格地说,就是根据顾客对于某种产品属性的重视程度,把本企业的产品予以明确的定位,规定它应于何时、何地、对哪一阶层的消费者出售,以利于与其他厂家的产品竞争。广告的产品定位策略,是在广告活动中通过突出商品符合消费者心理需求的鲜明特点,确立商品在竞争中的方位,促使消费者树立选购该商品的稳定印象。这一策略的特点就是突出产品的个性,即同类产品所没有的优异之处,而这些优点正是为消费者所需求的。广告产品能否符合消费者的需求,是广告成败的关键。

广告产品定位策略的具体运用主要分为两大类:实体定位策略和观念定位策略。

(一)实体定位策略

所谓实体定位策略,就是在广告宣传中突出商品的新价值,强调与同类商品的不同之处和所带来的更大利益。实体定位策略又可分为功效定位、品质定位、市场定位、价格定位等。

功效定位是在广告中突出商品的特异功效,使该商品在同类产品中有明显区别,以增强选择性需求。它是以同类产品的定位为基准、选择有别于同类产品的优异性能为宣传重点的。如美国百事可乐的宣传,就以不含咖啡因为定位基点,以区别于可口可乐。又如,红牌羊绒衫宣传工艺好,蓝牌羊绒衫的宣传就应强调原料的特点。

品质定位是通过强调产品具体的良好品质而对产品进行定位。如美国的多佛(dove)香皂,便以滑润皮肤作为广告宣传的重点。

市场定位是市场细分策略在广告中的具体运用,将商品定位在最有利的市场位置上。dove香皂被定位为女士香皂,就是这种定位的具体运用。

价格定位则是因商品的品质、性能、造型等方面与同类商品相近似,没有什么特殊的地方可以吸引消费者,在这种情况下,广告宣传便可以运用价格定位策略,使商品的价格具有竞争性,从而击败竞争对手。

(二)观念定位策略观念定位是突出商品的新意义、改变消费者的习惯心理、树立新的商品观念的广告策略。具体有两种方法:逆向定位和是非定位。

逆向定位是借助于有名气的竞争对手的声誉来引起消费者对自己的关注、同情和支持,以便在市场竞争中占有一席之地的广告产品定位策略。大多数企业的商品定位都是以突出产品的优异性能的正向定位为方向的,但逆向定位则反其道而行之,在广告中突出市场上名气响亮的产品或企业的优越性,并表示自己的产品不如它好,甘居其下,但准备迎头赶上;或通过承认自己产品的不足之处,来突出产品的优越之处。这是利用社会上同情弱者和信任诚实的人的心理,故意突出自己的不足之处,以唤起同情和信任的手法。

是非定位则是从观念上人为地把商品市场加以区分的定位策略。最有名的例子是美国的七喜(7up)汽水。他们在广告宣传中运用是非定位策略,把饮料分为可乐型和非可乐型饮料两大类,从而突破可口可乐和百事可乐垄断饮料市场的局面,使企业获得空前成功。广告的产品定位策略,同样可用于企业定位、劳务定位。它是根据企业的营销策略、商品差别化、市场细分化、产品生命周期阶段等状况,确定广告最有利的诉求位置的一种有效策略。该策略应用的好坏,直接影响到广告效果。

二、产品生命周期与广告策略

任何一种产品通常都有生命周期,只是周期长短不同。产品处在不同的生命发展阶段,其工艺成熟程度、消费者的心理需求、市场竞争状况和市场营销策略等,都有不同的特点。因此,广告目标、诉求重点、媒介选择和广告实施策略也有所不同。

在产品的引入期和成长期前期,新产品刚进入市场,产品的品质、功效、造型、结构等都尚未被消费者所认知。在这一阶段里,广告宣传以创牌为目标,目的是使消费者产生新的需要,执行开拓市场的战略。这是广告宣传的初级阶段。在这一阶段,用告知为主作为广告策略,突出新旧产品的差异,向消费者介绍新产品的有关知识,使消费者对新产品有所认识,从而引起兴趣,产生信任感,并大力宣传产品的商标和牌名,不断扩大知名度。其目的在于运用各种与促销相结合的广告手段,促使最先使用者购买,并在带头人的推动下,争取更多的早期使用者、逐步过渡到普遍采用。在广告的初期阶段,应该投入较多的广告费,运用各种媒介,配合宣传,造成较大的广告声势,以便使新产品迅速打入市场。

广告的中期阶段,产品进入成长期后期和成熟期。由于新产品获得消费者承认,销售量急剧上升,利润已有保证,同时,同类产品也纷纷投入市场,竞争日益激烈。尤其是在产品进入成熟期后,产品工艺稳定成熟,消费者已形成使用习惯,产品销售达到顶峰,新产品变成普及产品,同类产品竞争激烈。在这一阶段,广告以保牌为目标,巩固已有的市场和扩大市场潜力,展开竞争性广告宣传,引导消费者认牌选购。广告诉求必须具有强有力的说服力,突出本产品同其他品牌同类产品的差异性和优越性,巩固企业和产品的声誉,加深消费者对企业和商品的印象。广告的对象则转化为广大消费者。

在产品进入饱和期和衰退期之后,产品供求日益饱和,原有产品已逐渐变成老产品,新的产品已逐步进入市场。这一时期的广告目标,重点放在维持产品市场上,采用延续市场的手段,保持产品的销售量或延缓销售量的下降。其主要做法是运用广告提醒消费者,以长期、间隔、定时发布广告的方法,及时唤起注意,巩固习惯性购买。诉求重点应该突出产品的销前和售后服务、保持企业荣誉、稳定产品的晚期使用者及保守者。

   

第二节 广告市场策略

一般来说,广告的市场策略主要包括三个具体策略:目标市场定位、广告促销策略和广告心理策略。

一、广告目标市场定位策略

所谓目标市场定位策略,就是企业为自己的产品选定一定的范围和目标、满足一部分人的需要的方法。任何企业,无论其规模如何,都不可能满足所有顾客的整体要求,而只能为自己的产品销售选定一个或几个目标市场,这就是所谓的市场定位。企业的目标市场定位不同,销售策略不同,广告策略也不一样。目标市场是广告宣传有计划地向指定市场进行传播活动的对象。因此,在制定广告策略时,必须依据企业的目标市场的特点,来规定广告对象、广告目标、媒介选择、诉求重点和诉求方式等。

企业选择目标市场是在细分市场的基础上进行的,商品市场按消费者的需求和满足程度来分,有同质市场与异质市场两类。同质市场是消费者对商品的需求有较多共性、消费弹性小、受广告影响不大的商品市场。一些生活必需品就是属于这一类型。异质市场则与同质市场相反,它是指顾客对同类产品的品质和特性具有不同的要求、强调商品的个性、消费弹性较大、受广告的影响也较多的商品市场。绝大多数商品市场都属于异质市场。在满足消费者需求时,不仅要考虑到生理上的需要,还要考虑心理上的需要,而生理上的需要有一定的限度,心理上的需要则是变幻莫测的。因此,在同类商品总市场上,企业可以依据消费者生理上和心理上的需求,以及企业自身的经营条件,将市场细分成许多子市场,然后再依据目标市场的特点,制定企业的营销策略,并采取相应的广告策略。由于市场可以细分,在市场经营和广告宣传中就可以运用不同的策略手段,争取不同的消费者。依据市场来制定销售策略,一般可分为无差别市场策略、差别市场策略和集中市场策略等三大类。针对不同的情况,广告策略也采取相应的形式:无差别市场广告策略、差别市场广告策略和集中市场广告策略。

无差别市场广告策略是在一定时间内,向同一个大的目标市场运用各种媒介搭配组合,做同一主题内容的广告宣传。这种策略一般应用在产品引入期与成长期初期,或产品供不应求、市场上没有竞争对手或竞争不激烈的时期,是一种经常采用的广告策略。它有利于运用各种媒介宣传统一的广告内容,迅速提高产品的知名度,以达到创牌目的。

差别广告市场策略则是企业在一定时期内,针对细分的目标市场,运用不同的媒介组合,做不同内容的广告宣传。这种策略能够较好地满足不同消费者的需求,有利于企业提高产品的知名度,突出产品的优异性能,增强消费者对企业的信任感,从而达到扩大销售的目的。这是在产品进入成长期后期和成熟期后常用的广告策略。这时,产品竞争激烈,市场需求分化较突出。由于市场分化,各目标市场各具不同的特点,所以广告设计、主题构思、媒介组合、广告发布等也都各不相同。

集中市场策略是企业把广告宣传的力量集中在已细分的市场中一个或几个目标市场的策略。此时,企业的目标并不是在较大的市场中占有小的份额,而是在较小的细分市场中占有较大的份额。因此,广告也只集中在一个或几个目标市场上。采取集中市场策略的企业,一般是本身资源有限的中小型企业,为了发挥优势,集中力量,只挑选对自己有利的、力所能及的较小市场作为目标市场。

这三种策略既可独立运用,也可综合利用,灵活掌握,主要要看企业的基本情况而定。

二、广告促销策略

广告促销策略是一种紧密结合市场营销而采取的广告策略,它不仅告知消费者购买商品的获益,以说服其购买,而且结合市场营销的其他手段,给予消费者更多的附加利益,以吸引消费者对广告的兴趣,在短期内收到即效性广告效果,有力地推动商品销售。广告促销策略,包括馈赠、文娱、服务、折价、公共关系等促销手段的运用。

馈赠广告是一种奖励性广告,其形式很多,如广告赠券等。食品、饮料和日用品的报刊广告多用此法。优待方法多半采用折价购买或附赠小件物品。这个办法既可以扩大销售,又可检测广告的阅读率。除广告赠券外,广告与商品样品赠送配合也是一种介绍商品的有效方法,但费用很高。

文娱广告也是广告促销的常用策略,如出资赞助文艺节目和电视剧、广播剧的制作等。此外,如猜谜、有奖征答等,也是广告的有效形式。

中奖广告是一种抽奖中奖形式的广告推销手段,在国外很流行,也具有一定的效果。

公益广告是把公益活动和广告活动结合起来的广告策略。通过关心公益,关心公共关系,开展为社会服务活动,争取民心,树立企业形象,从而增强广告的效果。能给人一种企业利润取之于社会、用之于社会的好感。

三、广告心理策略

广告的作用与人们的心理活动密切相关,而广告的促销心理策略,则是运用心理学的原理来策划广告,诱导人们顺利地完成消费心理过程,使广告取得成功。过程如下:

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