这就是戴尔

作者:经济类

      对话人:
       美国戴尔电脑公司董事长迈克尔·戴尔
                    中央电视台 上海电视台
                   ′99财富全球论坛特别报道
                     财富对话
                   主持人:中央电视台 吴蔚聪
  主持人:
  “指点世界经济,畅谈中国未来”。欢迎您加入《财富对话》。
  这次我们为您请来的嘉宾是美国戴尔电脑公司年轻的董事长兼首席执行官迈克尔·戴尔先生。
  首先呢我们还是先来看一看大屏幕。
  大屏幕解说:
  今年34岁的迈克尔·戴尔掌管着世界第二大计算机公司,成为世界500强中最为年轻的首席执行官。1984年,当迈克尔·戴尔从德克萨斯大学中途辍学,创立自己的公司时年仅19岁。他所创立的直销模式,改变了人们购买个人电脑的方式。时至今日,这种方式已经风靡全球,戴尔的个人财富也在全球富豪榜上排名第四,直逼比尔·盖茨。戴尔的锐气,让比尔·盖茨也会萌生廉颇老矣的感叹,成为一个令人称道的成功传奇。
  主持人:
  戴尔先生,我们已经给财富会议设了一个网站,实际上几乎每个人都问同样的一个问题。也就是说迈克尔·戴尔先生他是不是岁数太年轻、太富,说他太年轻了,不能够处理这些问题。
  迈克尔·戴尔:
  您知道计算机和信息业的好处就是它们给年轻人带来很多机会,我想这是很让人兴奋的。因为它的变化速度非常快,因为新的想法并不是来自于老的、旧的公司,而往往来自新公司。大概15年以前我们公司就是这样一个年轻的公司,我当时19岁,创立了这个公司,它在不断增长,但并不是我一个人管理这个公司,我们在世界各地有3万4千人,这包括在中国的很多员工,实际上这些人推动了我们公司的发展。一个人可以开创一个公司,但是不能一个人推动其发展。
  主持人:
  其实我想很多观众,包括我自己也非常想知道戴尔先生当时怎么想起来要经商,怎么想起来要做电脑这个行业的。那么我不知道戴尔先生你可不可以告诉我们你年轻的时候的一些故事。
  迈克尔·戴尔:
  当然可以的,当个人电脑业刚开始起步的时候,产品的经销方式和售后服务方式效率比较低,有计算机经销商,计算机店,这些经销商提供的服务水平不是很高。他们在销售计算机的时候增加了成本,但并没有增加其价值。因此当时我想应该直接从消费者那里得到反馈信息,然后按消费者的要求来定做产品,并且省掉经销商的费用,这样就能把更好的技术和价值提供给客户,这就是我们经营的模式,它推动了我们公司业务的发展。今年我们公司营业额将达到260亿美元。在过去15年里,我们公司业务每年都有稳定的增长。
  主持人:
  戴尔先生,据我的了解,您经商的概念好像还要早于电脑的概念,您很早就有一个赚钱的感觉在里面。
  据报道您的母亲做过股票经纪人,这是不是说你有商业基因?
  迈克尔·戴尔:
  实际上在我出生的时候她并不是一个股票经纪人,但是我可以告诉你们,我认为人们是受环境影响的,我对所在的环境总是不断地学习,总是不断地表示出好奇心,我的家人谈的比较多的有商业、经济还有金融市场。为什么一个企业能够成功或者失败?我有这种好奇心,我从小就对这些事情有兴趣。我想我必须说,在美国长大我很幸运,因为美国这个地方这个环境我可以在那儿冒险,可以来开办我自己的公司,而且那里市场非常大,当然现在世界各地pc市场都非常大。你们看到有不同的企业从世界各地崛起。但是我从小就接触的这种环境使我能够开办我自己的公司。
  主持人:
  是需要从小培养,谈到赚钱,我们现在通常在电脑行业,在it行业,人们说技术可以赚钱,比如说因特尔的芯片,或者说微软的服务系统,但是我们知道戴尔电脑公司它们所做的就是攒机器,制造机器,然后再销售机器。我不知道戴尔先生发展您的公司,到今天这么大的规模,到底靠的是什么呢?
  迈克尔·戴尔:
  对我们来说成功的关键因素就是建立一个商业系统,这个系统能够给客户带来更多的价值,比如说像因特尔、微软这样的公司,可以创造出一些技术的一些不同的因素,也就是一些技术的零部件,以便形成一个解决方案,但是必须要有人把这个解决方案提供给客户,也就是提供高效率的服务。我们已经找到一个最有效的办法来提供这种解决方案,这不仅包括互联网,互联网当然现在是占到我们整个销售额的40%,或者相当于我们每年在互联网上销售110亿美元,或者说每天3千万美元。当然也包括对大公司面对面的销售,和通过电话来进行销售,它也包括按单定做产品,也就是根据客户的要求来定做产品,这样我们可以纳人各种类型的操作系统,或者应用系统,或者一些独特的技术,只要客户对此感兴趣。比如说这些消费品市场的高性能的视听产品,或者一个网络服务器,或者给大公司用的存储产品。
  主持人:
  实际上我想大部分厂商,大部分pc厂商,还有it界的人都已认识到这个长处,他们也模仿你们公司的做法,但是戴尔集团公司还是做得最好的。我是说从这个直接订购的模式来说,戴尔公司是做得最好的,那么戴尔公司的模式的实质是什么?
  迈克尔·戴尔:
  直接订购业务模式的实质,首先就是消除中间环节,以高效率的方式提供产品,减少库存,提供高水平的支持,并且按单定做产品。但是我还能走得更远,我们用互联网,我们用在线支持来降低我们的成本。最近刚结束的这个季度,从全球的角度来说,我们付货量增长50%,在中国增长561%,某些市场增长较快,中国市场对我们来说是一个关键性市场,我们的利润也不错,这种高效率能够使我们向客户提供高水平服务。一些公司已经意识到这一点,但是他们实际所取得的进展很小,也就说想模仿戴尔模式,但对他们的大多数来说,95%到100%的销售额都是通过经销商或间接渠道实现的。他们从老的方式过渡到新的方式非常困难,而我们不是在过渡,而是已经在用新的方式。我们越来越多的销售是通过互联网在线方式进行的,我们消费品的销售50%通过在线,这表明了我们今后的方向。
  主持人:
  混和型的行销方式不行,是不是?
  迈克尔·戴尔:
  我想有人把它称为一种迅捷的方式,还有一些是互联网,我想在pc行业有一些独特的原因来说明为什么很难具有经销商渠道。如果你们看一看成本结构,看一看我们主要竞争对手的成本结构的话,也就是ibm和康柏还有惠普,他们这些公司的经营成本结构是戴尔的一倍。因此一个客户买pc的时候,比如100美元买一个pc的话,这些公司要花200美元才能够把1000美元的产品卖给消费者,而戴尔只要花100美元,甚至更少的钱来把这个产品卖给客户,因为我们是直线订购的方式,我们在互联网上在线销售。实际上刚才说的200美元,可能还不包括经销商的费用,经销商可以再加上80美元,因此我们有很大的优势,这就意味着节省成本就能让利给消费者。
  主持人:
  我知道这个直销的方式,它是说先定货,先付款,然后你们再给他,这是不是说客户要承担一些价格上的风险,从厂商那边承担一些价格上的风险?
  迈克尔·戴尔:
  我们几天的时间就能够把产品交到客户的手里,4天,或者5天,或者3天,这要取决于这个客户离我们有多远,离我们工厂有多远,这个价格上的风险是非常非常小的。在他们定货和得到这个产品之间,价格风险并不是什么问题。你们想一想库存问题,在计算机行业这些半导体,还有技术,这个库存的价值每个星期都会下降1%,如果有10个星期的库存的话,而戴尔大概只有6天的库存,这就意味着多出来的9个星期库存,每个星期价值降低1%,必须要有人为这个成本付钱,往往最终由消费者来付款。我们不仅获得上市的时间上的优势,因为我们以更快的速度把最新产品推向市场,并且我们的成本也会降低。这就是为什么戴尔公司增长速度比整个行业要快两到三倍,实际上过去十年一直保持了这种增长态势。
  主持人:
  好,刚才戴尔先生对他们自己还有他个人的经销理念,已经谈了不少了,我想已经有很多观众在跃跃慾试想提一些问题,有吗?这是第一位。
  提问:
  戴尔先生,我想问一下,你的成功主要因为你的销售方式,直销方式。但是在中国市场上,因为城乡之间,还有城市之间的交流在国际上相对比较落后,特别是internet(互联网),所以你这种直销方式在中国什么时候能达到你想达到的那个水平层次,或者你采取什么方法适应中国这种国情?谢谢。
  迈克尔·戴尔:
  我们直销这种模式有很多种形式,我们有一些大的客户,比如说机构,还有政府客户,我们是面对面进行销售——因为中国有众多的大城市,我们在不同的城市组织活动,这样可以和很多新的客户进行面对面交流,在很多中国城市都可以这样,我们可以用电话方式来进行销售。中国电话普及率提高非常快,我认为从基本上来说,我们计算机方面的大部分目标市场都有电话,电话比电脑更普及。就互联网来说,我认为互联网在中国正以爆炸的速度发展,这只会加快我们在中国的发展速度。刚才我说过在上一个季度,我们在中国的业务增长了561%,如果这个速度是700%、800%的话,我们难以提供良好的服务,因此我们的增长速度被控制在我们可以接受的范围内。但我们认为在中国有巨大的机会,因为中国是世界上人口最多的国家,我们认为没有任何东西能够阻止把计算机技术往前发展。如果你们把计算机技术的发展和电信技术的发展做一个比较的话,计算机的技术发展是沿着电信技术的发展往前发展的,电信技术在中国的发展是很快,但是要做的事情还是很多,比如基础措施方面要做的事情还很多,计算机方面的情况也是如此。
  提问:
  戴尔先生我有两个问题,你和微软公司的盖茨都是大学一年级就辍学经商,但是你们又都成为亿万富翁。请问第一个问题,是否只有辍学经商才能致富?第二个问题,就我的了解,戴尔公司它的核心竞争能力在于它的销售方式的创新,我想问一下戴尔公司下一步发展方向是继续强化贵公司在销售方式上的优势,还是在技术方面有所突破?谢谢。
  迈克尔·戴尔:
  我要成为亿万富翁是不是必须得辍学我不知道,但就我而言,辍学确实对我有帮助,因为计算机行业发展的速度非常快,我当时看到一个机会,可以办一个企业,当时我难以抗拒这种想法,我无法继续上学,我觉得我必须抓住这个机会。但是我不会建议大家辍学,你们的父母可能在看电视,如果你们的孩子辍学的话,请不要责怪我,因为这不是我的错儿。
  主持人:
  有一天,如果您的女儿,您有一个女儿是不是?
  迈克尔·戴尔:
  我有三个女儿,还有一个儿子。
  主持人:
  如果他们有一天说,爸爸,我不想上学了,你是否愿意说可以?
  迈克尔·戴尔:
  我最大的女儿上二年级,如果她现在就辍学的话我会很失望的。但是就大学教育来说,作为一个父母,我想他们辍学的话我仍会非常失望的,因为我的父母当时也很失望,但后来我的父母理解了我的做法是正确的。要取决于当时的情况,拿我来说,我可以再回到学校里去上学,如果我开办的计算机企业没成功的话,但幸运的是我成功了。现在我回学校,目的主要是看一看哪些学生我们公司可以雇用,这很重要,因为我们雇很多人。另一问题就是有关我们未来的。我认为最终会有这么一个时候,我们的业务会发生根本的变..(本章未完,请进入下一节继续阅读)..

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