这样的贸易不要做

作者:政治类

  这些年,经常可以看到媒体上介绍,某某地方创利多少,创外汇多少的报道。这里面可以看出一种心情,即这个地方,不仅创利了,而且还赚来了美钞。其实,在我们国内,统计和结算是以人民币为标准的,因此,完全可以将赚来的美钞以人民币折算到一起,成为一个总的数目,完全用不着再在人民币的收入上,后缀一个创汇多少(对外贸易商务总结及汇报除外),美国人大约不会在赚取了多少美钞以外,再总结一条,赚得中元、日元多少吧。
  当创汇成为一个体现业绩指标的时候,很能给拿着美钞到中国做生意的外国人,一个好压价的机会。而且,不仅老外压价,在我们自己内部就出现竞相压价的要受损失。因为急着创汇,加上信息不是那么灵通,或者说,明知道是要受损失,却还要去做,这就使中国的产品在实际创利中大打折扣。为什么宁愿少赚钱而要硬做成生意?这里面当然有想出成绩的因素。
  精明的西方人大约看清了我们这一点,所以,我们外贸出口的产品,并不比销往国内市场更赚钱,很多甚至只达到保本。一些地方或商家解释是,为了多赚点外汇。诚然,想多赚外汇这个出发点并不错,错就错在生意上始终处于被动。一个外向型企业的经理这样说,我们并不想卖这么低的价,但我们不卖,老外去别的省份,我们同行都互相压价,所以没有什么利润可言。
  暂且不论这种状态对我们有多大损害,互相压价是一种商业竞争手段,对国人是,对外国人也是。问题在于,任何事情一旦超越常规,都是一种弊端。不赚钱而做出口生意,这大约是我们现在的一种状况,以现在我们刚迈入国际市场而言,似还没什么可说,外国公司为打开中国市场,也可能采取类似方针。关键的是,得有后援手段。日本佳能在打中国市场时,他们卖便宜货而不吃亏。日本佳能的bj30喷墨打印机,在北京的价格已经跌破两千大关,这种很精巧的喷墨打印机,两千元的价格的确不算贵。在年前,我到中关村去买回一台,体积小,性能方面也是不错的,算得上真正的物美价廉。但是,我错了,待我使用了一段时间以后,我发现一个情况,那就是它的墨盒不便宜。用不多久时间,买墨盒的钱就超出打印机的钱。这是佳能公司的精明,以它的墨盒的价格,即使是白送一台打印机给中国真正的用户,他们都大有钱好赚。这就是他们压价的后援手段。
  那么美国的公司呢?以ibm、微软这些公司为例,在市场行销方面,也有自己的方法。
  最典型的,要算软件的升级了。与电脑商密切结合的软件商,总是把每一种最新推出的新软件提高内存及运转要求,视窗95的性能没话可说,但是,并非中国用户都消受得起。前几年,386的机型内置还用得上他们的软件,到了1995年,情况不同了,他们上486和586奔腾机,于是,最优秀的软件与386无缘。如果想用,你买新机型好了。或者说,以最优秀的软件让你不得考虑他们的新机型。这里可以顺便说说美国的议员多尔,他指责中国盗版成风,已使美国每年在中国遭受达10亿美元的损失。事实上,盗版情况哪儿都有,否则就不可能产生出一个著作版权法。在中国当然有盗版行为,但损失10亿美元纯属夸大事实。因为以现在中国人的电脑保有量来看,很多机型仍属286和386,486的热销,是到1995年才开始的。而这些286和386中,又有相当部份是属兼容机,这种组装起来的兼容机,内存大多在两兆之间,根本无法运转美国的新版本。至于光盘,也同样如此,即使美国公司到中国来免费派送软件,也真很难送出10亿美元的常规软件。事实相反,美国公司到中国来从最低机型进入市场,比如在美国已经消失286和386以后,仍在这里做这种低机型,已对中国用户伤害很大。因为现在手中保留有386这种机型的用户,面对今天的软件十分尴尬。
  当然,这里不是说完全要照外国公司的方法做,但是,他们的经验确实可以让我们深入思考,不要因此好容易盼来了一个买主,就竞相争夺,还没有从外国公司手里赢利利益,就在自己家里打得遍体鳞伤。
  在今天,我们的商家确实在走两个极端,一是对国内市场定价奇高,一惯走高价位;而对国外市场则又定价奇低,到了只求保本的境况。甚至是国内赚钱国外赔,而导至这种结果的出发点仅仅是为了创汇,为了美钞。美钞很好,但也要币有所值。况且,并非是把产品卖给美国人就一定要不赚钱啊,在这方面,完全可以建立国家行业协会之类的机构进行协商,起码应该制订最低价目表,否则,外商大有空子好钻。而实际情况,中国产品在国外的超市上卖得并不是那么便宜,比起我们的口岸价来说。
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